成功的特許加盟招商技巧-全文預(yù)覽
【正文】 ? 出其不意 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 ? （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 ? （ 2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 ? （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 ? （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 ? （ 5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 ? （ 6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題 ? （ 7）、采取一種結(jié)束的實際行動 ? （ 8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 ? （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 ? （ 10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 ? （ 11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）、如何把握簽單時機 ? 把握時機 ? 協(xié)助客戶決策 ? 快速簽單 ? 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）、一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 ? 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。 （二）、面談的五個方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤 ? （ 6）、客戶問什么，才答什么。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 ? 80%的客戶都會說你招商的價格高。 ? 真正接受的客戶只有 20%。斗志在艱苦中才會激勵出來。 ? 要有自信心 ? 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。 ? ? 待人熱情誠懇，行為自然大方。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ ? 在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。 勇氣 ? 雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意 ? 誠意是招商工作的最高美德。成功的加盟招商技巧 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 加盟連鎖培訓(xùn)系列課程 目 錄 ? 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? 二、招商人員的自我形象設(shè)計 ? 三、如何開發(fā)客戶資源 ? 四、如何進(jìn)行成功的面談 ? 五、卓有成效的說服術(shù) ? 六、機智靈活的談判策略 ? 七、左右逢源的成交高招 ? 八、優(yōu)秀員工的八個習(xí)慣 ? 九、成功招商九大步驟 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 ? 作為一名招商員
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