【正文】 判 是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上的從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。在商務(wù)談判活動中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的作用。 ?人是商務(wù)談判的第一類客體。概括地講，商務(wù)談判的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議。 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 ?合作原則 ?互利互惠原則 ?立場服從利益原則 ?對事不對人原則原則 ?堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 ?遵守法律原則 合作原則 主要應(yīng)從以下幾方面著手 ?著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。他在一次與報業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅持強(qiáng)硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。沒有一個辦法會使他們都滿意。”她考慮了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。 CASE ? 比如，買方購進(jìn)了一臺機(jī)械設(shè)備，在安裝調(diào)試中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達(dá)不到規(guī)定的要求。明智的做法是抨擊問題而不責(zé)怪人．即對事不對人。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”?！闭畬Υ祟愅恋氐牡鼗袥]有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書，必須統(tǒng)一由熟悉國際經(jīng)濟(jì)法、國際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。為此，他們做了周密的部署?！? ? 外商對我方所講的話將信將疑，談判暫時中止。 ? 這是怎么回事呢？真的像所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存小的話，還得快些簽訂購貨合同，否則有可能價格還會提高。 于是外商趕快與我進(jìn)出口公司就購銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來遲了而無貨可供。 第四節(jié) 商務(wù)談判的 APRAM模式 ? APRAM談判模式的構(gòu)成 ? APRAM模式的運轉(zhuǎn) 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan APRAM談判模式的構(gòu)成 ?評價談判的可行性 ?制定談判計劃 ?建立良好、和諧、開放和融洽的關(guān)系 ?達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 ?協(xié)議的履行與關(guān)系維持 APRAM模式的運轉(zhuǎn) 第二章 商務(wù)談判的類型與形式 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的類型 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 第一節(jié) 商務(wù)談判的類型 ?按談判范圍分 ?按商務(wù)談判內(nèi)容分 ?按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分 ?按商務(wù)談判的地點劃分 ?按評價標(biāo)準(zhǔn)分 按談判范圍分 國際商務(wù)談判 （概念）在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。應(yīng)注意 （ 1）確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益；（ 2）堅持主談人的連貫性，換座不換帥。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。 按評價標(biāo)準(zhǔn)劃分 傳統(tǒng)式談判 （ Zerosum Negotiation） 現(xiàn)代式談判 (Winwin Negotiation) ★ ★ 按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分 單人談判 小組談判 大型談判 ★ ★ 按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分 正式談判 非正式談判 ★ ★ 按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分 直接談判 間接談判 ★ ★ 按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分 按商務(wù)談判內(nèi)容分 商品貿(mào)易談判 工程項目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 資金貿(mào)易談判 索賠談判 ★ ★ ★ ★ ★ 按商務(wù)談判的期限分 ?長期商務(wù)談判 ?中、短期商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 ?面對面談判 ?電話談判 ?函電談判 ?網(wǎng)上談判 面對面談判 ? 面對面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。（ 3）有利于信息反饋，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 第一節(jié) 合同概述 第二節(jié) 盤的基本概念與表達(dá)形式 第三節(jié) 交易條件的構(gòu)成要素 第一節(jié) 合同的概述 合同的界定 合同和契約都是指自愿訂立共同遵守的條件，顧名思義，即合作共事。 狹義合同 ： 專指基于商品交換訂立的合同。 （ 5）合同文書擬定者非單一性， 是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為 所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為 。它依法成立，受國家法律保護(hù)和管轄，對簽約各方均有法律約束力。 ? 合同的客體位于中國境外或者超過中國國境。 Universal Application of Contracts It is well—known, nowadays, that contracts whether in form of printing, or oral form, are so much a part of living in a society that you are probably unaware of how many contracts you make everyday. For instance, … … Nature of Contract ? Any contract may be oral or written. ? Because a contractual relationship is made between 2 or more parties who have potentially adverse interests, the contract terms are usually supplemented and restricted by laws that serve to protect the parties and to define specific relationships between them. Nature of Contract ? The creation of an international contract is a more plex process than the formation of a contract between parties from the same country and culture. ? The contracting parties should define their mutual understanding in contractual, and preferably written terms. 合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成 date 2. Identifications of parties 3. Goods—description 4. Goods—quantity 5. Goods—price of payment 7. Exchange Rate 8. Duties and taxes and transport arrangements 12. Delivery—date —place —transfer of title time preparation property rights 23. Warranties of contract damages規(guī)定的違約償金 ’ s fees majeure 31. Governing law of provisions合同終止 counsel and execution 涉外商務(wù)合同 涉外商務(wù)合同 : 指我國的經(jīng)濟(jì)組織同外國的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。 在合同上被稱為“合同的效力條款”（ validity clauses of Contracts）是合同生效的基本條件，在法律上具有重要意義。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? 具體細(xì)則如下： (1)商品條款 Description of Commodity 商品的國際名稱，區(qū)別同名異貨及同貨異名，商品與關(guān)稅及商品與運費。（ 5）包裝條款 Packing 包裝方法、包裝容量、填塞物、外包裝種類、包裝尺寸。（ 9）付款條件Payment 付款日期、付款方式、付款幣制及延付、拒付的規(guī)定。（ 14）索賠條款 Claim 索賠原則、期限通知、證明文件、索賠退貨及付款與索賠。（ 18）適用法律 Applicable Laws 明確適用的法律，以適用法律為解決契約糾紛的法則。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? This contract is made out in two originals, each copy written in Chinese and English languages, both texts being equally valid. In case of any divergence of interpretation, the Chinese text shall prevail. (本合同一式兩份，分別以中文和英文書寫，兩種文本具有同等效力。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ?在內(nèi)容繁多的合同中，為了避免合同文本過于冗長和內(nèi)容表述不夠詳盡，往往使用附錄（ appendix, schedule, exhibit, annex）來詳述某些項目的細(xì)節(jié)。 ) Reference Clauses ? Delivery The goods will be delivered FOB, stowed on ship, New York, on or before [date](“ Delivery Date” ). The mode of transport to the point of delivery is at the seller’ s discretion. If delivery is delayed, the Seller will immediately notify the Buyer of the expected time for delivery and the reason for the delay. Provided the delay is no more than [number] days after the Delivery Date, the delay will not constitute a breach of this Agreement. If the delay is longer, the Buyer will have the option of terminating this Agreement. Reference Claus