某某保險代理有限公司如何了解客戶需求-wenkub
2023-01-24 02:58:26 本頁面
【正文】 走路也得半個小時 隨著新家庭成員的到來，我覺得這房子面積不夠用，顯得很擁擠 孩子上下學(xué)的路上車輛很多，我很擔(dān)心他的安全 精英保險 參考答案 需求：降低通訊費用。 需求：彩色打印機 精英保險 需求：提高柜臺辦事效率，減少客戶的等待時間 需求：保暖物品（暖爐、厚大衣、棉被等） 需求：更便捷的醫(yī)療服務(wù) 需求：更大的居住空間（一所大房子） 需求：小孩上下學(xué)的安全保障服務(wù)、措施或設(shè)備 精英保險 二 、 了解客戶的需求的價值 不同 銷售人員在不同項目上用時的區(qū)別： 找出需求 解決問題 陳述產(chǎn)品 獲取承諾 客戶回應(yīng) 一般銷售人員 5% 10% 35% 5% 冷淡 專業(yè)銷售人員 50% 35% 10% 50% 歡迎 精英保險 第二節(jié)了解客戶需求的 第一步：詢問 測試：你能有效詢問嗎？ (根據(jù)你在銷售拜訪過程中向客戶詢問問題的經(jīng)歷，用“是”或“否”來回答下列題目 )： 問題是不是簡明扼要？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 問題能不能使準(zhǔn)客戶評估新資訊、新觀念？ 刺探性的問題是不是讓你比競爭對手更高明？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？ 精英保險 ? 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶以前從未想到的？ ? 問題是不是讓銷售拜訪向成交階段更進一步？ ? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ ? 問題能不能創(chuàng)造出正面的，有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成銷售？ ? 問題能不能從準(zhǔn)客戶口中取得某些資訊，讓你銷售更輕松？ ? 準(zhǔn)客戶問你問題時，你會不會反問他？ ? 你最后問的是成交問題嗎？ 精英保險 測試結(jié)果： 以上這些問題能測驗出作為銷售人員的你是不是一個好詢問者，如果你的回答都是肯定的或大部分是肯定的，那么就能面對客戶有效詢問。 不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問
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