如何了解顧客的需求-wenkub
2023-02-02 12:35:49 本頁面
【正文】 、根據(jù)顧客的特點(diǎn)，采取不同的接待方法 、根據(jù)訪問目的不同，接待的方法也不同 、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客對(duì)話 、以稱贊打開顧客的心扉 3 以笑容接待顧客 微笑，對(duì)自己可以調(diào)節(jié)心態(tài)，對(duì)于消費(fèi)者容易引起好感，顯得有親和力。傾聽還需要通過面部表情，肢體的語言，還有用語言來回應(yīng)對(duì)方，傳遞給對(duì)方一種你很想聽他說話的感覺，因此我們說傾聽是一種情感活動(dòng)，在傾聽時(shí)應(yīng)該給顧客充分的尊重、情感的關(guān)注和積極的回應(yīng) 一、傾聽的定義 21 二、傾聽的重要性 、銷售研究機(jī)構(gòu)的對(duì)例銷售談話的調(diào)查，頂尖的銷售人士通?；ǖ臅r(shí)間在傾聽上。首先讓你的伙伴說一個(gè)故事，你分別用這五個(gè)層次的聽法去聽，然后回憶自己究竟都分別聽到了什么內(nèi)容，并且問問同伴的感受 然后，換一下角色，由你來講一個(gè)故事，讓同伴用這五種方法去聽，分析并記下自己的感受 30 31 四、積極傾聽的要求 、澄清事實(shí)，得到更多的有關(guān)顧客需求的 信息 “ 原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎 ?” “ 您的意思是指 .......?” “ 這個(gè)為什么對(duì)您很重要 ?” 32 、確認(rèn)理解，真正理解客戶所講的內(nèi)容 “ 您這句話的意思是 .......，我這樣理解對(duì)嗎 ?” “ 按我的理解，您是指 .......” 四、積極傾聽的要求 33 、回應(yīng)，向客戶表達(dá)我們關(guān)心他講話的信息 “ 確實(shí)不錯(cuò) ” “ 我同意您的意見 ” 四、積極傾聽的要求 34 、肯定對(duì)方的談話價(jià)值 在談話時(shí)，即使是一個(gè)小小的價(jià)值，如果能得到肯定，講話者的內(nèi)心也會(huì)很高興的，同時(shí)對(duì)肯定他的人必然產(chǎn)生好感。 光用嘴說話還難以造成氣勢(shì)，所以必須配合恰當(dāng)?shù)谋砬?，用嘴、手、眼、心靈等各個(gè)器官去說話。你如何才能讓他感覺到你在聽他講？一個(gè)很簡單的辦法就是你要對(duì)顧客所講的內(nèi)容給出回應(yīng) 例如： “ 原來是這樣 ” 、 “ 我理解了 ” 、“ 嗯 ” 五、積極傾聽的其他注意事項(xiàng) 38 ．不要假設(shè)自己知道 永遠(yuǎn)不要假設(shè)自己知道顧客在說什么，否則，就會(huì)造成先入為主的觀念，認(rèn)為自己真的知道顧客的需求，而不去認(rèn)真地聽。 07:20:5807:20:5807:202/1/2023 7:20:58 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 上午 7時(shí) 20分 58秒 07:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 20分 58秒 上午 7時(shí) 20分 07:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:20:5807:20:58
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