【正文】 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)銷售及利潤預(yù)測 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長階梯 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析 通信行業(yè)分析： 通信行業(yè)經(jīng)歷了 90年代的大發(fā)展后，由于我國電信運營商的分拆和國際通信市場的大幅下滑，影響了我國市場的增長。 2022年力爭銷售收入超過 3億元 ， 利潤 4500萬元 。 2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 ? 以高科技信息產(chǎn)品 (服務(wù) )為主導(dǎo)，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路； ? 立足東北，面向全國，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反應(yīng)，實現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴張和產(chǎn)業(yè)健康成長。明確公司愿景與使命是 公司制定中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的必要前提。第一部分： xx集團 戰(zhàn)略規(guī)劃框架 第二部分： xx公司高級管理內(nèi)部培訓(xùn)資料 第一部分目 錄 第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位 第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 第三部分：集團管理架構(gòu) 第四部分：核心組織職能 目 錄 第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位 第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 第三部分：集團管理架構(gòu) 第四部分：核心組織職能 環(huán)宇發(fā)展戰(zhàn)略概述 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向 ， 以實現(xiàn)公司價值為目標(biāo)；在完善公司各項管理制度并建立具有環(huán)宇特色的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上 ， 力爭成為國內(nèi)優(yōu)秀的通信 （ 信息 ）設(shè)備供應(yīng)商 ， 嘗試開展 （ 區(qū)域 ） 網(wǎng)絡(luò)運營服務(wù)； 以高科技信息產(chǎn)品與服務(wù)為主導(dǎo) ， 立足通信 ， 搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺 ， 走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；立足東北 ， 面向全國 ， 聚焦產(chǎn)業(yè) ， 快速反應(yīng) ， 實現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴張和產(chǎn)業(yè)健康成長 。 抽象化程度 具體化程度 愿景 使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 成長階梯 公司愿景 ?企業(yè)愿景是對企業(yè)前景和發(fā)展方向一個高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動綱領(lǐng)，構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力。 弱 公司資源（人財物）整合能力 強 強 產(chǎn)業(yè)吸引力 弱 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 通信 其他 公司現(xiàn)階段涉及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有較強吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，通過提高各產(chǎn)業(yè)的科技水平和市場控制能力，增強公司整體向心力和抗風(fēng)險能力。 為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。 2022年力爭銷售收入達到 10億元 ， 利潤 1億元 。 通信行業(yè)年度指標(biāo) 1 0 5 6 . 9 02 0 9 1 . 4 02 5 6 5 . 9 02 3 6 2 . 7 02 2 2 1 . 2 01 9 6 1 . 0 01997年 1998年 1999年 2022年 2022年 2 0 0 2 年1 0 月（億）（萬）完成固定資產(chǎn)投資（億元） 固定電話新增戶數(shù)（萬） 局用交換機新增容量（萬） 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析 歷年銷售與生產(chǎn)量統(tǒng)計0123,552274,356107,56894,272140,31250,00040,00030,0001,00030,600192,640176,460113,312108,432140,31257,66447,90047,44016,816050,000100,000150,000200,000250,000300,0001993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2022年 2022年 2022年銷售線數(shù) 生產(chǎn)線數(shù)環(huán)宇通信銷售分析： 04機銷售在 1997年上了一個臺階， 2022年達到高峰， 2022年回復(fù)到 1997年的水平，進入 2022年，銷售量僅為改造、升級業(yè)務(wù)。 明年， 04機的合同額會有一定量的增加，并可能會有一、兩次較大規(guī)模的增容機會，但未來總體趨勢不會有 04機太多的市場份額，整個 04機市場將逐步萎縮，而被新機型所取代。 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè) SWOT分析 優(yōu)勢 ： ?現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)較為成熟 ?營銷渠道較為穩(wěn)固 ?企業(yè)的資源投入較為集中 機會 ： ?04機市場仍然有需求 ?巨龍后的區(qū)域市場有空缺 ?通信設(shè)備的總體市場仍在增長 威脅 ： ?04機產(chǎn)品市場在萎縮 ?行業(yè)的壟斷正在形成 ?新產(chǎn)品進入的門檻越來越高 劣勢 ： ?主打產(chǎn)品單一 ?企業(yè)研發(fā)力量薄弱 ?后續(xù)跟進產(chǎn)品影響力弱小 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 根據(jù)對環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)的初步分析，我們建議應(yīng)確定如下 戰(zhàn)略定位 ： 維持并適度擴展 04機的業(yè)務(wù)及市場范圍，保障企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流； 以小產(chǎn)品切入市場，維護并積極拓展現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)以及渠道關(guān)系； 積極尋求新的主導(dǎo)產(chǎn)品，開拓規(guī)?；袌鰴C會。 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)銷售及利潤預(yù)測 環(huán)宇通信未來三年銷售及利潤預(yù)測70008000100001050120015000202240006000800010000120222022年 2022年 2022年（萬元）銷售目標(biāo) 利潤目標(biāo)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分解年度銷售及利潤目標(biāo)如下： 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長階梯 第一階梯 ：維持并適度拓展 04機成熟區(qū)域的改造、升級、維護業(yè)務(wù)，以保持產(chǎn)業(yè)的滾動發(fā)展和穩(wěn)定的現(xiàn)金流； 第二階梯 ：利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、營銷渠道，生產(chǎn)和銷售技術(shù)成熟、有市場的通信設(shè)備，積極維護和拓展現(xiàn)有的營銷體系和渠道網(wǎng)絡(luò)； 第三階梯 ：跟蹤最新通信設(shè)備產(chǎn)品，通過專利購買、合作生產(chǎn)、跟進合作研發(fā)，生產(chǎn)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較大市場容量和前景的通信設(shè)備產(chǎn)品。 先進的計費系統(tǒng)是 對客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要保證。 但收入?yún)s只相當(dāng)于 6000多萬用戶的繳費，約 3000多萬用戶屬于欠費使用、私接或收入被截流等情況。 這種沖突的產(chǎn)生是因為某些利益群體的得失 。 使命 ：將計費軟件業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團公司的支柱性產(chǎn)業(yè)。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)以可尋址計費系統(tǒng)為基本業(yè)務(wù)，從而切入到有線電視網(wǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長階梯 第三階梯：增值業(yè)務(wù) 增值業(yè)務(wù)屬于有線網(wǎng)上開發(fā)的多功能業(yè)務(wù) ,包括 Inter接入、 IP電話、電視會議、帶寬出租、電視商務(wù)等。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長階梯 第一階梯： 2022年前，可尋址計費系統(tǒng)達到產(chǎn)業(yè)規(guī)模； 第二階梯： 2022年前，與大企業(yè)合作，進入擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域； 第三階梯： 2022年前，與大企業(yè)合作，進入增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域； 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的 MBO方案 MBO的基本概念： MBO的含義是：管理者為了控制所在公司而購買該公司股份的行為。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的 MBO方案 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) MBO方案設(shè)想： 以 2022年的 2022萬利潤的一部分回購環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的股權(quán)（預(yù)留一部分作為后續(xù) MBO股份），授予環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營團隊與核心骨干； MBO實施后：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營團隊與核心骨干獲得公司一部分的股權(quán)，而環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的原投資者獲得的股權(quán)增值收益。 產(chǎn)業(yè)發(fā)展第三階梯 — 3G產(chǎn)品 /延伸產(chǎn)品和技術(shù) 為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。 開始 3G測試 3G測試年 3G進入商用化 3G進入主導(dǎo)市場 產(chǎn)業(yè)分析 數(shù)據(jù)來源：信產(chǎn)部研究資料 客戶分析 CDMA經(jīng)歷了培育期 ,用戶數(shù)量將快速增長 20222022年聯(lián) 通CDMA用 戶預(yù)測50007001700310001000202230004000500060002022 2022 2022 2022C D M A 用戶（萬戶）數(shù)據(jù)來源：聯(lián)通總公司對外公布資料 客戶分析 聯(lián)通的兩次擴容： – 按照中國聯(lián)通總公司的預(yù)測 ,2022年 CDMA用戶將增加 1000萬 。 中國聯(lián)通 CD M A 一、二期擴容采購金額（億元）12110290951001051101151201252022年 2022年中國聯(lián)通一、二期擴容后的用戶容量（萬戶）1518300005001000150020222500300035002022年 2022年 競爭分析 聯(lián)通從開始就使用總公司集中招標(biāo)采購的方式，且二期廠商數(shù)量少于一期。 風(fēng)險分析 在策略實施中可能發(fā)生的風(fēng)險： 運作 資金斷鏈風(fēng)險 市場開拓成功風(fēng)險 研發(fā)產(chǎn)品化進度風(fēng)險 450MHz無線接入分析 產(chǎn)業(yè)分析 競爭分析 環(huán)宇策略 風(fēng)險分析 產(chǎn)業(yè)分析 我國農(nóng)村的電話普及率非常低，且西部和中部與東部相比也存在較大差距，農(nóng)村通話市場隨著國民收入的增高，孕育商機。月 ) 每用戶利潤 (元／人 3. 運行維護 交通不便，使日常維護工作非常困難，且由于自然災(zāi)害和人為因素經(jīng)常毀壞桿線，導(dǎo)致運營維護費用過高。雖然政府部門一再要求電信部門實現(xiàn)“村村通電話”，然而作為企業(yè)的電信部門不可能拎起包袱就背，桿線到村，依然舉步維艱。 中國電信在普遍服務(wù)上的投入大大放緩 。 電信和網(wǎng)通在配合推動 。 競爭分析 投資 ：全自治區(qū)華 ETS450系統(tǒng) 總投入 ： 7400萬元； 用戶 ：包括 1424信道 ,可容納 20220用戶；截至 99年 5月 ,系統(tǒng)實際放號11724個用戶； 回收 ：平均每用戶月話費： 187元； 年電信收入： 2600余萬元 計月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖。 不計月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖 : 華為成功案例二：四川省遂寧市 ETS450無線農(nóng)話系統(tǒng) 競爭分析 ETS450系統(tǒng)在四川省的應(yīng)用情況 環(huán)宇策略 快速完成研發(fā) 、 試驗局和入網(wǎng)工作； 研究農(nóng)村市場 ， 提高給予客戶解決方案的能力； 積極開拓市場 ， 充分利用環(huán)宇在地方攻關(guān)的優(yōu)勢： l 利用東北的地緣優(yōu)勢 ， 爭取獲得市場突破； l 利用各地駐外機構(gòu)積極搜尋信息 ， 面向全國市場； 積極跟蹤國家關(guān)于普遍服務(wù)的進展； 關(guān)注黨政機關(guān) 、 軍隊 、 鐵路 、 公安等部門專用通信網(wǎng)市場 。 環(huán)宇集團定位 產(chǎn)業(yè)單元定位 集團產(chǎn)業(yè)關(guān)系 ? 產(chǎn)業(yè)單元作為利潤中心在企業(yè)總體戰(zhàn)略框架內(nèi)擁有廣泛的經(jīng)營決策權(quán)，并且通過經(jīng)營業(yè)績和利潤為集團公司貢獻價值。 環(huán)宇組建集團的理想模式：控股型的母子公司結(jié)構(gòu) 集團組織架構(gòu) 1. 目前以環(huán)宇通信充當(dāng)集團實體 – 環(huán)宇通信的管理層身兼環(huán)宇集團的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任； – 環(huán)宇通信行使集團對其他兩個公司的管理控制； – 環(huán)宇通信的職能部門身兼和補充其他公司的職能支持。環(huán)宇集團要通過制度，保證領(lǐng)導(dǎo)體制的規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)政策的穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)人的平穩(wěn)過渡和理念、政策、戰(zhàn)略的延續(xù)。 沖突管理 ：在集團快速發(fā)展過程中 ， 通過制度規(guī)范及時有效地調(diào)整組織內(nèi)部利益關(guān)系 ， 通過疏導(dǎo)溝通化解可能造成風(fēng)險的各類沖突和矛盾 。 總之，生產(chǎn)、采購和質(zhì)量控制各環(huán)節(jié)中，質(zhì)量控制最為有效，生產(chǎn)預(yù)測能力相對較弱。 目標(biāo) 重點 生產(chǎn)采購職能戰(zhàn)略實施 生產(chǎn)管理策略： 各產(chǎn)業(yè)單元獨立負責(zé)各自的生產(chǎn)職能； 強化與營銷部門的協(xié)調(diào) ， 彌補生產(chǎn)計劃預(yù)測不足的問題； 運用 ISO9002標(biāo)準(zhǔn) ， 加強質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行及監(jiān)督 。 環(huán)宇構(gòu)筑以客戶價值實現(xiàn)為中心的營銷導(dǎo)向的主要障礙 營銷策略 市場增長率 高 低 高 低 對公司利潤的貢獻率 04程控交換機 環(huán)宇 移動 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 通信其他 產(chǎn)品 公司未來 23年的產(chǎn)品組合 營銷策略 背景： 04程控交換機市場空間有限 ， 但由于公司已經(jīng)建立的市場布局 ，將會產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤產(chǎn)出 。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 營銷策略 背景： 作為環(huán)宇未來的支柱產(chǎn)品 ， 且從組織形態(tài)上適應(yīng)了運營商結(jié)構(gòu)變化趨勢 ， 將對環(huán)宇營銷體系的演進構(gòu)成主要影響； 策略： – 逐步建立系統(tǒng)化的中央營銷部門 ， 強化其客戶化導(dǎo)向的職能 ， 并具備整合公司營銷資源的實力和權(quán)威 。 捕捉小的市場機會 ， 作為公司利潤的補充； 策略： – 用小產(chǎn)