【正文】 是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用 縫合線。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 13月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國 際先進(jìn)水平。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。3921. 執(zhí)行總結(jié). 公司. 市場在社會各界人士高呼關(guān)注綠色食品、關(guān)注創(chuàng)新的 同時(shí)健康飲食,自助廚房在衛(wèi)生、創(chuàng)新、DIY 上充分體現(xiàn)了以人為本 主義,不僅有經(jīng)濟(jì)效益 ,而且有毋庸置疑的社會效益。253．財(cái)務(wù)附表1242．市場調(diào)查和定性分析. 投資與財(cái)務(wù). 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期 組織結(jié)構(gòu)采取直線制。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事 長 兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。甲殼質(zhì)纖維 具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促 進(jìn)組織生長等性能。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè) 上，可用來生 產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時(shí) 會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。決策模式主要如下 圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋 推銷、售后服 務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是 否. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn)廠家主要采用 這種方式。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生 產(chǎn)廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 “華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。同時(shí)經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新 換代快。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗(yàn)和良好的市 場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn) 一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。在統(tǒng)一標(biāo)識 的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商 標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名， 為發(fā)展 電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。 公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA 類縫合線 的使用。銷售網(wǎng)絡(luò) 的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷 的開展，適 時(shí)開展電子商務(wù)。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖 6.. 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。銷售業(yè)績與獎金掛 鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折扣來推 動銷售。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制 較多，可以通 過公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公關(guān)活動的原則是樹立公司技 術(shù)先進(jìn)、勇于 創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。. 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù) 士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠 誠度較低，關(guān) 鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，13市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量 遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明 顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進(jìn) 入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價(jià)格適中。. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收 縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合 線的觀念，并引 導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用可吸收縫 合線。6. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求14生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。 這里臨近地鐵二號 線終點(diǎn)站，距浦 東新機(jī)場和市中心均為 10 公里，投資環(huán) 境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。機(jī)器價(jià)格包括購價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝 調(diào)試費(fèi) 等。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498 萬）。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。用逐 項(xiàng)替代法 計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價(jià)格 p=30 元； 萬元 C不含稅價(jià) 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超 過保本點(diǎn)。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器 設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤的 30%分紅。具體考 慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表 9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年實(shí)際數(shù) (元)臨界值 實(shí)際數(shù) (萬根)臨界值 實(shí)際數(shù) 1772 (萬元) 臨界值 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可 見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的 臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分 設(shè)市場、董事會營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理23公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；? 技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技 術(shù)、Ramp。 領(lǐng)導(dǎo)采 購部、生 產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；? 財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、 資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé) 日常會計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。. 外部風(fēng)險(xiǎn)? 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、 銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；? 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將 對醫(yī)院大量采用有重要影響；? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；? 集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜， 產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；? 潛在競爭者的加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期 縮短，被替代的可能性加大；? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；24? 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。我們設(shè)計(jì)了三種可能的方案：、 A 股市場上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè) 方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn) 重組，達(dá)到在國內(nèi) A 股市場上市的條件。、 國內(nèi)二板市場上市《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時(shí)候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè) 立高新技術(shù)企業(yè)板塊” 。 這些對 有投資意向的投資家或企業(yè)很有25吸引力。因?yàn)槎迨袌鲆话銓芾韺訏伿酃善钡臅r(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。附 錄1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理， 現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印 證。? 五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計(jì)算， 約有 304—380 萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為 30 元人民幣/ 根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120—11400 萬元。 調(diào)查時(shí)間復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查（4 月 7—21 日），復(fù)賽調(diào)查（7 月 15 日—8 月 7 日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11 月 7—15 日）。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安 經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。進(jìn)口縫合線價(jià)格過高，在價(jià)格 競爭中處于劣勢，但在 產(chǎn)品質(zhì) 量及售前、售中、售后服 務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長的好評 ；強(qiáng)生、 氰胺等大公司每年召開 產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時(shí)需要，隨時(shí)送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng)及 時(shí)；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價(jià)格為進(jìn)口縫合線的 1/2—2/3，但 縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次 發(fā)生質(zhì)量問題。廠家會一般向醫(yī)院 贈送資料、 產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫 合線平均價(jià)格接受度約為 30——40 元/根。 市場走勢預(yù)測國內(nèi)整個(gè)醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工 業(yè) 技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為 4%的數(shù) 值基本吻合。3 財(cái)務(wù)附表 第一年收益表表 13. 第 一 年 收 益 表 （季報(bào)） 單位：萬元第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 減：產(chǎn)品銷售成本