【正文】 術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及 資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2—5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。部分手 術(shù)可選擇絲線 ，也可用可吸收線。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能 夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。. 廣告12 甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低，廣告的 訴求點(diǎn) 應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。. 推廣策略（Promotion）. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠 誠度較高， 應(yīng)采用人 員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生 對(duì)產(chǎn)品的信心；在 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期， 大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促 銷方式，可以培養(yǎng) 產(chǎn)品與品牌 親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn) 品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。? 售前服務(wù)：采用宣傳、培 訓(xùn)和交流等手段，以及通 過專業(yè) 推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；? 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急 顧客所需，及時(shí)送貨上門；? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括 銷售渠道中的反 饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋 信息處理，根據(jù)客 戶需要不斷改 進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度 滿足客戶需要；適時(shí)舉辦 信息交流活動(dòng)，搭建溝通 橋梁。公司將以高科技參與國際競(jìng)爭(zhēng)，適 時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場(chǎng) 。. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者?？紤]市場(chǎng)增長情況，五年后甲殼 質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè) 億左右。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同 類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需 經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國 強(qiáng)生的 “慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生 產(chǎn)廠家。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī) 療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三 證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、 《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)?衛(wèi)生主管部門核發(fā)的《 準(zhǔn)銷證》。. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合 線相比，醫(yī)用甲殼 質(zhì)可吸收縫 合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一；? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能 夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；? 資深教授、 專家、研究 員擔(dān)綱科研，研 發(fā)實(shí)力雄厚， 專 利技術(shù)國際領(lǐng)先。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并 進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室?？偨?jīng)理下設(shè)營銷 副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。2211．風(fēng)險(xiǎn)資本的退出2110．機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)158．財(cái)務(wù)分析96．生產(chǎn)管理44．公司戰(zhàn)略12．項(xiàng)目背景公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號(hào) ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi) 生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反 饋. 競(jìng)爭(zhēng)分析廠家代理商各級(jí)經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械采購部門醫(yī)生護(hù)士長醫(yī) 院6. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 絲線：價(jià)格便宜，目前手 術(shù)中仍大量使用普通絲線。. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷，化解被替代威脅。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手 術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對(duì)其有嚴(yán) 格的限制。公司屬于國家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為 客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮， 產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù) 購買決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫 合線。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。保本點(diǎn)分布表 4.年份項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬根） ．投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司能保持較高的利潤增長， 擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈 性分析，假定價(jià)格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上， 銷售22利潤較高。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng) 付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)）?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn) 行資產(chǎn)重組，借殼上市。另外，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng) 公司的發(fā)展。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為 15 億美元，年增長率為 4%。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性， 選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分 別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得 88 個(gè)有效樣本， 樣本分布如下頁表所示：? 樣本分布表 11.醫(yī)院樣本地點(diǎn) 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長 采購人員醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 127廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計(jì) 3588? 樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī) 療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī) 療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。醫(yī) 院 等 級(jí) 分 布94 57402 210 1 00246810上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點(diǎn)醫(yī) 院 數(shù)三 甲 二 甲 一 甲28 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其 優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：29表 12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 1. 價(jià)格便宜，使用范圍廣泛2. 打結(jié)方便，牢度高3. 比羊腸線更細(xì)，皮下縫合 較好4. 無 2 耀癌變等異常反應(yīng)5. 無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織3. 個(gè)別情況強(qiáng)度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結(jié)石6. 一般有反應(yīng)，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價(jià)格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石羊腸線1. 與人體細(xì)胞相似，可吸收性 強(qiáng)2. 多為國產(chǎn)，價(jià)格便宜、 組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長肉瘤、 規(guī)格不全，打結(jié)不牢、 使用前須鹽水浸泡，使用不便、 線體粗，對(duì)組織損傷大、 粗糙，穿針時(shí)易開叉、 柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線 價(jià)格較進(jìn)口 PGA 類縫合 線低 性能較羊腸線好、 強(qiáng)度不夠、 線體不勻，針線易脫離，針易斷、 售后服務(wù)不及時(shí)進(jìn)口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識(shí)別4. 帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì) 量好5. 針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6. 售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)7. 吸收反應(yīng)小8. 沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀 PGA 材料為 化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致 價(jià)格太高 排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織 部分包裝漢語、英語混用 出現(xiàn)過 5—6 次斷針事件（西安） 不易打結(jié) 強(qiáng)生 10/0 的線強(qiáng)度不夠 吸收期長 醫(yī)生/ 護(hù)士長對(duì)產(chǎn)品的要求：? 價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的 1/2—2/3，? 無毒、無刺激，能 夠被身體完全吸收；? 無免疫抗原性，生物相容性好；? 消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；? 強(qiáng)度高、粗 細(xì)均勻、對(duì)人體的切割損傷少；? 光滑、易于打 結(jié)；? 可染色，顏 色標(biāo)志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利）；? 絕對(duì)無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針）；? 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 縫合線影響因素量表：據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對(duì)售后服 務(wù)普遍非常重視，除此之外，對(duì)其他因素的重視程度見下圖所示：圖 15. 目標(biāo)市場(chǎng)：醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表55%33%70%2%12%2%24% 26%9%19%9%26%5%53%40%53%7% 7% 028% 30% 30%3% 2% 0 7% 0 5%33%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%促 進(jìn) 組 織 生 長 價(jià) 格 性 能 專 家 推 薦 品 牌 專 業(yè) 雜 志 介 紹百 分 比 (%)很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要31據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì) 可吸收縫合線目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收 縫合線占領(lǐng)的市場(chǎng)、原有的羊腸線 市場(chǎng)及目前應(yīng)該用可吸收線 而由于各種各樣的原因還在用絲