【正文】 量凈額 二、投資活動產生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產所支付的現(xiàn)金 投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量： 吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加 額 36 現(xiàn)金流量表(第二年季報 )現(xiàn)金流量表 （第二年季報）表 19. 單位：萬元項 目 一季度 二季度 三季度 四季度 合計一、經營活動產生的現(xiàn)金流量 : 銷售商品、提供勞務 收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務支付的 現(xiàn)金 經營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付其他與經營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產所支付的現(xiàn)金 投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量： 吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加 額 。進口縫合線價格過高，在價格 競爭中處于劣勢，但在 產品質 量及售前、售中、售后服 務方面受到醫(yī)生、護士長的好評 ；強生、 氰胺等大公司每年召開 產品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質量問題的反應及 時；國產縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的 1/2—2/3，但 縫針質量不穩(wěn)定，多次 發(fā)生質量問題。附 錄1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理， 現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印 證。我們設計了三種可能的方案：、 A 股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產業(yè) 方向相近的公司進行資產 重組，達到在國內 A 股市場上市的條件。領導全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分 設市場、董事會營銷副總經理 技術副總經理 財務副總經理總經理23公關、銷售、客戶服務部；? 技術副總：負責生產、技 術、Ramp。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超 過保本點。機器價格包括購價、運費、安裝 調試費 等。. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷 的開展，適 時開展電子商務。? 以完善的服務提高品牌忠誠度?？v向延伸：立足醫(yī)用領域，進 一步完善甲殼質縫合線性能；開 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。據(jù)調查，PGA 類縫合線產品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。產品性能：甲殼質可吸收縫合線經上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。. 投資與財務. 組織與人力資源公司性質是有限責任公司，初期 組織結構采取直線制。目前，已成功研制出甲殼質醫(yī)用無 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 13月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國 際先進水平。. 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術室 護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買 。? 羊腸線：價格便宜，在婦產 科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖圖 4.. 競爭優(yōu)勢潛在同類產品/替代品進入經銷商 供應商醫(yī)用甲殼質縫合線同類產品競爭7甲殼質縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。. 公司使命“向社會提供優(yōu)質的甲殼質產品，提高人類健康水平”. 公司宗旨“關注綠色環(huán)保與生命質量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1—3 年)主要產品是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，市場策略為替代羊 腸線和一部分絲線， 擠占PGA 類縫合線 的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生 產品。. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定 為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產品組 合，提升公司的企 業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產的增值。11贈 送 量 與 預 計 銷 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬 根 )預 計 銷 量 (萬 根 ) 贈 送 量 (萬 根 )建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分 銷中心，由區(qū)域分 銷中心和代理商共同開 發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經過醫(yī) 療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經銷商或廣告公司代理。. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：? 占領傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調查，在經濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。. 廠址選擇廠址準備選擇在上海張江高新技術園區(qū)。公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。 這些因素都會 對公司的銷售收入造成比較大的影響。D 費用，強化產品的技術優(yōu)勢；? 多元化經營，化解對單一 產品組合的依賴性風險；? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨 時了解市場動態(tài)。. 撤出時間如果在二板市場上市， 最好爭取在 2—3 年上市。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康 ”；其次為天津、杭州等廠家。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護士長已 經對可吸收縫合線有一定認知、接受或使用。 “愛 惜康”和“DEXSON” 的價格在普通手術的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于 對減輕病人負擔的考慮，在普通手 術中， 選擇價格相對低廉的國 產 PGA 類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質量的提高受到阻礙。 調查方法：根據(jù)調查目的，擬定調查提綱 ，采用深度 訪談的形式進行調查 ，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎上得出 調查結果。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產品外，可拓 寬產品領域，涉足甲殼質系列衍生產品的生產，形成以甲殼質材料為核心的多元化 經營模式。 10. 機遇與風險. 機遇? 國產羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產品價格太高；? 國家對技術創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產品，甲殼 質材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“ 藥谷 ”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。. 比率及趨勢分析表 8.項 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產報酬率 — 凈資產收益率 — 投資利潤率 — . 預計銷售趨勢分析圖 12.注：? 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而 銷售利潤率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經濟利潤在后三年比較高，是因 為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市 場變動的影響，如 競 爭者加入或 產品降價等，則銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低?？紤]到目前資金成本較低，以及 資金的機會成本和投資的風險 性等因素， i 取 10%（下同），此時， NPV=（萬元），遠 大于零。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普 專欄，開通免費咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主 頁，展開網(wǎng) 絡公關。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學知識和銷售知識與經驗的人員組成，并定期進行產品與銷售知識再培訓。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空 間保持自己的優(yōu)勢。. 包裝人人人人人人人人人人人人 人人人 人 人人人人人人人人人10采用標準化包裝。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技 術的高科技人才。對供應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人 員推銷是最有效的銷售方式。甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。242．市場調查和定性分析郯志清教授有多年的科技成果產業(yè)化經驗，將出任公司董事 長 兼技術副總經理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業(yè) 上，可用來生 產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。. 銷售渠道分析據(jù)調查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產廠家主要采用 這種方式。同時經營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產生明顯影響。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質材料研究amp。. 產品（Product）. 產品保證產品質量，開發(fā)多種規(guī)格的 產品，在核心 產品的基礎上，延伸產品的功能。 公關活動將始終被公