【正文】 。據(jù)調查，PGA 類縫合線產品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。 （注：** 估算過程 見附錄 1，P29）。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。公司擁有甲殼質纖維制備技術專利，同 類產品的潛在競爭者需 經授權許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構成障礙。替代風險：高新技術產品的生命周期較短，更新 換代快。國內甲殼質原料供應商較少，采 購商也較少，互相 討價還價能力有限。同時經營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產生明顯影響。銷售商：主要指經銷商和代理商。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。主要采用上 門推銷和大量贈送產 品試用的方式攻占市場。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國 強生的 “慕絲線”也在國內大醫(yī)院普遍使用，國內還有天津、杭州、無錫、南通等地生 產廠家。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內的絲線、羊腸線生 產廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。廠家直銷適用于 進入壁壘較小的市場。. 銷售渠道分析據(jù)調查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產廠家主要采用 這種方式。這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平偏低、醫(yī) 療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。市場特征主要表現(xiàn)為 ：廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。決策模式主要如下 圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋 推銷、售后服 務 推銷 贈送 推 薦 是 否. 市場細分按市場開發(fā)程度，國內醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三 證是《醫(yī)療器械生產許可證 》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、 《產品合格證》，有些地方還要求由當?shù)?衛(wèi)生主管部門核發(fā)的《 準銷證》。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時 會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。市場特征 呈現(xiàn)為使用者、 購買決策者與 購買者分離的特殊性。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業(yè) 上，可用來生 產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。. 甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點經臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合 線相比，醫(yī)用甲殼 質可吸收縫 合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優(yōu)點：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產品的十分之一；? 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無毒、無刺激，無抗體反應，能 夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；? 資深教授、 專家、研究 員擔綱科研，研 發(fā)實力雄厚， 專 利技術國際領先。產品性能：甲殼質可吸收縫合線經上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。. 甲殼質縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、 組織結扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產品。經臨床使用證明，該類產品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促 進組織生長等性能。東華大學甲殼質研究項目技術水平國際領先，被列入國家重點研究項目，并 進駐上海浦東高校重點實驗室。甲殼質纖維 具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻 類 的細胞壁中，含量可達 20%—30%，在我國來源極為豐富。郯志清教授有多年的科技成果產業(yè)化經驗，將出任公司董事 長 兼技術副總經理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問?？偨浝硐略O營銷 副總經理、技 術副總經理、財務副總經理。. 投資與財務. 組織與人力資源公司性質是有限責任公司，初期 組織結構采取直線制。242．市場調查和定性分析2211．風險資本的退出12110．機遇與風險179．管理體系158．財務分析137．投資分析96．生產管理75．市場營銷44．公司戰(zhàn)略23．市場機會12．項目背景0自助廚房創(chuàng)業(yè)計劃書目 錄1．執(zhí)行總結13附 錄1．市場容量估算253．財務附表3921. 執(zhí)行總結. 公司. 市場在社會各界人士高呼關注綠色食品、關注創(chuàng)新的 同時健康飲食,自助廚房在衛(wèi)生、創(chuàng)新、DIY 上充分體現(xiàn)了以人為本 主義,不僅有經濟效益 ,而且有毋庸置疑的社會效益。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制。甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。2. 項目背景. 產業(yè)背景. 產品概述. 甲殼質甲殼質又稱殼質、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱 為聚乙酰胺基葡萄糖。甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。近年來，甲殼質纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。目前，已成功研制出甲殼質醫(yī)用無 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 13月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國 際先進水平。目前，甲殼質醫(yī)用無紡布、甲殼質創(chuàng)可貼材料、甲殼質醫(yī)用敷料在上海浦 東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產，取得了良好的 經濟效益與社會效益。甲殼質可吸收縫合線是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用 縫合線。產品專利：甲殼質纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。. 甲殼質應用前景甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。43. 市場機會. 市場特征. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和 購買決策者是外科主刀醫(yī) 師和護士長， 實際購買者是采購部門。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人 員推銷是最有效的銷售方式?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi) 生管理機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產生重要影響。. 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術室 護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買 。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場廠家代理商交流\參觀\學習醫(yī)生護士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用 決定購買結束5這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平較高、醫(yī) 療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。? 大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。市場特征主要呈現(xiàn)為 ：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA 類可吸收縫合線尚未進入 這類市場，競爭和緩。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反 饋. 競爭分析廠家代理商各級經銷商生產廠家醫(yī)療器械采購部門醫(yī)生護士長醫(yī) 院6. 競爭產品和競爭對手? 絲線：價格便宜，目前手 術中仍大量使用普通絲線。? 羊腸線：價格便宜，在婦產 科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。? PGA 類可吸收縫合線： 多 為進口，國內南通也有生產，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。據(jù)調查，強生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結構有較大的影響。 絲線、羊 腸線主要由各地 經銷商銷售，PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在 競 爭中取勝的關鍵要素。資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質纖維生產設備入股，年產能力為 5 噸，生產無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產甲殼質縫合線使用量為 500 公斤，原材料供 應充足；縫合針市場供應量充足。對供應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。甲殼質縫合線有可能被其他產品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著力研究新技術，開發(fā)新產品，加強市場營銷，化解被替代威脅。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖圖 4.. 競爭優(yōu)勢潛在同類產品/替代品進入經銷商 供應商醫(yī)用甲殼質縫合線同類產品競爭7甲殼質縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。據(jù)調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約** 億。. 趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用 縫合線市場年增長 率為 4%。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手 術（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴 格的限制。 （見附錄 1）. 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設備產業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產品進入該市場降低了 難度； 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關于中國加入世貿組織雙邊協(xié)議，中國可望于2022 年上半年加入 WTO，關稅會 進一步下調， 進口產品 進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調， 給 本產品造成一定壓力，但也 為 醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線進入國際市場提供了契機； 據(jù)有關資料顯示與專家預測，中國加入 WTO 有利于中小型高新技術企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進的技術，絕對 的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經濟一體化帶來的好處； 國際經濟一體化為信息交流帶來方便，可持 續(xù)發(fā)展對 技術創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術發(fā)展提供良好環(huán)境，也 為公司將來的 進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。開發(fā)有限責任公司 是一家以生產甲殼質系列產品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領先的甲殼質纖維制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技 術的高科技人才。公司屬于國家政策鼓勵的以生產生物高新技術產品為主的中小型企業(yè)，準備投資于上海張江高新技術園區(qū)。. 公司使命“向社會提供優(yōu)質的甲殼質產品，提高人類健康水平”. 公司宗旨“關注綠色環(huán)保與生命質