【正文】 報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。領(lǐng)導(dǎo) 由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬 Ramp。領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分 設(shè)市場(chǎng)、董事會(huì)營(yíng)銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理23公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；? 技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技 術(shù)、Ramp。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示：表 9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年實(shí)際數(shù) (元)臨界值 實(shí)際數(shù) (萬(wàn)根)臨界值 實(shí)際數(shù) 1772 (萬(wàn)元) 臨界值 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可 見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的 臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利 潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷售。具體考 慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。機(jī)器設(shè)備 估計(jì)使用壽命7年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購(gòu)額的20%提，下季付款21預(yù) 計(jì) 售 量 與 金 額8750575072503250100040 1302302903500202240006000800010000第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年金 額 （ 萬(wàn) 元 ）0150300450銷 量 （ 萬(wàn) 根 ）預(yù) 計(jì) 銷 售 金 額 預(yù) 計(jì) 銷 售 量. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析? 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：? 五年銷售收入（萬(wàn)元）：；； ；；；? 五年凈利潤(rùn) （萬(wàn)元）：— ；；；；；? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 八個(gè)月；? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器 設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤(rùn)的 30%分紅。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價(jià)格 p=30 元； 萬(wàn)元 C不含稅價(jià) 25 元；銷售收入 S； 888 萬(wàn)元 F固定成本 F，經(jīng)營(yíng)成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 萬(wàn)根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超 過(guò)保本點(diǎn)。在變化177。用逐 項(xiàng)替代法 計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因 為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬(wàn)元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +折舊 +無(wú)形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生 產(chǎn)，均 記入第一個(gè)會(huì) 計(jì)年度 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬(wàn)元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率為 %，長(zhǎng)期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準(zhǔn)）。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬(wàn))，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498 萬(wàn)）。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：東華大學(xué) 股本來(lái)源股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 技術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股金 額 700 萬(wàn) 300 萬(wàn) 100 萬(wàn) 100 萬(wàn)比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及 資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2—5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。機(jī)器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝 調(diào)試費(fèi) 等。. 項(xiàng)目進(jìn)度圖 7. 是 否 1—2 個(gè)月 3—6 個(gè)月 1—2 個(gè)月. 生產(chǎn)工藝流程. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。 這里臨近地鐵二號(hào) 線終點(diǎn)站，距浦 東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為 10 公里，投資環(huán) 境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求14生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收 縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合 線的觀念，并引 導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用可吸收縫 合線。部分手 術(shù)可選擇絲線 ，也可用可吸收線。. 對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠 誠(chéng)度。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明 顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進(jìn) 入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能 夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù) 士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠 誠(chéng)度較低，關(guān) 鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，13市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量 遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研 討活動(dòng)；? 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不 僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任 課教 師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷 售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng) 的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾 進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ，提高 產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技 術(shù)先進(jìn)、勇于 創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制 較多，可以通 過(guò)公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。. 廣告12 甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低，廣告的 訴求點(diǎn) 應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛 鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推 動(dòng)銷售。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解 對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖 6.. 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。. 推廣策略（Promotion）. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠 誠(chéng)度較高， 應(yīng)采用人 員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生 對(duì)產(chǎn)品的信心；在 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期， 大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促 銷方式，可以培養(yǎng) 產(chǎn)品與品牌 親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 的開展，適 時(shí)開展電子商務(wù)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。銷售網(wǎng)絡(luò) 的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA 類縫合線 的使用。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格 優(yōu)勢(shì)，相 對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。 公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn) 品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。作 為醫(yī)用消耗品的可吸收 縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商 標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名， 為發(fā)展 電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。? 售前服務(wù)：采用宣傳、培 訓(xùn)和交流等手段，以及通 過(guò)專業(yè) 推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；? 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急 顧客所需，及時(shí)送貨上門；? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括 銷售渠道中的反 饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋 信息處理，根據(jù)客 戶需要不斷改 進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度 滿足客戶需要；適時(shí)舉辦 信息交流活動(dòng)，搭建溝通 橋梁。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是 產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服 務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適 時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng) ?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn) 一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工腎等。. 中期（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；9重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展 產(chǎn)品線， 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%—20%，居于主 導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合 線市場(chǎng)。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬(wàn)根，銷售收入約 4300 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 1000 萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線 4%—8%。. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗(yàn)和良好的市 場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。8公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開 發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼 質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè) 億左右