團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)策略-wenkub
2022-08-15 17:34:52 本頁(yè)面
【正文】 、目標(biāo)忠誠(chéng)度、客戶群體 …… ? 對(duì) “ 5” 層級(jí)人員要重點(diǎn)分析、重點(diǎn)推進(jìn) –約訪、輔導(dǎo)、面談、家訪 …… ? 要充分考慮屬員的個(gè)性化特點(diǎn) –性格、心態(tài)、技巧、知識(shí)、習(xí)慣、人際 …… （ 2）績(jī)效目標(biāo)設(shè)定 ? 目標(biāo)設(shè)立參考以下依據(jù) –基本法考核 –公司業(yè)務(wù)競(jìng)賽目標(biāo) –團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解 –屬員內(nèi)在的需求和動(dòng)力 –突出個(gè)性化屬員的特點(diǎn) ? 目標(biāo)設(shè)立關(guān)鍵在達(dá)成共識(shí) –認(rèn)可目標(biāo)才能提高忠誠(chéng)度 532經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用 532產(chǎn)能層級(jí)劃分 落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措 階段分析評(píng)估 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，循環(huán)開展 1 2 3 階段分析評(píng)估： ?步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù) ?步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級(jí)劃分 ?步驟三：進(jìn)行 532經(jīng)營(yíng)效果評(píng)定 ?步驟四：進(jìn)行 532經(jīng)營(yíng)效果分析 3 步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)： ?在本季度結(jié)束時(shí)，提取本單位營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)排行數(shù)據(jù)。 – 客戶需求 – 繳費(fèi)能力 – 購(gòu)買意愿 客戶資源 區(qū)域市場(chǎng) 繳費(fèi)能力 家庭親緣 保單狀態(tài) 客戶忠誠(chéng)度 保障額度 重大疾病 投資理財(cái) 意外保障 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育 客戶 需求 深刻內(nèi)涵 3：商品資源的差異化經(jīng)營(yíng) ?基于客戶保險(xiǎn)需求、營(yíng)銷員銷售技能和公司發(fā)展目標(biāo)的 骨干商品 “ 群 ” 策略。 49%18%13%6%3%2%5%4%050050010001000202220223000300040004000500050001000010000* 數(shù)字為 07年分公司績(jī)效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 1 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 2 50 30 20 10 20 70 低績(jī)效群體 中績(jī)效群體 高績(jī)效群體 業(yè)績(jī)（ FYC） 年末人力 * 數(shù)字為 07年某省級(jí)分公司年度績(jī)效分析數(shù)據(jù) 險(xiǎn)種名稱 保費(fèi)占比 期交保費(fèi) ( 億 ) 美滿 35% 康終 21% 鴻鑫 14% 個(gè)養(yǎng) 13% 康定 4% 鴻運(yùn) 2% 其它 10% 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 3 2022年某分公司 “ 保費(fèi) — 主要險(xiǎn)種 ” 分布表 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 4 單件保費(fèi) 件數(shù) 100萬以上 4 50萬至 100萬 15 30萬至 50萬 50 10萬至 30萬 1008 10萬以下 609050 合 計(jì) 610127 2022年某分公司 “ 單件保費(fèi) — 件數(shù) ” 分布表 人力資源 人力結(jié)構(gòu)失衡 低績(jī)效群體多 人員大進(jìn)大出 商品資源 商品構(gòu)成單一 交費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡 業(yè)務(wù)大起大落 客戶資源 產(chǎn)品導(dǎo)向強(qiáng)盛 市場(chǎng)細(xì)分模糊 資源閑置嚴(yán)重 單一片面 無差異的 激勵(lì)措施 產(chǎn)品策略 推動(dòng)群體 問題背后的問題？ ?人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是 管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營(yíng)意識(shí)不突出 ，在一定程度上反映出發(fā)展思路 →發(fā)展措施 → 發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào) 問題背后的問題？ 公司銷售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確定發(fā)展目標(biāo)、落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施的過程中必須構(gòu)建 差異化的推進(jìn)平臺(tái) 。 ?從業(yè)年資有 老中青 ?觀念心態(tài)有 好中差 ?專業(yè)知識(shí)有 多中少 ?展業(yè)能力有 強(qiáng)中弱 ?銷售績(jī)效有 高中低 ?…… 低績(jī)效 中績(jī)效 高績(jī)效 ? 以成功創(chuàng)富為理念，以 組織架構(gòu)、制度經(jīng)營(yíng) 為基礎(chǔ)，以 落實(shí)活動(dòng)管理和先進(jìn)的銷售技術(shù) 為手段，將銷售組織的人力 按照不同的銷售能力確定不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地實(shí)施 “ 差異化 ” 的推進(jìn)指導(dǎo)措施 ，全面提升銷售組織的整體績(jī)效和個(gè)體效能。 –滿足客戶需求 –提升創(chuàng)富能力 –應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 深刻內(nèi)涵 4：推動(dòng)措施的差異化經(jīng)營(yíng) ?基于銷售人員 知識(shí)、心態(tài)、技能、習(xí)慣 等方面表現(xiàn)出的產(chǎn)能差異，落實(shí)差異化的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)措施 – 避免畸輕畸重、千人一面 – 避免單一片面、甚至極端的業(yè)務(wù)競(jìng)賽 目標(biāo) 設(shè)立 會(huì)議 經(jīng)營(yíng) 活動(dòng) 管理 制度 經(jīng)營(yíng) 激勵(lì) 銷售 支持 個(gè)性 輔導(dǎo) 職場(chǎng) 訓(xùn)練 推動(dòng) 措施 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) 532經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用 532產(chǎn)能層級(jí)劃分 落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措 階段分析評(píng)估 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)開展 1 2 3 532產(chǎn)能層級(jí)劃分： ?步驟一： 提取 “成功線”與“創(chuàng)富線” ?步驟二： 調(diào)整 “成功線”與“創(chuàng)富線” ?步驟三： 劃分 532產(chǎn)能層級(jí)人力 ?步驟四： 調(diào)整 532產(chǎn)能層級(jí)人力 ?步驟五： 填寫 統(tǒng)計(jì)追蹤表 1 ? 思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類群體的業(yè)績(jī)產(chǎn)能特點(diǎn)的 “ 線 ” 步驟一：提取 “ 成功線 ” 與 “ 創(chuàng)富線 ” 50 30 20 成功線 創(chuàng)富線 ? 提取 上季度 本公司在冊(cè)營(yíng)銷員 FYP（ FYC）的排行情況 ? 根據(jù)排行數(shù)據(jù)，按照 50%、 30%、 20%的比例標(biāo)準(zhǔn)，將排行表進(jìn)行劃分 ? 將業(yè)績(jī)前 20%的最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為 “ 成功線 ” ，將業(yè)績(jī)中 30%最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為 “ 創(chuàng)富線 ” 。 排名 姓名 FYP 1 秦百芳 2 李大海 …… …… …… 27 吳明 28 于紅霞 29 周家明
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