快消品經(jīng)營策略(ppt93頁)-wenkub
2023-03-17 09:17:36 本頁面
【正文】 /箱。邵陽是唯一一個有組織集中鋪市和車鋪的分公司刮卡執(zhí)行 6天、點(diǎn)數(shù) 459點(diǎn)，人均 38家、人均 刮卡4300張、 單日最高銷量 27箱 （車行）、活動期間流通點(diǎn)累計(jì)銷量回轉(zhuǎn)最高點(diǎn) 17件。一個點(diǎn)平均銷量 5個口味個口味 2箱，一個月就箱，一個月就 32023箱，一年就箱，一年就 1536萬。第三式，先兌換舊貨的方式兌換 PET自制新品上市 4元提示大區(qū) 張 威成經(jīng) 理在游 說老板第三家，面包店，老板不接受，我們拿出幾張之前做好的蛋糕面包店的訂單給老板看，老板，您看，對面那蛋糕店和隔壁街面包店這都是第二次下單了，您看，一星期不到，這家補(bǔ) 3箱，這家補(bǔ) 5箱，面包店老板都說別人都是來買一個面包再買一瓶我們的 PET牛奶，您還不進(jìn)貨，再說您再給一層冰箱給我們，我們每個月給您一箱的費(fèi)用，伊利大品牌，好品質(zhì)，加上冰凍陳列，絕對好賣，就這樣 3個口味各一箱，還簽了一個有質(zhì)量的冰點(diǎn)陳列第四式，事先準(zhǔn)備點(diǎn)假的訂單，造成很受別的店很受歡飲假象，榜樣、從眾心理的力量自制新品上市 4元提示第五家，士多店，老板不接受，因?yàn)樵撌慷嗟觑嬃仙獗容^好，銀鷺一個月銷量在 50箱左右，我們決定投入陳列費(fèi)用，冰箱一層和一個堆箱陳列，一箱花生牛奶的費(fèi)用，拿出協(xié)議當(dāng)場簽訂陳列協(xié)議，促使老板最后下單 3個口味各 2箱。第七式，投石問路第八家，百貨店，店內(nèi)售賣飲料和日用百貨，兩個冰箱，有銀鷺、營養(yǎng)快線、達(dá)利園優(yōu)先乳、達(dá)利園花生牛奶在售賣，和老板介紹我們 PET產(chǎn)品，老板說生意不怎么好，天氣不怎么好，又是新產(chǎn)品怕不好賣，等賣好了天氣好了再進(jìn)貨。第八式，磨就一個字，我只說一次 鋪市 話術(shù)1，店老板：沒有消 費(fèi) 者提出 買這 個 產(chǎn) 品，肯定 賣 不好。 這給 您 帶 來的不 僅僅 是 這 個 產(chǎn) 品本身的利 潤 ， 還 有更 長遠(yuǎn) 的利 潤 。 鋪貨員 ：老板，您 這樣 不 僅 會使您在有人 購買這 種 產(chǎn) 品 時(shí) 失去一個 銷 售機(jī)會，而且 還 會 讓 您的老 顧 客去您的隔壁或 對 面店 鋪 去 買這 種 產(chǎn) 品。 4，店老板：我 為 什么要幫助你 們 來推出 這 種 產(chǎn) 品呢？ 鋪貨員 ：老板，您并不是在 為 我 們 來推出新 產(chǎn) 品。 這 一箱 還 不知道能 銷 到什么 時(shí) 候呢。 如何管理促銷員How促銷員在崗、促銷員銷量、促銷員物料回收 ……最好的工具是微信可以發(fā)照片發(fā)信息 約會 ……別急！往下看都有什么活動??？微信，讓督導(dǎo)看到了促銷員開始上班了督導(dǎo)統(tǒng)一 10點(diǎn)發(fā)一個參照詞，比如 “ 期待 ” .促銷員和參照詞、店招一起拍照微信回傳給督導(dǎo) 講 解答疑主 動 迎接 邀 請 指引 贈 品展示買贈規(guī)則 互 動 宣 傳 協(xié) 助 購買 送客 途徑活 動 區(qū)的目 標(biāo) 消費(fèi) 者準(zhǔn)確告知消 費(fèi) 者活動 信息，邀 請 其了解體 驗(yàn)遞 上消 費(fèi) 者感 興 趣的 贈 品和宣 傳單頁向消 費(fèi) 者解 釋活 動規(guī)則 （現(xiàn) 在 執(zhí) 行刮刮卡活 動 ） 根據(jù)消 費(fèi) 者需求， 進(jìn) 行 產(chǎn) 品宣 傳 和活 動規(guī)則詳細(xì)講 解，達(dá)成 銷 售向消 費(fèi) 者準(zhǔn)確 傳達(dá)品牌知 識 、 15大利益點(diǎn)， 間 接促 進(jìn)銷 售拿取消 費(fèi)者所需數(shù)量的 產(chǎn) 品， 遞 與消費(fèi) 者，并用手 勢 引領(lǐng) 其去往收 銀 臺 結(jié)款送 顧 客離開活 動 區(qū)，并致 謝促銷員溝通流程階段 顧客動作 / 反應(yīng) 語言 動作 備注開場，與顧客打招呼 路過 / 或觀看 大聲說出每次活動的主題 笑容可掬，聲音響亮恒大冰泉，一處水源供全球介紹產(chǎn)品顧客留步 / 表示興趣歡迎了解恒大冰泉，恒大冰泉一處水源供全球，現(xiàn)在買一瓶可獲得一張刮刮卡，有三星 S恒大球衣、再來一瓶、綜合中獎率 90%，歡迎選購 ！Logo面向消費(fèi)者雙手遞上產(chǎn)品對產(chǎn)品熟悉，動作麻利顧客正在猶豫時(shí)根據(jù)顧客情況，強(qiáng)調(diào)冰泉 15個賣點(diǎn)其中符合顧客訴求的利益點(diǎn)，現(xiàn)購買可中驚喜大獎、綜合中獎率 90%哦 .詳細(xì)介紹 熱情、友善、誠 懇結(jié)束語 無論顧客是否 購買 謝謝您的關(guān)注，歡迎下次購買健康真礦泉的恒大冰泉。注：1. 每分公司物料需要 進(jìn) 行循 環(huán) 使用，必 須 保 護(hù) 好物料及其包裝，由各地 業(yè)務(wù) /促 銷員 全 權(quán)負(fù)責(zé) 物料的搭建、拆裝、運(yùn) 輸 和 維護(hù) ；2. 所有物料必 須 保持清 潔 、完整。? 工作道具的齊全（報(bào)表、工作日志、離崗記錄表、離崗牌、物資簽收表、物資使用表）2每日提供日 報(bào) ：u 提供 時(shí)間 ：每天 12點(diǎn)前提交前一日活 動 日 報(bào)u 內(nèi)容包括 ：人 員 工 資 、人次、 銷 量、 消 費(fèi) 者反 饋 、 競 品活 動 等u 需要 門 店老板和督 導(dǎo)簽 字 確 認(rèn) ，提供意 見 反 饋活動執(zhí)行監(jiān)控 —追蹤3督導(dǎo)工作指引 —培訓(xùn)節(jié) 假日前每周 1次上 崗 前培 訓(xùn)頻 率掌握旺季活 動 中的政策政策內(nèi)容、工作技巧，提升 銷量分享各自工作中的 經(jīng)驗(yàn) 和體會，改 進(jìn) 工作中的不足，一起 討論 各自工作中遇到的 問題 及解決方法分享搜集到的 競 品 對 比及市 場 信息，掌握 對 抗竟品的策略激 發(fā) 促 銷員 的工作 熱 情、 強(qiáng) 化主 動 服 務(wù) 意 識 。學(xué) 習(xí)產(chǎn) 品知 識 ，了解所有 產(chǎn) 品的特點(diǎn)及 銷 售機(jī)會點(diǎn)、掌握 銷 售 業(yè)務(wù) 的基本技巧掌握促 銷 活 動 管理手冊內(nèi)容培 訓(xùn) 目 標(biāo)銷 售技巧例會培 訓(xùn)產(chǎn) 品培 訓(xùn)崗 前培 訓(xùn)節(jié) 假日促 銷 政策、促 銷 信息的 傳 達(dá)產(chǎn) 品的加 強(qiáng) 以及 競 品 對 比培訓(xùn)工作 職責(zé) 和 標(biāo) 準(zhǔn)化流程禮 儀 、 態(tài) 度的激勵技巧提升培 訓(xùn)產(chǎn) 品知 識 、 業(yè)務(wù) 技巧培 訓(xùn) 內(nèi)容4WHY很多人 懷 疑為 什么我 們 上活 動 了 還 是 銷 量不行BUT很多 時(shí) 候，是我 們 的海 報(bào) 告知、 陳 列、冰 凍 、生 動 化沒做好是我 們 促 銷員 不 夠 主 動讓銷量不斷提升SALES多從陳列
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