【正文】 環(huán)節(jié)，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)，加強對終端的控制和服務，提高經(jīng)銷商的單箱效益是協(xié)同分銷模式的必經(jīng)之路。 調(diào)整網(wǎng)絡密度保證各區(qū)域直接配送終端工作的有效開展，對已有的分銷商分類，選擇有強烈發(fā)展欲望的終端型分銷商建立協(xié)同分銷體。終端銷售點的鋪貨時間大大縮短。其工作重心由原來的說服中間商進貨，處理合作中的事務性工作轉(zhuǎn)移到與通路客戶共同分析消費者、競爭對手、產(chǎn)品、行業(yè)動態(tài)，研究如何把握市場機會，幫助通路客戶提升銷售業(yè)績上來。 b)終端協(xié)銷銷售模式 在市場規(guī)模較大、核心終端售點集中、經(jīng)銷商市場資源和管理率水平較高，經(jīng)銷商是通路網(wǎng)絡的領(lǐng)袖，形成對區(qū)域內(nèi)的壟斷能力，形成規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營，具備對二級網(wǎng)絡和終端的控制能力和配送服務功能。終端協(xié)同深度分銷模式主要使用區(qū)域是主力市場中的核心區(qū)域，該區(qū)域白云山?jīng)霾璁a(chǎn)品市場容量巨大，在銷售旺季尤為突出。終端協(xié)同深度分銷模式是將市場運作到了終端營銷模式，不只是針對市場，更是針對內(nèi)部管理，是白云山?jīng)霾璧闹髁κ袌鲋匾獱I銷戰(zhàn)略之一。模式的不同會導致選擇經(jīng)銷商的標準、分工合作方式、網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)、通路價 格體系以及渠道管理方法有明顯差異。6． 新模式的推進要注重節(jié)奏和階段性重點的把控。白云山?jīng)霾锠I銷安全的根本是市場的秩序，是整個營銷通路的每一個環(huán)節(jié)的有序互動和相互職責的確定化，新市場模式要強化白云山?jīng)霾杈S護市場秩序的能力。明確各細分市場的經(jīng)營模式，制定準確的工作標準是白云山?jīng)霾桎N售系統(tǒng)推進的重要工作。在新的發(fā)展階段，白云山?jīng)霾韪黝愋褪袌霏h(huán)境和品牌影響力發(fā)生較大變化，市場規(guī)模和增長速度的差距閂益明顯，市場控制深度和廣度需要及時調(diào)整，市場操作精細化的需求越來越迫切，快速提升終端鋪貨率和全面提升終端表現(xiàn)已擺到白云山?jīng)霾枞说拿媲?，調(diào)整將涉及到銷售工作的所有方面，要在各細分市場進行經(jīng)營模式、工作標準和目標的全面落實。城市市場的工作質(zhì)量將對白云山?jīng)霾璧拈L期發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。雖然白云山?jīng)霾柘到y(tǒng)建設(shè)已經(jīng)取得了一定效果，但隨著市場環(huán)境變化和營銷層級的不斷深入；進一步提升系統(tǒng)能力的需求變得愈來愈迫切，綜觀白云山?jīng)霾枋袌霈F(xiàn)狀，完善白云山?jīng)霾桎N售系統(tǒng)職能結(jié)構(gòu)和明確各細分市場的經(jīng)營模式是目前最為急切的系統(tǒng)工作，所涉及的工作將為白云山?jīng)霾璞３殖掷m(xù)發(fā)展在組織上和系統(tǒng)規(guī)劃方面提供有力保障。隨著市場差異化的進一步加深，城市化策略的深度需要做出完善和調(diào)整?？h級市場作為近幾年來市場持續(xù)增長的重要力量，對此類的市場開發(fā)是將深度分銷擴展到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的長期營銷策略。第一部分：2010年城市化策略方向由于新產(chǎn)品的特性性使得白云山?jīng)霾桎N售機會的挖掘只能是全面關(guān)注各種規(guī)模的細節(jié)市場，有必要雜最深入的市場層級建立各細分市場的經(jīng)營模式、制定準確的工作標準和目標以實現(xiàn)銷售機會的高效運作體系。加大市場控制能力和優(yōu)化市場分工協(xié)作是白云山?jīng)霾栊掳l(fā)展階段市場調(diào)整的兩個最終目標，為白云山?jīng)霾璋l(fā)展做出關(guān)鍵貢獻的通路客戶山于不斷追求利潤最大化的本性決定了其在投入不斷增加的市場精細操作方面的作用越來越暴露出局限性，同時由于白云山?jīng)霾璁a(chǎn)品單一性和功能性，白云山?jīng)霾瑾氉赃\作市場沒有現(xiàn)實意義。 ．3． 營銷模式的優(yōu)劣，不僅僅體現(xiàn)在對通路的控制，也體現(xiàn)在對終端的維護上。三、 白云山?jīng)霾鑵^(qū)域分銷管理模式————分銷管理模式的提煉 分銷模式的確定要解決兩個層面的問題：市場管理深度、廣度和市場業(yè)務分工。 終端協(xié)同深度分銷模式和終端協(xié)銷銷售模式————白云山?jīng)霾枳杂烧瓶氐姆咒N體系 終端協(xié)同深度分銷模式和終端協(xié)銷銷售模式是白云山?jīng)霾枋袌龉芾砝砟畹霓D(zhuǎn)變，所屬白云山?jīng)霾枋袌龉芾頇C構(gòu)由管理和服務通路向終端管理轉(zhuǎn)變，白云山?jīng)霾枧c經(jīng)銷商合作模式山經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方共同管理市場并以白云山?jīng)霾铻橹?。重要性在于變化涉及到系統(tǒng)、流程、網(wǎng)絡、人員數(shù)量和質(zhì)量等銷售工作的全過程和所有方面。流通能力的強弱直接影響了該區(qū)域的銷售力，各晶類的競爭已擴展到零售終端。既可完整地執(zhí)行白云山?jīng)霾枵?、保證白云山?jīng)霾璁a(chǎn)品應有的市場，又可配合白云山?jīng)霾柙诋數(shù)貭I造品牌、引導消費、創(chuàng)造需求的區(qū)域采用終端協(xié)銷銷售模式。渠道網(wǎng)絡由原來簡單的無序放射狀分布，變成真正的密集型網(wǎng)絡分布。由于有白云山?jīng)霾璧匿佖浿С趾蜆I(yè)務人員的協(xié)助以及相應的推廣活動，使白云山?jīng)霾枘軌蛟诙唐趦?nèi)迅速進入各個終端銷售點，同消費者見面。對于加入?yún)f(xié)同分銷體的分銷商，由白云山?jīng)霾琛⒔?jīng)銷商、分銷商簽訂三方協(xié)議，白云山?jīng)霾璨坏ＷC其較大的利潤空間，而且派業(yè)務人員協(xié)助其開發(fā)管理終端網(wǎng)絡，對其核心終端給予和經(jīng)銷商相同的促銷支持，幫助分銷商發(fā)展壯大。終端協(xié)同模式原有的分銷隊伍需要轉(zhuǎn)型嚴格評估模式推行可行性，確定合理的推行規(guī)模。白云山?jīng)霾韪骷壒芾砣藛T要建立系統(tǒng)管理思維。這有利于白云山?jīng)霾璨扇∮嗅槍π缘臓I銷策略，開展有效的營銷工作。掌控終端核心工作主要包括：監(jiān)控銷量：掌控終端不只是“把貨鋪到終端，順利上架出樣”量數(shù)據(jù)的監(jiān)控及分析，明了終端銷售的具體情況。其中終端管理體系是丌展終端工作的基礎(chǔ)，包括：業(yè)務執(zhí)行系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)、終端檢查系統(tǒng)、財務監(jiān)督系統(tǒng)。終端執(zhí)行系統(tǒng)包括：合理的目標(銷鋪率、銷售額、生動化標準等)、明確的職責描述(職責范圍、工作內(nèi)容、匯報流程等)、具體的動作分解(工作計劃、拜訪規(guī)范等)、詳細的過程管理指標(鋪貨率、陳列、客情、執(zhí)行標準等等)。報表作為業(yè)務管理最重要工具，報表的使用、填寫和反饋要規(guī)范；三是要進行階段性的統(tǒng)計分析，促進管理。實效的監(jiān)督考核系統(tǒng)從三個方面著手：一是要有專門的檢查人員；二是要根據(jù)考核內(nèi)容和指標、根據(jù)業(yè)務人員的信息反饋定期不定期的抽查；三是管理人員要第一時間調(diào)查研究。在通路深度助銷模式中白云山?jīng)霾柝撠熃Y(jié)合市場發(fā)展的需要構(gòu)建合理的通路架構(gòu)、區(qū)域的合理劃分、利潤體系、市場秩序維護和管理，負責通過進銷存四聯(lián)單體系建設(shè)，實現(xiàn)通路貨流的全程管理，并負責品牌建設(shè)和重點終端的維護工作。，通過嚴格的“價差體系”和返利政策的有效落實，通過全面推進通路全程進銷存管理努力獲得價值鏈的可持續(xù)性，保證有效銷售份額的不斷擴大(指定區(qū)域、規(guī)定價格實現(xiàn)的銷售)。即白云山?jīng)霾柝撠煾鶕?jù)市場實際需求制定市場投入計劃，包括品牌、渠道、人群、通路，由經(jīng)銷商負責組織、實施、兌付。4． 以上市場管理和運作模式的區(qū)別不同模式的選擇，取決于經(jīng)銷商通路、終端管理能力以及白云山?jīng)霾韫緦τ诮K端和通路管理的深度、廣度和管理內(nèi)容。通路深度助銷模式則主要進行通路的精細化管理。即：按照雙方約定對不同類型終端的供貨價格進行銷售。：1）終端開發(fā)：2) 定期的終端拜訪、終端服務、獲取訂單、終端配送、收取貨款；3) 保證終端貨物配送的及時性；在接到配送訂單后，需在約定時間內(nèi)完成配送；4) 經(jīng)銷商需保持充足的庫存；5) 維持價格體系的相對穩(wěn)定性；6) 經(jīng)銷商須對通路客戶訂單予以及時配送；7) 墊付白云山?jīng)霾韫镜拇黉N資源，及時兌付下線客戶的相應獎勵和費用8) 配合白云山?jīng)霾韫鹃_展各類促銷活動；；1) 對終端和通路管理能力強；2) 進行終端及網(wǎng)絡開拓與維護所需的隊伍；3) 與銷售任務相當?shù)陌自粕經(jīng)霾鑼ｍ椯Y金； 4) 保持充足庫存所需的倉儲面積；5) 充足的配送車輛；6) 與公司共同實施對網(wǎng)絡客戶的控制和服務；7) 對于下線客戶的獎勵或費用的兌付能力以及墊付白云山?jīng)霾栀Y源的能力8) 維持市場穩(wěn)定和發(fā)展所需的各類社會關(guān)系；C、白云山?jīng)霾杞M織機構(gòu)的工作要求：1) 獲取通路客戶的終端信息，指導并幫助通路客戶進行統(tǒng)籌管理； 根據(jù)公司要求服務終端的客戶予以利潤傾斜。即：決定獎勵額度多少與該客戶對于市場資源投入的規(guī)模成正比。白云山?jīng)霾韫敬_保當?shù)赜幸欢ǖ钠放坡曇艉鸵欢ǖ男蜗笳故尽?三、 根據(jù)市場的不同發(fā)展階段，有計劃、有節(jié)奏地開展終端工作隨著市場規(guī)模的不斷擴大，終端工作的質(zhì)量將直接關(guān)系到通路貨流、消費者培育和品牌影響，因此，工作重心向終端下沉迫在眉睫。總公司也將制定縣級市場的操作細則。第三部分2010年城市化策略執(zhí)行要求(一)、2010年指導思想 2010年1月－5月按照市場規(guī)模、市場經(jīng)營模式和品牌發(fā)展階段三維定位白云山?jīng)霾韪黝愋褪袌?，將全省分為若干類型市場? 市場管理目標◆區(qū)域市場管理目標在省級、地州、縣三級市場層級建立以市場分析、策略制定、資源投入、銷售執(zhí)行、組織建設(shè)為核心的全面市場管理體系，在策略、資源和落實上保證各種市場機會轉(zhuǎn)變成銷售結(jié)果，充分實現(xiàn)各發(fā)展階段市場的長期發(fā)展目標和短期銷售機會?！翡N售管理目標 完善總公司、辦事處————營銷策略、市場策劃和分銷管理三位一體的營銷職能結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)白云山?jīng)霾杩偣緺I銷策略職能、分公司專業(yè)化市場策劃職能、辦事處區(qū)域化分銷管理職能的整體提升，通過降低營銷組織重心、推行業(yè)務流程標準化、加強銷售過程的追蹤與監(jiān)控來建立規(guī)范的營銷管理體系，實現(xiàn)銷售機會判斷、策略確立、計劃制定和組織實施的細分化，確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立以執(zhí)行力為保證的核心競爭能力，保證銷售目標的實現(xiàn)和市場投入的有效使用。u 城市發(fā)展目標(1)穩(wěn)定并擴大中心城市既有規(guī)模，繼續(xù)保持重點城市的發(fā)展速度 2010年上半年中心城市已經(jīng)具備一定規(guī)模，如何在穩(wěn)定的前提下進一步擴展需求，使中心城市影響力最大化，帶動市場全面發(fā)展將是中心城市面臨的重要課題，是未來我們的重點工作。 城市市場的營銷管理工作依然是未來 市場工作的主要方向。通過對目標人群的鎖定以及渠道建設(shè)的加強，拉動縣級市場的提升，在盡可能短的時間內(nèi)實現(xiàn)突破。B、注重網(wǎng)絡管理，增強網(wǎng)絡的控制力 嚴格按照總公司對于網(wǎng)絡的規(guī)范化管理要求，以合同化管理為核心，對分銷和二批網(wǎng)絡實施全程管理。建立適合各營業(yè)單位市場特點的渠道組合，結(jié)合自身區(qū)域市場終端特點資源水平和市場發(fā)展階段來制定相應的終端策略。在強調(diào)成熟市場加強終端資源爭奪的同時要注意不同類型產(chǎn)品存在的明顯差異，競爭激烈的大眾產(chǎn)品側(cè)重終端表現(xiàn)，白云山?jīng)霾枳鳛樘厥夤δ墚a(chǎn)品強調(diào)購買便利性。 成熟類終端型市場：終端工作落后于市場發(fā)展，提升終端各項工作水平是該類型市場新的發(fā)展動力。以品牌形象店、銷量貢獻店維護為主要工作重點，注重機會渠道旗艦店、標準店維護；建立通路管理基礎(chǔ)上的適量基礎(chǔ)店巡訪系統(tǒng)，階段性地開展購買方便性基礎(chǔ)店的開發(fā)和維護工作，促進有效鋪貨率的提升：重視銷售旺季重點網(wǎng)點的消費者促銷工作。 終端型市場實行通路、終端兼顧策略 通路建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證，白云山?jīng)霾杞K端協(xié)同深度分銷模式實施成功標D．白云山?jīng)霾杞K端開發(fā)的目標216。 216。 ， 對于經(jīng)銷商不但要提供準時交貨、送貨的服務，還應提供教育培訓，其開拓市 場(如協(xié)助制定銷售計劃、制定促銷方案、鋪貨等)，通過服務，銷商的管理滲 透，以調(diào)控經(jīng)銷商的行為，加強對經(jīng)銷商的管理。A、 區(qū)域市場要求：216。均作出線上、線下、銷售投入。只是由于市場規(guī)模和發(fā)展階段的不同，在投入總量、媒體選擇上有所區(qū)別。將只作通路投入。七、重點縣級市場：包括縣級快速終端型市場、縣級成熟通路型市場、縣級快速通路型市場、縣級快速終端通路兼顧型市場。八、普通縣級市場：指縣級啟動市場。2010年將根據(jù)白云山?jīng)霾枋袌龅膶嶋H發(fā)展狀況及重點繼續(xù)深化完善不同城市的營銷策略組合一、 中心成熟終端型城市 中心成熟終端型市場是白云山?jīng)霾杵放坪弯N量的制高點，產(chǎn)品鋪貨率已達80％以上，策略組合上，應該以細分消費人群品牌傳播和終端維護作為核心，通路要優(yōu)先扶持實力強的經(jīng)銷商擴張終端網(wǎng)絡，具體營銷策略組合如下：市場描述：營業(yè)單位中心城市，對省級市場有重大影響力和輻射力；城市化率較高， 城區(qū)大，渠道類別多，通路層級較少；終端表現(xiàn)是拉動銷售的重要力量， 單純的通路推動作用較小，通路在物流、資金流、信息流方面主動而在 商流方面被動；白云山?jīng)霾杵放朴邢喈數(shù)匿N量和品牌基礎(chǔ)，通路建設(shè)較 為完善，鋪貨率較好，有相當規(guī)模的終端數(shù)量。細分渠道類型，針對不同類型渠道建立合理 的渠道開發(fā)和管理模式；全面拓展渠道寬度、挖掘渠道深度，進行 渠道縱深化的精耕；參照80／20法則，對20％左右的關(guān)鍵終端適合 選擇終端協(xié)同深度分銷模式，山業(yè)代進行全面服務和管理，其余渠道 適合選擇終端協(xié)銷銷售模式，通過管理系統(tǒng)指導通路客戶進行覆蓋； 在特定渠道大范圍開展有針對性的人群培養(yǎng)和品牌推廣工作；從而建 立完善的渠道管理系統(tǒng)。零售總額的品牌策略：保證品牌形象廣告的密度；重在提升知名度和親和度：通過多種形式的 載體營造品牌氛圍；制定符合區(qū)域文化特點和消費習慣的品牌推廣策略 并付諸實施；通過地面推廣活動增加消費者的參與度和品牌親和力，擴 大消費人群，提升美譽度和忠誠度。判斷標準：以上兩類之外的其余中心城市品牌策略：在中央媒體的影響下，以品牌顯現(xiàn)工具提升可見度，視戰(zhàn)略地位的需要 適當投入提升知名度的廣告方式。四、地級成熟終端型市場市場描述：營業(yè)單位重要市場，對省級市場有較大影響力。判斷標準：城市化率：≥60％鋪貨率：≥80％三年平均增長率：50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M額占人均(總?cè)丝?社會消費品零售總額的比重品牌策略：忠實消費者維護和擴大消費群是該市場品牌的核心目標，媒體上除同屬 經(jīng)濟地