【正文】 .分析 .分類 是業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)工作之一。 七 .小終端管控失當(dāng)危害 (1) 跑店。 (4) 普及面廣。 五 .什么是小終端？ 相對(duì)于現(xiàn)代渠道的大賣場 ,小終端是指面積在 20平米左右，規(guī)模小 .銷量小 .資金相對(duì)較少的 .社區(qū)便利店 .路邊或街邊店等小型零售終端。 二 .終端的作用與意義 “決勝終端”，已成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段?。?！ 三 .終端分類 按照售賣形式不同分類： 大賣場，百貨商場，連鎖超市，便利店，社區(qū)食雜店，街頭散攤，流動(dòng)售貨車，等 按照銷量大小不同分類： 超級(jí)終端， 按面對(duì)消費(fèi)群不同分類： 居民區(qū)終端，商務(wù)區(qū)終端，購物區(qū)終端，休閑區(qū)終端，旅游區(qū)終端，高消費(fèi)終端，等 按對(duì)企業(yè)意義不同分類： 盈利性終端，展示性終端，促銷性終端，攔截性終端，培養(yǎng)性終端，收割性終端，雞肋型終端，等 四 .中小企業(yè)面臨的終端困局 ? 決戰(zhàn)終端 ,決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來臨！ 誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！ “ 你是世界上最好的產(chǎn)品， 有最好的廣告支持， 如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們， 你就無法完成銷售！ ” 終端無所不在，終端是不法跨越的！ 有人曾這樣形容終端 ” 不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步 ” ，對(duì)于企業(yè)來說終端不得不做，但又很容易落入 ” 勞而無獲，不能自拔的陷阱 ” 。 六 .小終端的特點(diǎn) (1) 分散性大。 (5) 毛利率相對(duì)較高。 (2) 呆帳。對(duì)終端的基礎(chǔ)資料有過一些大體的統(tǒng)計(jì)，缺乏的只是對(duì)資料系統(tǒng)的整理與后期利用。 經(jīng)營頭腦 .服務(wù)意識(shí) 5% 業(yè)務(wù)員根據(jù)掌握情況主觀打分。此處主要在形象包裝支持力度上予以區(qū)隔。 56件。 日常管理與維護(hù)工作主要有如下幾個(gè)方面： A. 產(chǎn)品陳列規(guī)范化 B. 促銷人員管理制度 C. 促銷禮品申請制度 .促銷活動(dòng)申請制度 D. 巡店制度 E. 培訓(xùn)制度 F. 視覺形象統(tǒng)一化等 。 只有這樣， ECR（終端伙伴計(jì)劃）才能真正超越單純的商業(yè)合作關(guān)系，通過引導(dǎo)終端，導(dǎo)入終端合作伙伴計(jì)劃，滿足終端需求和利益，才能真正掌控終端。即形象終端的建設(shè)的成與敗直接關(guān)系著公司的形象。 檢查 —— 評(píng)估 —— 糾偏 —— 檢查。 新疆其他地方 烏市其他區(qū) 沙區(qū)或天山區(qū) (七 ) 形象終端工作完善與優(yōu)化 在與形象終端合作過程中，從日常管理、拜訪頻率 的變化到合作政策、產(chǎn)品陳列、信息共享等諸多合作內(nèi)容，都 會(huì)有所變化，只有在實(shí)際工作中，針對(duì)每個(gè)不同的形象終端的每 一個(gè)具體的問題進(jìn)行跟蹤并提出具體的操作辦法，才能逐步完善 這項(xiàng)工作。 (3) 辦事處主任確定初步形象終端名單。 (6) 市場部將名單報(bào)于營銷中心領(lǐng)導(dǎo)審批。 (2) 利益。 (4) 策略。 情感是建立良好客情的基礎(chǔ) 情感是合作的橋梁與紐帶。即我們通常所說的嘴勤。 蕪湖步行街營銷員抹布的案例 即中小品牌廠家要根據(jù)小型終端開發(fā)及運(yùn)作階段，要求業(yè)務(wù)人員建立詳細(xì)的終端商檔案，包括商店名稱、店主姓名、地址、電話、經(jīng)營方向與年限、特長與愛好等等，并根據(jù)客戶嘉利、 B、 C即核心、重點(diǎn)、一般終端的分類，給予不同周期與時(shí)間的拜訪，并要在合適的時(shí)機(jī)，合適的場合，做出一些合適的 “ 舉動(dòng) ” 。而中小型企業(yè)由于不具備品牌上的較多優(yōu)勢，因此，在拓展小終端時(shí)，就應(yīng)該多在與客戶的情感溝通與交流方面狠下功夫，中小企業(yè)只有關(guān)注了操作終端的細(xì)節(jié)，并努力將這些操作細(xì)節(jié)做到家、做到位，這樣才可以起到“ 曲徑通幽 ” 或 “ 異曲同工 ” 之妙。 保證小終端利益的技巧： 。 娃哈哈案例 、實(shí)施通路精耕，以獲取雙贏。比如，已經(jīng)風(fēng)行鄭州終端市場 3年多的“ 夏爽 ” 純凈水，該產(chǎn)品直營終端價(jià)格政策為 10元 /件，但對(duì)于有配送能力的終端商，卻給予每件 /件的配送費(fèi)，從而讓價(jià)格政策既有統(tǒng)一性，又有靈活性，而又不致于倒價(jià)或亂價(jià)。 1）完善規(guī)章制度，確保服務(wù)到位。具體即根據(jù)小終端的進(jìn)貨頻率，制定詳細(xì)的客戶拜訪及訂單受理作業(yè)流程。 3）規(guī)范小終端的市場行為，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度。 小終端市場操作的規(guī)范性，即約束了中小品牌廠家終端業(yè)代的運(yùn)作行為，也在一定意義上規(guī)范了小終端的末端市場操作，對(duì)于廠商雙方深入持久合作，將起到有效的激勵(lì)與 “ 鞭策 ” 作用。 比如，雪洋 “ 夏爽 ” 瓶裝水針對(duì)大品牌如可口可樂等企業(yè)采取深度分銷，業(yè)代只拉訂單，而配送有機(jī)可乘時(shí)，采取分片包干的形式，劃定路線及責(zé)任區(qū)，實(shí)施 “ 掃街 ” 行動(dòng)，并采取一站式服務(wù)，即誰負(fù)責(zé)開發(fā)的客戶，誰就負(fù)責(zé)到底，并還具體負(fù)責(zé)從訂單拿取到配送再到售后服務(wù)等為一體的一條龍服務(wù)，從而保證了終端市場操作的連續(xù)性與傳承性。 3）層層拉動(dòng)，不斷激活終端。以情感為線。以規(guī)范為先導(dǎo)。那么，這 600余名終端商為何對(duì)嘉利公司如此 “ 鐘情 ” ？它有什么魔力如此吸引終端？嘉利公司及其經(jīng)銷商管理終端商的訣竅在哪里？讓我們看看該公司的具體做法。 按照忠誠度高低、潛力的大小，并結(jié)合 A、 B、 C分類，分出核心終端、重點(diǎn)終端和一般性終端三種。嘉利公司不僅把終端進(jìn)行了分類和定位，而且還建立、健全了終端客戶的檔案，更把掌握終端細(xì)節(jié)落到了實(shí)處。 以上終端信息全部輸入到電腦，需要察看時(shí)，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)，終端客戶檔案便一目了然，從而有利于嘉利公司營銷員及經(jīng)銷商有的放矢、自由把握。根據(jù)終端的 A、 B、 C分類，確定拜訪和巡訪內(nèi)容和時(shí)間，并畫出路線圖。 即廠家或經(jīng)銷商依據(jù) 1： 4： 7法則，定期電話回訪終端，即根據(jù)終端主次，遵循每禮拜一、四、七，對(duì)重點(diǎn)客戶電話拜訪終端，內(nèi)容側(cè)重于市場情況和競品信息的摸排、終端訂貨、營銷員及服務(wù)的市場表現(xiàn)等。嘉利公司就深喑這一道理。同一產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)是令終端商頭痛的事情，通過實(shí)物促銷，彌補(bǔ)產(chǎn)品利潤是終端商的現(xiàn)實(shí)需求。 促銷二重獎(jiǎng)：月度返利，達(dá)到 50件以上，根據(jù)銷售量大小，享受相應(yīng)的月度返利，次月兌現(xiàn)。 加壓驅(qū)動(dòng)，分解終端指標(biāo) “ 井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄 ” ，終端商也是如此。 對(duì)終端的市場建設(shè)指標(biāo)予以量化和細(xì)化，比如， 5月份新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)指標(biāo)為 200個(gè)，鋪貨率要達(dá)到 80%以上等等，同時(shí)給予嚴(yán)格考核，達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不成取消返利，以此進(jìn)行鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，最終達(dá)到整體提升和共同提高。而嘉利公司在這方面就做得非常出色。 通過公司提供的貼身服務(wù)以及互動(dòng)溝通與交