【正文】 乏的只是對資料系統(tǒng)的整理與后期利用。此處主要在形象包裝支持力度上予以區(qū)隔。 日常管理與維護(hù)工作主要有如下幾個方面： A. 產(chǎn)品陳列規(guī)范化 B. 促銷人員管理制度 C. 促銷禮品申請制度 .促銷活動申請制度 D. 巡店制度 E. 培訓(xùn)制度 F. 視覺形象統(tǒng)一化等 。即形象終端的建設(shè)的成與敗直接關(guān)系著公司的形象。 新疆其他地方 烏市其他區(qū) 沙區(qū)或天山區(qū) (七 ) 形象終端工作完善與優(yōu)化 在與形象終端合作過程中，從日常管理、拜訪頻率 的變化到合作政策、產(chǎn)品陳列、信息共享等諸多合作內(nèi)容，都 會有所變化，只有在實際工作中，針對每個不同的形象終端的每 一個具體的問題進(jìn)行跟蹤并提出具體的操作辦法，才能逐步完善 這項工作。 (6) 市場部將名單報于營銷中心領(lǐng)導(dǎo)審批。 (4) 策略。即我們通常所說的嘴勤。而中小型企業(yè)由于不具備品牌上的較多優(yōu)勢，因此，在拓展小終端時，就應(yīng)該多在與客戶的情感溝通與交流方面狠下功夫，中小企業(yè)只有關(guān)注了操作終端的細(xì)節(jié)，并努力將這些操作細(xì)節(jié)做到家、做到位，這樣才可以起到“ 曲徑通幽 ” 或 “ 異曲同工 ” 之妙。 娃哈哈案例 、實施通路精耕，以獲取雙贏。 1）完善規(guī)章制度，確保服務(wù)到位。 3）規(guī)范小終端的市場行為，嚴(yán)格獎懲制度。 比如，雪洋 “ 夏爽 ” 瓶裝水針對大品牌如可口可樂等企業(yè)采取深度分銷，業(yè)代只拉訂單，而配送有機可乘時，采取分片包干的形式，劃定路線及責(zé)任區(qū)，實施 “ 掃街 ” 行動，并采取一站式服務(wù)，即誰負(fù)責(zé)開發(fā)的客戶，誰就負(fù)責(zé)到底，并還具體負(fù)責(zé)從訂單拿取到配送再到售后服務(wù)等為一體的一條龍服務(wù)，從而保證了終端市場操作的連續(xù)性與傳承性。以情感為線。那么，這 600余名終端商為何對嘉利公司如此 “ 鐘情 ” ？它有什么魔力如此吸引終端？嘉利公司及其經(jīng)銷商管理終端商的訣竅在哪里？讓我們看看該公司的具體做法。嘉利公司不僅把終端進(jìn)行了分類和定位，而且還建立、健全了終端客戶的檔案，更把掌握終端細(xì)節(jié)落到了實處。根據(jù)終端的 A、 B、 C分類，確定拜訪和巡訪內(nèi)容和時間，并畫出路線圖。嘉利公司就深喑這一道理。 促銷二重獎：月度返利，達(dá)到 50件以上，根據(jù)銷售量大小，享受相應(yīng)的月度返利，次月兌現(xiàn)。 對終端的市場建設(shè)指標(biāo)予以量化和細(xì)化，比如， 5月份新網(wǎng)點開發(fā)指標(biāo)為 200個，鋪貨率要達(dá)到 80%以上等等，同時給予嚴(yán)格考核，達(dá)成獎勵，達(dá)不成取消返利，以此進(jìn)行鼓勵先進(jìn)，鞭策落后，最終達(dá)到整體提升和共同提高。 通過公司提供的貼身服務(wù)以及互動溝通與交流，使廠家與經(jīng)銷商成了終端的經(jīng)濟顧問，從而廠商聯(lián)手，共同抵御外來入侵對手，取得了較好的市場防御效果。 通路之惑 孫浩到達(dá) B市場后，就馬不停蹄地協(xié)同許經(jīng)理及經(jīng)銷商，深入一線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，廣泛接觸各級分銷商，了解本品和競品的市場表現(xiàn)，經(jīng)過大量的摸排以及詳細(xì)的市場調(diào)查，終于找到了許經(jīng)理和經(jīng)銷商吃 “ 閉門羹 ”的深層次原因： 一、由于雪揚牌方便面品牌知名度不高，消費者目前還處在一個認(rèn)知階段，終端拉動乏力。 這種操作模式的弊端是：一、由于利益分配等原因，中間只要有一個環(huán)節(jié)斷條，就會導(dǎo)致整個通路的不暢。 決戰(zhàn)終端 第一階段：按圖索驥，艱難摸索，于危機中見商機 第二階段：乘勝追擊，以獎拉動，于商機中現(xiàn)驚喜 第三階段：通路深耕，精益求精，于驚喜中保提升 \ 第四階段：借風(fēng)使力，強化終端，于提升中促升華 “ 教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” —— 斯賓塞 謝謝！ 。三、由于銷售通路的單一，致使各廠家 “ 千軍萬馬過獨木橋 ” ，他們互相壓價，竟相許諾，使市場操作空間越來越小。 三、部分以前接過貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，由于購進(jìn)的都是以前經(jīng)銷商的處理品，價格低廉，壓貨較多，造成渠道堵塞，貨流不暢。 推行零風(fēng)險運行模式。 互動溝通，提供超值服務(wù) 廠商之間的矛盾，很大程度上根源于廠商之間缺乏有效的雙向溝通以及不能提供相關(guān)的配套服務(wù)。 促銷四重獎：訂購獎，即如本文開頭所述，訂貨會享受訂購獎，除獎品外，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，還享受出國旅游觀光、考察學(xué)習(xí)等獎勵。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，推廣新的產(chǎn)品，增大盈利空間，是終端商的需求，為了滿足這一需求，嘉利公司不斷研發(fā)和推廣新產(chǎn)品，比如近期推出的手打面、大刀面，市場上走勢很俏，利潤也非?？捎^，深受終端好評。 A類終端拜訪時間為 15分鐘， B類終端拜訪時間為 10分鐘， C類終端為 5分鐘，并根據(jù)實際情況，內(nèi)容各有偏重，從而做好營銷員的時間管理和過程管理。 除此之外，該卡的下面還有具體的終端經(jīng)營狀況，包括經(jīng)營品類、運營年限、產(chǎn)品月度銷售量、運力、人力、資金等等。因此，嘉利公司從大處著眼，首先對終端進(jìn)行了分類，在分清終端主次的同時，并對終端商給予準(zhǔn)確定位和定性，并采取一戶一策的方式，針對不同的客戶，采取不同的策略。以利益為綱。 即在通路利潤設(shè)定上，建立戰(zhàn)略聯(lián)銷體模式，層層簽定聯(lián)銷協(xié)議，確保小終端應(yīng)得利益。比如，針對一些稍大型的批零終端商可能出現(xiàn)的低價售賣以獲取更高返利的行為，可以明確規(guī)定，只要發(fā)現(xiàn)此類現(xiàn)象，即取消所有的返利政策。比如，雪洋公司在 2023年操作小型終端時，就詳細(xì)地制定了 《 鄭州市中小終端操作管理手冊 》 ，內(nèi)容涵蓋了出勤規(guī)定、管理制度、崗位職責(zé)、作業(yè)管理表格等等，同時按照行政區(qū)劃及其方位，在鄭州設(shè)立八個配送站，每個配送站安排 810名終端業(yè)代，負(fù)責(zé)終端鋪貨與配送 .，同時成立配送 “ 110”，即強化終端鋪貨車的調(diào)度管理，一旦接到配送指令，要立即在自己的配送范圍內(nèi)及時前去訂貨的小終端補貨，從而更好地取信于終端商，也更加強化了廠家的售前、售中及售后服務(wù)。 ，但根據(jù)運作渠道的不同，分銷的深度不同，實施不同的返利政策。 (2) 利益，廠商永續(xù)合作的 “ 基石 ” 保障小終端利益的意義： 逐利，是商人的本性， “ 無利不早起 ” 。 即要培訓(xùn)終端業(yè)務(wù)人員，在巡店或拜訪終端時，要能見機行事，手腳勤快，從而取信以及取悅于終端商。 (1)情感，切入小終端的 “ 敲門磚 ” 中小企業(yè)由于品牌力不強，終端拉力不足，因此，要想取得小終端的厚愛與青睞，就必須 “ 跳出生意圈 ” ， “ 先交朋友 ” 、 “ 再談生意 ” ，也即公關(guān)第一人王力所說的 “ 經(jīng)商不言商 ” ，中小企業(yè)與小型終端商只有建立了良好的客情關(guān)系，有了情感的基礎(chǔ)，彼此的深度合作才會更加順暢，產(chǎn)品才能順勢導(dǎo)入，從而取得