【正文】 本資 料來(lái)自 《 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理辦法 》 前 言 為配合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團(tuán)公司的營(yíng)銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營(yíng)銷中心在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷管理主導(dǎo)作用，順利地實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，為集團(tuán)公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心 二 OO 七年十二月 本資 料來(lái)自 目 錄 第一篇： 崗位 職能和 組織 架構(gòu) 第一章 集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心 的 職 責(zé) ……………………………………………… 4 第二章 各分公司營(yíng)銷中心的職 責(zé) ……………………………………………… 4 第三章 銷售代理公司的職 責(zé) ………………………………………………… 6 第四章 廣告代理公司的職 責(zé) ………………………… ……………………… 7 第五章 各地營(yíng)銷中心架構(gòu)及崗位分工說(shuō)明 …………………………………… 8 第二篇：營(yíng)銷策劃管理 第六章 銷售代理 公司 、全案廣告公司的選擇 ……………………………… … 9 第七章 銷售中心、樣板房、銷售開(kāi)放園區(qū)的建設(shè)方案 …………………… 10 第八章 制定開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃 …………………………………………………… 10 第九章 3D片的制作 ………………………………………………………… 11 第十章 影視片的拍攝制作 …………………………………………………… 11 第十一章 模型的制作 …………………………………………………………… 12 第十二章 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷策劃方 案 ……………………………………… … ………… 12 第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì) ……………………………………………………… 13 第十四章 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的規(guī)定 ………………………………………………… 14 第十五章 報(bào)廣投放策略管理規(guī)定 ……………………………………………… 15 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ………………………………………… 15 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ……………………………………………… 15 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ……………………………………… 16 第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)管理規(guī)定 … …………………………………………… 16 第二十章 營(yíng)銷費(fèi)用 …… …………………………………………… … ………… 16 第二十一章 定價(jià)管理規(guī)定 ……………………………… … ……………………… 16 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作 …………………………… … …………… 18 本資 料來(lái)自 第三篇：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 第二十三章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建 …………………………………… … ……………… 18 第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫(xiě) …………………… … ………………… 19 第二十五章 對(duì)外資料的審核 ……………………………… … …………………… 19 第二十六章 售樓部物料的配置管理 ………………… … ………………………… 20 第二十七章 開(kāi)盤(pán)及日常銷售組織方案 ………… … ……………………………… 20 第二十八章 銷售現(xiàn) 場(chǎng)的文件公示 …………… … ………………………………… 21 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定 …………… … ………………………………… 21 第四篇：銷售內(nèi)勤管理 第三十章 統(tǒng)計(jì)報(bào)表專項(xiàng)管理制度 ……… … …………………………………… 22 第三十一章 簽約專項(xiàng)管理制度 ……………… … ………………………………… 22 第三十二章 回款專項(xiàng)管理制度 ………………………………… … ……………… 23 第三十三章 銀行按揭款專項(xiàng)管理制度 ………………… … ……………………… 23 第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項(xiàng)管理制度 …… … ……………………………… 24 第三十五章 附則 …………………………… … ……………………………… … 27 各類附表 ： 附件一： 《 銷售中心、樣板房、銷售開(kāi)放園區(qū)的建設(shè)方案審批表 》 …………… 28 附件 二 ：《媒體投放排期表》 ……………………………………………………… 35 附件 三 ： 《價(jià)格實(shí)施方案》 ………………………………………………………… 37 附件四： 《 樓宇 認(rèn)購(gòu)書(shū)》模版 … …………………………………………………… 40 附件 五 ：《商品房買賣合同》模版 ………………………………………………… 42 附件 六 ：《銷售日?qǐng)?bào)表》、《銷售周報(bào)表》 ………………………………………… 93 附件 七 ： 《武漢恒大華府開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷策劃方案》 …… ……………………………… 96 本資 料來(lái)自 第一篇： 崗位 職能和 組織 架構(gòu) 第一章 集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心 的 職責(zé) 第一條 負(fù)責(zé)集團(tuán)全國(guó)范圍各地項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃管理 及集團(tuán)品牌 建設(shè) 、 推廣 及維護(hù) 工作。 第五條 對(duì)外地公司項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃方案、定價(jià)方案（含價(jià)格調(diào)整）進(jìn)行審核后，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)總裁及集團(tuán)董事局主席審批。 第九條 根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目實(shí)際銷售情況，及時(shí)提出營(yíng)銷調(diào)整策略（含價(jià)格調(diào)整），并報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，通知各分公司執(zhí)行。 第十三條 負(fù)責(zé)全程 跟進(jìn) 銷售代理公司及廣告代理公司的營(yíng)銷推廣方案（包括市場(chǎng)調(diào)研分析、銷售策略、廣告策略、公關(guān)促銷活動(dòng)、媒體計(jì)劃、銷售價(jià)格、營(yíng)銷推廣費(fèi)用等）的制定，并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審批。 第十七條 負(fù)責(zé)《樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對(duì)售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關(guān)資料進(jìn)行公證。 第二十一條 各分公司營(yíng)銷中心在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立銷售內(nèi)勤服務(wù)人員，并安排專人負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產(chǎn)證辦理、客戶 跟 蹤服務(wù)及銷售現(xiàn)場(chǎng)資產(chǎn)管理維護(hù)等，銷售代理公司對(duì)這些售后服務(wù)進(jìn)行協(xié)助、配合。 本資 料來(lái)自 第三章 銷售代理公司 的職責(zé) 第二十五條 負(fù)責(zé)提供市場(chǎng)調(diào)查及分析，包括項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、專題性、階段性和每月、每季定期市場(chǎng)調(diào)查及分析。 第二十九條 負(fù)責(zé)銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進(jìn)行銷售部署，并按要求按時(shí)、準(zhǔn)確、嚴(yán)格地執(zhí)行，包括銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)、銷售人員對(duì)外宣傳口徑的制定、銷售人員調(diào)動(dòng)指引客戶策略、展銷會(huì)認(rèn)購(gòu)組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場(chǎng)銷售組織等。 第三十三條 負(fù)責(zé)提供售后跟進(jìn)服務(wù)，包括定 期或階段性提交詳細(xì)之銷售報(bào)告、客戶統(tǒng)計(jì)分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分 本資 料來(lái)自 析報(bào)告。小組人員形成固定團(tuán)隊(duì)全程參與該項(xiàng)目廣告全案服務(wù)，并 盡力保持該 小組服務(wù)質(zhì)素的持續(xù)性和穩(wěn)定性 ；如項(xiàng)目專案組人員變動(dòng)，應(yīng)提前告知分公司營(yíng)銷中心，并獲得同意后加以替換和增補(bǔ)，同時(shí)分公司有權(quán)對(duì)代理公司專案組中不合格成員提出調(diào)整要求。 第三十九條 各分公司營(yíng)銷中心須協(xié)同銷售代理公司對(duì)廣告代理公司的各類創(chuàng)意設(shè)計(jì)稿進(jìn)行審核簽字確認(rèn)后方可予以制作或發(fā)布。 第五章 各地營(yíng)銷中心架構(gòu)及崗位 分工說(shuō)明 第四十三條 在各地成立分公司時(shí)，需成立營(yíng)銷中心并配備專職人員負(fù)責(zé)前期工作。 策劃總監(jiān) ：協(xié)助營(yíng)銷中心總經(jīng)理主持營(yíng)銷中心工作，具體負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃和品牌策劃工作。 辦證 專員 ：負(fù)責(zé)所有樓盤(pán)《房地產(chǎn)權(quán)證》的辦理、發(fā)放、房屋面積差的補(bǔ)（退）款等工作 。 該廣告公司在近 3 年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的地產(chǎn)項(xiàng)目至少在 15個(gè)以上，規(guī)模在 20萬(wàn)平米以上的中大型項(xiàng)目至少 5 個(gè)以上。 若當(dāng)?shù)貨](méi)有符合上述相關(guān)條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國(guó)房地產(chǎn)廣告十強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐姆止尽? 銷售開(kāi)放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)置要完全分開(kāi)，不能相互交叉和重疊。 選擇樣板房的位置選定需滿足下列 條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。 售樓中心、樣板房選址及銷售開(kāi)放環(huán)境建設(shè)方案范本 參見(jiàn)附件一 第八章 制定開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃 第四十九條 當(dāng)營(yíng)銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，須對(duì)開(kāi)盤(pán)前的工作進(jìn)行詳細(xì)的部署和倒排，編寫(xiě)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃表。以上方案需 報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審核后 方可 執(zhí)行。 第十章 影視片的拍攝制作 第五十五條 開(kāi)盤(pán) 至少 3 個(gè)月 前 ，各分公司 根據(jù)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)孛襟w投放特點(diǎn)，確有必要制作專項(xiàng)影視片的，在上報(bào)集團(tuán)審批后，當(dāng)?shù)?營(yíng)銷中心必須以招標(biāo)的形式選擇全國(guó)知名 、實(shí)力 雄厚，擁有多次為大型開(kāi)發(fā)商或者大型項(xiàng)目 拍攝宣傳片影視 公司。 第五十八條 各分公司必須將 影視 樣片報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審核后方可 進(jìn)行投放 。 第六十條 各分公司營(yíng)銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報(bào)價(jià)及模型制作策劃方案等報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審核后制作。 第十二章 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷策劃方案 第六十三條 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前 2 個(gè)月，營(yíng)銷中心必須會(huì)同代理公司、廣告公司將《開(kāi)盤(pán) 營(yíng)銷 策劃方案》上報(bào) 集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)，明確樓盤(pán)市場(chǎng)宣傳定位和相關(guān)工作要求。 第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì) 第六十五條 各分公司第一個(gè)項(xiàng)目 首次 開(kāi)盤(pán) 原則上 需召開(kāi)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)（以后陸續(xù)推出的項(xiàng)目是否召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì) 由各公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況而決定）。 具體 要求為 ： 會(huì)議內(nèi)容為恒大地產(chǎn)集團(tuán)品牌展示、項(xiàng)目產(chǎn)品推介、項(xiàng)目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項(xiàng)目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花 園酒店、學(xué)校等）。 第六十九條 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)之前應(yīng)在當(dāng)?shù)?或周邊其它中心城市 選擇幾家 大型 活動(dòng)策 劃公司，分別提交專項(xiàng)策劃執(zhí)行方案，通過(guò)評(píng)審擇優(yōu)選擇一家公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。 第七十三條 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，需邀請(qǐng) 項(xiàng)目所在區(qū)域各類媒體記者、相 本資 料來(lái)自 關(guān)政府官員、相關(guān)合作單位代表、 公眾 參與 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 。 第十五章 報(bào)廣投放策略管理規(guī)定 第七十七條 各分公司第一個(gè)項(xiàng)目 首次 開(kāi)盤(pán) 需進(jìn)行密集的報(bào)廣投放 。 第七十九條 電視媒體 投放周期 原則上 為 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前約 半個(gè)月 至開(kāi)盤(pán) ，選擇時(shí)段為 18:0023:00， 播放 廣告片 長(zhǎng)度為 30 秒或 60秒（以60 秒 為 首選）。投放范圍 一般為 ：特定的區(qū)域性手機(jī)用戶；具有購(gòu)買能力的潛在手機(jī)客戶；其它目標(biāo) 手機(jī)客戶。 各項(xiàng) 媒體投放計(jì)劃表參見(jiàn)附件 二 。 第八十五條 影視宣傳片和 3D廣告片在結(jié)尾時(shí)，須統(tǒng)一標(biāo)上并配上響亮的畫(huà)外音：集團(tuán)的 組合 logo 及品牌定位語(yǔ)、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間、銷售熱線等信息 第二十章 營(yíng)銷費(fèi)用 第八十六條 各分公司 的年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算平均比例應(yīng)控制在 當(dāng)年總預(yù)售金額的 %以內(nèi) 。應(yīng)選擇與項(xiàng)目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤(pán)作為競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，如項(xiàng)目周邊沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，也可選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域與項(xiàng)目具有相同目標(biāo)客戶群（或市場(chǎng)）的樓盤(pán)作為競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)。 第九十一條 項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)施方案上報(bào)審批，還需提交以下幾份資料：定價(jià)范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達(dá)，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號(hào)、戶型、指北針和該棟樓宇在項(xiàng)目總平圖上的位置）；項(xiàng)目的總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓的樓號(hào)、層數(shù)；該次定價(jià)的樓宇范圍；項(xiàng)目?jī)?nèi)外對(duì)房屋單位價(jià)格有影響的因素的 位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫(kù)出入口、加油站、鐵路等）；定價(jià)范圍內(nèi)的所有單位價(jià)格明細(xì)表。 第九十四條 銷售價(jià)格需以銷售文件的形式進(jìn)行下發(fā)，具體流程如下： 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)將樓盤(pán)的銷售方案報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)審批后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，營(yíng)銷中心必須在銷售方案轉(zhuǎn)發(fā)批示的 48小時(shí)內(nèi)，指定專人草擬相應(yīng)銷售文件，明確文件執(zhí)行的時(shí)間、樓宇價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作 第九十五條 開(kāi)盤(pán) 后，分公司根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售情況，如需對(duì)價(jià)格或優(yōu)惠措施進(jìn)行調(diào)整，必須以報(bào)告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認(rèn)）上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心，并在集團(tuán)董事局通過(guò)后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。 第九十八條 凡涉及項(xiàng)目推廣的平面廣告設(shè)計(jì)，必須依據(jù)項(xiàng)目已批復(fù)的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行設(shè)計(jì) 。 第一百〇一條 營(yíng)銷品牌中心每月對(duì)所有項(xiàng)目平面廣告設(shè)計(jì)情況