【正文】 理及反饋；6．10．8參與客戶回訪；6．10．9負責與物業(yè)管理公司的溝通；6．10．10完成部門經理交辦的其它工作。6．6．2．2地面、墻面的清潔衛(wèi)生；6．6．2．3桌椅、沙發(fā)的清潔歸位；6．6．2．4煙灰缸的清理；6．6．2．5飲水機的清潔、水桶的整潔擺放、無雜物，隨時檢查機上的水桶是否有水；6．6．2．6領取紙杯，隨時補充新的紙杯；6．6．2．7模型外觀的整潔；6．6．2．8話機的清潔、端正；6．6．2．9將供客戶閱讀的報紙、雜志歸位擺放整齊；6．6．2．10銷售前臺桌椅、地面、柜子的清潔、有序；6．6．2．11桌面上的資料、辦公用品按照相關規(guī)定擺放整齊，清除不該擺放的東西；6．6．2．12抽屜里的各種資料應整齊擺放；6．6．2．13剪報并留意有關房地產方面的信息、廣告資料；6．6．2．14準備當天所需的銷售物料，并隨時保持擺放有序，如：售樓書、公司的雜志、《客戶入場登記表》、《每日銷售報表》、《認購須知》、《認購協(xié)議書》、《預定申請書》等售樓資料；6．6．2．15值日生負責整理當日電話接聽記錄及會議記錄。6．4銷售管理6．4．1協(xié)調項目銷售現(xiàn)場準備工作；6．4．2負責對銷售代理機構的溝通、監(jiān)督與考核等工作；6．4．3負責編制《認購書》、《臨時定金協(xié)議》、《預訂商品房協(xié)議書》等銷售文件，負責領取《預售合同》及合同備案；6．4．4負責有關銷售資料的驗收、保管、發(fā)放；6．4．5負責售樓處、樣板房、示范單位等驗收、管理與維護；6．4．6協(xié)助部門經理進行銷售隊伍的培訓、考核、管理；6．4．7負責現(xiàn)場秩序的管理和協(xié)調；6．4．8根據銷售情況對營銷策劃方案提出調整意見；6．4．9協(xié)助有關部門組織各項活動；6．4．10負責組織客戶的回訪；6．4．11負責重要客戶的接待；6．4．12負責簽約與辦理房產證等各項工作；6．4．13負責向業(yè)主收集辦理按揭所需資料；6．4．14負責為客戶提供產權、稅費、入戶、按揭及公證等政策咨詢；6．4．15負責銷售用設備器材的購置；6．4．16負責電腦銷售系統(tǒng)數(shù)據的管理；6．4．17負責銷售現(xiàn)場收款和配合財務方面工作；6．4．18負責樓款的催繳；6．4．19負責銷售人員的考勤與監(jiān)督；6．4．20協(xié)助樓盤入伙的組織與實施；6．4．21負責商業(yè)與配套的招商及經營管理；6．4．22負責組織剩余物業(yè)（商業(yè)、住宅）的銷售、租賃；6．4．23完成部門經理交辦的其它工作。4．8其他工作4．8．1配合股份公司營銷策劃中心工作；4．8．2參與對物業(yè)管理公司的配合與管理工作；4．8．3配合財務資金部進行樓款收繳及催收工作；4．8．4建立和維護與相關單位之間的公共關系；4．8．5完成公司領導交辦的其它工作。4．4廣告管理4．4．1負責組織對廣告服務、制作等機構的招投標，及媒體選擇等工作；4．4．2制定廣告推廣計劃及定期進行廣告分析評估；4．4．3負責廣告公司、制作公司的溝通、監(jiān)督及考核工作；4．4．4負責對廣告設計、各種制作品的評審工作；4．4．5負責媒體發(fā)布的工作；4．4．6負責各項銷售活動的策劃；4．4．7負責項目賣場包裝工作。辦理各項相關業(yè)務時，必須遵守本制度和正確使用有關表格。規(guī)范公司的地產發(fā)展項目管理，實行目標管理，以實現(xiàn)銷售預期目標，提高經濟效益和社會效益。規(guī)范本部門各崗位的工作范圍及工作流程，達到分工明確，以提高工作效率。4．部門職責4．1市場調研4．1．1負責研究中山地區(qū)房地產市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢；4．1．2負責對行業(yè)內主要競爭對手進行調研與提出對策；4．1．3負責研究各種宏觀政策對房地產行業(yè)的影響；4．1．4負責收集、整理及分析各類資料及信息。4．5報建4．5．1負責項目的各項報批報建手續(xù)； 4．5．2負責統(tǒng)計各項目的報建費用；4．5．3負責辦理房地產企業(yè)開發(fā)資質年審工作；4．5．4負責繳納年度土地使用費；4．5．5負責申報年度預售計劃；4．5．6負責統(tǒng)計項目發(fā)展的基本數(shù)據，協(xié)助進行重要資料的歸檔工作；4．5．7負責收集、匯總相關的法律、法規(guī)及規(guī)定的信息。5．組織架構中山市中海房地產開發(fā)有限公司營銷策劃部組織架構表43經 理 中海會推廣（一人）客戶服務（一人）營銷策劃（一人）市場調研（一人）報批報建（一人）銷售管理（一人）人）銷售代表（七人）銷售控制（一人）廣告管理（一人）6．職責描述6．1部門經理6．1．1負責主持營銷策劃部日常工作并協(xié)調部門內部及部門之間關系；6．1．2負責貫徹落實公司各項規(guī)章制度、方針政策；6．1．3負責落實公司和股份公司營銷策劃中心的各項決議；6．1．4負責組織和審核部門管理制度的制定；6．1．5負責組織各項招投標方面的工作；6．1．6負責組織、審核各類報告的編制；6．1．7負責項目銷售工作的組織與實施；6．1．8負責對廣告設計、各種制作品、媒體發(fā)布等的審核；6．1．9負責項目營銷費用的測算及控制；6．1．10配合樓盤入伙的組織與實施；6．1．11制定本部門的周度、月度、年度工作計劃、工作總結；6．1．12負責組織本部門員工開展考察與學習交流；6．1．13指導、監(jiān)督、協(xié)調、激勵本部門員工的工作；6．1．14協(xié)助人力資源部門對本部門的員工進行培訓，全面提高其業(yè)務和管理技能；6．1．15初步審定本部門員工的考勤和休假申請；6．1．16負責在管理權限內對本部門的費用報銷進行審核；6．1．17審核、簽署本部門相關文件、報表；6．1．18建立和維護與相關單位之間的公共關系；6．1．19完成公司領導交辦的其它工作。6．5銷售控制6．5．1負責銷售單位的銷售狀態(tài)確認；6．5．2負責每日銷控表的制作及到訪客戶的統(tǒng)計；6．5．3負責電腦銷售系統(tǒng)數(shù)據的錄入工作，編制樓宇統(tǒng)計分析表；6．5．4負責項目銷售統(tǒng)計工作，編制銷售統(tǒng)計周報、月報等；6．5．5負責售樓處的文件處理、歸檔工作，處理好部門日常例行事項；6．5．6完成部門經理交辦的其它工作。6．7廣告管理6．7．1協(xié)助部門經理組織對廣告服務、制作等機構的招投標及對媒體進行評估和選擇等工作；6．7．2與中山各大主流媒體建立廣泛與良好的公共關系；6．7．3組織與廣告公司、制作公司、媒體的價格談判；6．7．4制定項目每月《廣告推廣計劃書》；6．7．5 負責對中山市場的房地產廣告進行跟蹤、調研，負責制定每月《房地產廣告動態(tài)》；6．7．6負責對其它地區(qū)優(yōu)秀的房地產廣告作品進行收集、整理、分析，并組織研討和學習；6．7．7負責廣告公司、制作公司的溝通、監(jiān)督及考核；6．7．8負責對廣告設計、各種制作品的評審；6．7．9負責媒體發(fā)布的工作；6．7．10負責各項活動的策劃；6．7．11負責各類包裝的設計、制作和安裝的協(xié)調工作；6．7．12協(xié)助進行公司形象及品牌推廣；6．7．13跟蹤各類宣傳的設計和發(fā)布工作；6．7．13完成部門經理交辦的其它工作。市場調研管理制度本制度針對營銷策劃部的日常調研工作制定，對有關市場調研的部門工作在具體操作環(huán)節(jié)予以規(guī)范與完善，以便為營銷決策者提供準確、及時的市場信息。2．信息整理歸檔收集的信息按收集途徑進行歸檔整理，歸檔編號。政府公告、專家評論、競爭對手動態(tài)等：每季度按分類裝訂，并設目錄以便查閱。1．3報紙廣告剪報每月裝訂成冊，并編制目錄，以便查閱。該報告視乎需要提交。4．定量營銷調研根據公司營銷工作的需要，公司在售項目的管理組需適時的進行定量營銷調研，以指導下步的營銷工作，較復雜的調研課題，可雇用專業(yè)的營銷調研機構協(xié)助進行，基本步驟如下：4．1確定營銷調研的必要性；4．2定義問題；4．3確立調研目標；4．4確定調研的設計方案；4．5確定收集資料的方法；4．6問卷設計；4．7確定抽樣方案及樣板容量；4．8收集資料及資料分析；4．9撰寫最終調研報告及演示稿；4．10資源共享及學習研討。營銷策劃管理制度一、售前準備在項目發(fā)售前，需要做好各個方面的準備工作，主要包括《競爭項目專題報告》、《項目營銷策劃報告》、《項目營銷標示專題報告》、《項目賣場包裝策劃報告》、《項目營銷進度計劃及價格專題報告》等。4．《項目開盤工作計劃報告》于項目發(fā)售前一個月完成。相關人員有責任通過分析實際銷售狀況透露的項目營銷主題對銷售狀況的影響判斷項目的營銷推廣思路對銷售的促進作用，在最短的時間、最快的速度對營銷推廣思路進行調整。4．項目營銷方案實施監(jiān)控項目的營銷推廣方案一經確定，必須作為一個可操作方案貫徹執(zhí)行，維持營銷推廣方案的連續(xù)性。工作時間：09:00~18:30。1．4工作時間不得在辦公區(qū)域內化妝、吸煙、吃零食、打鬧、聊天、看報、如發(fā)生上述情況當即罰款20元，罰款放銷售主管處保存。1．8周六、周日不安排輪休。2．禮儀規(guī)范2．1接聽電話（三聲之內）時，必須使用標準語言，如“您好，（項目法定名）”。對每一位看房客戶，在大廳或樣板房間等處遇見時，銷售人員需對非自己的客戶也禮貌打招呼“你好”；銷售人員同時在門口送客，需對非自己的客戶也禮貌表示“再見”。2．8如與客戶在業(yè)務上有分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶的情緒，然后及時與有關部門和相關人員進行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑。3．2銷售人員應愛護銷售工具（如復印機、傳真機、銷售資料等），不得浪費，并妥善保管自己的辦公用品（如計算器等），如有損壞，必須及時通知修復或更換。3．6每天上午10：00與下午3：00固定時間指派保安去公司遞交或領取文件、資料等。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任。3．12未經公司許可，任何人不得修改合同條款。4．2午飯用餐時，賣場應至少留有一個人值班。4．５如未經銷售經理同意而無故不來上班，或無正當理由超假不上班，視為曠工，處罰按照公司規(guī)章制度執(zhí)行。銷售人員在例會上總結上周工作及情況，可以將本周出現(xiàn)的疑難問題在會議中提出。5．4銷售例會在沒有特殊情況下，所有銷售員均必須參加。（有效電話是指咨詢有關項目內容之電話，但事先明確諸如廣告業(yè)務、推銷、找人、公司內部業(yè)務電話不計入有效電話之列。若找人不在，則應客氣地請對方留言或電話號碼，以便回電。1．2．6銷售人員在接聽來電后，需認真如實填寫客戶來電記錄報表，并于每日下午18：10交至銷售主管處。1．3．3每位銷售人員按排列順序輪流接待有效來訪客戶。1．3．6銷售人員不得在接待前看到來訪人員，但明顯不是購房客戶時，有意當沒有看見，對來訪人員不理不睬，造成極壞影響。1．3．8賣場秩序及銷控由銷售主管主持，接待客戶時必須按照所排順序，不得爭搶客戶。 接待客人完畢，須進行桌椅歸位，清潔接待桌上的個人資料。全體銷售人員在接待客戶時，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片及宣傳資料的方式和新來客戶交談，占用其它銷售人員接待客戶的機會，一經發(fā)現(xiàn)將給予處罰，扣除當時未發(fā)放獎金的20%。1．5簽約程序復 核填寫簽約日報表遞交公司檢驗客戶提供資料客戶簽字、蓋章填寫合同寫交接表 繳交房款 遞交銷售主管2．銷售程序2．1咨詢、看房、洽談2．1．1客戶到售樓處咨詢，營銷人員負責接待、介紹、看房和洽談，引導客戶填寫各類登記表和調查表。2．4收取定金 臨時合約簽訂后，業(yè)務經辦人陪同買方到財務部交納定金，同時將最后二聯(lián)臨時合約交財務備案。合同必須認真填寫，字跡清晰整齊，如有填錯修改或經公司同意修改或添加條款的地方，須同時加蓋公司校正章和買方私章。待銀行委托的代理機構審核資料無誤后，通知買方簽署抵押貸款合同并另約時間通知買方作抵押貸款合同公證。 2．10收樓2．10．1現(xiàn)房出售合同簽署登記，財務部確認收到買方全部樓款后，由營銷策劃部發(fā)《入伙通知書》（附表12）通知業(yè)主收樓?；蛘呶邪l(fā)展商指定的代理機構辦理房產證后，方能收樓。3．2．3銷控人員每日需與銷售主管及財務部有關人員核對銷售情況。特別情況下，銷售人員需向銷售主管提出要求，由銷售主管填寫項目《顧客特殊要求申請》（附表16），由營銷策劃部統(tǒng)一提出處理意見，并報主管副總經理審批。4．5延遲繳交樓款銷售人員向銷售主管提出要求，由銷售主管并填寫《客戶特殊原因延遲繳款申請表》（附表17）逐級申報審批后，按審批意見辦理。5．客戶確認原則5．1客戶已進入售樓處洽淡講解沙盤為確認，記接待客戶一次，（包括尋問商業(yè)或了解情況、市調等等）。如發(fā)生撞單情況，以表中記錄的先后順序為準。5．5從客戶追蹤記錄的最后追蹤日期記載起兩個月內視為客戶有效期。5．6來訪不是同一人，但是同一家人；以第一接待來人記錄日期為確認，歸第一接觸人；發(fā)生此情況，業(yè)務員應該互相幫助、友好禮讓。6．2不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務員，視為搶客戶。違反以上原則，處罰停接客戶一周。7．1．4檢查合同上業(yè)主的個人名章是否齊全。7．5將做完預售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記。10．公司文件管理10．1銷售現(xiàn)場接到營銷部傳真或發(fā)送至現(xiàn)場的有關文件，應按照文件內容認真執(zhí)行，未經公司同意，任何人無權背離該文件內容執(zhí)行，如有不明需及時詢問營銷策劃部經理；10．2所有公司文件需根據分類進行歸檔，以便于日常的查證；10．3銷售現(xiàn)場應注意敏感及機密資料的保管，無公司許可禁止外泄于其他工作人員，且非相關負責人員不得私自查閱該類資料。2．培訓形式講座、演講、觀摩考察、案例解剖、研討會。2．選擇流程2．1通過主要媒體地產版的廣告提示，以及主動尋訪業(yè)務的廣告公司來源，建立《廣告公司考察登記卡片》（附表21），建立檔案，在合格廣告代理商檔案庫中結合項目特點和廣告公