【正文】 光盤，影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)帶和光盤。2．6賣場包裝管理（售樓處宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等）營銷策劃部負責會同廣告公司編制賣場包裝專題報告，由主管副總經(jīng)理評審確定有關方案，并報集團公司營銷策劃中心備案。2．4宣傳單張創(chuàng)意管理在具體的營銷策略的指導下，結合已有的廣告創(chuàng)意的基礎上的宣傳單張創(chuàng)意可營銷策劃部經(jīng)理評議后，報主管副總經(jīng)理確定。樓書創(chuàng)意在本公司范圍內(nèi)基本確定的情況下，由主管副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批后報集團公司營銷策劃中心備案。2．1報紙廣告管理報紙廣告創(chuàng)意形成后由廣告管理人員簽字并由經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理確認，填寫《廣告設計任務發(fā)布書》報主管副總經(jīng)理審批后方可輸出刊登。重大創(chuàng)意可以分別由本公司總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理負責主持召開討論會，項目銷售主管、廣告主管、廣告公司人員、策劃主管參加。2．廣告創(chuàng)意的確定廣告創(chuàng)意要嚴格遵循項目的營銷策略。在集團公司營銷決策委員會對該項目的《營銷策劃報告》的有關批復的基礎上編制詳細的媒體、公關及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預算，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3．相關資料的變更在廣告公司設計期間如果發(fā)生資料變更，各相關部門必須以書面的形式告知本部門，本部門將以書面的形式知會廣告公司。五、設計方案內(nèi)容及相關資料的確定1．產(chǎn)品相關資料項目建筑設計（包括總平面、戶型平面、立面圖等）、園林環(huán)境、建筑材料應用、新技術應用等相關資料由設計研究部、工程部在任務書發(fā)布前2天提供。3．變更特殊情況增加的計劃外廣告應提前七天上報公司總經(jīng)理，同意后編制《廣告設計任務發(fā)布書》。2．實施經(jīng)總經(jīng)理批準后，安排廣告投放工作。四、廣告計劃編制1．制定廣告計劃制定《項目廣告推廣月計劃書》，上報主管副總經(jīng)理。 2．8與媒體協(xié)商確定合同內(nèi)容，經(jīng)公司有關部門及主管副總經(jīng)理評審并在《合同會簽表》中注明意見，最后由總經(jīng)理確定。其內(nèi)容主要包括：主要目標客戶群、發(fā)行量（收視率、收聽率）、歷年廣告發(fā)布量及金額、收費標準等。三、媒體的選擇1． 選擇方式通過對中山各主要媒體進行考察及比較，確定采用合作的媒體及媒體組合。3．2更換若廣告公司在我方定期考核中表現(xiàn)不佳，以書面形式報主管副總經(jīng)理及總經(jīng)理同意后，將根據(jù)廣告公司選擇工作流程，重新確定廣告服務公司。3．1．3創(chuàng)意小組人員是否固定并有所擴充。3．1考核標準3．1．1工作是否能按時認真、負責完成。2．10由總經(jīng)理簽署廣告服務合同。2．8向中標單位發(fā)出《中標通知書》，通知書中應列明中標價（或取費形式）、服務內(nèi)容、質量要求等主要合同條款。2．7編制《比價表》（附表24），組織定標工作，完成《開標記錄表》（附表25）、《定標記錄表》（附表26）、《招標文件評審記錄》（附表27），確定意向單位。2．5競標單位在規(guī)定時間內(nèi)分別遞交作品稿件，并通過小型提案會進行講解、說明。2．4編制《項目廣告代理招標書》（附表23）及準備項目相關資料，發(fā)放招標文件和相關資料，宣布競標規(guī)則。其內(nèi)容主要有：公司主要的服務方向、規(guī)模、實力、收費方式等。2．選擇流程2．1通過主要媒體地產(chǎn)版的廣告提示，以及主動尋訪業(yè)務的廣告公司來源，建立《廣告公司考察登記卡片》（附表21），建立檔案，在合格廣告代理商檔案庫中結合項目特點和廣告公司的特點，初步確定競標單位。3．2考核內(nèi)容3．2．1區(qū)域樓市概況3．2．2本樓盤概況（樓盤所處位置、對發(fā)展商的介紹、配套設施、交樓時間、現(xiàn)場工程進度、樓宇外觀介紹、外圍情況）3．2．3開發(fā)理念（賣點）3．2．3售樓禮儀3．2．4工作流程3．2．5工作內(nèi)容3．2．6銷售知識3．2．7接待規(guī)范3．2．8應變能力（對售樓員處理突發(fā)性事故或面對刁鉆顧客時的應變能力進行考核）。2．培訓形式講座、演講、觀摩考察、案例解剖、研討會。具體培訓內(nèi)容如下：1．1營銷策劃部工作流程及行為規(guī)范；1．2產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標準、配套等；1．3發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念；1．4項目優(yōu)劣勢分析；1．5營銷策略思路理解。10．公司文件管理10．1銷售現(xiàn)場接到營銷部傳真或發(fā)送至現(xiàn)場的有關文件，應按照文件內(nèi)容認真執(zhí)行，未經(jīng)公司同意，任何人無權背離該文件內(nèi)容執(zhí)行，如有不明需及時詢問營銷策劃部經(jīng)理；10．2所有公司文件需根據(jù)分類進行歸檔，以便于日常的查證；10．3銷售現(xiàn)場應注意敏感及機密資料的保管，無公司許可禁止外泄于其他工作人員，且非相關負責人員不得私自查閱該類資料。8．客戶投訴處理8．1銷售人員直接處理客戶的投訴，并填寫《客戶投訴記錄單》（附表19），如遇到無法解決的問題，逐級向上反映；8．2銷售主管需及時將客戶投訴情況上報公司，當日將《客戶投訴記錄單》上交營銷策劃部，最終由公司統(tǒng)籌安排；8．3客戶投訴處理結果需及時通知客戶。7．5將做完預售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記。7．3按合同評審程序進行審批、會簽。7．1．4檢查合同上業(yè)主的個人名章是否齊全。7．1．2確認所接收合同的特殊條款。違反以上原則，處罰停接客戶一周。6．4擅自聯(lián)系其他業(yè)務人員的客戶，視為搶客戶。6．2不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務員，視為搶客戶。如該銷售人員不在，按新客戶接待。5．6來訪不是同一人，但是同一家人；以第一接待來人記錄日期為確認，歸第一接觸人；發(fā)生此情況，業(yè)務員應該互相幫助、友好禮讓。如果超過記錄有效期視為新客戶接待。5．5從客戶追蹤記錄的最后追蹤日期記載起兩個月內(nèi)視為客戶有效期。如當事人休息，由目前接待的人員繼續(xù)接待，當日成交業(yè)績歸當事人。如發(fā)生撞單情況，以表中記錄的先后順序為準。接聽電話做接聽記錄，接待來人做來訪記錄。5．客戶確認原則5．1客戶已進入售樓處洽淡講解沙盤為確認，記接待客戶一次，（包括尋問商業(yè)或了解情況、市調(diào)等等）。4．6撻定4．6．1臨時定金的撻定在準買家未按照指定的時間補齊定金的情況下，銷售主管需致電該準買家，了解清楚各種情況，盡量說服準買家購買該單元，在準買家肯定表示不予購買時，可按照撻定處理，填寫《客戶撻（退）定/退樓申報單》（附表18）逐級申報，同時將該單元進行銷售。4．5延遲繳交樓款銷售人員向銷售主管提出要求，由銷售主管并填寫《客戶特殊原因延遲繳款申請表》（附表17）逐級申報審批后，按審批意見辦理。4．4認購變更認購變更包括認購單元的轉換、認購單位的加名、減名等內(nèi)容。特別情況下，銷售人員需向銷售主管提出要求，由銷售主管填寫項目《顧客特殊要求申請》（附表16），由營銷策劃部統(tǒng)一提出處理意見，并報主管副總經(jīng)理審批。 4．2客戶補充協(xié)議的審批流程原則上按公司標準格式補充協(xié)議執(zhí)行，若客戶確有其他合理要求的，需填寫《商品房買賣合同/認購書特殊條款修改（增補）審批會簽表》(附表15)按如下流程審批。3．2．3銷控人員每日需與銷售主管及財務部有關人員核對銷售情況。3．2公司銷控3．2．1售樓處每日17：20前將當日的銷售日報傳真至公司，由專職人員負責項目統(tǒng)一銷控?；蛘呶邪l(fā)展商指定的代理機構辦理房產(chǎn)證后，方能收樓。2．10．3期房收樓程序：2．10．3．1一次性付款、分期付款或正常辦理按揭的，財務部確認收到全部樓款，結清預實測面積退、補款后，營銷策劃部負責簽署《房屋交接書》，然后到物業(yè)管理公司交納入伙費用，驗樓交接鑰匙。 2．10收樓2．10．1現(xiàn)房出售合同簽署登記，財務部確認收到買方全部樓款后，由營銷策劃部發(fā)《入伙通知書》（附表12）通知業(yè)主收樓。 2．9填寫樓宇成交申報單 2．9．1臨時合約（或購房協(xié)議書）簽妥的次日前，經(jīng)辦人填寫《樓宇銷售成交申報單》（附表10）交銷售主管向公司領導申報。待銀行委托的代理機構審核資料無誤后，通知買方簽署抵押貸款合同并另約時間通知買方作抵押貸款合同公證。境外身份的，須經(jīng)中山市公證處公證后方可登記。合同必須認真填寫，字跡清晰整齊，如有填錯修改或經(jīng)公司同意修改或添加條款的地方，須同時加蓋公司校正章和買方私章。2．6簽署房屋預/出售合同 2．6．1買方交付了首期樓款或全部樓款的同時，須簽署《房屋預售合同》。2．4收取定金 臨時合約簽訂后，業(yè)務經(jīng)辦人陪同買方到財務部交納定金，同時將最后二聯(lián)臨時合約交財務備案。 2．3簽訂臨時合約（或《購房協(xié)議書》）2．3．1臨時合約須明確填寫買方姓名（即將來產(chǎn)權人姓名）、聯(lián)系電話和地址（郵寄能收到的地址）、身份證號碼，所定購樓座室號、面積、售價和付款方式，臨時合約一式四聯(lián)，買賣雙方簽字蓋章后（賣方須經(jīng)辦人和銷售主管共同簽署并加蓋協(xié)議書專用章），第一聯(lián)留營銷策劃部，第二聯(lián)給客戶，最后二聯(lián)給財務。1．5簽約程序復 核填寫簽約日報表遞交公司檢驗客戶提供資料客戶簽字、蓋章填寫合同寫交接表 繳交房款 遞交銷售主管2．銷售程序2．1咨詢、看房、洽談2．1．1客戶到售樓處咨詢，營銷人員負責接待、介紹、看房和洽談，引導客戶填寫各類登記表和調(diào)查表。1．3．14盡量利用樣板間、模型、銷控表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交；1．3．15銷售人員每日認真填寫項目《客戶資料登記表》（附表6）及《客戶洽談記錄單》（附表7），將每日的入場客戶情況和舊客戶的跟進情況詳細填寫,并具體分類，督促自我客戶跟進的工作；1．3．16銷售員必須每天填寫《每日入場客戶登記表》（附表8）及《每日來電客戶統(tǒng)計表》（附表9），每日在下午6：10交銷售主管存檔，必要時提出個人分析匯報。全體銷售人員在接待客戶時，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片及宣傳資料的方式和新來客戶交談，占用其它銷售人員接待客戶的機會，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予處罰，扣除當時未發(fā)放獎金的20%。1．3．12接待客戶時，其他人員不準談笑和大聲喧嘩。 接待客人完畢，須進行桌椅歸位，清潔接待桌上的個人資料。1．3．9隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度誠懇，語言親切，贏得客戶的好感及信賴。1．3．8賣場秩序及銷控由銷售主管主持，接待客戶時必須按照所排順序，不得爭搶客戶。介紹完畢，請客戶在恰當?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料進行詳細介紹，其他人員需為客戶沖茶、倒水。1．3．6銷售人員不得在接待前看到來訪人員，但明顯不是購房客戶時，有意當沒有看見，對來訪人員不理不睬，造成極壞影響。1．3．4客戶上門時，銷售員必須主動面帶笑容上前迎接，并詢問客戶意向，客戶如答復來過電話，應由接電話的銷售人員接待。1．3．3每位銷售人員按排列順序輪流接待有效來訪客戶。1．3．2銷售人員應于每日上班前準備好如下銷售工具：一套完整的資料（并配合行銷時的介紹流程，依序排例，裝于資料夾內(nèi)。1．2．6銷售人員在接聽來電后，需認真如實填寫客戶來電記錄報表，并于每日下午18：10交至銷售主管處。1．2．5工作時間盡量不打私人電話，不許長時間通私人電話。若找人不在，則應客氣地請對方留言或電話號碼，以便回電。1．2．2銷售人員接聽電話時，應注意通話禮貌，拿起聽筒先自報公案名，并問候，如“您好，（項目法定名）”。（有效電話是指咨詢有關項目內(nèi)容之電話，但事先明確諸如廣告業(yè)務、推銷、找人、公司內(nèi)部業(yè)務電話不計入有效電話之列。迎接客戶講解沙盤、戶型引導客戶入座洽談針對性的講解參觀示范單位、現(xiàn)場提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄1．2電話接聽、記錄規(guī)范1．2．1銷售人員采用輪班制度接聽電話，請每位銷售員自覺執(zhí)行。5．4銷售例會在沒有特殊情況下，所有銷售員均必須參加。5．銷售員每日召開早會，時間由9：10至9：30，會議由銷售主管組織，會議內(nèi)容以總結前一天來電、來訪、接待客戶情況統(tǒng)計、核對銷控及當天工作安排為主。銷售人員在例會上總結上周工作及情況，可以將本周出現(xiàn)的疑難問題在會議中提出。4．７銷售人員必須按規(guī)定執(zhí)行休假（節(jié)假日休假安排，一個月的四天倒休），如未經(jīng)批準私自休假者，按曠工處理。4．５如未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而無故不來上班，或無正當理由超假不上班，視為曠工，處罰按照公司規(guī)章制度執(zhí)行。4．3所有職員上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如發(fā)現(xiàn)代打卡行為，當事雙方扣罰50元，由銷售主管上報人事部，從當月工資中扣除。4．2午飯用餐時，賣場應至少留有一個人值班。3．14在售樓處內(nèi)嚴禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。3．12未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。3．10不得私自接受他人委托代售樓盤。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任。3．7工作時間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過三分鐘；不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。3．6每天上午10：00與下午3：00固定時間指派保安去公司遞交或領取文件、資料等。3．4銷售人員于每周一9：30之前將本周所需辦公用品（包括：膠棒、涂改液、復印紙等）統(tǒng)一報給銷售主管，由銷售主管統(tǒng)一簽字并領取。3．2銷售人員應愛護銷售工具（如復印機、傳真機、銷售資料等），不得浪費，并妥善保管自己的辦公用品（如計算器等），如有損壞，必須及時通知修復或更換。2．9在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司內(nèi)部機密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。2．8如與客戶在業(yè)務上有分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶的情緒，然后及時與有關部門和相關人員進行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑。2．6對尋人、問路等人員，應熱情迎接并引導客戶，使用問候用語“請問您有什么需要幫助的嗎？”客氣幫助，進行引導，不得對客戶視而不見。對每一位看房客戶，在大廳或樣板房間等處遇見時，銷售人員需對非自己的客戶也禮貌打招呼“你好”；銷售人員同時在門口送客，需對非自己的客戶也禮貌表示“再見”。2．3客戶離開時，應送至門口，代為開門，并使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來”等。2．禮儀規(guī)范2．1接聽電話（三聲之內(nèi)）時，必須使用標準語言，如“您好，（項目法定名