【正文】 ，顧客常常下不了決心，營業(yè)員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。如仔細了解（觀察）商品價錢及商品本身、品嘗或向營業(yè)員索要試吃品等。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。，營業(yè)員一定要記住“顧客永遠是對的”。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位營業(yè)員面對顧客提出的“果品太小，食用口感不好”的問題。企業(yè)要對營業(yè)員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案：營業(yè)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。營業(yè)員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。營業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。A（），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（），展示更好的質(zhì)量；C（），使消費者認識到購買、食用和服務(wù)的便利性；D（）,大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。營業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。推銷要點，就是把產(chǎn)品的食用方法，以及在營養(yǎng)成分、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。一個產(chǎn)品包含的利益是多方面的。由企業(yè)的品質(zhì)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。營業(yè)員可分為三個層次：低級的營業(yè)員講產(chǎn)品特點，中級的營業(yè)員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的營業(yè)員講產(chǎn)品利益點。認真傾聽顧客意見，是營業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。更可以獲得顧客依賴。顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員?？赡軙俪梢还P銷售。營業(yè)員需要做到以下幾點： 微笑能傳達真誠。20. 17.……………………………………………………….83 15.…………………………………………….82 14....................................................................8210.…………………………………………………81 8.…………………………………………………..81 二、干果部分………………………………………………………………78 1.……………………………………………………782.................................................................................................793.………………………………………………… 794.…………………………................805.……………………………………..8011.…………………………………………………….81…………………………………………………83 三、休閑食品部分……………………………………………………………………841.………………………………………………………….842.………………………………………………………843.………………………………………………………854.………………………………………………………………855.………………………………………………………866.……………………………………………………………….867.………………………………………………………………87第一章 加盟連鎖店的銷售技能培訓(xùn)一、營業(yè)員技能培訓(xùn)1. 營業(yè)員銷售技能培訓(xùn)在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。迷人的微笑是長期苦練出來的。也可能改變顧客的壞心情。所謂專業(yè)形象是指營業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業(yè)員。那么，營業(yè)員如何向顧客推銷利益？。 差別利益。營業(yè)員在介紹利益時不能面面俱到。營業(yè)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、安全性（清潔衛(wèi)生、綠色食品）、美觀性（禮盒、果籃）、經(jīng)濟性、營養(yǎng)性。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。營業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對營業(yè)員的介紹半信半疑。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。一個準備好了銷售工具的營業(yè)員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。“對，但是”處理法。如果顧客意見是正確的，營業(yè)員首先要承認顧客意見?？梢曰卮穑骸拔覀兊乃沁M行分級銷售，你現(xiàn)在品嘗的水果我們正在特價促銷，不論價格還是口感在市面上的同等級果品中，都屬上乘！”。營業(yè)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。許多銷售機會是因為營業(yè)員沒有要求顧客成交而溜走的。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。顧客的購買信號可分為三類：。營業(yè)員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。（把產(chǎn)品遞過去）。產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始產(chǎn)品賣給顧客之后，營業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。商品陳列沒有抓住顧客的眼睛，就激發(fā)不了顧客的購買欲望?！　∷袑?jīng)營的水果、展示的樣品及陳列用的道具、展臺、貨架等設(shè)施，都應(yīng)實行動態(tài)管理，使商品陳列達到整齊、清潔、有序的要求。 　　有序，即要求在一定時期內(nèi)固定商品的擺放貨位，并隨季節(jié)、需求量等的變化適當調(diào)整；對陳列水果的說明、標牌、價簽、POP等均應(yīng)面向顧客。 　　a．賞心悅目。我們可以在大面積的西瓜當中留出一定面積的柜臺堆放杏子，搭上一個標牌，上面寫上“夏季水果西瓜的最好搭檔”。依據(jù)主題陳列，即在賣場內(nèi)創(chuàng)造出一個場景，表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵，使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺，不知不覺中對號入座，讓消費者更愿意欣賞和自由選擇，讓水果超市更具生命力。燈光能夠直接影響整個店堂的氣氛，進入照明效果好與光線暗淡的水果超市，消費者會有兩種截然不同的感受：前者明快、輕松；后者壓抑、低沉。色彩可以對人們的心情產(chǎn)生影響和沖擊，紅色、黃色、橙色是暖色，給人一種溫暖、熱情、親近的感覺。 最后，用心掌握陳列方法 A．醒目陳列方法。有時可以利用視覺誤差，造成產(chǎn)品豐盛的感覺，水果超市可在斜著置放的水果平柜后，放一塊大鏡子，看起來商品就琳瑯滿目了。圖案陳列方法是充分利用商品的形狀、特征、色彩進行擺布，注意適當?shù)目鋸埡拖胂?，形成一定的消費者最喜愛的圖案，使顧客既看到有關(guān)商品的全貌，又受到藝術(shù)的感染力，產(chǎn)生美好的印象。首先要有好的命題，然后來挑選各種水果，利用水果的本色，來制作各種造型生動、形態(tài)各異的水果拼盤，誘人食欲。而此類果盤的加工技巧上要求并不是特別高，因此營業(yè)員在加工水果時，應(yīng)該把食品衛(wèi)生放在第一位。一般用西餐法式廚刀(France)和寶齡刀（Boning）即可。 　　：按刀口與原料生長的自然紋路相垂直的方向施刀。 　?。喊吹犊谂c原料生長的自然紋路成一夾角的方向施刀。 　?。河梦鞴仙淄诔汕蛐螤?。 。 　?、诠项悾何鞴稀⒐芄系娜赓|(zhì)豐滿，有一定的韌性，可加工成球形、三角形、長方形等幾何形狀。 ③櫻桃、荔枝類：這一類水果形狀較小，顏色艷麗，果肉軟嫩含汁多，多用于裝飾或點綴盅、籃等盛具的內(nèi)容物。水果拼盤雖比不上冷拼和食品雕刻那樣復(fù)雜，但也不能隨便應(yīng)付，制作前應(yīng)充分考慮到宴會的主題，并進一步為其命名。但我們可以根據(jù)想象將各種顏色的水果藝術(shù)地搭配成一個整體，通過艷麗的色彩來再次將人們對食物的欲望喚起。出品應(yīng)做到現(xiàn)做現(xiàn)出品。，若顧客持儲值卡或購物券付款，則按照儲值卡、購物券收款程序操作，若銀行卡付款，則執(zhí)行銀行卡收款程序，若顧客未付款，應(yīng)禮貌重復(fù)一次，不可表示出不耐煩態(tài)度，顧客交款時應(yīng)當面點清。切勿大聲喊叫。觀察方法 迎光透視真鈔 固定人像水印有立體感，非常清楚，白水印高透光反光性比較強，交印對應(yīng)圖案組成了一個圓形方空錢的圖案。假鈔固定人像水印和白水印不迎光透視，平放在桌面上就可以看見，迎光透視的時侯人像水印沒有立體感，白水印不高透光。通過驗鈔機時沒有聲音。如何制止 收銀員在結(jié)賬時，已掃描但尚未付款的商品千萬不能離開自己的視線。一位顧客拿了一件10 元的商品來結(jié)賬，當他付給收銀員 100元整鈔并在收銀錢箱打開時，說有零錢并將這張百元紙幣拿了回去。而顧客會說他錢已給了收銀員。當他再次清點時，趁收銀員不注意，迅速換了一張假鈔進來或抽調(diào)一張，然后裝作很不好意思的樣子說是對的。等收銀員醒悟過來核對現(xiàn)金時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)少掉一千元。，并留意購物車或購物籃的商品是否拿全（老收銀員也經(jīng)常會犯）。（或顧客有意，想僥幸過關(guān)。與顧客接觸多，其碰到的各種問題也多，對超市收銀員的素質(zhì)提出更高要求，要做到讓消費者滿意甚至喜愛是不容易的。：“抱歉，請您稍等一下。讓你白跑一趟。”當?shù)谝晃活櫩痛饝?yīng)時，應(yīng)對他說聲“謝謝”。，或需要拆開掃描的商品，建議顧客到服務(wù)臺用繩子或膠帶紙捆好、扎好，方便顧客提拿。，一手托袋子底部確認顧客拿穩(wěn)后，雙手放開。微笑是人類特有的功能，也是人類的春天，你給別人以微笑，別人回報你以友情，你什么也沒有付出，卻得到了一份珍貴的感情饋贈。當今各行業(yè)的競爭，實質(zhì)上也是服務(wù)質(zhì)量的競爭。同時也是個人素質(zhì)的外在體現(xiàn)。而服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神首先就是從真誠的微笑開始的。對于銷售有著獨到見解、能大膽提出自己看法、擁有個人主見的銷售精英。（同導(dǎo)購技能培訓(xùn)）2. 產(chǎn)品知識的深入掌握 收集相關(guān)產(chǎn)品知識。在收集到許多的產(chǎn)品信息之后，應(yīng)當總結(jié)相關(guān)信息，剔除冗余部分，精簡其余能對我們銷售工作起到輔助作用的部分并熟練掌握。3. 商品的陳列技巧商品的陳列應(yīng)該秉著整潔有序、充盈豐滿的原則，在適當?shù)娜兆舆x擇性的推出主題陳列、醒目陳列以達到吸引顧客眼球，促進商品銷售的目的。 節(jié)日禮盒、果籃的陳列。4. 銷售數(shù)據(jù)的分析銷售數(shù)據(jù)分析的首要前提是具備一定的計算機運用知識，有充分的上進心能很好的接受公司對其的軟件知識培訓(xùn)。5. 簡單的POP書寫POP(Point Of Purchase)意為“賣點廣告”， 其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。因此，在團隊中怎樣與不同的部門溝通是一個出色的銷售人員乃至主管都應(yīng)該具備的一項基本素質(zhì)。 不回避責(zé)任。 對于自己正確的觀點要敢于堅持，不盲目服從。是對部分可以食用的植物果實和種子的統(tǒng)稱。又如番茄雖然富含汁液，而且含有可溶性糖分，但在傳統(tǒng)上不常生食，也不常獨立于三餐食用，因此有人認為它不是水果；但番茄的小果型品種櫻桃番茄專供生食，常獨立于三餐食用，因此櫻桃番茄普遍被看成是水果。 A、降血壓的水果：山楂、西瓜、梨、菠蘿. 　　B、在各種維生素中，葉酸與DNA的生成有關(guān)，懷孕初期，葉酸對細胞繁殖與修復(fù)很重要，它幫助胚胎神經(jīng)系統(tǒng)的良好發(fā)育，預(yù)防孕婦貧血。另外，獼猴桃中所含的氨基酸，能幫助人體制造激素，減緩衰老。 　　E、保養(yǎng)皮膚人體的面部天天暴露在外，受空氣中有害物質(zhì)的損傷和紫外線的照射，以至毛細血管收縮，皮脂腺分泌減少，皮膚變得干燥、脫水。 　　F、明目人的眼底分布著許多毛細血管，維生素C的作用就是在于它可以使眼底供血得到保證。蘋果、梨、桃等的個頭分大、中、小型，果大說明發(fā)育正常，能體現(xiàn)出該品種的風(fēng)味。所以還應(yīng)憑經(jīng)驗。不成熟的則是全綠色或半綠色，這樣的桔柑風(fēng)味差。 、看水果表面。果面有壓傷、磕傷者不宜久存。: 富士應(yīng)該挑那種看上去一絲一絲的，黃里透紅的，這樣的一般壤是黃的，又脆又甜還有一點點酸，味很正。 買蘋果(主要是紅富士)，最好選外表為條狀紅的(稱“條紅”)，而且紅里面有一些黃色。 挑選白色的甜瓜應(yīng)該選瓜比較小，瓜大頭的部分沒有臍，但是有一點綠，這種是一棵瓜的第一個葉子結(jié)的，比較好挑，因為長的小。橙子要挑高身的，柑要扁的，桔子的皮要光亮。臍橙呢，就買“屁股” 那個洞是凹下去的比較甜。蜜柚皮越光滑，顏色越均勻、越偏金黃越好。: 葡萄要挑整串飽滿的，一粒粒長得密密的那種,先聞一下香味，千萬要買新鮮的。: 香蕉不要挑兩頭有綠色的，那是處理過的，并且個兒不要太大，小些的香蕉才好，要圓潤的，不要有棱角的才是好香蕉,正常黃色，略帶芝麻點的。整體軟硬一致，如果一個部位軟就是爛的。: 木瓜也分公母，肚子大的是母的，比較甜。成熟的時候一般皮就黃了，可以當水果吃。．干制堅果(種子)類 核桃、泡核桃、野核桃、山核桃、板栗、13本栗、扁桃、阿月渾子、銀杏、果松、香榧、榛、澳洲堅果、開心果等。板栗俗稱栗子，又名瑰栗、毛栗、風(fēng)栗，素有“干果之王”的美譽，在國外它還被稱為“人參果”。特別是維他命C、B1和胡蘿卜素的含量較一般干果都高，故在民間有“干果之王”的美稱。瞧，還有美容作用呢！栗子中所含的不飽和脂肪酸，有抗動脈硬化等病的功效。過去一般只有產(chǎn)地的人們才可品嘗到，現(xiàn)在已成為常見的干果了。因腰果含油脂豐富，故不適合膽功能嚴重不良者食用。它果形似栗子，外殼堅硬，果仁肥白而圓，有香氣。中醫(yī)認為，榛子有補脾胃，益氣力，明目健行的功效，并對消渴、盜汗、夜尿頻多等肺腎不足之癥頗有益處。由于葵花子是植物的種子，含有大量的油脂，故葵花子還是重要的榨油原料。據(jù)說每天吃一把葵花子就滿足人體一天所需的維生素E。適合所有人食用。瓜子一次不宜吃得太多，以免上火、口舌生瘡。一般家庭都制作過冰糖蓮子羹，或用它制作過八寶粥。蓮子有養(yǎng)心安詳?shù)墓π?。中醫(yī)認為，蓮子有益心補腎、健脾止瀉、固精安神的作用。蓮芯味苦，研末后吞吐食較好。糖類為10克，以及含有鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、核黃素（維生素B2）、維生素B維生素E、胡桃葉醌、磷脂、鞣質(zhì)等營養(yǎng)物質(zhì)。每100克含熱量300卡。 　?、?、