【正文】 。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務（比如顧客再買西瓜時，詢問如果買回家去發(fā)現(xiàn)西瓜并沒有成熟，能不能退換？）等購買后的問題，與同伴商量。如仔細了解（觀察）商品價錢及商品本身、品嘗或向營業(yè)員索要試吃品等。如高興的神態(tài)及對商品表示好感，盯著商品思考等。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，營業(yè)員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｂ斆鞯臓I業(yè)員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些成交后的問題（如：是否需要加工商品、是否需要禮盒或者果籃、不斷介紹顧客自己可以的加工、食用方法！）。營業(yè)員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。營業(yè)員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次試吃、特別注意或多次詢問，就向顧客大力推薦這種商品。營業(yè)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再嘗一嘗——”。（把產(chǎn)品遞過去）。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“這種水果老少皆宜，味甘汁多，買回家去肯定大家都會喜歡的?！薄I業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始產(chǎn)品賣給顧客之后，營業(yè)員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴營業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點：。營業(yè)員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。在確認事實真相后立即處理。 現(xiàn)實生活之中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一條街上，經(jīng)營同類商品、規(guī)模相當?shù)纳痰?，他們的生意卻截然不同，除了經(jīng)營上的問題，很大程度上和店內(nèi)商品的陳列有關。商品陳列沒有抓住顧客的眼睛，就激發(fā)不了顧客的購買欲望。商品陳列同樣是水果超市經(jīng)營的一門必修課。 良好的商品陳列不僅可以突出商品的特點，增強商品的吸引力，美化賣場的整體布局，而且還可以傳播一定的商品信息，加速商品流通，促進商品銷售，協(xié)助提升品牌。那么，如何有效陳列商品才能在瞬間吸引顧客的注意呢？ 　　首先，遵循商品陳列的四項基本原則 　　原則一，整潔有序?！　∷袑?jīng)營的水果、展示的樣品及陳列用的道具、展臺、貨架等設施，都應實行動態(tài)管理，使商品陳列達到整齊、清潔、有序的要求。 　　整齊，即要求導購人員在擺放商品時要按商品的大類、分類、細類及等級、價格、顏色等方面的特征，分門別類地陳列擺放，使之一目了然。 　　清潔，即要求店員在商品擺放整齊的基礎上，對商品勤加整理，保持商品的清潔。如陳列品、裝飾品、宣傳品等要隨時保潔，定期更換；臟、爛樣品要及時撤換更新并重新歸類，使商品陳列處于整潔、完好的狀態(tài)。 　　有序，即要求在一定時期內(nèi)固定商品的擺放貨位，并隨季節(jié)、需求量等的變化適當調(diào)整；對陳列水果的說明、標牌、價簽、POP等均應面向顧客。 　　原則二，充足豐滿?！　∷械年惲幸M可能的將同一類商品中的不同規(guī)格、等級、顏色的品種都都展示出來，擴大顧客的選擇范圍，同時也給顧客留下了水果超市商品豐富的好印象。目的是通過豐富水果的品種來招徠顧客、吸引顧客，刺激顧客的購買欲望。 　　a．賞心悅目。水果超市擺放商品時，要力求格調(diào)一致，色彩搭配合理，給人賞心悅目之感；擺放的方式要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，將滯銷的水果擺放在旺銷的水果附近，以利于銷售。 　　比如，夏季西瓜是最暢銷的產(chǎn)品，相比西瓜，那些價格較高、相對冷門的水果銷售就不理想，比如杏子之類。這時，就可以通過陳列加引導的方式來人為的提升杏子的銷量。我們可以在大面積的西瓜當中留出一定面積的柜臺堆放杏子，搭上一個標牌，上面寫上“夏季水果西瓜的最好搭檔”。店員也很好解釋，西瓜解渴又防暑，但維生素等營養(yǎng)成份的含量卻很少，而杏子是水果中維生素含量較高的一種，每天一個就能有效補充人體所需的維生素等營養(yǎng)，專家也建議夏天不能光圖痛快，只吃西瓜。用這種方法啟動杏子的銷售將會易如反掌。 　　b．主題陳列。依據(jù)主題陳列，即在賣場內(nèi)創(chuàng)造出一個場景，表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵，使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺，不知不覺中對號入座，讓消費者更愿意欣賞和自由選擇，讓水果超市更具生命力。 主題的具體劃分可根據(jù)場地、環(huán)境、季節(jié)等實際情況而定，主題區(qū)的劃分可分為：口味區(qū)和營養(yǎng)區(qū)；老人區(qū)和小孩區(qū)；當季區(qū)和反季區(qū)等。 其次，使用燈光、色彩和音響調(diào)節(jié)店堂氣氛 遠卓品牌機構(gòu)認為，水果超市中環(huán)境中燈光、色彩、音響等因素是不可忽視的，他們不僅能夠給顧客以美的享受，運用得好，還可以刺激顧客購買商品。 A．燈光。燈光能夠直接影響整個店堂的氣氛，進入照明效果好與光線暗淡的水果超市，消費者會有兩種截然不同的感受：前者明快、輕松；后者壓抑、低沉。有的店面為了節(jié)省一點電費，而因小失大的情況時有發(fā)生。所以，水果超市在營業(yè)時間內(nèi)必須使用照明燈，如遇燈具損壞，則要及時修理。 B．色彩。色彩可以對人們的心情產(chǎn)生影響和沖擊，紅色、黃色、橙色是暖色，給人一種溫暖、熱情、親近的感覺。 C．音響。音響可以為顧客創(chuàng)造輕松、愉快的購物環(huán)境，消除顧客和店員的疲勞感，使顧客在音樂的陪伴下挑選商品，產(chǎn)生強烈的購物欲望。同時也可以通過廣播播放一些促銷信息和新品介紹。 最后，用心掌握陳列方法 A．醒目陳列方法。醒目，就是要便于顧客看到商品。因此，它是商品陳列的第一要求，在商品陳列中要注意： 位置：人的視線的最佳醒目位置是與眼睛成直角的地位，從顧客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，對這一黃金面積必須充分利用，防止空置浪費。 量感：數(shù)量少而小的東西，不引人注目，必須使小商品和形狀固定的商品成群陳列，集小為大以造成聲勢。有時可以利用視覺誤差，造成產(chǎn)品豐盛的感覺，水果超市可在斜著置放的水果平柜后，放一塊大鏡子，看起來商品就琳瑯滿目了。 節(jié)奏：把經(jīng)營的商品不分輕重緩急、主次強弱，全部平排出來，總體既不突出，也不可能醒目。因此，要挑選那些顧客歡迎、市場熱銷、包裝或造型優(yōu)美的商品作為陳列重點，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍附帶陳列那些有連帶性的商品，以擴大顧客注目的視線范圍。 B．圖案陳列方法。圖案陳列方法是充分利用商品的形狀、特征、色彩進行擺布，注意適當?shù)目鋸埡拖胂?，形成一定的消費者最喜愛的圖案，使顧客既看到有關商品的全貌，又受到藝術(shù)的感染力，產(chǎn)生美好的印象。比如，水果超市可以別出心裁地把一些高檔水果擺成各種新穎獨特、吸人眼球的圖案來招攬顧客、銷售產(chǎn)品。 陳列是個慢工細活，但對終端銷售卻起著舉足輕重的作用，所以，遠卓品牌認為水果超市如能深刻理解并熟練運用陳列的技巧和方法，對銷售一定大有裨益。用水果制作各種拼盤，是給人一種美的享受。首先要有好的命題，然后來挑選各種水果，利用水果的本色，來制作各種造型生動、形態(tài)各異的水果拼盤，誘人食欲。 水果拼盤是一種消滯和胃、增進食欲、美化宴席、烘托氣氛、增進友誼的“水果工藝”作品。水果拼盤與食雕一樣，是一門技術(shù)，需要經(jīng)過正規(guī)的學習與訓練，方能掌握。因為營業(yè)員在制作果盤時，通常使用的是無法正常銷售的水果來制作果盤，或是根據(jù)客人所購買的水果來為顧客制作加工，所以在水果的選材上有很大的局限性。而此類果盤的加工技巧上要求并不是特別高，因此營業(yè)員在加工水果時，應該把食品衛(wèi)生放在第一位。在替客人加工水果，或制作果盤時，應雙手佩戴一次性手套、長發(fā)員工應盤發(fā)并佩戴工作帽、水果刀具在使用前用洗潔精消毒洗凈再用干凈抹布擦拭掉殘余水跡后，方可進行水果加工。選好水果、造型和器皿，便可動手制作了、操作時應注意刀功方面應以簡單易做、方便出品為原則。 　　 　　水果拼盤用刀要比雕刻簡單多了。一般用西餐法式廚刀(France)和寶齡刀（Boning）即可。下面介紹一下水果拼盤常見的 刀法： 　?。河眯〉断魅ピ系耐獗砥?，一般是指不能食用的部分。大部分水果洗凈后皮可食用的就不用削皮。有些水果去皮后暴露在空氣中，會迅速發(fā)生色澤變褐或變紅，因此，去皮后應迅速浸入檸檬水中護色。 　?。喊吹犊谂c原料生長的自然紋路相垂直的方向施刀?？汕袎K、切片一。 　?。喊吹犊谂c原料生長的自然紋路相同的方向施刀?？汕袎K、切片。 　?。喊吹犊谂c原料生長的自然紋路成一夾角的方向施刀?？汕袎K沏片。 　?。河玫秾⒉荒苁秤玫牟糠謩冮_，如：柑、橘等。 　?。河们械对谠仙厦恐钡兑坏?，接著就斜刀一刀，兩對刀口的方向成一夾角，刀口成對相交，使刀口相交處的部分脫離而呈鋸齒形。 　?。河梦鞴仙淄诔汕蛐螤?。多用于瓜類。 　?。河玫锻谌ニ荒苁秤玫牟糠?，如果核仁等。 　　水果加工應注意以下原則： 　　，水果的厚薄、大小以被直接食用為宜。 。 　　 　?、俑涕兕悾哼@一類中的柑橘形狀較大，表皮厚而易剝，而果食之口感一般，所以可用表皮進行表皮造型，即將表皮與肉進行正確分離，然后將表皮加工成籃或盅狀盛器，里面盛入一些顏色鮮艷的圓果，如櫻桃、荔枝、橘瓣、葡萄等，取出來的果肉可用來作圍邊裝飾。檸檬和甜橙的用途基本一樣，一般帶皮使用。由于其果肉與表皮不易剝離，大多數(shù)是加工成薄形圓片或半圓，用疊、擺、串等方法制成花邊。 　?、诠项悾何鞴稀⒐芄系娜赓|(zhì)豐滿，有一定的韌性，可加工成球形、三角形、長方形等幾何形狀。形狀可大可小，不同的形狀進行規(guī)則的美術(shù)拼擺，既方便食用又有藝術(shù)造型。另外，利用瓜類表皮與肉質(zhì)色澤相異，有鮮明對比度這一特點，將瓜的肉瓤掏空，在外表皮上刻出線條的簡單平面，將整個瓜體制成盅狀、盤狀、籃狀或底襯，效果較好。這類水果需配食用簽。 ③櫻桃、荔枝類：這一類水果形狀較小，顏色艷麗，果肉軟嫩含汁多，多用于裝飾或點綴盅、籃等盛具的內(nèi)容物。因為在水果的選材上有相當?shù)木窒扌?，所以在果盤的拼制技巧上相對難度提高。制作水果拼盤的目的是使簡單的個體水果通過形狀、色彩等幾方面藝術(shù)性地結(jié)合為一個整體，以色彩和美觀取勝，從而刺激客人的感官，增進其食欲。水果拼盤雖比不上冷拼和食品雕刻那樣復雜，但也不能隨便應付，制作前應充分考慮到宴會的主題，并進一步為其命名。大部分人將水果作為飯后食品，也就是人們在酒足飯飽之后才想到食用水果。這時大多數(shù)的人已沒有多少食欲，這就為我們設計水果拼盤提出了一個難題：怎樣的色、香、味、形、器才能重新將人們的食欲引起？水果的色、香、味是我們所無法改變的，若改變了可能也失去了本身的意義。但我們可以根據(jù)想象將各種顏色的水果藝術(shù)地搭配成一個整體，通過艷麗的色彩來再次將人們對食物的欲望喚起。水果顏色的搭配一般有“對比色”搭配、“相近色”搭配及“多色”搭配三種。紅配綠、黑配白便是標準的對比色搭配；紅、黃、橙可算是相近色搭配；紅、綠、紫、黑、白可算是豐富的多色搭配。出品應做到現(xiàn)做現(xiàn)出品。拼盤造型盡量迅速，防止營養(yǎng)、水分流失，尤其要保證水果的整潔衛(wèi)生，同時配置相應的實用工具及適量餐巾紙。二、收銀員技能培訓（收銀員要參與營業(yè)員綜合技能的培訓）：“您好，有儲值卡嗎？一共xx元，收你xx元，找您xx元，請您收好，歡迎下次光臨?！弊⒁鈱㈦娔X小票，儲值卡及找錢一起交到顧客手中。，若顧客持儲值卡或購物券付款，則按照儲值卡、購物券收款程序操作，若銀行卡付款，則執(zhí)行銀行卡收款程序，若顧客未付款，應禮貌重復一次，不可表示出不耐煩態(tài)度，顧客交款時應當面點清。，避免發(fā)生誤會，如一時零錢找不開，應客氣的詢問顧客身上是否有零錢，當顧客拿出零錢，要禮貌致謝或讓顧客稍等馬上去店長兌換。，每天開始營業(yè)之前，收銀機在開機前將零錢準備妥當，并鋪在收銀機的現(xiàn)金盤內(nèi)。，發(fā)現(xiàn)不足時應及時通知店長兌換。切勿大聲喊叫。，，當顧客拿出零錢，要禮貌致謝。真假幣識別：總的來說，識別假幣可以通過四種方法綜合判斷：一看，二摸，三聽，四測。看點：固定人像水印，白水印光變油墨面額數(shù)字，交印對應圖案隱形面額數(shù)字。觀察方法 迎光透視真鈔 固定人像水印有立體感，非常清楚，白水印高透光反光性比較強，交印對應圖案組成了一個圓形方空錢的圖案。這三處均是迎光透視可以看見。光變油墨面額數(shù)字在光源角度改變有綠色和藍色顏色的漸變。隱形面額數(shù)字與眼睛平行上下抖動，看到有100的阿拉伯數(shù)字字跡。假鈔固定人像水印和白水印不迎光透視，平放在桌面上就可以看見，迎光透視的時侯人像水印沒有立體感，白水印不高透光。交印對應圖案熒光透視對應的參差不齊。摸的地方：中國人民銀行的漢子 毛主席的頭像 凹印手感現(xiàn) 盲文標記以背面的人民大會堂的圖案真鈔： 摸起來會有凹凸感假鈔： 摸起來這些地方非常光滑輕輕抖動：真鈔 清脆的聲音；假鈔 聲音發(fā)悶簡單的小工具進行檢測，例如紫光燈，或者用驗鈔機進行檢測。真鈔 “中國人民銀行”下面，會有一個金色的阿拉伯數(shù)字100。通過驗鈔機時沒有聲音。假鈔 在紫光燈的照射下什么也沒有，通過驗鈔機檢測的時候，驗鈔機發(fā)出警報聲，可以檢測出來。ＨＤ９０“開頭并不一定是假鈔下面舉幾個以前發(fā)生過的詐騙案例兩位顧客在結(jié)賬時，故作熟識，給收銀員造成一種二人認識，一起結(jié)賬的假象。當掃描了一半時，前一位顧客將一部分以裝袋的商品拎走，當收銀員結(jié)束掃描正要收錢時，后一位顧客說收銀員多結(jié)賬，他與前一位顧客根本就不認識，他沒買過賬單上的部分商品。如何制止 收銀員在結(jié)賬時，已掃描但尚未付款的商品千萬不能離開自己的視線。兩位顧客買了很多的商品，趁過節(jié)商場擁擠，要求使用信譽卡結(jié)賬，但這張卡是壞卡，無法結(jié)算，顧客提出先將賬單打出，然后去ATM機取款，留下一人幫忙看商品。當一人去“取款”時，看商品的顧客趁收銀員忙時不注意，帶著商品離開。如何制止：收銀員必須執(zhí)行一手交錢一手交貨的原則，讓保安或打包人員照看商品。一位顧客拿了一件10 元的商品來結(jié)賬，當他付給收銀員 100元整鈔并在收銀錢箱打開時，說有零錢并