【正文】 ，顧客常常下不了決心，營(yíng)業(yè)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。如仔細(xì)了解（觀察）商品價(jià)錢及商品本身、品嘗或向營(yíng)業(yè)員索要試吃品等。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。，營(yíng)業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位營(yíng)業(yè)員面對(duì)顧客提出的“果品太小，食用口感不好”的問(wèn)題。企業(yè)要對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案：營(yíng)業(yè)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。營(yíng)業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。A（），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（），展示更好的質(zhì)量；C（），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、食用和服務(wù)的便利性；D（）,大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。營(yíng)業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的食用方法，以及在營(yíng)養(yǎng)成分、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。由企業(yè)的品質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。營(yíng)業(yè)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是營(yíng)業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。更可以獲得顧客依賴。顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員?？赡軙?huì)促成一筆銷售。營(yíng)業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)： 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)。20. 17.……………………………………………………….83 15.…………………………………………….82 14....................................................................8210.…………………………………………………81 8.…………………………………………………..81 二、干果部分………………………………………………………………78 1.……………………………………………………782.................................................................................................793.………………………………………………… 794.…………………………................805.……………………………………..8011.…………………………………………………….81…………………………………………………83 三、休閑食品部分……………………………………………………………………841.………………………………………………………….842.………………………………………………………843.………………………………………………………854.………………………………………………………………855.………………………………………………………866.……………………………………………………………….867.………………………………………………………………87第一章 加盟連鎖店的銷售技能培訓(xùn)一、營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)1. 營(yíng)業(yè)員銷售技能培訓(xùn)在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。也可能改變顧客的壞心情。所謂專業(yè)形象是指營(yíng)業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的營(yíng)業(yè)員。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？。 差別利益。營(yíng)業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到。營(yíng)業(yè)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、安全性（清潔衛(wèi)生、綠色食品）、美觀性（禮盒、果籃）、經(jīng)濟(jì)性、營(yíng)養(yǎng)性。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。營(yíng)業(yè)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的營(yíng)業(yè)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買?！皩?duì)，但是”處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，營(yíng)業(yè)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)。可以回答：“我們的水果是進(jìn)行分級(jí)銷售，你現(xiàn)在品嘗的水果我們正在特價(jià)促銷，不論價(jià)格還是口感在市面上的同等級(jí)果品中，都屬上乘！”。營(yíng)業(yè)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：。營(yíng)業(yè)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始產(chǎn)品賣給顧客之后，營(yíng)業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。商品陳列沒(méi)有抓住顧客的眼睛，就激發(fā)不了顧客的購(gòu)買欲望。　　水果超市對(duì)經(jīng)營(yíng)的水果、展示的樣品及陳列用的道具、展臺(tái)、貨架等設(shè)施，都應(yīng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，使商品陳列達(dá)到整齊、清潔、有序的要求。 　　有序，即要求在一定時(shí)期內(nèi)固定商品的擺放貨位，并隨季節(jié)、需求量等的變化適當(dāng)調(diào)整；對(duì)陳列水果的說(shuō)明、標(biāo)牌、價(jià)簽、POP等均應(yīng)面向顧客。 　　a．賞心悅目。我們可以在大面積的西瓜當(dāng)中留出一定面積的柜臺(tái)堆放杏子，搭上一個(gè)標(biāo)牌，上面寫上“夏季水果西瓜的最好搭檔”。依據(jù)主題陳列，即在賣場(chǎng)內(nèi)創(chuàng)造出一個(gè)場(chǎng)景，表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵，使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺(jué)，不知不覺(jué)中對(duì)號(hào)入座，讓消費(fèi)者更愿意欣賞和自由選擇，讓水果超市更具生命力。燈光能夠直接影響整個(gè)店堂的氣氛，進(jìn)入照明效果好與光線暗淡的水果超市，消費(fèi)者會(huì)有兩種截然不同的感受：前者明快、輕松；后者壓抑、低沉。色彩可以對(duì)人們的心情產(chǎn)生影響和沖擊，紅色、黃色、橙色是暖色，給人一種溫暖、熱情、親近的感覺(jué)。 最后，用心掌握陳列方法 A．醒目陳列方法。有時(shí)可以利用視覺(jué)誤差，造成產(chǎn)品豐盛的感覺(jué)，水果超市可在斜著置放的水果平柜后，放一塊大鏡子，看起來(lái)商品就琳瑯滿目了。圖案陳列方法是充分利用商品的形狀、特征、色彩進(jìn)行擺布，注意適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂?，形成一定的消費(fèi)者最喜愛(ài)的圖案，使顧客既看到有關(guān)商品的全貌，又受到藝術(shù)的感染力，產(chǎn)生美好的印象。首先要有好的命題，然后來(lái)挑選各種水果，利用水果的本色，來(lái)制作各種造型生動(dòng)、形態(tài)各異的水果拼盤，誘人食欲。而此類果盤的加工技巧上要求并不是特別高，因此營(yíng)業(yè)員在加工水果時(shí)，應(yīng)該把食品衛(wèi)生放在第一位。一般用西餐法式廚刀(France)和寶齡刀（Boning）即可。 　?。喊吹犊谂c原料生長(zhǎng)的自然紋路相垂直的方向施刀。 　　：按刀口與原料生長(zhǎng)的自然紋路成一夾角的方向施刀。 　?。河梦鞴仙淄诔汕蛐螤?。 。 　?、诠项悾何鞴稀⒐芄系娜赓|(zhì)豐滿，有一定的韌性，可加工成球形、三角形、長(zhǎng)方形等幾何形狀。 ③櫻桃、荔枝類：這一類水果形狀較小，顏色艷麗，果肉軟嫩含汁多，多用于裝飾或點(diǎn)綴盅、籃等盛具的內(nèi)容物。水果拼盤雖比不上冷拼和食品雕刻那樣復(fù)雜，但也不能隨便應(yīng)付，制作前應(yīng)充分考慮到宴會(huì)的主題，并進(jìn)一步為其命名。但我們可以根據(jù)想象將各種顏色的水果藝術(shù)地搭配成一個(gè)整體，通過(guò)艷麗的色彩來(lái)再次將人們對(duì)食物的欲望喚起。出品應(yīng)做到現(xiàn)做現(xiàn)出品。，若顧客持儲(chǔ)值卡或購(gòu)物券付款，則按照儲(chǔ)值卡、購(gòu)物券收款程序操作，若銀行卡付款，則執(zhí)行銀行卡收款程序，若顧客未付款，應(yīng)禮貌重復(fù)一次，不可表示出不耐煩態(tài)度，顧客交款時(shí)應(yīng)當(dāng)面點(diǎn)清。切勿大聲喊叫。觀察方法 迎光透視真鈔 固定人像水印有立體感，非常清楚，白水印高透光反光性比較強(qiáng)，交印對(duì)應(yīng)圖案組成了一個(gè)圓形方空錢的圖案。假鈔固定人像水印和白水印不迎光透視，平放在桌面上就可以看見(jiàn)，迎光透視的時(shí)侯人像水印沒(méi)有立體感，白水印不高透光。通過(guò)驗(yàn)鈔機(jī)時(shí)沒(méi)有聲音。如何制止 收銀員在結(jié)賬時(shí)，已掃描但尚未付款的商品千萬(wàn)不能離開(kāi)自己的視線。一位顧客拿了一件10 元的商品來(lái)結(jié)賬，當(dāng)他付給收銀員 100元整鈔并在收銀錢箱打開(kāi)時(shí)，說(shuō)有零錢并將這張百元紙幣拿了回去。而顧客會(huì)說(shuō)他錢已給了收銀員。當(dāng)他再次清點(diǎn)時(shí)，趁收銀員不注意，迅速換了一張假鈔進(jìn)來(lái)或抽調(diào)一張，然后裝作很不好意思的樣子說(shuō)是對(duì)的。等收銀員醒悟過(guò)來(lái)核對(duì)現(xiàn)金時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)少掉一千元。，并留意購(gòu)物車或購(gòu)物籃的商品是否拿全（老收銀員也經(jīng)常會(huì)犯）。（或顧客有意，想僥幸過(guò)關(guān)。與顧客接觸多，其碰到的各種問(wèn)題也多，對(duì)超市收銀員的素質(zhì)提出更高要求，要做到讓消費(fèi)者滿意甚至喜愛(ài)是不容易的。：“抱歉，請(qǐng)您稍等一下。讓你白跑一趟?！碑?dāng)?shù)谝晃活櫩痛饝?yīng)時(shí)，應(yīng)對(duì)他說(shuō)聲“謝謝”。，或需要拆開(kāi)掃描的商品，建議顧客到服務(wù)臺(tái)用繩子或膠帶紙捆好、扎好，方便顧客提拿。，一手托袋子底部確認(rèn)顧客拿穩(wěn)后，雙手放開(kāi)。微笑是人類特有的功能，也是人類的春天，你給別人以微笑，別人回報(bào)你以友情，你什么也沒(méi)有付出，卻得到了一份珍貴的感情饋贈(zèng)。當(dāng)今各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上也是服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)也是個(gè)人素質(zhì)的外在體現(xiàn)。而服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神首先就是從真誠(chéng)的微笑開(kāi)始的。對(duì)于銷售有著獨(dú)到見(jiàn)解、能大膽提出自己看法、擁有個(gè)人主見(jiàn)的銷售精英。（同導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)）2. 產(chǎn)品知識(shí)的深入掌握 收集相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。在收集到許多的產(chǎn)品信息之后，應(yīng)當(dāng)總結(jié)相關(guān)信息，剔除冗余部分，精簡(jiǎn)其余能對(duì)我們銷售工作起到輔助作用的部分并熟練掌握。3. 商品的陳列技巧商品的陳列應(yīng)該秉著整潔有序、充盈豐滿的原則，在適當(dāng)?shù)娜兆舆x擇性的推出主題陳列、醒目陳列以達(dá)到吸引顧客眼球，促進(jìn)商品銷售的目的。 節(jié)日禮盒、果籃的陳列。4. 銷售數(shù)據(jù)的分析銷售數(shù)據(jù)分析的首要前提是具備一定的計(jì)算機(jī)運(yùn)用知識(shí)，有充分的上進(jìn)心能很好的接受公司對(duì)其的軟件知識(shí)培訓(xùn)。5. 簡(jiǎn)單的POP書寫POP(Point Of Purchase)意為“賣點(diǎn)廣告”， 其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。因此，在團(tuán)隊(duì)中怎樣與不同的部門溝通是一個(gè)出色的銷售人員乃至主管都應(yīng)該具備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。 不回避責(zé)任。 對(duì)于自己正確的觀點(diǎn)要敢于堅(jiān)持，不盲目服從。是對(duì)部分可以食用的植物果實(shí)和種子的統(tǒng)稱。又如番茄雖然富含汁液，而且含有可溶性糖分，但在傳統(tǒng)上不常生食，也不常獨(dú)立于三餐食用，因此有人認(rèn)為它不是水果；但番茄的小果型品種櫻桃番茄專供生食，常獨(dú)立于三餐食用，因此櫻桃番茄普遍被看成是水果。 A、降血壓的水果：山楂、西瓜、梨、菠蘿. 　　B、在各種維生素中，葉酸與DNA的生成有關(guān)，懷孕初期，葉酸對(duì)細(xì)胞繁殖與修復(fù)很重要，它幫助胚胎神經(jīng)系統(tǒng)的良好發(fā)育，預(yù)防孕婦貧血。另外，獼猴桃中所含的氨基酸，能幫助人體制造激素，減緩衰老。 　　E、保養(yǎng)皮膚人體的面部天天暴露在外，受空氣中有害物質(zhì)的損傷和紫外線的照射，以至毛細(xì)血管收縮，皮脂腺分泌減少，皮膚變得干燥、脫水。 　　F、明目人的眼底分布著許多毛細(xì)血管，維生素C的作用就是在于它可以使眼底供血得到保證。蘋果、梨、桃等的個(gè)頭分大、中、小型，果大說(shuō)明發(fā)育正常，能體現(xiàn)出該品種的風(fēng)味。所以還應(yīng)憑經(jīng)驗(yàn)。不成熟的則是全綠色或半綠色，這樣的桔柑風(fēng)味差。 、看水果表面。果面有壓傷、磕傷者不宜久存。: 富士應(yīng)該挑那種看上去一絲一絲的，黃里透紅的，這樣的一般壤是黃的，又脆又甜還有一點(diǎn)點(diǎn)酸，味很正。 買蘋果(主要是紅富士)，最好選外表為條狀紅的(稱“條紅”)，而且紅里面有一些黃色。 挑選白色的甜瓜應(yīng)該選瓜比較小，瓜大頭的部分沒(méi)有臍，但是有一點(diǎn)綠，這種是一棵瓜的第一個(gè)葉子結(jié)的，比較好挑，因?yàn)殚L(zhǎng)的小。橙子要挑高身的，柑要扁的，桔子的皮要光亮。臍橙呢，就買“屁股” 那個(gè)洞是凹下去的比較甜。蜜柚皮越光滑，顏色越均勻、越偏金黃越好。: 葡萄要挑整串飽滿的，一粒粒長(zhǎng)得密密的那種,先聞一下香味，千萬(wàn)要買新鮮的。: 香蕉不要挑兩頭有綠色的，那是處理過(guò)的，并且個(gè)兒不要太大，小些的香蕉才好，要圓潤(rùn)的，不要有棱角的才是好香蕉,正常黃色，略帶芝麻點(diǎn)的。整體軟硬一致，如果一個(gè)部位軟就是爛的。: 木瓜也分公母，肚子大的是母的，比較甜。成熟的時(shí)候一般皮就黃了，可以當(dāng)水果吃。．干制堅(jiān)果(種子)類 核桃、泡核桃、野核桃、山核桃、板栗、13本栗、扁桃、阿月渾子、銀杏、果松、香榧、榛、澳洲堅(jiān)果、開(kāi)心果等。板栗俗稱栗子，又名瑰栗、毛栗、風(fēng)栗，素有“干果之王”的美譽(yù)，在國(guó)外它還被稱為“人參果”。特別是維他命C、B1和胡蘿卜素的含量較一般干果都高，故在民間有“干果之王”的美稱。瞧，還有美容作用呢！栗子中所含的不飽和脂肪酸，有抗動(dòng)脈硬化等病的功效。過(guò)去一般只有產(chǎn)地的人們才可品嘗到，現(xiàn)在已成為常見(jiàn)的干果了。因腰果含油脂豐富，故不適合膽功能嚴(yán)重不良者食用。它果形似栗子，外殼堅(jiān)硬，果仁肥白而圓，有香氣。中醫(yī)認(rèn)為，榛子有補(bǔ)脾胃，益氣力，明目健行的功效，并對(duì)消渴、盜汗、夜尿頻多等肺腎不足之癥頗有益處。由于葵花子是植物的種子，含有大量的油脂，故葵花子還是重要的榨油原料。據(jù)說(shuō)每天吃一把葵花子就滿足人體一天所需的維生素E。適合所有人食用。瓜子一次不宜吃得太多，以免上火、口舌生瘡。一般家庭都制作過(guò)冰糖蓮子羹，或用它制作過(guò)八寶粥。蓮子有養(yǎng)心安詳?shù)墓π?。中醫(yī)認(rèn)為，蓮子有益心補(bǔ)腎、健脾止瀉、固精安神的作用。蓮芯味苦，研末后吞吐食較好。糖類為10克，以及含有鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、核黃素（維生素B2）、維生素B維生素E、胡桃葉醌、磷脂、鞣質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。每100克含熱量300卡。 　　⑶、