【正文】 險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司開始逐步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)意識(shí)。在中國(guó)改革開放的歷史上沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)能以如此的高速度獲得如此大的發(fā)展。關(guān)鍵詞 員工培訓(xùn) 保險(xiǎn)代理人 培訓(xùn)開發(fā) 中國(guó)平安ABSTRACTSince the openreform policy is carried out for thirty years, Chinese insurance industry has grown by more than 30% average year, and it has bee one of the quickest industries in the national economy. After china joins in WTO, the quantity of foreign capital insurance pany further increases, and then it obviously strengths the nationality of the insurance market in China. With the market peting more and more fiercely, the Ping An insurance pany of China, which is the pacemaker of the domestic insurance industries, must carry out the reform and innovation, and then improve the enterprise’s international petition. It is an important measure in promoting the pany petition, which enhances the timeliness and validity of the training, promotes staff’s basic qualities and professional skills , and establishes an outstanding sale team by improving the training system. At present, the Chinese insurance business faces the shortage of the human resource, the training about talent and the evil intention petition aspect. The characteristic of the insurance enterprise decides that it depends on the human resource, and decides the huge money investment in the training and the development of the human resource and so on... However, the huge investment can’t solve the present situation lack of the talents.According to certain training theory, the article based on the general investigation does a research on training the insurance agents of this pany. The Ping An insurance pany is not only the first one to carry out life insurance marketing at home, but also the best pany in training the insurance agents. In this article, it analyses the present situation in 35 / 41training insurance agents of this pany, and then arrange the questions which exists. Finally, it puts forward some special suggestions in the improvement and development.Key words Enterprise training 。保險(xiǎn)企業(yè)的行業(yè)特色決定了其對(duì)人力資源的依賴，也決定了大量的人力資源培訓(xùn)開發(fā)等方面的大量資金的投入，然而巨大的投資仍然無(wú)法解決人才供不應(yīng)求的現(xiàn)狀。中國(guó)加入WTO以后，外資保險(xiǎn)公司的數(shù)量進(jìn)一步增加，使中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的國(guó)際性顯著加強(qiáng)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新，提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。本文在廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一定的培訓(xùn)理論為依據(jù)，對(duì)平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)展開研究。 Life insurance agentTraining development 。保險(xiǎn)對(duì)穩(wěn)定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和保障人民生活水平發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。 恢復(fù)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的20年，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)騰飛和迅猛發(fā)展的20年。1995年頒布實(shí)施的《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，是我國(guó)保險(xiǎn)史上的一件大事，它是新中國(guó)第一部保險(xiǎn)法，使中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展步入了新的、有法可依的歷史階段。 (1) 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)① 總體競(jìng)爭(zhēng)格局：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日趨增多，市場(chǎng)集中度不斷下降。⑤ 公司競(jìng)爭(zhēng)力：市場(chǎng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)的公司，經(jīng)營(yíng)效率較高，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。④ 效益競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將成為未來(lái)最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。據(jù)悉，基于中國(guó)是二十一世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，全球大約有三百多家保險(xiǎn)公司已制定了進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的計(jì)劃，其中包括在世界上名列前茅的各大保險(xiǎn)企業(yè)。因此入世之初，外資保險(xiǎn)公司可能會(huì)對(duì)中資保險(xiǎn)公司形成巨大的沖擊。對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，繼續(xù)舉著“保護(hù)傘”生存對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并無(wú)好處。同時(shí)，外資保險(xiǎn)公司還會(huì)給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)新的保險(xiǎn)技術(shù)。因此，加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)就成了保險(xiǎn)企業(yè)的重要課題之一。2 員工培訓(xùn)理論 員工培訓(xùn)的內(nèi)涵與特征 員工培訓(xùn)的概念(1) 培訓(xùn)的概念培訓(xùn)是一種有組織的管理訓(xùn)誡行為。因此，有計(jì)劃地按崗位發(fā)展培訓(xùn)員工的相應(yīng)技能，以提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)，是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。若對(duì)培訓(xùn)的設(shè)計(jì)僅限于短期的具體目標(biāo)就不能滿足企業(yè)應(yīng)付和適應(yīng)多變的動(dòng)態(tài)環(huán)境和市場(chǎng)需求的要求。各企業(yè)可以充分利用有關(guān)院校的教育資源開展企業(yè)外培訓(xùn)，也可利用社會(huì)上的專題講座和報(bào)告會(huì)、參觀考察等活動(dòng)作為企業(yè)外培訓(xùn)的項(xiàng)目，培訓(xùn)時(shí)間可根據(jù)需要采用全日式、間日式或兼時(shí)式。通過(guò)職前培訓(xùn)可為企業(yè)提供一支專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能與工作態(tài)度均符合經(jīng)營(yíng)要求的員工隊(duì)伍，這對(duì)企業(yè)發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)和開發(fā)是人力資源管理的基本職能。這種教育具有廣泛性、基礎(chǔ)性和啟發(fā)性，它為以后的自我發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，它著重于知識(shí)、原理與觀念的灌輸及思維能力的培養(yǎng)。 員工培訓(xùn)的功能企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和規(guī)范的培訓(xùn)管理流程，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)可以獲得以下的收益：(1) 最大程度地降低成本。(5) 塑造更完美的企業(yè)文化。(9) 贏得更好的企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益。 平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的發(fā)展歷程平安保險(xiǎn)公司自成立保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段：創(chuàng)建階段 (1996——1999)自 1992年美國(guó)友邦進(jìn)入中國(guó)，將國(guó)外的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)理念帶入國(guó)內(nèi)。第二階段：完善階段 (2000——2003)平安自1999年跟美國(guó)LIMRA合作后，形成制式化的培訓(xùn)體系，同時(shí)使講師隊(duì)伍形成規(guī)模，成立了保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)講師隊(duì)伍，開始了與國(guó)內(nèi)同業(yè)相比相對(duì)專業(yè)的、規(guī)范化的、制式化的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)。與此同時(shí)，平安還制定了各種輔助措施從而加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的品質(zhì)的提升。平安引入全新的營(yíng)銷理念。平安的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)在組織、課程、講師、支撐和實(shí)施方面己做到了一定的規(guī)模。 保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的目標(biāo)平安保險(xiǎn)的培訓(xùn)體系的三年規(guī)劃目標(biāo)是非常的明確，即實(shí)現(xiàn)“最高的產(chǎn)能在平安，最高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在平安，最專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍在平安”。 保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的過(guò)程平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)過(guò)程目前一直采用的是如下程序：需求分析——制定培訓(xùn)目標(biāo)——制定培訓(xùn)計(jì)劃——執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃——培訓(xùn)評(píng)估。在組織分析中必須包括的內(nèi)容是：組織發(fā)展目標(biāo)的分析、組織資源的分析、組織特征的分析。培訓(xùn)對(duì)象的分析主要是對(duì)受訓(xùn)人的工作背景、學(xué)識(shí)、資歷、年齡、工作能力、性格特征等進(jìn)行分析。因此，對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)要求是標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、實(shí)用性強(qiáng)、易把握、可操作性強(qiáng)。4) 對(duì)外建立起良好的客戶關(guān)系和企業(yè)聲譽(yù)。(4) 培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)是保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)的評(píng)估和及時(shí)的反饋能夠增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)水平。主要內(nèi)容包括：(1) 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)① 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：保險(xiǎn)代理人要在專職講師輔導(dǎo)下，對(duì)我國(guó)注冊(cè)保險(xiǎn)代理人資格考試有關(guān)課目進(jìn)行全面、系統(tǒng)、深入的學(xué)習(xí)和記憶，并通過(guò)全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試。由于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品險(xiǎn)種多樣，而且不斷地有新的險(xiǎn)種加入，各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種，主險(xiǎn)與附加險(xiǎn)種需要通過(guò)各種搭配組合以滿足不同需求的目標(biāo)客戶。因此，平安的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中涉及態(tài)度方面的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：對(duì)行銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同，公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同等內(nèi)容，培訓(xùn)的目的是培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的積極、認(rèn)真、敬業(yè)的工作態(tài)度。④ 組織增員的技能培訓(xùn)。⑧ 活動(dòng)管理的技能培訓(xùn)。由于保險(xiǎn)行銷是一個(gè)時(shí)間自由的行業(yè)，要使工作績(jī)效有效率，對(duì)于從業(yè)人員就要學(xué)會(huì)工作計(jì)劃的制定和執(zhí)行及落實(shí)，而這些都要求其做好時(shí)間管理，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。兩種培訓(xùn)方式的重點(diǎn)與方法各有側(cè)重。③ 課堂培訓(xùn)可以增加受訓(xùn)人員之間的溝通和互動(dòng)：根據(jù)社會(huì)學(xué)習(xí)理論，學(xué)員間的互動(dòng)非常重要，培訓(xùn)通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式，可以使學(xué)員互相促進(jìn)，更加積極地投入到學(xué)習(xí)中去。(2) 在崗培訓(xùn)在崗培訓(xùn)是保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中相當(dāng)重要的培訓(xùn)手段，學(xué)員在集中培訓(xùn)期所學(xué)的知識(shí)與技巧只有通過(guò)實(shí)際工作才能得到磨練和檢驗(yàn)。公司通常指派有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀保險(xiǎn)主管或者是銷售經(jīng)理對(duì)主管進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。結(jié)果導(dǎo)致平安保險(xiǎn)代理人從整體上已出現(xiàn)不適應(yīng)公司發(fā)展需求的問(wèn)題，進(jìn)而在平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)方面出現(xiàn)一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題都表明平安在保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)方面已滯后于公司的發(fā)展速度，從一定程