【正文】 資訊體系，力求業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。在教材的開(kāi)發(fā)階段，一般是由總公司教材開(kāi)發(fā)中心進(jìn)行課程大綱的擬制——由課程開(kāi)發(fā)小組進(jìn)行大綱評(píng)審——評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后再進(jìn)行相應(yīng)的教案、教材、試題等材料的開(kāi)發(fā)——對(duì)完成的教材進(jìn)行綜合試講。平安的教材開(kāi)發(fā)主要依據(jù)公司訓(xùn)練規(guī)劃的要求進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，同時(shí)依據(jù)一線的訓(xùn)練需求組織專(zhuān)題開(kāi)發(fā)以及依據(jù)公司長(zhǎng)期發(fā)展需要引進(jìn)海外系列課程教材。平安的培訓(xùn)教材一般是由總公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)各系列制式培訓(xùn)教材、全系統(tǒng)統(tǒng)一使用的教材和海外引進(jìn)的教材，由機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)針對(duì)性訓(xùn)練教材、銜接訓(xùn)練補(bǔ)充輔助教材和應(yīng)需要研發(fā)的其他教材。目前平安可以說(shuō)擁有完善的課程開(kāi)發(fā)體系，教材開(kāi)發(fā)中心人員能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展而修訂教材，同時(shí)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)新教材。平安已建立和正在完善覆蓋各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)人員的制式化課程系列，但是在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的課程上存在滯后公司發(fā)展速度的問(wèn)題有待進(jìn)一步的改進(jìn)，這些問(wèn)題的具體表現(xiàn)是：(1) 制式課程改進(jìn)和修訂不及時(shí)，無(wú)法跟上公司的發(fā)展要求；(2) 非制式課程開(kāi)發(fā)不足；(3) 高層培訓(xùn)種類(lèi)太少；(4) 各級(jí)層培訓(xùn)界限不清，課程深度遞增效果不明顯；(5) 有些制式課程重理論缺少實(shí)際操作，訓(xùn)練課程有空白；(6) 培訓(xùn)課程的操作不規(guī)范，培訓(xùn)效果不明顯，培訓(xùn)供求矛盾突出；(7) 培訓(xùn)課程引進(jìn)色彩嚴(yán)重，缺乏可操作性；(8) 培訓(xùn)課程理論性太強(qiáng)，不具有實(shí)用性、通俗性；(9) 缺乏系統(tǒng)的講師培訓(xùn)手冊(cè)及講師教案；(10) 培訓(xùn)課程本土化程度不高；這些問(wèn)題的直接后果是：(1) 在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中與實(shí)際脫節(jié)。一些公司忽視了保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中的講師挑選、培訓(xùn)手段選擇和培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)等工作，比如有些公司在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)講師的配備上不合理，一些講師沒(méi)有講師手冊(cè)或只有很少的現(xiàn)有產(chǎn)品推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，卻被指派講授溝通與推銷(xiāo)技巧，勢(shì)必造成理論與實(shí)際脫節(jié)，可信度不高，培訓(xùn)有效果卻對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)不起作用。(2) 兼職講師培訓(xùn)課程的操作不規(guī)范。有一些公司在指派優(yōu)秀或資深保險(xiǎn)代理人在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，缺少對(duì)這些兼職講師的指導(dǎo)用書(shū)與培訓(xùn)講義，兼職講師有實(shí)際推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)卻沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)講解傳授的能力，授課方法不科學(xué)，培訓(xùn)課經(jīng)常成為吹牛課，盡管學(xué)員聽(tīng)的津律有味，但培訓(xùn)的實(shí)際效果卻不好，進(jìn)而影響營(yíng)業(yè)單位士氣，降低團(tuán)隊(duì)績(jī)效。兼職講師培訓(xùn)課程的操作不規(guī)范，缺乏統(tǒng)一的、系統(tǒng)的、可操作性強(qiáng)的講師教案，這也是造成各級(jí)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)有效果卻無(wú)作用的一個(gè)原因。 (3) 重視培訓(xùn)，忽視訓(xùn)練。有些制式課程重理論缺少實(shí)際操作，訓(xùn)練課程有空白。一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)與訓(xùn)練投入比例為20% ： 80%，但大部分公司不訓(xùn)練或忽視訓(xùn)練。另外，培訓(xùn)中忽視授課方法和工具的科學(xué)、靈活運(yùn)用，導(dǎo)致培訓(xùn)效果更低。 培訓(xùn)師資力量不足隨著平安業(yè)務(wù)人員的數(shù)量增加過(guò)快，在部分機(jī)構(gòu)出現(xiàn)培訓(xùn)師資不足、人員配比不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象，培訓(xùn)講師與培訓(xùn)管理人員因各種原因不但不增加反而流失加快，培訓(xùn)效果落實(shí)不到位，這樣就凸顯很多問(wèn)題，其集中的表現(xiàn)是：(1) 在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位或不能達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。由于人力的擴(kuò)張直接導(dǎo)致各種資源主要用于應(yīng)付大量的新人培養(yǎng)，進(jìn)而加重培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位或不能達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。(2) 培訓(xùn)的講師隊(duì)伍面臨比例失調(diào)和素質(zhì)老化。面對(duì)龐大的一線業(yè)務(wù)人員，講師隊(duì)伍面臨比例失調(diào)和素質(zhì)老化的威脅，外加挖墻角和脫落等因素，培訓(xùn)人力配比不足尤為突出。有培訓(xùn)計(jì)劃但執(zhí)行不好，有課程但無(wú)講師，只好外請(qǐng)，這樣即加大成本，又無(wú)法保證培訓(xùn)質(zhì)量。(3) 培訓(xùn)人才總是青黃不接。目前平安多數(shù)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)任務(wù)過(guò)重，人力配比不和理，工作量分布不均，無(wú)法滿足業(yè)務(wù)一線的需求。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，人員流動(dòng)率增高，導(dǎo)致培訓(xùn)人才總是青黃不接。其后果是資源流失，如教材、項(xiàng)目資料和數(shù)據(jù)等，這對(duì)培訓(xùn)的延續(xù)性影響較大。目前由于業(yè)務(wù)人員的擴(kuò)張、兼職講師和培訓(xùn)管理人員的流失己形成惡性循環(huán)，這給培訓(xùn)造成極大的障礙。因此改進(jìn)狀況，留住培訓(xùn)人才，建立穩(wěn)定師資己是當(dāng)務(wù)之急。(4) 雖然培訓(xùn)成本增加，但是保險(xiǎn)代理人還是成批降級(jí)。由于人力配比不合理，工作量分布不均，直接導(dǎo)致培訓(xùn)系統(tǒng)內(nèi)部職責(zé)不清、分工不明，加上培訓(xùn)管理人才的不斷流失，造成講師隊(duì)伍建設(shè)不完善。有培訓(xùn)無(wú)人做培訓(xùn)反饋，或有反饋只是走形式為了交差而缺乏真實(shí)性。兼職講師是培訓(xùn)部為完成培訓(xùn)任務(wù)而找來(lái)的廉價(jià)勞動(dòng)力，自然兼職講師的綜合素質(zhì)提高緩慢。因此，講師隊(duì)伍管理問(wèn)題突出。培訓(xùn)部門(mén)對(duì)兼職講師缺乏管控。培訓(xùn)中高級(jí)講師人才嚴(yán)重缺乏，缺乏熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售三位一體的講師人才。培訓(xùn)成本增加，培訓(xùn)效果上不來(lái)，保險(xiǎn)代理人大量脫落，影響營(yíng)業(yè)單位士氣，降低團(tuán)隊(duì)績(jī)效，保險(xiǎn)代理人成批降級(jí)。 培訓(xùn)效果評(píng)估不到位目前的平安培訓(xùn)所遵循的程序是：需求分析——計(jì)劃擬訂——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施——績(jī)效評(píng)估。當(dāng)前在平安的培訓(xùn)體系中最薄弱的環(huán)節(jié)就是評(píng)估。平安的培訓(xùn)體系由無(wú)到有，由簡(jiǎn)陋到完善，相比之下培訓(xùn)的督導(dǎo)和反饋一直是最薄弱的一塊。在以往的制式培訓(xùn)中平安一直使用事后的追蹤反饋表。對(duì)一些大型培訓(xùn)采用的是事前做需求調(diào)查和事后追蹤反饋。在此存在的不足是：(1) 評(píng)估工作還處于初級(jí)的層面，評(píng)估的手段和評(píng)估方法過(guò)于簡(jiǎn)單。反饋表格設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單和單薄，不能針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)層次進(jìn)行全面的調(diào)查，多數(shù)的評(píng)估僅僅停留在課程的考核上，而沒(méi)有深入到受訓(xùn)人員的工作行為的改變、工作態(tài)度的改變、工作績(jī)效的改善、綜合能力的提高和為公司帶來(lái)直接效益的層面上。(2)培訓(xùn)效果缺乏評(píng)估。機(jī)構(gòu)重視培訓(xùn)，也做了相當(dāng)多的工作，而培訓(xùn)的效果如何，沒(méi)有最后的評(píng)價(jià)。這也是影響培訓(xùn)質(zhì)量的重要原因。培訓(xùn)后到底與培訓(xùn)前相比較究竟有什么重大變化，如果沒(méi)有跟蹤分析，就找不出培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，對(duì)培訓(xùn)也無(wú)法改進(jìn)，也無(wú)法形成培訓(xùn)與提高員工技能的良性循環(huán)。其直接產(chǎn)生的后果是：① 培訓(xùn)督導(dǎo)、反饋都知道，但隨機(jī)行為過(guò)重，加上培訓(xùn)人員流動(dòng)量近年增加等原因，一直沒(méi)有形成一種制度。② 培訓(xùn)講師的授課質(zhì)量不能及時(shí)、有效、真實(shí)地反饋。加上反饋后的總結(jié)不夠，反饋不能及時(shí)到位。從而造成培訓(xùn)講師水平提高緩慢，培訓(xùn)講師缺乏積極性。③ 導(dǎo)致很多保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)都是流于形式，缺乏針對(duì)性。培訓(xùn)部為完成公司的培訓(xùn)任務(wù)，常常是認(rèn)為缺啥就補(bǔ)啥，培訓(xùn)目的無(wú)法達(dá)成。 培訓(xùn)投入不合理平安的培訓(xùn)支撐體系主要是財(cái)務(wù)預(yù)算和培訓(xùn)管理系統(tǒng)相結(jié)合。財(cái)務(wù)是一種資源，平安一直是將成本控制發(fā)揮價(jià)值最大化。培訓(xùn)計(jì)劃的審核是由計(jì)劃擬制者的上級(jí)組織進(jìn)行，即項(xiàng)目組織級(jí)的計(jì)劃是由部門(mén)主管審核；部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃是由公司的培訓(xùn)部審核；公司組織級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃是由公司的培訓(xùn)委員會(huì)來(lái)審核。對(duì)于年度、季度組織級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃的簽發(fā)在平安是由總經(jīng)理來(lái)發(fā)布以確保培訓(xùn)的嚴(yán)肅性，其他級(jí)別的是由部門(mén)自行簽發(fā)的。平安培訓(xùn)投入存在問(wèn)題的主要表現(xiàn)是：(1) 培訓(xùn)專(zhuān)款在不同的機(jī)構(gòu)中有被挪用的現(xiàn)象。由于平安的培訓(xùn)預(yù)算是與營(yíng)業(yè)單位的首年保費(fèi)掛鉤，這樣就會(huì)出現(xiàn)首年保費(fèi)下降，培訓(xùn)資源專(zhuān)款被挪用，每年都有業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)人員脫落進(jìn)而浪費(fèi)了很多有價(jià)值的培訓(xùn)資源。 (2) 培訓(xùn)觀念滯后。一些公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的投入大但成效不明顯，作為培訓(xùn)的資金當(dāng)然是能省就省。其次，認(rèn)為保險(xiǎn)代理人不穩(wěn)定，跳槽的可能性大，流失率高，投入過(guò)多的資源會(huì)造成浪費(fèi)，或是因?yàn)槌杀绢A(yù)算和時(shí)間壓力，不愿投入必要的人力、物力、財(cái)力到保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中，沒(méi)能為保險(xiǎn)代理人提供足夠的在公司內(nèi)部練習(xí)技能的條件和機(jī)會(huì)，結(jié)果是保險(xiǎn)代理人淘汰率高。4 保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的改進(jìn)決策搭建合理的組織架構(gòu)目的是為搭建有效的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)管理體系提供基礎(chǔ)。保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)管理體系應(yīng)包括公司培訓(xùn)制度、培訓(xùn)政策、管理人員培訓(xùn)職責(zé)管理、培訓(xùn)信息反饋、搜集與管理、培訓(xùn)評(píng)估體系、培訓(xùn)費(fèi)用管理辦法、培訓(xùn)效果與職務(wù)升遷、培訓(xùn)與績(jī)效考核、培訓(xùn)與薪資管理的協(xié)作辦法。因此，針對(duì)在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中搭建合理的組織架構(gòu)從而達(dá)到搭建有效的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)管理體系來(lái)提高培訓(xùn)效果的目的，具體的建議和對(duì)策如下：(1) 以總公司為軸，增設(shè)區(qū)域培訓(xùn)中心，由總公司培訓(xùn)部選派和考核區(qū)域培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人。加強(qiáng)總公司培訓(xùn)部對(duì)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)職能部門(mén)的監(jiān)控和督導(dǎo)工作，保證培訓(xùn)管理的一致性，保持培訓(xùn)體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)?？偣?、區(qū)域和分公司各級(jí)培訓(xùn)部門(mén)之間職責(zé)清晰、重點(diǎn)突出、分工協(xié)作。總公司以規(guī)劃指導(dǎo)為核心，區(qū)域以督導(dǎo)反饋為重點(diǎn)，分公司以實(shí)施有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練為中心，達(dá)到改善培訓(xùn)體系，提高培訓(xùn)效果的目的。(2) 建立區(qū)域訓(xùn)練中心，整合共享訓(xùn)練資源，擴(kuò)展延伸訓(xùn)練的覆蓋面。由總公司培訓(xùn)部選派和考核區(qū)域訓(xùn)練中心的負(fù)責(zé)人。(3) 在總公司培訓(xùn)部設(shè)立培訓(xùn)督導(dǎo)崗，強(qiáng)化培訓(xùn)的指導(dǎo)、追蹤和評(píng)估。總公司培訓(xùn)部的督導(dǎo)崗負(fù)責(zé)執(zhí)行區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，協(xié)助整合和共享區(qū)域的培訓(xùn)和訓(xùn)練資源，協(xié)助了解和反饋各個(gè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)執(zhí)行情況，制定改進(jìn)計(jì)劃和提出解決問(wèn)題的方案。(4) 完善各個(gè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)管理架構(gòu)，規(guī)范各個(gè)層級(jí)培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。 課程方面改進(jìn)在培訓(xùn)課程方面要加強(qiáng)系統(tǒng)化、實(shí)用化、標(biāo)準(zhǔn)化以支持業(yè)務(wù)發(fā)展。其目的是培養(yǎng)和增強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)能力以適應(yīng)和滿足公司發(fā)展的需求。因此，具體的建議和對(duì)策如下：(1) 完善保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)課程體系中的不足和空白。如改“企業(yè)文化培訓(xùn)課程”的片段性為系統(tǒng)性和完整性；完善“營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程、知識(shí)類(lèi)培訓(xùn)課程、技能類(lèi)培訓(xùn)課程、態(tài)度培訓(xùn)課程、習(xí)慣類(lèi)培訓(xùn)課程”，使其具有系統(tǒng)性、完整性和銜接性。(2) 細(xì)化培訓(xùn)課程，填補(bǔ)保險(xiǎn)代理人訓(xùn)練課程的不足或空白，注重培訓(xùn)和訓(xùn)練課程的系統(tǒng)性、完整性和銜接性。(3) 將培訓(xùn)內(nèi)容按K知識(shí)(knowledge), T態(tài)度(attitude), S技巧(skill), Z習(xí)慣(habit)分類(lèi)。 教材方面改進(jìn)在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實(shí)施體系中應(yīng)該包括內(nèi)培、外培、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、崗位輪訓(xùn)以及培訓(xùn)實(shí)施方法。因此，在培訓(xùn)教材方面的建議和對(duì)策如下：(1) 完善“內(nèi)培、外培、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、崗位輪訓(xùn)以及培訓(xùn)實(shí)施方法”的講師教案、講師手冊(cè)、和學(xué)員手冊(cè)。(2) 平安應(yīng)繼續(xù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的培訓(xùn)系列課程和教材，訂閱和翻譯保險(xiǎn)書(shū)刊、資料。目的是保持平安培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)公司發(fā)展需求。(3) 教材開(kāi)發(fā)注重邏輯性和易讀性，為保證質(zhì)量需建立教材的評(píng)審機(jī)制，目的是便于講師和學(xué)員的把握，保證授課質(zhì)量。(4 )加大電子教材的開(kāi)發(fā)，注重邏輯性和易讀性、易把握等特點(diǎn)。目的是將通過(guò)評(píng)審后的電子教材直接發(fā)放到保險(xiǎn)代理人，實(shí)現(xiàn)既達(dá)到培訓(xùn)效果，又節(jié)省了師資，完成培訓(xùn)計(jì)劃，達(dá)到提升綜合素質(zhì)的目的。 組建專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)講師隊(duì)伍講師是培訓(xùn)課程的靈魂，建立起一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司能順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵。因此，要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的目的就要組建專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的講師隊(duì)伍，具