【正文】 體的建議和對(duì)策如下：(1) 實(shí)現(xiàn)合理的培訓(xùn)人員和業(yè)務(wù)人員的配比，打破培訓(xùn)人員和業(yè)務(wù)人員失衡的銷(xiāo)售培訓(xùn)隊(duì)伍。(2) 做好培訓(xùn)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立規(guī)范的授權(quán)、認(rèn)證、晉升制度。保證隊(duì)伍的素質(zhì)和職業(yè)精神的同時(shí)又是有效防御人才流失的手段。(3) 擴(kuò)大講師隊(duì)伍，增加數(shù)量以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求?？梢詫⑴嘤?xùn)資源和管理投入到高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人，吸納高素質(zhì)的培訓(xùn)人員，來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大講師隊(duì)伍的目的。(4) 可以增設(shè)測(cè)評(píng)或可量化的KPI考核指標(biāo)，即要求各個(gè)營(yíng)業(yè)單位要有定期培養(yǎng)講師的人次和輸送合格講師的數(shù)量，其目的是激勵(lì)各部門(mén)輸送更多、更高質(zhì)量的兼職講師，以解決師資不斷流失或師資不足的困擾。(5) 增設(shè)培訓(xùn)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)計(jì)劃，目的是增強(qiáng)培訓(xùn)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)人才的穩(wěn)定性，優(yōu)化平安培訓(xùn)人才的建設(shè)機(jī)制。(6) 組建項(xiàng)目性專(zhuān)業(yè)講師團(tuán)，整合各種專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)人才，實(shí)現(xiàn)講師資源合理利用最大化。(7) 組建產(chǎn)品型講師隊(duì)伍來(lái)了解公司產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)和針對(duì)問(wèn)題提出應(yīng)對(duì)策略。目的是實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的推廣和研究，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的推廣教材、展示資料和輔助行銷(xiāo)用品的推廣培訓(xùn)和相關(guān)資料的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的宜導(dǎo)和講解等工作，并參與種子講師的培訓(xùn)，來(lái)培養(yǎng)一批公司產(chǎn)品銷(xiāo)售研究的專(zhuān)家，產(chǎn)品推廣的專(zhuān)家型講師。(8) 繼續(xù)遵循專(zhuān)兼職相結(jié)合的原則，建立合理的激勵(lì)制度。兼職講師的參與是保持培訓(xùn)活力和密切聯(lián)系市場(chǎng)的保證。同時(shí)，營(yíng)業(yè)單位的新增長(zhǎng)點(diǎn)需要培訓(xùn)來(lái)啟動(dòng)，叫座的培訓(xùn)課程需要配備優(yōu)秀的講師，良好的講師隊(duì)伍需要精心經(jīng)營(yíng)和打造，成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要積極性地充分調(diào)動(dòng)和提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的士氣，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)。因此，優(yōu)秀的講師團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍的保障和前提，兼職講師就是生力軍。 完善培訓(xùn)體系評(píng)估培訓(xùn)效果的評(píng)估是保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)的評(píng)估和及時(shí)的反饋能夠增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)水平。在培訓(xùn)管理中，評(píng)估起著一種特殊的信息反饋機(jī)制作用，平安應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)不足。要完善保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)評(píng)估體系就應(yīng)該從受訓(xùn)學(xué)員的反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、結(jié)果等4個(gè)層面來(lái)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估和反饋。因此,具體的建議和對(duì)策如下：(1) 觀察受訓(xùn)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)評(píng)估培訓(xùn)效果。受訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的看法，包括對(duì)材料、講師、設(shè)施、方法和內(nèi)容等等的看法。在實(shí)際操作中，平安的評(píng)估方式目前采用的有觀察法、問(wèn)卷、面談、座談等方法，即在某一特定的培訓(xùn)課程結(jié)束后立即向受訓(xùn)者發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查，收集受訓(xùn)學(xué)員對(duì)于培訓(xùn)項(xiàng)目的效果和有用性的反應(yīng)，其調(diào)查結(jié)果對(duì)于重新設(shè)計(jì)或繼續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目能夠提供確切的證明信息。(2) 通過(guò)各種考試評(píng)估受訓(xùn)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。測(cè)量受訓(xùn)學(xué)員對(duì)原理、事實(shí)、技術(shù)和技能的掌握程度。在實(shí)際操作中，對(duì)于一些重要的行為技能也通過(guò)展開(kāi)討論、演示、講演、討論、角色扮演等方式進(jìn)行考查。(3) 分析受訓(xùn)學(xué)員行為改變的培訓(xùn)效果評(píng)估。行為層的評(píng)估在實(shí)際操作中，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間，由上級(jí)、同事或客戶觀察受訓(xùn)學(xué)員的行為在培訓(xùn)前后是否有差別，他們是否在工作中運(yùn)用了培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)。是否始終保持旺盛的工作熱情，甚至有一些創(chuàng)新。要求業(yè)務(wù)部門(mén)的主管、組訓(xùn)人員在日常業(yè)務(wù)管理中注意對(duì)每個(gè)主管工作表現(xiàn)的跟蹤觀察，不斷進(jìn)行督導(dǎo)和教育。(4) 借助量化績(jī)效指標(biāo)反映培訓(xùn)效果。在實(shí)際操作中，建議平安在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中結(jié)果層的評(píng)估上，上升到組織的高度，即組織是否因?yàn)榕嘤?xùn)而經(jīng)營(yíng)得更好了？受訓(xùn)學(xué)員個(gè)人是否因?yàn)榕嘤?xùn)而收入水平提高了？(5) 及時(shí)向有關(guān)人員反饋評(píng)估結(jié)果。在實(shí)際操作中，在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中為了使培訓(xùn)取得良好的效果和不斷的改進(jìn)和提高，評(píng)估后續(xù)工作即評(píng)估結(jié)果的反饋也應(yīng)十分重視。 優(yōu)化培訓(xùn)投入(1) 及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)項(xiàng)目。對(duì)于收集到的評(píng)估結(jié)果要及時(shí)進(jìn)行分析，對(duì)有問(wèn)題的培訓(xùn)項(xiàng)目，要有針對(duì)性地調(diào)整。如果評(píng)估結(jié)果表明培訓(xùn)項(xiàng)目的某些部分不夠有效，例如，講師能力不合要求、內(nèi)容不適當(dāng)、授課方式不適當(dāng)、對(duì)工作沒(méi)有足夠的影響或受訓(xùn)人員本身缺乏積極性等，培訓(xùn)人員就要有針對(duì)性地考慮對(duì)這些部分進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或調(diào)整。(2) 多方面溝通培訓(xùn)結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，在平安的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果應(yīng)傳達(dá)到三類(lèi)人。一是人力資源開(kāi)發(fā)人員，他們需要這些信息來(lái)改進(jìn)培訓(xùn)項(xiàng)目，了解保險(xiǎn)代理人的現(xiàn)狀和潛在的培訓(xùn)需求。只有在得到反饋意見(jiàn)的基礎(chǔ)上精益求精，培訓(xùn)項(xiàng)目才能得到提高。二是公司的管理層。一方面因?yàn)樗麄儺?dāng)中有一些是決策人物，決定著培訓(xùn)項(xiàng)目的未來(lái)，評(píng)估的基本目的之一就是為妥善地決策提供基礎(chǔ)，應(yīng)該為繼續(xù)這種努力投入更多的資金嗎？ 這個(gè)項(xiàng)目值得做嗎？ 應(yīng)該向管理層溝通這些問(wèn)題及其答案；另一方面，他們中許多人將是保險(xiǎn)代理人在今后工作中的直接指導(dǎo)人和管理者，只有知道保險(xiǎn)代理人接受培訓(xùn)的成果情況，才能更好的進(jìn)行日常管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。三是受訓(xùn)學(xué)員，他們應(yīng)該知道自己的培訓(xùn)效果怎么樣，并且將營(yíng)業(yè)單位的績(jī)效表現(xiàn)與其他營(yíng)業(yè)單位的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行比較。這種意見(jiàn)反饋有助于他們繼續(xù)努力，也有助于將來(lái)參加該培訓(xùn)項(xiàng)目受訓(xùn)學(xué)員不斷努力。 完善培訓(xùn)實(shí)施體系保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實(shí)施體系應(yīng)包括內(nèi)培、外培、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、崗位輪訓(xùn)以及培訓(xùn)實(shí)施方法。只有完善保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實(shí)施體系才能把公司培訓(xùn)工作的輸入、設(shè)計(jì)、加工、檢驗(yàn)、輸出等過(guò)程嚴(yán)格有機(jī)地形成一個(gè)整體，才可以依賴(lài)于培訓(xùn)部門(mén)和各個(gè)部門(mén)的合作，共同提供信息支持系統(tǒng)，對(duì)平安的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題隨時(shí)提供幫助和支持。因此 ，為在平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部完善保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實(shí)施體系有針對(duì)性地提出改進(jìn)的建議和對(duì)策如下： 在培訓(xùn)中推行“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究可以說(shuō)是企業(yè)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。選擇保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究是為了滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要、企業(yè)管理的需要、更是為了滿足客戶的需要。在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中建議采取的具體措施是推行“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一種管理策略，它的核心是培育具有顧客意識(shí)的員工。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將傳統(tǒng)上用在外部的營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)方法用于企業(yè)內(nèi)部，通過(guò)滿足員工的各種需求來(lái)吸引、發(fā)展、刺激、保留能夠勝任的員工，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性和能動(dòng)性。使企業(yè)的每個(gè)員工、每個(gè)部門(mén)、每個(gè)層次形成顧客導(dǎo)向的內(nèi)部最大合力來(lái)滿足最終顧客的需求。以求得企業(yè)的長(zhǎng)期和更快更好地發(fā)展。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)既是建立服務(wù)文化的手段，又是一門(mén)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的整體目標(biāo)就是確保保險(xiǎn)代理人受到激勵(lì)，追求客戶導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)，吸引和留住高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人。同時(shí)，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)有助于獲取保險(xiǎn)代理人的忠誠(chéng)，減少保險(xiǎn)代理人的流失，從而降低部分內(nèi)部成本。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是用于在保險(xiǎn)代理人中開(kāi)發(fā)和激勵(lì)顧客意識(shí)的工具，其目標(biāo)是在保險(xiǎn)代理人中促進(jìn)顧客意識(shí)，通過(guò)保險(xiǎn)代理人和顧客的交互作用實(shí)現(xiàn)顧客滿意。保險(xiǎn)代理人是公司最為寶貴的財(cái)富，通過(guò)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)的實(shí)施，能有效地提高保險(xiǎn)代理人的滿意度，提升保險(xiǎn)代理人心理的平衡感和滿意感，使保險(xiǎn)代理人的個(gè)體價(jià)值和企業(yè)整體價(jià)值融為一體，形成保險(xiǎn)代理人對(duì)自身、企業(yè)、顧客的高度責(zé)任感。只有這樣才能使公司步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道，進(jìn)而持續(xù)保持和發(fā)展其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)可以真正地使平安的保險(xiǎn)代理人做到個(gè)人價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化。 在培訓(xùn)的服務(wù)組織中引入“服務(wù)產(chǎn)品” 概念提高保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的服務(wù)管理水平，是體現(xiàn)公司的管理水平，提高培訓(xùn)質(zhì)量的重要保證。首先，培訓(xùn)部門(mén)要樹(shù)立受訓(xùn)人員是培訓(xùn)部門(mén)的“顧客”的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思想，然后利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法和工具設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品，建立服務(wù)產(chǎn)品模型。管理模式始終貫穿一個(gè)基本思想：向顧客提供滿意的“產(chǎn)品”?！爱a(chǎn)品”是貫穿其中的核心概念。根據(jù)管理學(xué)知識(shí)，培訓(xùn)部門(mén)首先要有明確的、能夠成為其靈魂的管理理念：其次是要有實(shí)施管理理念的外顯物，如制度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程等。這對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、服務(wù)改進(jìn)和服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)的建立和運(yùn)行具有理論上和操作上的指導(dǎo)意義。因?yàn)榕嘤?xùn)服務(wù)組織只有在認(rèn)識(shí)上解決了什么是“服務(wù)產(chǎn)品”，才能在實(shí)踐中根據(jù)這種認(rèn)識(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和決策，進(jìn)而培訓(xùn)服務(wù)系統(tǒng)才能得以合理的設(shè)計(jì)、運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷改進(jìn)。5 結(jié)束語(yǔ)隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步開(kāi)放，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，保證中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是尤為的重要。隨著保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)雖已逐步走向成熟，保險(xiǎn)代理人將直接決定保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成敗。因此，加強(qiáng)保險(xiǎn)人的培訓(xùn)就成了保險(xiǎn)企業(yè)的重要課題之一。但在保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)方面卻存在很多的問(wèn)題有待解決，制約了保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究可以說(shuō)是企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。選擇對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究是為了適應(yīng)當(dāng)前政策的需要、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要、企業(yè)管理的需要，更是為了滿足客戶的需要。保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究應(yīng)該受到保險(xiǎn)行業(yè)高度重視，各個(gè)保險(xiǎn)公司更應(yīng)該針對(duì)本公司的實(shí)際情況，制定出適合自己的代理人培訓(xùn)方案。對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究可以說(shuō)是企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。要想在未來(lái)的時(shí)代占據(jù)市場(chǎng)的份額，必須對(duì)本公司的培訓(xùn)進(jìn)行有效的改進(jìn)和提升。希望本篇論文能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)或者保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)產(chǎn)生一定的有效作用。為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展提出借鑒之言。致 謝 值此畢業(yè)論文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師任長(zhǎng)江老師致以衷心的感謝。本文從選定課題、總體構(gòu)思、修改到最后定稿，都是在任老師的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下完成的，任老師傾注了大量的時(shí)間和精力，可以說(shuō)論文的順利完成與任老師的關(guān)心和支持使密不可分的。短短的數(shù)月，我不僅在任老師的幫助下鞏固了四年來(lái)所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更加學(xué)到了任老師的孜孜不倦的敬業(yè)精神和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。在此，衷心感謝任老師在此之間給予我的培養(yǎng)和幫助。其次，感謝河南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的老師們，這些老師在我大學(xué)四年中對(duì)我悉心的教誨，使我終身受益，給予過(guò)我無(wú)私的關(guān)懷和幫助。同時(shí)還要感謝這所百年名校——河南理工大學(xué)，還有許許多多的老師同學(xué)對(duì)我的幫助和關(guān)懷，這永遠(yuǎn)都是我值得懷念的無(wú)法忘懷的記憶，謝謝你們！此外，在論文寫(xiě)作的過(guò)程中，我參閱了大量的專(zhuān)著、譯著、教材、論文和調(diào)查報(bào)告，從中受到很大的啟發(fā)和幫助，在此向我在本文中和參考文獻(xiàn)中列出的和沒(méi)有列出的作品的作者表示由衷的感謝。參考文獻(xiàn)[1] [J].經(jīng)濟(jì)研究參考,[2] [J].保險(xiǎn)研究，[3] [J]. 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