【正文】 銷力不足”。如果企業(yè)的資源(人、物、財)和戰(zhàn)力(行銷力、技術力、開發(fā)力、生產(chǎn)力、組織力等)都具有絕對優(yōu)勢，那么為了生存，首先就必須積極布置，重新構筑資源與戰(zhàn)力。 這時候必須正確應付兩個情況：第一，損益平衡點安全率變成負的理由是“市場的夕陽化”；第二，其理由為“行銷力不足”所造成的收益減少?！奔词鼓骋欢螘r期可能因設備投資而使資金安全率降低，只要市場狀況良好，該設備投資必能進一步增加收益。 □ 如果經(jīng)營安全率是在第Ⅰ象限，必須繼續(xù)采取積極攻勢 (1)型朝向第Ⅰ象限的右上方推移。 可是，當損益平衡安全率開始向低位移動，則資金安全率也可能隨之移往低位。在縱軸取資金安全率，在橫軸取損益平衡點安全率，即可繪出經(jīng)營安全率(座標)。 反之，如果資產(chǎn)變現(xiàn)率是70%，那么即使全部用來償還借入資本的80%，仍不足10%。 其次，討論將資產(chǎn)變賣為現(xiàn)金時的借入資本對自有資本的比例。 就這樣，將資產(chǎn)項目一一變賣成現(xiàn)金的推算額合計起來，然后，計算合計額在資產(chǎn)負債表的資產(chǎn)合計總額中所占的比例。  (1)無形固定資產(chǎn)； (2)投資； (3)遞延資產(chǎn)。 (1)向不動產(chǎn)業(yè)者打聽。(3)土地——在變賣的資產(chǎn)當中，最重要的就是土地。此外，如果是租來的，當然不能把該建筑物賣掉求現(xiàn)。因此和下一項原材料同樣，很難成為現(xiàn)金。債券和其他的證券，也應該和有關機構接洽以掌握兌現(xiàn)狀況。 (5)賒賣貸款——這筆錢也不會按照帳面金額換成現(xiàn)款。在此假設為強行解約的情形。 (floating assets) (1)現(xiàn)金——按照票面面額。 假設企業(yè)的條件如下： 銷售額：一億元 變動費：六千萬元 固定費：三千二百萬元 這時候的損益平衡點銷售額以及稼動銷售額安全率是這樣計算的： (1)損益平衡點銷售額＝3200萬元/(16000萬元/1億元＝3200萬元/＝8000萬元； (2)損益平衡點稼動率＝8000萬元/1億元100%＝80%； (3)損益平衡點安全率＝100%80%＝20%?？梢哉f是由損益與借貸這兩面來判斷經(jīng)營的安全狀況。究竟要“攻”或要“守”，是決定企業(yè)發(fā)展方向的重要關鍵。 在這種狀況之下，決定“經(jīng)營方針”的一個尺度，就是究竟要采取“攻勢”或采取“守勢”。 根據(jù)這些計劃，提出“各部門業(yè)務實施計劃書”。決定此“經(jīng)營方針”時，還應檢查下面所述的幾個項目： (1)預測國際政經(jīng)趨勢； (2)國民經(jīng)濟的變化；(3)金融市場的變化；(4)勞動市場的變化；(5)國際收支的變化；(6)國民收入的變化；(7)產(chǎn)業(yè)結構的變化； (8)需求預測； (9)行業(yè)預測(行業(yè)的趨勢、自己公司的現(xiàn)在地位、將來的傾向)。 顧客管理制度既已建立，接著，除了推薦顧客坐出租車之外，同時也提供旅行指南服務或舉辦各國物產(chǎn)特別展示會等，并且代顧客運送貨物。 □ 案例2 建立顧客管理制度而擴大營業(yè)的出租車公司 N市有一家M出租車公司，主要營業(yè)方式是在車站前的出租車招呼站，等候需要坐車的客人，或在馬路上兜著轉，尋找舉手叫車的客人，此外，也利用公司的電話爭取叫車的客人，但是其比例非常之少。 為了改善這種經(jīng)營上的缺點，必須以過去生產(chǎn)強勢產(chǎn)品的技術為基礎，不斷地推出新產(chǎn)品或投入新領域。 他認為將來的建材必須具備“省能量(隔熱)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三種功能。屆時同行一定會象螞蟻一樣，只要有食物就一窩蜂地擁上來，不難預料企業(yè)之間勢將演出一場訂單爭奪戰(zhàn)。某大規(guī)模工程公司和建筑公司是T公司的老主顧，他們之間的關系非常好，但如今已接不到他們的訂單了。因此，營業(yè)會從過去的被動變成主動，正確掌握“客戶有什么困難?”“客戶最希望的是什么?”等等。 “訂貨型經(jīng)營”的缺點是利潤較低，而且對他人的依賴性比較高，其優(yōu)點則是經(jīng)費較少。 因此，這一抉擇就因該企業(yè)所具備的各種條件而異。因為，以現(xiàn)實來說，中小型企業(yè)的經(jīng)營者，也就是同族企業(yè)的經(jīng)營者，無論對社會或經(jīng)濟都有很大的貢獻。在以家族中心、自我中心為重的經(jīng)營者經(jīng)營之下，由于觀念未趨一致，非同族的從業(yè)人員怎能積極工作呢?于是“不信任感、無力感”就在員工中不斷擴大。同族經(jīng)營者是“場所”的提供者，并不是支配者。以此所有意識為基礎，如果從業(yè)者能夠和“業(yè)主(owner)”的經(jīng)營理念產(chǎn)生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經(jīng)營共同體”。在同族企業(yè)中，通常僅憑親戚關系，便可以出任公司董事。 今天的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)營者，必須認識兩個問題：一是“同族經(jīng)營”；二是“經(jīng)營方針”。經(jīng)營人員無能癥治療——經(jīng)營安全率 □ 同族企業(yè)要以所有意識為基礎來創(chuàng)造經(jīng)營共同體 企業(yè)的腦癥主要是指“經(jīng)營者無能癥”。 先談論“同族經(jīng)營”的問題。 因為同族企業(yè)的資金與經(jīng)未分離，因此經(jīng)者會產(chǎn)生“所有意識”。此意識將變成“我們的公司”的觀念。等到進入這種狀態(tài)時，就會產(chǎn)生“可靠性、積極性與革新性”。 要治療這種“家族蠻橫癥”的妙方，就是針對“所有意識”開刀，割掉這個毒瘤之后，放開腳步朝向“經(jīng)營共同體”邁進，而后才能夠改善體質?！安恍湃胃小o力感”的原因在于“公私混淆”，“公私混淆”的原因在于“所有意識”，“所有意識”的原因則在于“資本與經(jīng)營未分離”——如此追根究底，會令人產(chǎn)生“資本與經(jīng)營分離”可能是最好的形態(tài)。 □ 訂貨型經(jīng)營應該具備向客戶提案、建議的能力 其次談談“經(jīng)營方針”的問題。 有一種“訂貨、預估型復合經(jīng)營法”，它很可能就是將來所采取的經(jīng)營方式。今后的改良式訂貨型經(jīng)營，應以過去購買力強的客戶為主，主動推薦公司的產(chǎn)品，融入預估型經(jīng)營的特性。換句話說，要根據(jù)專門知識與經(jīng)驗，進行顧問式的銷售。 □ 案例1 適應變化開發(fā)新復合建材 T公司專門經(jīng)營建材的銷售。即使天天去招攬生意聽到的答案都是：“你看，那些工人和設計師都閑著沒事做；再這樣下去，公司非垮不可。所以我們必須馬上研究出一套應付對策，以免被卷進這種狀態(tài)，更進而創(chuàng)造另一個有利時機!” 于是他利用過去賺來的錢，嘗試采取“脫訂貨型經(jīng)營”的經(jīng)營方法，就是將公司改為建材制造廠商。而這三種功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一項個別的功能都早已被開發(fā)出來，如果要打入市場，則必須把這些機能合而為一，要達到這個目的，就必須擁有復合材料的構造技術。 □ 預估型經(jīng)營必須建立有系統(tǒng)的組織以爭取固定顧客 其次談談“改良式預估型經(jīng)營”。 要達到此目的，最大的關鍵在一必須正確地把握消費者的需求，并建立有系統(tǒng)的組織，以爭取固定顧客。 其經(jīng)理考慮過，是不是可以把這種“預估型經(jīng)營”改為訂貨型?若能省下候客和在馬路上兜轉的時間，而隨時隨地移動到有顧客的地方去，這種方法是再好也不過了。 這就是“改良式預估型經(jīng)營”的一例。 檢查了這幾個項目之后，緊接著就要制定“公司的發(fā)展方向”、“經(jīng)營方針”。于是各“經(jīng)營方針書”、“經(jīng)營計劃書”和“各部門業(yè)務實施計劃書”三部分都齊全了，那么，最高經(jīng)者的方針就可以付諸實踐了。 □ 先決定應采取攻勢或守勢的“經(jīng)營安全率” 過去那種典型的訂貨型經(jīng)營法或預估型經(jīng)營法，隨著環(huán)境的變化而逐漸式微，進入彼此互相融會的應用階段。我們都知道，目前除了一部分市場之外，經(jīng)營普遍蕭條。 然而，應憑借什么條件來判斷“攻”或“守”呢?其判斷基準之一是“經(jīng)營安全率”。 可應用下面的公式求出“損益平衡點安全率” (2)普通存款、通知存款、活期存款——這也是按照票面。 (4)收取票據(jù)——要把它兌換現(xiàn)金，當然不能按照票面面額兌現(xiàn)。首先，在賒賣貨款之中，要區(qū)分為現(xiàn)款和票據(jù)；現(xiàn)款部分也有立即與延遲付款之分。 (inventores property) (1)產(chǎn)品、商品——產(chǎn)(商)品通常是通過販賣行為計算銷售額，但是遇到緊急狀況必須立即兌換現(xiàn)金時，欲無法按照帳簿上的金額兌現(xiàn)，在交易階段，可能會被大幅度殺價。 (3)原材料——因為尚未加工，因此也許還具有變現(xiàn)性，但除非該原材料有相當?shù)膬r值，或是同業(yè)者需求甚切，否則也很難兌現(xiàn)。其權利究竟能以什么價格轉讓給其他人，就成為重點。它通常比帳簿價格有更大的伸縮余地，因此很有希望賣得好價錢。 (2)根據(jù)不動產(chǎn)鑒定師的鑒定書。 這些資產(chǎn)有“商標權利”、“投資金”、“開發(fā)費”、“保證金”等等。這就是資產(chǎn)變現(xiàn)率。分母表示自有資本的比例，分子是借入資本的比例。這表示借入資本的比率愈低(等于自有資本比率高)，則資金安全率愈高。損益平衡點安全率和資金安全率均高，則表示營業(yè)活動與資金二者的關系非常良好，而經(jīng)營的安全性也比較高。此時必須特別留意資金的有效運用。這表示營業(yè)活動與收益同時提高，而且資金動用效率也十分順利。 先談理由在于“市場的夕陽化”這一種情況。只要這些資源與戰(zhàn)力優(yōu)秀，那么即使市場衰退，仍有機會回到第Ⅱ象限，并向右上方推移，但是如果該資源與戰(zhàn)力的分配不適當，那么就很難回頭了。市場本身并未衰退(即使不算特別好)，收益卻惡化的原因，大多數(shù)在于行銷力趨弱所致。 □ 進入第Ⅲ象限則必須采取果斷的應付對策 (3)型是進入第Ⅲ象限后的狀態(tài)。否則一旦陷入困境就難以挽回了。經(jīng)費中最重要的就是人事經(jīng)費，因此從業(yè)人員的認同與理解是成功的重要關鍵。因此，大多數(shù)經(jīng)營者自然有無論如何不讓公司倒下來的心理，；因而使情況更為嚴重。賒買貨款必須維持和賒賣貨款的平衡，以掌握健全性。此外，如果將短期運轉金使用在固定設備上，也是使資金周轉惡化的原因。 或者由于朋友建議而籌借了“保證金”和“權利金”，并耗費可觀的裝潢費和機器設備開起店來了，但是卻無法吸引客人，以致陷入進退維谷的困境。 存貨資產(chǎn)也應重新研討，以通盤了解商品、產(chǎn)品、原材料、半成品等對消費額或附加價值額的貢獻，并進而著手改善。要采取這種對策，必須由財務部門發(fā)揮無比的領導力，以獲取其他部門的理解與認同?！?□ 要按照各階段去治療“方針傳達窒礙癥” 企業(yè)的神經(jīng)疾病是由于管理制度不當而罹患的疾病。 “公司管理規(guī)則”就是管理制度之一。相當于神經(jīng)疾病的“管理制度失調癥”，是因為經(jīng)營的中樞意識無法傳達到末稍，而且在末梢所知覺的事物也無法確實的傳達到最高階層來，致使最高階層無法正確下達決策所罹患的疾病。 (2)證實經(jīng)營計劃是否周全。 (6)實施期間必須明確。 (10)評估實施結果。因此，在最高階層的基本構想明確時，最重要的就是立即把該基本構想揭示給各部門的主管。 譬如說，假設“經(jīng)營方針”舉出本年度重要方針之一的“開發(fā)最大的能力”，則人事部門就會相對應地制訂“徹底實施教育訓練”的方法。 (5)企劃未來的講習會； (6)公司外講習會的評估與反省。 按照這樣確定實施項目之后，再將這些項目按重要度編定等級。 如果公司的事業(yè)年度自一月開始，就必須在這以前準備好經(jīng)營方針或經(jīng)營計劃。 經(jīng)過高級主管會議認可之后，再將預定表授權給部門主管去實施。各部門接受最高階層的決策，然后分派給個人去實踐，一氣呵成地完成預定的目標。 第一個途徑就是由專門的組織單位來稽查。 第二途徑必須考核的是“部門的業(yè)務管理”。 □ 評估實施結果 這里所謂的“評估”，是指按季、按期以及該事業(yè)年度進行評估。 □ 設備投資有時會變成劊子手 企業(yè)的心臟病是“資金調度脈搏不規(guī)則癥”。 接下來介紹因“設備投資失敗”所引起的“資金周轉脈搏不規(guī)則癥”的預防方法。當然，這種投資額非常龐大，萬一失敗就無法挽救了。 □ 有效活用“資金運用計劃表” 顧名思義，所謂“資金運用計劃表”，是指一種要事前計劃資金的用途，以及計劃應從什么地方籌措這筆資金的表格，這也算是一種預算資金運用表。而運轉資金是指流動資產(chǎn)帳與流動負債帳的資金。關于法人稅，有固定的稅率，所以只要根據(jù)稅率算出來就可以了；至于股息以及董事與高級干部資金，則必須由經(jīng)營者來決定。  將已經(jīng)借來的長期貸款額中本年度應償還的金額記載于此項。  這是“資金運用計劃表”的重要項目，在企業(yè)經(jīng)營活動中，凡是“想做”、“有做的必要”.、“不得不做”……等設備投資，只要認為有需要，其金額都要記載在此項目之中。  租屋開店時，所需的保證金或權利金等，凡是屬于長期固定的資金都要記載于本項。 □ 固定資金的來源——其中以本期稅前凈利與本期折舊費特別重要  初期現(xiàn)金是指前期決算的末期部分，于初期被展延(continuation)的存款。從事設備投資時，如果完稅后利益是在折舊費的合計額中，那就可以放心了(在“資金運用計劃表”上須記載于“本期稅前凈利”，但是在用途這一欄因為要支出法人稅，因此相當于完稅后的利益)。另外，增加賒買貨款來有效運用也是辦法之一，但是必須事先獲得對方的同意。  此項要記載從當期的利益計劃所求出來的數(shù)字?？墒?，不能因為木造建筑物已經(jīng)二十年了，就認為完全不能使用?？鄢呀?jīng)繳納的部分，本期的納稅額就比較少了，所以也是資金的來源。例如，本來是租屋開店，后來不續(xù)租而收回權利金和保證金，或未付董監(jiān)事與高級干部資金或紅利時均應記載于本項。貸款時，如果僅借貸固定資金的用途與來源之差額，那么，如果利益計劃不如預期順利，就會使“本期稅前凈利”減少，于是資金