【正文】 性，企業(yè)的新產(chǎn)品就只能為生產(chǎn)者顧影自憐、孤芳自賞了。 產(chǎn)品有自己的市場(chǎng)周期，即一種產(chǎn)品從投入市場(chǎng)開始到被市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所持續(xù)的時(shí)間，它反映著產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在時(shí)間的長(zhǎng)短。所謂產(chǎn)品組合的深度，是指企業(yè)的產(chǎn)品大類中，不同規(guī)格、不同品種、不同花色的具體產(chǎn)品的數(shù)目，多為深，少為淺。這里產(chǎn)品大類是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品大類中的不同型號(hào)、不同尺碼、不同大小、不同外觀的產(chǎn)品。供應(yīng)品 供應(yīng)品相當(dāng)于消費(fèi)品中的方便品如潤(rùn)滑油、打字紙、筆。裝備包括建筑物和固定設(shè)備。半制成品和部件的營(yíng)銷主要是價(jià)格和服務(wù)的滿意程度，品牌和廣告就顯得不那么重要了。 這是指完全要轉(zhuǎn)化為制造商所生產(chǎn)的成品的那類產(chǎn)品。（二）工業(yè)品分類各類組織需要購(gòu)買各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)在生產(chǎn)這類產(chǎn)品時(shí)，主要要表現(xiàn)出這類產(chǎn)品的檔次。這種分類方法主要用于研究一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的高低，研究構(gòu)成和比例。對(duì)這些產(chǎn)品，消費(fèi)者大都愿意為此作特別的購(gòu)買努力。（2） 選購(gòu)品 選購(gòu)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的適用性、價(jià)格、和式樣等基本方面要作有針對(duì)性比較的產(chǎn)品。這種同時(shí)進(jìn)行、不可返回的特點(diǎn)要求企業(yè)在提供服務(wù)時(shí)盡可能地讓消費(fèi)者有可觸摸性。耐用品一般需要較多地采用廣告和服務(wù)的形式。這類產(chǎn)品有酒、肥皂、鹽、牙刷、毛巾等日用品。正確的產(chǎn)品分類將有助于企業(yè)根據(jù)不同類型產(chǎn)品的特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。新轉(zhuǎn)換部分則是一種意外的收獲，不但是滿意，更是歡愉。還有脫離本產(chǎn)品之外的但又隨產(chǎn)品購(gòu)買而額外增加的部分，如送貨上門、安裝、維修、等等。如摩托車的快速、安全和瀟灑；旅館的衛(wèi)生、舒適和方便出行。買摩托車，是它能代步；住旅館，消費(fèi)者購(gòu)買的是“休息和睡眠”。但是不管是實(shí)體產(chǎn)品還是無(wú)形產(chǎn)品，在滿足消費(fèi)者的需求過(guò)程中，都必須從產(chǎn)品的五個(gè)層次上符合消費(fèi)者的需要或欲望。產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的因素，實(shí)行最優(yōu)化組合，以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，這些因素是產(chǎn)品因素（Product）、價(jià)格因素（Price）、銷售渠道因素（Place）和銷售促進(jìn)（Promotion）因素，這四個(gè)因素企業(yè)完全可以控制，是企業(yè)的內(nèi)部因素，這四個(gè)因素的英文單詞頭字母是P，故又稱4P因素。第二，態(tài)度不佳：按門鈴后不主動(dòng)向主人自報(bào)姓名，更令人不安，而進(jìn)入房?jī)?nèi)以后四處打量人家的裝潢，樣子極不禮貌。而這位男動(dòng)作卻很敏捷，已將一只腳邁進(jìn)門內(nèi)，擠了進(jìn)來(lái)，一副極不禮貌的樣子，在屋內(nèi)打量，“你們家房子裝修得這么漂亮，真令人羨慕。[導(dǎo)入案例]：蘇小姐怒趕推銷員 炎夏的一天，居民區(qū)蘇小姐家的門鈴?fù)蝗豁懥?，正在忙家?wù)的蘇小姐打開一看，迎面而立的是一位戴墨鏡的年輕男士，但卻不認(rèn)識(shí)，于是狐疑地問(wèn)：“您是……”這位男士也不摘下墨鏡，而是從口袋里摸出一張名片，遞給蘇小姐，“我是保險(xiǎn)公司的，專門負(fù)責(zé)這一地區(qū)的業(yè)務(wù)”。蘇小姐接過(guò)名片看了看，不錯(cuò)，他的確是保險(xiǎn)推銷員?？墒翘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，萬(wàn)一發(fā)生個(gè)火災(zāi)什么的，再重新裝修，勢(shì)必要花費(fèi)很多錢，倒不如現(xiàn)在你就買份保險(xiǎn)……”蘇小姐越聽越生產(chǎn)，光天化日之下，竟然有人闖進(jìn)門來(lái)詛咒她的房子，于是，她硬是把年輕男子趕了出去。第四，出言不遜；開口就說(shuō)“天有不測(cè)風(fēng)云”，再就是“來(lái)個(gè)火災(zāi)什么的、還要花去很多錢”之類，沒(méi)有一句令蘇小姐可以入耳的話。各行各業(yè)各自有不同的營(yíng)銷禮儀規(guī)范，營(yíng)銷組合策略中的不同要素也體現(xiàn)了不同的禮儀要求。它與消費(fèi)者的相性是明顯的：就是產(chǎn)品能滿足他們的何種需要和滿足到何種程度。一、產(chǎn)品的五個(gè)層次在提供產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)需要考慮五個(gè)產(chǎn)品層次。 基礎(chǔ)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式。附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益。潛在產(chǎn)品，即產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加產(chǎn)品部分和新轉(zhuǎn)換部分。如旅游，覺(jué)得旅行社的服務(wù)特別的周到，有人情味。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，我們對(duì)產(chǎn)品的分類 ，首先是把產(chǎn)品分為消費(fèi)品和工業(yè)用品兩大類，因?yàn)檫@兩類產(chǎn)品的用戶是截然不同的，前者是消費(fèi)者個(gè)人（包括集團(tuán)購(gòu)買），后者是生產(chǎn)企業(yè)，這兩者在購(gòu)買時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買特征以及影響它們各自購(gòu)買行為的因素是有很大差異的。由于產(chǎn)品消費(fèi)快、購(gòu)買頻率高，合適的營(yíng)銷策略應(yīng)該是：使消費(fèi)者能在許多地點(diǎn)購(gòu)買到這類產(chǎn)品，即廣泛營(yíng)銷策略、薄利多銷的原則和大力做廣告，促使消費(fèi)者形成偏好。使消費(fèi)者形成品牌效應(yīng)，同時(shí)，企業(yè)提供良好的服務(wù)，解除消費(fèi)后顧之憂，降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)也是很有效的營(yíng)銷策略之一。按消費(fèi)品的購(gòu)買特征可以分為方便品、選購(gòu)品和特殊品。家具汽車等就是。如記念郵票、文物、特定品牌的香煙、小汽車等。（1）生存必需消費(fèi)品 這是為了生活生存，滿足人傘兵基本生活而購(gòu)買的產(chǎn)品。（3）高檔享受類產(chǎn)品 這類產(chǎn)品主要是滿足消費(fèi)者心理方面的需要，能顯示身份和地位，滿足消費(fèi)者自尊及自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)為主要目標(biāo)的消費(fèi)品。對(duì)工業(yè)品進(jìn)行某種有用的分類能為工業(yè)品市場(chǎng)提出一系列合適的營(yíng)銷策略。它們又可分成二類：原材料和半制成品。資本品目 。用戶一般直接從制造商處購(gòu)買此類產(chǎn)品，齊全的規(guī)格和很好的售后服務(wù)是相當(dāng)重要的。顧客無(wú)強(qiáng)烈的品牌偏愛(ài)，價(jià)格和服務(wù)就成了主要的競(jìng)爭(zhēng)因素。比如，某商場(chǎng)有服裝鞋帽、五金交電、糖業(yè)煙酒、文化用品、兒童玩具等產(chǎn)品大類，又有每個(gè)大類中的具體化產(chǎn)品項(xiàng)目，這就構(gòu)成了該商場(chǎng)的產(chǎn)品組合。百貨大樓產(chǎn)品組合中的廣度就比專營(yíng)商店廣，而專營(yíng)商店（如紐扣商店）產(chǎn)品組合中的深度就比百貨大樓深。從理論上分析，典型的產(chǎn)品市場(chǎng)周期可為四個(gè)階段，即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。從營(yíng)銷禮儀角度講，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，社會(huì)性比技術(shù)性更重要。企業(yè)要清楚地知道，之所以要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，主要是為了適合消費(fèi)者的需要，否則技術(shù)上考慮得再周到，由于忽視了人的因素，其結(jié)果必然是失敗的。比如，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的潛在顧客的數(shù)量、性別、年齡、職業(yè)、收入狀況如何等的調(diào)查，就有助于企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)有的放矢，兼顧各因素的影響，進(jìn)行準(zhǔn)確的新款產(chǎn)品定位。為此企業(yè)應(yīng)采取多種方式，讓消費(fèi)者有可能有機(jī)會(huì)去表達(dá)自己的感受，比如舉辦懇談會(huì)、座談會(huì)、激發(fā)消費(fèi)者的構(gòu)思競(jìng)爭(zhēng)等。海爾集團(tuán)根據(jù)市場(chǎng)需要，只有17個(gè)小時(shí)就拿出樣機(jī)的精神，充分體現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)中以消費(fèi)者需要為中心的思想。福特在設(shè)計(jì)捷豹牌汽車時(shí)，就拆看了50多種競(jìng)爭(zhēng)品牌的汽車，分別尋找可以改進(jìn)的地方，大膽吸收又不是原樣抄襲地設(shè)計(jì)了自己的產(chǎn)品。要理解這是一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程，不可責(zé)備消費(fèi)者反應(yīng)慢，跟不上潮流。這時(shí)的企業(yè)要進(jìn)一步提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，這是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的有禮行為，切不可看到市場(chǎng)局面已經(jīng)打開了，就放松了對(duì)質(zhì)量的管理，不去兌現(xiàn)導(dǎo)入期對(duì)消費(fèi)者宣傳中的承諾，而應(yīng)更加愛(ài)惜和培育市場(chǎng)。 （三）在成熟期，企業(yè)生產(chǎn)和銷售該產(chǎn)品已達(dá)到了最佳時(shí)期，此時(shí)出現(xiàn)了生產(chǎn)量大、銷售量大和銷售周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，但是銷售的增長(zhǎng)率卻停滯，甚至在后期還出現(xiàn)了下降。還可以改變營(yíng)銷組合，適當(dāng)降價(jià)讓利，做好今后服務(wù)，去影響和感染尚未使用本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者。即使是衰落期的到來(lái)，企業(yè)在信心上也應(yīng)是堅(jiān)定的，不要埋怨消費(fèi)者不忠誠(chéng)、不仁義，要理解這是產(chǎn)品市場(chǎng)周期運(yùn)行的必然結(jié)果。三、 品牌、包裝禮儀 （一）品牌禮儀。既然如此，建立在品牌基礎(chǔ)上的產(chǎn)品形象就應(yīng)當(dāng)是真實(shí)可靠的，不能徒有虛名，進(jìn)而背上罵名，不要辜負(fù)了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。但市場(chǎng)上，卻有些企業(yè)不注意這一點(diǎn)，他們通過(guò)廣告宣傳和一段時(shí)間的努力，建立起了品牌形象后，就開始懈怠顧客，認(rèn)為名牌效應(yīng)下，不在乎顧客的點(diǎn)評(píng)或投訴，一幅愛(ài)理不理的架勢(shì)，這是很無(wú)禮的營(yíng)銷行為。衛(wèi)生用品美加凈、男士用品金利來(lái)、聯(lián)想電腦、奔馳轎車等成功品牌無(wú)不體現(xiàn)著企業(yè)的智慧和辛勞。我國(guó)進(jìn)入WTO以后，產(chǎn)品品牌、商標(biāo)的選定更要慎重，必須兼顧到中外消費(fèi)者的共同利益，注意品牌因區(qū)域性、傳統(tǒng)性而可能帶來(lái)的法律問(wèn)題、禮儀問(wèn)題、種族問(wèn)題和宗教問(wèn)題，以免引起外國(guó)消費(fèi)者的誤解、不滿和抗議。不能以換湯不換藥的方式，頻頻更換產(chǎn)品品牌，進(jìn)而次次提高售價(jià)，欺騙消費(fèi)者用更高的價(jià)格，去買與原來(lái)無(wú)異的產(chǎn)品。 （二）包裝禮儀。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、包裝意識(shí)和技術(shù)的成熟，產(chǎn)品包裝已成為一門重要的科學(xué)分支，日益受到企業(yè)界的重視。也就是說(shuō)，不能為了適用就不注意牢固，不能為了牢固就增加消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，不能為了經(jīng)濟(jì)就偷工減料，以致不適用、不牢固，而應(yīng)該是兼顧三者要求，選擇最佳設(shè)計(jì)，一切從消費(fèi)者的消費(fèi)需要出發(fā)，否則，包裝禮儀就只是個(gè)概念、是個(gè)原則，而沒(méi)落到實(shí)處。大眾生活用品卻不需要精雕細(xì)琢，包邊鑲嵌之類的裝點(diǎn)，尤其反對(duì)借口“藝術(shù)美觀，提升檔次”去干那種欺騙消費(fèi)者的“金玉其外，敗絮其中”的勾當(dāng)，不但害得消費(fèi)者多花冤枉錢，還會(huì)因此誤了消費(fèi)者要辦的事，這是不該發(fā)生的最失禮的包裝行為。 包裝上大都有標(biāo)識(shí)。因?yàn)橄M(fèi)者就是憑借標(biāo)識(shí)的引導(dǎo)來(lái)比較選購(gòu)的，這是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。經(jīng)濟(jì)學(xué)基本上以此角度看價(jià)格，所以認(rèn)為價(jià)格的制定是一門科學(xué)，可以通過(guò)精密的計(jì)算得出。所以認(rèn)為價(jià)格的制定不僅是一門科學(xué)，而且是一門藝術(shù)，可以應(yīng)用相應(yīng)的技巧和策略，既考慮成本的補(bǔ)償、企業(yè)利潤(rùn)的獲取；同時(shí)又考慮市場(chǎng)的需求和瓜，發(fā)揮營(yíng)銷價(jià)格的杠桿作用，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。產(chǎn)品的成本包括生產(chǎn)成本和銷售成本，是產(chǎn)品定價(jià)的內(nèi)在基礎(chǔ)。市場(chǎng)狀況由供求局面、產(chǎn)品自身在消費(fèi)中的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及國(guó)際市場(chǎng)的影響等方面構(gòu)成，而且各方面還處于不停變化的運(yùn)動(dòng)中，這就加大了企業(yè)定價(jià)時(shí)對(duì)市場(chǎng)狀況的分析難度。貨幣流通量通過(guò)紙幣表現(xiàn)于市場(chǎng)，超出了現(xiàn)實(shí)商品流通需要量時(shí)，就會(huì)引發(fā)通貨膨脹，產(chǎn)品價(jià)格也就會(huì)上漲；反之就下降。在影響價(jià)格的諸多因素中，具體突出的任何因素，都可以形成為定價(jià)目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量或質(zhì)量水平在市場(chǎng)上居領(lǐng)先水平時(shí)，企業(yè)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地爭(zhēng)取在短期內(nèi)，以較高價(jià)格獲取最大利潤(rùn)。第三，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。這種投資報(bào)酬率一般以高于銀行存款利息率為起點(diǎn)，在此之上定價(jià)，就可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。定價(jià)時(shí)以此為目標(biāo)，就要從長(zhǎng)計(jì)議，考慮企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，是物美價(jià)廉形象還是優(yōu)質(zhì)高檔形象等。企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的大小，很大程度上與中間商渠道有關(guān)。第九，以企業(yè)生存為目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)權(quán)衡多種目標(biāo)，根據(jù)需要和可能，去加以選用。第一步，慎重選擇定價(jià)目標(biāo)。第三步，測(cè)定需求價(jià)格彈性。第四步，研究市場(chǎng)需求。這時(shí)，還需要考慮所定的最后價(jià)格是否符合政策方針，是否符合消費(fèi)者心理，是否有利于產(chǎn)品形象的完整，是否有助于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)，等等。 （一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法，亦即在定價(jià)時(shí)以產(chǎn)品成本作為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行定價(jià)的方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念日趨普及的情形下，已經(jīng)漸漸顯得不合時(shí)宜了。這樣，當(dāng)產(chǎn)品的成本或市場(chǎng)的需求發(fā)生了變化，產(chǎn)品的價(jià)格并不一定做相應(yīng)的調(diào)整，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，不問(wèn)是何原因，企業(yè)也就要調(diào)整自己產(chǎn)品的價(jià)格，這在投標(biāo)定價(jià)或拍賣定價(jià)中表現(xiàn)得更清楚。需求導(dǎo)向定價(jià)方法的突出特點(diǎn)，是擺脫了單純保證企業(yè)利益回收和競(jìng)爭(zhēng)之中企業(yè)所處環(huán)境的考慮，重點(diǎn)關(guān)心消費(fèi)者的利益和需求，以他們的理解和認(rèn)可為依據(jù)，誠(chéng)心通過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、定價(jià)為之阻力，是值得提倡的、最有前景的定價(jià)方法。定價(jià)方法和定價(jià)策略密切相關(guān)，定價(jià)方法著重于確定產(chǎn)品的基本價(jià)格，而定價(jià)策略則著重于根據(jù)市場(chǎng)變化，運(yùn)用各種技巧，使價(jià)格更加靈活而具有更多的彈性、適應(yīng)性。因?yàn)椴煌M(fèi)者的購(gòu)買心理是不同的，運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、招徠定價(jià)、吉祥定價(jià)等方式方法，可以滿足不同顧客的不同心理需要。主要有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、交易折扣、組合折扣、現(xiàn)金折扣和以舊換新折讓，等等。六、地理定價(jià)策略。產(chǎn)品價(jià)格如何制定，從微觀上說(shuō)，關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品能否順利銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展；從宏觀上說(shuō)，關(guān)系到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，關(guān)系到人民生活水平的提高，關(guān)系到社會(huì)政治局面的穩(wěn)定。前面已經(jīng)介紹了定價(jià)目標(biāo)，通俗地說(shuō)，就是企業(yè)為了什么而定價(jià)。沃克瑪始終如一地堅(jiān)持“平價(jià)原則”，堅(jiān)決維護(hù)它的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)形象。公司每星期六早上都要召開經(jīng)理人員會(huì)議，只要有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪便宜，那么公司就會(huì)立即決定降價(jià)。要隨時(shí)想到無(wú)論是當(dāng)前的利潤(rùn)，還是今后的市場(chǎng)份額，都是由消費(fèi)者決定的。以競(jìng)爭(zhēng)狀況為定價(jià)目標(biāo)，并不是企業(yè)之間無(wú)端的爭(zhēng)強(qiáng)好勝，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象是市場(chǎng)，是對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)取和吸引，那種撇開消費(fèi)者需求，要與競(jìng)爭(zhēng)者一賭輸贏的意氣用事、匹夫之勇，只會(huì)導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，企業(yè)很容易出現(xiàn)凡事只考慮自己利益的傾向，在定價(jià)上自然也會(huì)如此。但也不能因此就認(rèn)為，在這種時(shí)候企業(yè)的利益重于消費(fèi)者需求。二、 定價(jià)步驟禮儀 定價(jià)步驟是個(gè)程序問(wèn)題，程序是為運(yùn)行服務(wù)的，程序亂了運(yùn)行就會(huì)出差錯(cuò)。對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)和對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)應(yīng)該在這一步中得到最好的統(tǒng)一，特別是不可以為了企業(yè)的利益（甚至有些是由于企業(yè)內(nèi)部管理不善而導(dǎo)致的損失，如浪費(fèi)、流失等）而多估算產(chǎn)品成本，將不合理的開支轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。比如，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)的分析中，就應(yīng)對(duì)實(shí)際的具體的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品進(jìn)行詳解，不因自己對(duì)某對(duì)手有成見，在分析中就不公正地對(duì)待他；有序就是要在實(shí)施定價(jià)步驟的各階段，按要求的先后依次進(jìn)行。這對(duì)消費(fèi)者、對(duì)企業(yè)自身都是不平等的。如前所述，三大類定價(jià)方法中，從定價(jià)禮儀來(lái)看，需求導(dǎo)向的定價(jià)方法最值得稱道和推崇，無(wú)論是理解定價(jià)、需求差異定價(jià)，還是反向定價(jià)、供需洽商定價(jià)（詢價(jià)）都典型地突出了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的尊重和關(guān)心。這不僅使產(chǎn)品的價(jià)格在實(shí)踐中具有更大的可行性和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，促使企業(yè)降低成本，最大可能地實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路，供需平衡；而且也使制定價(jià)格的過(guò)程更有人情味，更加人性化，更加體現(xiàn)了定價(jià)禮儀的要求。在確定的價(jià)格基礎(chǔ)上，輔之以靈活的策略調(diào)整，有助于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的科學(xué)性和藝術(shù)性完美統(tǒng)一。當(dāng)然，最終還是企業(yè)自己因失去了消費(fèi)者的信任而失去市場(chǎng)、受到損害。真心服務(wù)，與市場(chǎng)同步就有禮，否則就失禮；只考慮企業(yè)的利益，不考慮消費(fèi)者在價(jià)格變動(dòng)中的利益，就是失禮。比如，對(duì)于某一特定產(chǎn)品，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)大當(dāng)前利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)，可以有多種策略供定價(jià)時(shí)選用；既可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略中的高價(jià)撇脂，也可以采用心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)，還可以采用差價(jià)策略中的各種方法拉開價(jià)格區(qū)間等，最后到底選用什么策略，才能真正實(shí)現(xiàn)定價(jià)收益和定價(jià)禮儀的統(tǒng)一，是需要企業(yè)認(rèn)真斟酌的。從表面上、形式上看，這二者似乎很難區(qū)分得開，但從企業(yè)的根本出發(fā)點(diǎn)上來(lái)認(rèn)識(shí)，應(yīng)該還是心知肚明的；再如折扣折讓策略也是這樣，企業(yè)應(yīng)實(shí)實(shí)在在地給消費(fèi)者以實(shí)惠和讓利，而不能先抬高價(jià)格，再予以打折；以舊換新折讓策略中，“舊”要實(shí)實(shí)在在地有所折抵，不要因在“新”上加價(jià)而抵消了“舊”的既有價(jià)值?！边@段話概括了小池成功的經(jīng)