消費(fèi)心理學(xué)課后案例分析答案-wenkub
2023-07-08 14:00:49 本頁(yè)面
【正文】 ，不要同他們進(jìn)行太多交談或表現(xiàn)出過(guò)多的熱情，要把握好服務(wù)的“度”。（４）抑郁質(zhì)：這類顧客一般沉默寡言，不善交際，對(duì)新環(huán)境、新事物難于適應(yīng)；缺乏活力，情緒不夠穩(wěn)定；遇事敏感多疑，言行謹(jǐn)小慎微，內(nèi)心復(fù)雜，較少外露。表現(xiàn)：（1）膽汁質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動(dòng)、性情急躁，具有很強(qiáng)的外傾性；他們點(diǎn)菜迅速，很少過(guò)多考慮，容易接受服務(wù)員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。綜合案例分析答：化妝品公司舉辦的征文大賽，豐厚的獎(jiǎng)金引起了消費(fèi)者的注意。紅葉超市失敗的原因是沒(méi)有為客戶提供一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，導(dǎo)致客戶流失。有的商業(yè)廣告不能引起消費(fèi)者的注意，一是廣告詞一般，內(nèi)容空泛，羅列一堆概念化的詞句和毫無(wú)特色的套話；二是信息量過(guò)多，包括了企業(yè)名稱、經(jīng)理姓名、聯(lián)系方法、企業(yè)地址、商品品種、規(guī)格與名稱，以及使用商品的宣傳語(yǔ)等等，這么多的內(nèi)容超出了消費(fèi)者注意的極限，因而不能引起消費(fèi)者的充分注意。綜合案例分析答案：東京迪士尼樂(lè)園為了滿足游客的旅游動(dòng)機(jī)從規(guī)劃、建設(shè)到經(jīng)營(yíng)，處處體現(xiàn)出心理誘導(dǎo)策略，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：從其地理位置的選擇及園區(qū)的占地面積大小，方便了游客旅游上，可以滿足游客求速的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；從其景觀設(shè)計(jì)上講究美學(xué)效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出滿足了游客求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；從其商品奇俏、設(shè)施常新可以看出是為了從求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)中激發(fā)游客的旅游需求。話題一：顧客為什么要購(gòu)買探尋一案例分析答案：綠茵閣的成功在于它用自己的方法找準(zhǔn)了自己的客戶群體、找準(zhǔn)了自己的市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上，又制訂了好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。東京迪士尼樂(lè)園的成功說(shuō)明在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售中要盡可能的滿足消費(fèi)者不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這樣才能取得成功。成功的廣告不在于詞多、話長(zhǎng)，而在于能抓住消費(fèi)者的心理狀態(tài)，能引起注意，產(chǎn)生共鳴。成功的原因在于紅葉超市認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，拿出一筆資金對(duì)商店購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行了徹底改造。答：1)發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求；2）運(yùn)用多角化的經(jīng)營(yíng)方式，調(diào)節(jié)消費(fèi)者的注意轉(zhuǎn)換；3）成功的商業(yè)廣告需要引起消費(fèi)者的注意答：消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理過(guò)程分為認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程。（２）多血質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為活潑好動(dòng)，反應(yīng)迅速，善于交際，但興趣易變，具有外傾性。 全聚德針對(duì)不同氣質(zhì)客戶的服務(wù)對(duì)策是：對(duì)膽汁質(zhì)客戶的服務(wù)對(duì)策：點(diǎn)菜服務(wù)時(shí)，盡量推薦新菜，要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，但不要與他們爭(zhēng)執(zhí)，萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾應(yīng)避其鋒芒；在上菜、結(jié)賬時(shí)盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。針對(duì)抑郁質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)策：領(lǐng)位時(shí)盡量安排僻靜處，如果臨時(shí)需調(diào)整座位，一定要講清原因，以免引起他們的猜測(cè)和不滿。性格不同的顧客，在購(gòu)買過(guò)程中，由于各種因素的影響，會(huì)有各種不同的情緒表現(xiàn)。根據(jù)此原理，對(duì)待古怪型客戶，夏目志郎具體問(wèn)題具體分析，用了激將法說(shuō)服了古怪客戶，取得成功。在選購(gòu)過(guò)程中，對(duì)商品的了解僅僅是建立在直覺(jué)觀察和表面認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，缺乏把握商品本質(zhì)特征及消費(fèi)信息內(nèi)在聯(lián)系的能力，因而難以做出正確的比較選擇。你的耐心會(huì)贏得客戶。選購(gòu)商品時(shí)，常根據(jù)自己的實(shí)際需要和購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)作出決定，受外界影響小，不易沖動(dòng)，具有較強(qiáng)的自我控制能力。因此，在購(gòu)買過(guò)程中，他們通常注重從整體角度綜合評(píng)價(jià)商品的各項(xiàng)性能，能夠正確辨認(rèn)商品的質(zhì)量?jī)?yōu)劣，很內(nèi)行地在同類或同種商品之間進(jìn)行比較選擇，并強(qiáng)調(diào)自我感受及商品對(duì)自身的適應(yīng)性。探尋二案例分析答案：（一）、新新人類具有的消費(fèi)心理：消費(fèi)能力很強(qiáng)，市場(chǎng)潛力大。 營(yíng)銷人要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展，不僅要了解人群的代際劃分，同時(shí)還要認(rèn)知他們的心理特點(diǎn)，形成正確的廣告與營(yíng)銷觀念。在購(gòu)買大件家電產(chǎn)品時(shí)對(duì)品牌作為很重要的考慮因素，在購(gòu)買日用品是表現(xiàn)出對(duì)利的偏好，符合習(xí)慣性和經(jīng)濟(jì)型兩種購(gòu)物特點(diǎn)★習(xí)慣型。二，對(duì)于食品行業(yè)，價(jià)格
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