【正文】 業(yè)三：一、名詞解釋需求導(dǎo)向定價(jià)法（P182）：是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法，它不是根據(jù)產(chǎn)品的成本，也不是單純考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況的企業(yè)定價(jià)。避強(qiáng)定位策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠使企業(yè)較快速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高。（2）差異性市場(chǎng)策略，即企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。商標(biāo)（P269）：是代表產(chǎn)品一定質(zhì)量的標(biāo)記，一般用圖形、文字符號(hào)注明在產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝及各種形式的宣傳品上面。在分權(quán)的基礎(chǔ)搞好協(xié)調(diào)與控制，堅(jiān)決杜絕自相殘殺的局面出現(xiàn)。為在歐洲游客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼，需要運(yùn)用各種營銷工具，加大廣告宣傳，制定合理價(jià)格等等，同時(shí)，還要有意識(shí)地參與各種公共活動(dòng)，樹立良好公眾形象，逐步改變歐洲人對(duì)美國文化先入為主的排斥態(tài)度。②迪斯尼的重新定位，從根本上要形成歐洲迪斯尼的特色。對(duì)任何一個(gè)跨國經(jīng)營的公司而言，如何協(xié)調(diào)好各子(分)公司間的活動(dòng)顯得尤為重要。六、案例分析題答案：1. 迪斯尼公司的錯(cuò)誤有：①對(duì)歐洲市場(chǎng)與美國及日本市場(chǎng)間環(huán)境差異缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。實(shí)行專業(yè)性采購，購買類型包括直接續(xù)購、修正重購和新購三種。（3）營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。相關(guān)群體：指能夠直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)休。多角化增長(zhǎng)：也稱多角化經(jīng)營，多元化、多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自己的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。市場(chǎng)營銷環(huán)境：泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動(dòng)的最普遍的因素。既包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的團(tuán)體，也包括職業(yè)的團(tuán)體。企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程包括哪些步驟？（P33）答：包括五個(gè)步驟（1）企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；（2）研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（3）制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷計(jì)劃；（4）規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營銷策略；（5）實(shí)施與控制市場(chǎng)營銷活動(dòng)。購買決策過程，包括確認(rèn)需求等8個(gè)階段。借用文章中的語言“就因?yàn)樗麄兪堑纤鼓幔麄兙鸵欢艹晒?”這種盲目自大的態(tài)度蒙敝了管理者的雙眼，使他們?cè)诮W洲迪斯尼之前缺乏對(duì)整個(gè)歐洲市場(chǎng)從政治、經(jīng)濟(jì)、文化到環(huán)境、法律等各個(gè)方面系統(tǒng)的調(diào)研。不可否認(rèn)，歐洲迪斯尼的自我經(jīng)營有助于增強(qiáng)其市場(chǎng)反應(yīng)能力，但缺乏對(duì)各個(gè)迪斯尼的整體管理協(xié)調(diào)，造成了迪斯尼內(nèi)部美國與歐洲迪斯尼手足相殘的惡果?？紤]到在這種經(jīng)濟(jì)情況下，尋求迪斯尼的美國化不太現(xiàn)實(shí)，因而可以考慮將歐洲迪斯尼定位成一個(gè)歐洲最大的娛樂活動(dòng)中心。3. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：①開拓新市場(chǎng)之前，必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，盲目進(jìn)入會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。電大天堂【市場(chǎng)營銷學(xué)】形考作業(yè)二：一、名詞解釋市場(chǎng)營銷調(diào)研（P158）：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)在收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)定位（P101）：市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。（3）集中性市場(chǎng)策略，即企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。避強(qiáng)定位策略的缺點(diǎn)是：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。而是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來制定企業(yè)價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營銷（P222）：指基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營銷方式，即企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。此策略的優(yōu)點(diǎn)是，盡早爭(zhēng)取主動(dòng)，達(dá)到短期最大利潤目標(biāo)。目前我省杭州卷煙廠生產(chǎn)的利群牌香煙、寧波卷煙廠生產(chǎn)的大紅鷹牌香煙，在省內(nèi)外都非常暢銷。簡(jiǎn)述影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素？（P200）答：產(chǎn)品條件是影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的因素之一。六、案例分析[參考答案]：1．B；2．D；3．B；4．c)電大天堂【市場(chǎng)營銷學(xué)】形考作業(yè)四： 一、名詞解釋促銷（P240）：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。銷售促進(jìn)（P241）：指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行為而在短期內(nèi)采取的包括獎(jiǎng)勵(lì)、比賽、優(yōu)惠、展銷等特殊營銷方法。答：；；；。 電大市場(chǎng)營銷學(xué)小抄“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,（C、理想團(tuán)體）。 “云想衣裳花相容，（C、核心）產(chǎn)品的重視。 波士頓矩陣法中，表示（C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的40％）。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營銷目標(biāo)是（C、建立知名度，爭(zhēng)取試用）。 產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營銷的主要促銷工具是（B、人員推銷 ）。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（C、提示廣告）。對(duì)消費(fèi)者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素）。工商企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作最早的指導(dǎo)思想是（A、生產(chǎn)觀念）。軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（Ｂ、多角化）。某企業(yè)進(jìn)行微觀環(huán)境分析，還應(yīng)分析（A、企業(yè)內(nèi)部）。某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營銷觀念是（B、產(chǎn)品觀念）。 某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng)，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其產(chǎn)品生命周期的（B、成長(zhǎng)期 ）階段。這種不道德的價(jià)格行為稱為（B、掠奪性定價(jià)）。生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場(chǎng)營銷功能而給他們的一種折扣，稱為（D、功能折扣）。市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（B、能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要來開展?fàn)I銷活 ）。市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表明該渠道的（A、長(zhǎng)度為3）。 未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國的貿(mào)易活動(dòng)稱為（A、平行進(jìn)口）。 下列哪種說法是正確的？（C，進(jìn)而影響人們的需求）。香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫（A、市場(chǎng)改良 ）。 消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠程度，在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于（D、行為因素）。選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（D、跟隨與創(chuàng)新并舉）。以進(jìn)攻為核心是（B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）的競(jìng)爭(zhēng)策略用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D、再使用包裝 ）。 在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（C、時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高）。在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它屬于（D、行為細(xì)分）。制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（ A公司式垂直渠道系統(tǒng)）。A、企業(yè)內(nèi)部條件 B、企業(yè)利潤 C、消費(fèi)者利益 D、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng) E、社會(huì)整體利益 采用撇脂定價(jià)策略應(yīng)具備的條件是（ ABCD ）。成本加成定價(jià)法 B、盈虧平衡定價(jià)法 C、目標(biāo)利潤定價(jià)法D、區(qū)分需求定價(jià)法E、習(xí)慣定價(jià)法抽樣設(shè)計(jì)涉及的問題有（ABC ）。A、發(fā)展策略 B、維持策略　 C、收縮策略 D、放棄策略　　E、滲透策略 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本包括（ ABCD ）。隨行就市定價(jià)法 B、習(xí)慣定價(jià)法 C、盈虧平衡定價(jià)法 D、密封遞價(jià)法 E、區(qū)分需求定價(jià)法具備下列哪些條件時(shí)，企業(yè)可選擇直接式渠道？（ ABDE ）。 A、市場(chǎng)滲透 B、產(chǎn)品發(fā)展 C、市場(chǎng)發(fā)展 D、市場(chǎng)細(xì)分 E、一體化經(jīng)營歐洲某牛肉排連鎖企業(yè)面對(duì)因懼怕瘋牛病而牛肉銷量不斷下降的威脅，可采取的對(duì)策有（ABD）A、促變 B、減輕 C、穩(wěn)定 D、轉(zhuǎn)移 E、重組評(píng)估各種可能的分銷渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)是（ ABC ）。 提高現(xiàn)有顧客的購買量B、爭(zhēng)取潛在顧客C、吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客D、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) E、增加產(chǎn)品的花色品種企業(yè)營銷控制的類型有（ ACDE ）。企業(yè)之所以要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任是因?yàn)椋?ABCD ）。A、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) B、有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 C、經(jīng)營成本低D、能更好地滿足市場(chǎng)深層次的需求 E、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（ ABC ）。A、開辟產(chǎn)品的新用途 B、提高市場(chǎng)占有率 C、市場(chǎng)多角化 D、陣地防御 E、正面進(jìn)攻下列屬于微觀環(huán)境因素的是（ BCD ）。A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行為因素 E、最終用戶行為科學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)是（ABCDE ）等因素相互作用的過程。A、國內(nèi)外政治形勢(shì) B、生產(chǎn)資料購買者 C、社會(huì)文化狀況 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E、人口與收人以下屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)的有（ABDE ）?！滩町愋誀I銷策略的主要缺點(diǎn)是使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加?！坛霈F(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。沒有任何需求刺激，不開展任何市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求?！唐髽I(yè)任務(wù)的具體化就形成。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是確定企業(yè)目標(biāo)。 如果市場(chǎng)上沒有替代品或者沒有競(jìng)爭(zhēng)者，那么需求彈性較大。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻。市場(chǎng)營銷系統(tǒng)處于環(huán)境與市場(chǎng)營銷管理人員之間。 特價(jià)包主要用于推動(dòng)長(zhǎng)期銷售?！虨榱吮ＷC企業(yè)戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)施，須實(shí)行企業(yè)任務(wù)多年不變制。 消費(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特征是伸縮性。在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法。