哈佛案例現(xiàn)代成功謀略思維典范-wenkub
2023-06-04 17:52:54 本頁面
【正文】 和其他管理費(fèi)作為零售價(jià)格的通常觀念，在深入調(diào)查消費(fèi)者需要哪些商品的基礎(chǔ)上，著重了解消費(fèi)者認(rèn)為合適并可以接受的價(jià)格，以此為采購和進(jìn)貨的基礎(chǔ)。 1979 年，李維公司在美國國內(nèi)總銷售額達(dá) 億美元，國外銷售盈利超過 20 億美元，雄居世界 10大企業(yè)之 □大榮百貨公司：顧客至上 號稱日本兩大百貨公司之一的大榮百貨公司創(chuàng)建于 1957年。近 20年來，李維公司已發(fā)展成為活躍于世界舞臺(tái)的跨國企業(yè)，公司按地區(qū)分為歐洲分部、拉美分部、加拿大分部和亞太分部。他們認(rèn)為產(chǎn)銷是一個(gè)共同體，二者必 須由一個(gè)上級來決定，工廠和市場之間要建立經(jīng)常性的情報(bào)聯(lián)系，使工廠的生產(chǎn)和市場的需求保持統(tǒng)一。于是，公司派專人在德國各大學(xué)和工廠進(jìn)行全身實(shí)驗(yàn)，一種顏色的褲子，竟生產(chǎn)出了不同尺寸、不同規(guī)格和 45 種型號，大大拓展了銷路。近年來，他們了解到許多美國婦女喜歡穿男牛仔褲。當(dāng)今，李維 (Levis)牛仔褲已由最初的工裝服裝發(fā)展成為一種時(shí)尚服裝，行銷世界。施特勞斯還采用內(nèi)華達(dá)州一位叫雅各布李維”李維深受啟發(fā)，當(dāng)即請裁縫給那位“淘金者”做了一條帆布褲子。一次，他乘船到舊金山開展業(yè) 務(wù)，帶了一些線團(tuán)這類的小商品和一批帆布供淘金者搭帳蓬。他拋棄了國內(nèi)的職業(yè)，追隨哥哥到美國做雜貨商。電訊工業(yè)的技術(shù)最 (4)費(fèi)爾在本世紀(jì) 20 年代開創(chuàng)了一個(gè)大眾資金市場，他認(rèn)為許多企業(yè)之所以被政府接管，多數(shù)是由于無法取得所需要的資金。費(fèi)爾把有效的“公眾管制”，作為貝爾公司的目標(biāo)。當(dāng)初，費(fèi)爾看清了一個(gè)民營的電話公司能站得住腳，不被政府收歸國營，既不能采取防守政策，自食失敗之果；也不應(yīng)當(dāng)采取防守政策，麻痹管理人員的創(chuàng)造力，而應(yīng)該比任何政府企業(yè)都要更加照顧社會(huì)大眾的利益，積極為其服務(wù)。電話系統(tǒng)應(yīng)該民營，在今天的美國認(rèn)為理所當(dāng)然的。然而在世界上已開發(fā)地區(qū)的電話系統(tǒng)中，只有貝爾公司經(jīng)營的北美洲 (包括美國和加拿大的魁北克和安大略兩省 ) 貝爾公司之所以能有這樣的成就，主要的原因，在于費(fèi)爾擔(dān)任該公司總裁將近 20 年之內(nèi)，作了四大決策。費(fèi)爾還認(rèn)為應(yīng)有一項(xiàng)判斷管理人員及其作業(yè)的尺度，用以衡量服務(wù)的程度。這樣，一方面確保公眾利益，另 (3)費(fèi)爾替公司建立了貝爾研究所，成為企業(yè)界最成功的科研機(jī)構(gòu)之一。為 確保貝爾公司民營形態(tài)的生存，必須籌措大量資金。 19世紀(jì) 40 年代后期，美國加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)了金礦，掀起了“淘金熱”。下船后巧遇一個(gè)淘金的工人。這就是世界上第一條工裝褲。施特勞斯于 1853 年成立了牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為銷售對象，大批 量生產(chǎn)“淘金工裝褲”。戴維斯裁縫的建議，發(fā)明并取得了以鋼釘加固褲袋縫口的專利。在李維公司的發(fā)展歷程中，始終堅(jiān)持搞好市場調(diào)查，樹立牢固的市場觀念，按用戶需要組織生產(chǎn)的市場決策。根據(jù)這種情況，李維公司經(jīng)過深入調(diào)查，設(shè)計(jì)出適合婦女穿的牛仔褲、便裝和裙子， 1978 年的婦女服裝銷售情況看好，銷售額增加了 58% 為了滿足市場需要，李維公司十分重視對消費(fèi)心理的分析。公司還根據(jù)市場調(diào)查獲得的各種有關(guān)用戶的信息資料，制定出五年計(jì)劃和第二年度計(jì)劃。為此，公司設(shè)立了進(jìn)行市場調(diào)查的專門機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)、外進(jìn)行市場調(diào)查，為公司的決策提供依據(jù)。各分部分管生產(chǎn)、銷售、市場預(yù)測等項(xiàng)事宜。初創(chuàng)時(shí)的大榮公司只是大阪的一家小百貨商店，職工 13 人，營業(yè)面積不過 50平方米，全部資金僅有 8400 美元，開始只經(jīng)營藥品，后來擴(kuò)展到經(jīng)營糖果、餅干等食品和百貨。他們認(rèn)為，凡是消費(fèi)者所需要的商品，只要做到物美價(jià)廉、供貨及時(shí)，總是可以賣出去的。對質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、深受消費(fèi)者歡迎商品的生產(chǎn)廠家，大榮公司就和他們聯(lián)合標(biāo)名，即商品標(biāo)有生產(chǎn)廠和大榮公司雙方的名稱。 1980 年?duì)I業(yè)額增加到 1200 兆日元，名列日本百貨行業(yè)前 □吉列公司：不斷進(jìn)取 金于是他辭去了推銷員的職務(wù)，專心研制新型剃須刀。一天，他兩眼茫然望著一片剛收割完的田地，一個(gè)農(nóng)民正在用耙子修整田地。第一次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)，為吉列公司的發(fā)展提供了一個(gè)良好時(shí)機(jī)。吉列去世，但吉列公司仍沿用第一次世界大戰(zhàn)時(shí)候的做法，把數(shù)量巨大的保安剃須刀作為軍用品供應(yīng)美軍，隨美軍走遍世界各地。到 1968 年，吉列公司創(chuàng)下了銷售保安剃須刀片 1110億支 但是，面對世界各國同行業(yè)的激烈競爭，吉列想一統(tǒng)天下實(shí)在很難。吉列公 司因拿不出和不銹鋼刀抗衡的新產(chǎn)品而節(jié)節(jié)敗退。并且以新產(chǎn)品為依托，采取大規(guī)模廣告 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步， 1960 年以后電動(dòng) 剃須刀問世，形成對吉列剃須刀的新威脅。這是他第 100 次 紐約的初春，寒風(fēng)刺骨，蒙蒙細(xì)雨夾著朵朵雪花，大街 身材矮小的盛田昭夫帶著小型的 晶體管收音機(jī)，頂著凜冽的寒風(fēng)， 然而，當(dāng)那些零售商們見到這小小的收音機(jī)時(shí)，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。我向你保證， 50 年后我的公司一定會(huì)像 你們公司今天一樣著名 ! 不久，盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷商，這個(gè)擁有 151 個(gè)聯(lián)號商店的買主說，他非常喜歡這個(gè)晶體管收音機(jī)，他讓盛田給他一份數(shù)量從 5千、 1萬、 3萬、 5萬到 10 這是一樁多么誘人的買賣啊 ! 回到旅館后，盛田 一般說來，訂單數(shù)額越大當(dāng)然就越有錢可賺，所以價(jià)格就要依次下降。他要在天亮之前想出一 他在紙上不停地計(jì)算著，比劃著，忽然他隨手畫出一條“ U”字形曲線。他感到莫名其妙，他覺得似乎被這位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情說：“盛田先生，我做了快 30 年的經(jīng)銷商，從沒有見過像你這樣的人，我買的數(shù)量越大，價(jià)格越高。他陰沉著臉火爆爆地大聲質(zhì)問憔悴不堪的兒子瑪 利歐：“股價(jià)如此暴跌，一定有人在背后搗鬼，到底是誰 ?”在一旁的律師吉姆因?yàn)樗麄兌济?白，賈尼尼是說到做到的人，是絕不會(huì)反悔 瑪利歐卻迫不及待地勸說：“爸爸，我們焦急地盼望您回國，不是想聽您說這句話的，您嘔心瀝血一手建造起來的意大利銀行，如今正處于生死攸關(guān)的緊急關(guān)頭，我們需要您帶我們一起度過這個(gè)難關(guān) ! 賈尼尼放聲大笑起來，他揮動(dòng)著拳頭說：“我決不會(huì)讓意大利銀行倒下的 ! 大家的情緒立即激昂起來，他們心里明白，賈尼尼已經(jīng)有了一非常好的對策。意大利銀行不僅沒有垮下，而且越來越發(fā) 賈尼尼擔(dān)任美國商業(yè)銀行這個(gè)全美第一大商業(yè)銀行的總裁，成為改寫美國金融歷史的巨人之一。聽說威爾遜要干這種不賺錢的買賣，好朋友都反對。這塊地皮由于地勢低洼，既不適宜耕種，也不適宜蓋房子，所以一直無人問津，可是威樂遜親自到那里看了兩次以后，竟以低價(jià)買下這塊草叢、一片荒涼之地。于是，這塊地皮馬上身價(jià)倍增，許多商人都爭相高價(jià)購買，但威爾遜并不急于出手，真叫人捉摸不透，后來，威爾遜自己在這地皮上蓋起了一座汽車旅館，命名為“假日旅館”。第一次世界大戰(zhàn)期間，波音公司設(shè)計(jì)并制造了 C 型水上飛機(jī)，由于該機(jī)種兼具巡邏艇和教練機(jī)的雙重功能，頗得美國海軍青睞，一下子就訂貨 50 架之多。波音也不例外，困入了“死亡飛行”中。造成“死亡飛行”的原因雖然有形
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