增員面談方法技巧培訓手冊-wenkub
2023-06-04 16:45:01 本頁面
【正文】 公司制度完善，職涯發(fā)展可配合生涯規(guī)劃，晉升管道明確順暢。缺乏系統性的教育訓練，需依賴自我進修。政府政策與相關法令，也會影響公司行業(yè)的發(fā)展 趨勢。 工作具挑戰(zhàn)性，必須主動、積極，可培養(yǎng)樂觀、進取的人生。收入多少完全由自己決定，報酬與努力成正比，且沒有上限。調薪幅度不大，甚至因公司經營不善導致減薪，年終獎金視公司營運狀況與經氣景氣好壞來決定。 管道不明或公司并無人員晉升計劃。 限所銷售商品，無法多方面增加自我知識能力。同時面臨大賣場及連鎖店的競爭壓力。 工作時間、地點具彈性，自主性高。 工作 特性 因商品性質而有限定銷售對象。 所得主要來自初年度傭金與各項津貼等，還有增員獎金、季度獎金及福利保障等。 觀念的建立要準確建立在增員對象的需求上，同時兼顧其他方面。 話題 內容 理想報酬 ? 您目前一個月的薪水有多少？你滿意嗎？ ? 你最近一年內有無調薪？ ? 您是否希望當工作能力提升時，收入與報酬馬上增加，而不需要看別人的臉色與好惡？ ? 您是否希望可以做自己的老板，收入多少在于自己，而且沒有上限？ ? 與各行業(yè)的收入比較，您認為你目前的工作收入是屬于收入較多者嗎？ 升遷機會 ? 您目前的工作有升遷的可能嗎？ ? 您是否希望不需依靠人事背景，只要憑著自己的能力與努力即可升遷？ ? 如果有一種工作 ,能夠讓您在不久的將來領十人、二十人、三十人，甚至 更多 ,您是否愿意嘗試呢 ? 如果有一種工作能讓您很清楚地看到您明年的成就，后年的成就，五年后，對您自己的未來能夠很清楚并且可以掌握，是否會吸引您呢？ 個人成長 ? 您目前的工作可以增進個人成長嗎？ ? 您希望在工作中不斷提升個人工作能力嗎？ 您是否希望從事的行業(yè)能讓您成功的速度比您的朋友或同學更快？你們三年得到的，您用一年的時間即可獲得？ 行業(yè)遠景 ? 您們公司生意遠景是否有發(fā)展?jié)摿δ兀? ? 您是否希望從事的行業(yè)未來潛力是無限的？ 工作價值 ? 您是否喜歡能夠幫助更多的人，而且助人助己呢？ ? 您是否喜歡從事能讓您迅速拓展人際 面、建立社會地位的行業(yè)？ 第三步：動搖現狀 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性） 充滿自信帶 有激情 表達要鏗鏘有力 ,清晰連貫 ,一氣呵成 反問至少三句 注：動搖話術要適時拋出，但是一旦進入可以拋出的時機，就要持續(xù)不斷的推出至少三個反問問題。 經典的幾個導入問題 你畢業(yè)于哪所學校？ 你現在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經常聯系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？ 你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現理想收入，你是否愿意試一試？ 導入問題黃金切割點 ? 為什么換工作？首先且最重要的是指出準對象有考慮更換工作的需要，引發(fā)其對現狀的不滿，然后鼓勵其考慮從事保險業(yè)。 根據增員對象的品味和你和他的關系準備面談地點； 根據增員對象的年齡、工作、性格、經歷等準備內容； 根據你對增員對象對象的基礎判斷準備相應話術。 面談的本身很重要，但是更重要的是面談前的準備和面談后的記錄。 ? 能得到什么幫助？準對象能否加入團隊關鍵在于其對您的感覺，您必須讓其相信您本人，相信您能協助其成功。 經典的十個動搖話 ? 你就這樣一輩子下去嗎 ? ? 你不覺得自已生活壓力越來越大嗎 ? ? 你不覺得自己付出與收入不平衡嗎 ? ? 你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎 ? ? 你不覺得你的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎 ? ? 你不覺得目前的收 入太低嗎 ?你不覺得這其實是可以改變的嗎 ? ? 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎 ? ? 你不覺得自己的夢想還沒有實現嗎 ? ? 你不覺得這樣下去 ,是對不起親愛的妻子 ,可愛的孩子嗎 ? ? 你不覺得實行醫(yī)療制度改革以后 ,你所擁有的勞保不夠嗎 ? 第四步：建立觀念 根據增
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