增員面談方法技巧培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-05-03 16:45 本頁(yè)面
【正文】 拋出，但是一旦進(jìn)入可以拋出的時(shí)機(jī)，就要持續(xù)不斷的推出至少三個(gè)反問問題。 經(jīng)典的十個(gè)動(dòng)搖話 ? 你就這樣一輩子下去嗎 ? ? 你不覺得自已生活壓力越來越大嗎 ? ? 你不覺得自己付出與收入不平衡嗎 ? ? 你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎 ? ? 你不覺得你的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎 ? ? 你不覺得目前的收 入太低嗎 ?你不覺得這其實(shí)是可以改變的嗎 ? ? 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎 ? ? 你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎 ? ? 你不覺得這樣下去 ,是對(duì)不起親愛的妻子 ,可愛的孩子嗎 ? ? 你不覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后 ,你所擁有的勞保不夠嗎 ? 第四步：建立觀念 根據(jù)增員對(duì)象的需求，拋出壽險(xiǎn)工作的優(yōu)勢(shì)。 緊扣收入性、發(fā)展性（行業(yè)遠(yuǎn)景）、成長(zhǎng)性（個(gè)人成長(zhǎng)）、快樂性（工作特性）。 描述晉升機(jī)制，明示升遷的機(jī)會(huì)。 觀念的建立要準(zhǔn)確建立在增員對(duì)象的需求上，同時(shí)兼顧其他方面。 與銷售業(yè)對(duì)比： 一般銷售服務(wù)業(yè) 幸福事業(yè) 收入 淡旺季收入差異大。 提成比例低。 打工本質(zhì)，老板拿大部分利潤(rùn)，自己獲得少部分。 所得主要來自初年度傭金與各項(xiàng)津貼等，還有增員獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金及福利保障等。 提成比例高于傳統(tǒng)行業(yè)。 成交保單后，有續(xù)期傭金，收入屬于累積性的，做得愈久，領(lǐng)得愈多。收入多少完全由自己決定，報(bào)酬與努力成正比，且沒有上限。 工作 特性 因商品性質(zhì)而有限定銷售對(duì)象。 上下班時(shí)間地點(diǎn)受拘束。 銷售方式被動(dòng)，等客戶上門。 客戶轉(zhuǎn)介紹比率低。 工作時(shí)間、地點(diǎn)具彈性，自主性高。 保險(xiǎn)為現(xiàn)代 理財(cái)必備，已從單純銷售工作提升為風(fēng)險(xiǎn)保障理財(cái)規(guī)劃。 把壽險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)，自己就是老板，雖有業(yè)績(jī)壓力，但工作多采多姿，領(lǐng)域?qū)拸V，有付出就有回報(bào)，有成就感。 行業(yè) 遠(yuǎn)景 客源不易拓展，受景氣影響大。同時(shí)面臨大賣場(chǎng)及連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 壽險(xiǎn)業(yè)前景看好，居未來十大熱門行業(yè)之首。發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮谋ｋU(xiǎn)公司之一，財(cái)務(wù)健全、穩(wěn)健成長(zhǎng)。 個(gè)人 成長(zhǎng) 通常缺乏在職訓(xùn)練。 限所銷售商品，無法多方面增加自我知識(shí)能力。 接觸的客戶及生意往來對(duì)象較單純，缺乏吸收新知與自我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 完整的教育訓(xùn)練體系，提供從壽險(xiǎn)新人成長(zhǎng)為專業(yè)經(jīng)理人所 需的各項(xiàng)訓(xùn)練課程，幫助終身學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。 升遷 機(jī)會(huì) 晉升管道狹窄，自主性低。 管道不明或公司并無人員晉升計(jì)劃。 公司制度完善，職涯發(fā)展可配合生涯規(guī)劃，晉升管道明確順暢。 可成為發(fā)展成為有團(tuán)隊(duì)且有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的主管。 與一般內(nèi)勤人員對(duì)比： 一般內(nèi)勤人員 幸福事業(yè) 收入 每月薪資固定。調(diào)薪幅度不大，甚至因公司經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致減薪，年終獎(jiǎng)金視公司營(yíng)運(yùn)狀況與經(jīng)氣景氣好壞來決定。 所得主要來自初年度傭金與各項(xiàng)津貼等，還有增員獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金及福利保障等。 提成比例高于傳統(tǒng)行業(yè)。 成交保單后，有續(xù)期傭金，收入屬于累 積性的，做得愈久，領(lǐng)得愈多。收入多少完全由自己決定，報(bào)酬與努力成正比，且沒有上限。 工作 特性 對(duì)工作內(nèi)容，無選擇權(quán)與自主權(quán)，配合度不高者，易遭淘汰。 同事間或因個(gè)人因素，或互求個(gè)人表現(xiàn)，而相互抵制。人際關(guān)系以公司、同事與家人親友為主，拓展不易。 工作具挑戰(zhàn)性，必須主動(dòng)、積極，可培養(yǎng)樂觀、進(jìn)取的人生。 工作時(shí)間、地點(diǎn)具彈性，自主性高。 保險(xiǎn)為現(xiàn)代理財(cái)必備，已從單純銷售工作提升為風(fēng)險(xiǎn)保障理財(cái)規(guī)劃。 行業(yè) 遠(yuǎn)景 各行業(yè)的愿景發(fā)展，受社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)濟(jì)好壞的影響很大。政府政策與相關(guān)法令，也會(huì)影響公司行業(yè)的發(fā)展 趨勢(shì)。 壽險(xiǎn)業(yè)前景看好，居未來十大熱門行業(yè)之首。發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮谋ｋU(xiǎn)公司之一，財(cái)務(wù)健全、穩(wěn)健成長(zhǎng)。 個(gè)人 成長(zhǎng) 依各公司對(duì)教育訓(xùn)練重視的程度而有不同，而訓(xùn)練課程有時(shí)無法滿足個(gè)人所需。缺乏系統(tǒng)性的教育訓(xùn)練，需依賴自我進(jìn)修。 完整的教育訓(xùn)練體系，提供從壽險(xiǎn)新人成長(zhǎng)為專業(yè)經(jīng)理人所需的各項(xiàng)訓(xùn)練課程，幫助終身學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。 升遷 機(jī)會(huì) 晉升標(biāo)準(zhǔn)不明確，需要運(yùn)氣、人際關(guān)系、資歷，最重要的是
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