【正文】 求，拋出壽險(xiǎn)工作的優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)典的幾個(gè)導(dǎo)入問題 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險(xiǎn)嗎？為什么？ 你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時(shí)間？ 如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ 導(dǎo)入問題黃金切割點(diǎn) ? 為什么換工作？首先且最重要的是指出準(zhǔn)對(duì)象有考慮更換工作的需要，引發(fā)其對(duì)現(xiàn)狀的不滿，然后鼓勵(lì)其考慮從事保險(xiǎn)業(yè)。 工作 特性 因商品性質(zhì)而有限定銷售對(duì)象。 管道不明或公司并無(wú)人員晉升計(jì)劃。政府政策與相關(guān)法令，也會(huì)影響公司行業(yè)的發(fā)展 趨勢(shì)。 成交保單后，有續(xù)期傭金，收入屬于累積性的，做得愈久，領(lǐng)得愈多。 公司制度完善，職涯發(fā)展可配合生涯規(guī)劃，晉 機(jī)會(huì) 升管道明確順暢。有家庭者更可兼顧。來吧！ 你只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們?cè)賮砜紤]能不能做，如果可以那就是我們一生 事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月中間你并沒有損失，反而可學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用六個(gè)月來改變一生絕對(duì)劃算。 話術(shù)：參加創(chuàng)說會(huì)的促成 X X 先生（女士），我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好 X 月 X 日我們公司有一個(gè)行業(yè)、公司的情況介紹會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，能更詳細(xì)的了解行業(yè)、公司的情況，再請(qǐng)主任和經(jīng)理幫您面試一下，到時(shí)再作決定也不晚。 6) 面談負(fù)責(zé)人應(yīng)避免誤導(dǎo)，應(yīng)正確介紹公司 7) 特別優(yōu)秀者，要學(xué)會(huì)借力（優(yōu)秀的同事、主管經(jīng)理、內(nèi)勤老師、公司老總、忠誠(chéng)客戶、工資單等） 增員人應(yīng)避免 1)說話過多，增員對(duì)象沒有表現(xiàn)自己的時(shí)間。 2) 在和諧輕松的氣氛下進(jìn)行面談，應(yīng)態(tài)度友善及具有誠(chéng)意，使對(duì)方不致因過份緊 張而影響溝通。所以我們幸福絕不怕別人的成功比我們快，相反的我們會(huì)為他喝采，并感到高興，這就是幸福的文化。 第五步：促成 強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)工作優(yōu)勢(shì)，反復(fù)促成 時(shí)時(shí)促成，貫穿整個(gè)環(huán)節(jié) 促成一定要有動(dòng)作 促成是面談的最終目的 話術(shù)：再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)的促成 保險(xiǎn)事業(yè)，不但現(xiàn)在可以做，而且終身可以從事，而職業(yè)只是短暫的，職業(yè)是爭(zhēng)一口飯吃，這就是能力的提升。生活作息必須完全配合先生、孩子與家人，沒有自己思考的時(shí)間與空間。 個(gè)人 成長(zhǎng) 自己即是老板，需依賴自己進(jìn)修。 與自由業(yè)主對(duì)比： 自由業(yè)主 幸福事業(yè) 收入 需投注龐大資本及各項(xiàng)雜費(fèi)支出 風(fēng)險(xiǎn)大，盈虧難以姑預(yù)計(jì)。 工作具挑戰(zhàn)性，必須主動(dòng)、積極，可培養(yǎng)樂觀、進(jìn)取的人生。 限所銷售商品，無(wú)法多方面增加自我知識(shí)能力。 所得主要來自初年度傭金與各項(xiàng)津貼等，還有增員獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金及福利保障等。 根據(jù)增員對(duì)象的品味和你和他的關(guān)系準(zhǔn)備面談地點(diǎn)； 根據(jù)增員對(duì)象的年齡、工作、性格、經(jīng)歷等準(zhǔn)備內(nèi)容； 根據(jù)你對(duì)增員對(duì)象對(duì)象的基礎(chǔ)判斷準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù)。 與銷售業(yè)對(duì)比： 一般銷售服務(wù)業(yè) 幸福事業(yè) 收入 淡旺季收入差異大。 壽險(xiǎn)業(yè)前景看好，居未來十大熱門行業(yè)之首。 工作 特性 對(duì)工作內(nèi)容，無(wú)選擇權(quán)與自主權(quán)，配合度不高者，易遭淘汰。 規(guī)劃，晉升管道明確順暢。有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素 。收入多少完全由自己決定，報(bào)酬與努力成正比，且沒有上限。 升遷 機(jī)會(huì) 自營(yíng)事業(yè)，無(wú)晉升機(jī)會(huì)。所以我們?cè)O(shè)計(jì)了整套完整的培訓(xùn)，如經(jīng)營(yíng)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、生涯規(guī)劃等，讓我們對(duì)將來發(fā)展方向，有妥善的安排與計(jì)劃。您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋好友和其他人？ ? 一開始做保險(xiǎn)時(shí)我也有同感。 4)僅憑第一印象決定對(duì)方是否適合。 ? 您認(rèn)為我的口才好嗎？我只不過比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)了解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹的更有條理，因?yàn)槟鞘悄煜?，因此，只要您熟悉保險(xiǎn)公