增員面談方法技巧培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-06-17 16:45 本頁(yè)面
【正文】 增員面談 面談的準(zhǔn)備十分重要，針對(duì)每一個(gè)增員對(duì)象要準(zhǔn)備相應(yīng)的面談地點(diǎn)、面談內(nèi)容、面談話(huà)術(shù)，也要準(zhǔn)備相應(yīng)的材料、工具、個(gè)人形象等。 根據(jù)增員對(duì)象的品味和你和他的關(guān)系準(zhǔn)備面談地點(diǎn)； 根據(jù)增員對(duì)象的年齡、工作、性格、經(jīng)歷等準(zhǔn)備內(nèi)容； 根據(jù)你對(duì)增員對(duì)象對(duì)象的基礎(chǔ)判斷準(zhǔn)備相應(yīng)話(huà)術(shù)。 面談的本身很重要，但是更重要的是面談前的準(zhǔn)備和面談后的記錄。 面談之后要做記錄，針對(duì)增員對(duì)象的情況，要做好面談進(jìn)度的記錄，也要做好主要反對(duì)問(wèn)題的記錄，為下次面談做好準(zhǔn)備。 一、面談的目的 激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)事業(yè)的興趣 得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料 獲取重要的背景資料和對(duì)其進(jìn)行人格特質(zhì)分析（價(jià) 值趨向表）發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求 促成其參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 二、面談步驟 第一步：寒暄贊美 ? 寒暄的作用：破冰、建立良好的交談基礎(chǔ) ? 寒暄的要領(lǐng)：生活化，不要顯得刻板 ? 贊美 的作用：拉近距離，給與對(duì)方良好感受 ? 贊美的要領(lǐng)：真誠(chéng)、不做作、言之有物 第二步：導(dǎo)入話(huà)題 詢(xún)問(wèn)導(dǎo)入的目的是為了找到被增員者的增員點(diǎn)，詢(xún)問(wèn)導(dǎo)入可以選擇三四個(gè)問(wèn)題即可，不宜過(guò)多。 經(jīng)典的幾個(gè)導(dǎo)入問(wèn)題 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛(ài)人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？ 你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時(shí)間？ 如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ 導(dǎo)入問(wèn)題黃金切割點(diǎn) ? 為什么換工作？首先且最重要的是指出準(zhǔn)對(duì)象有考慮更換工作的需要，引發(fā)其對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，然后鼓勵(lì)其考慮從事保險(xiǎn)業(yè)。 ? 能得到什么幫助？準(zhǔn)對(duì)象能否加入團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵在于其對(duì)您的感覺(jué)，您必須讓其相信您本人，相信您能協(xié)助其成功。 ? 有什么行業(yè)優(yōu)勢(shì)？錢(qián)景與前景，錢(qián)力與潛力。理想工作的特點(diǎn)是什么？ ? 有什么團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)？人本能的有所謂組織與歸屬感，希望自己有幸能進(jìn)入成功的組織，希望自己能發(fā)揮作用，希 望能和優(yōu)秀的伙伴和值得信賴(lài)、依靠的領(lǐng)導(dǎo)合作。 話(huà)題 內(nèi)容 理想報(bào)酬 ? 您目前一個(gè)月的薪水有多少？你滿(mǎn)意嗎？ ? 你最近一年內(nèi)有無(wú)調(diào)薪？ ? 您是否希望當(dāng)工作能力提升時(shí)，收入與報(bào)酬馬上增加，而不需要看別人的臉色與好惡？ ? 您是否希望可以做自己的老板，收入多少在于自己，而且沒(méi)有上限？ ? 與各行業(yè)的收入比較，您認(rèn)為你目前的工作收入是屬于收入較多者嗎？ 升遷機(jī)會(huì) ? 您目前的工作有升遷的可能嗎？ ? 您是否希望不需依靠人事背景，只要憑著自己的能力與努力即可升遷？ ? 如果有一種工作 ,能夠讓您在不久的將來(lái)領(lǐng)十人、二十人、三十人，甚至 更多 ,您是否愿意嘗試呢 ? 如果有一種工作能讓您很清楚地看到您明年的成就，后年的成就，五年后，對(duì)您自己的未來(lái)能夠很清楚并且可以掌握，是否會(huì)吸引您呢？ 個(gè)人成長(zhǎng) ? 您目前的工作可以增進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)嗎？ ? 您希望在工作中不斷提升個(gè)人工作能力嗎？ 您是否希望從事的行業(yè)能讓您成功的速度比您的朋友或同學(xué)更快？你們?nèi)甑玫降?，您用一年的時(shí)間即可獲得？ 行業(yè)遠(yuǎn)景 ? 您們公司生意遠(yuǎn)景是否有發(fā)展?jié)摿δ兀? ? 您是否希望從事的行業(yè)未來(lái)潛力是無(wú)限的？ 工作價(jià)值 ? 您是否喜歡能夠幫助更多的人，而且助人助己呢？ ? 您是否喜歡從事能讓您迅速拓展人際 面、建立社會(huì)地位的行業(yè)？ 第三步：動(dòng)搖現(xiàn)狀 緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性） 充滿(mǎn)自信帶 有激情 表達(dá)要鏗鏘有力 ,清晰連貫 ,一氣呵成 反問(wèn)至少三句 注：動(dòng)搖話(huà)術(shù)要適時(shí)
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