【正文】 無(wú)論是一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基 礎(chǔ)上，根據(jù)重點(diǎn)的優(yōu)先排序，找到成功的關(guān)鍵要素。 在這個(gè)過(guò)程中，主管和員工就上述問(wèn)題進(jìn)行 充分的溝通，最終形成簽字的記錄，即是員工的績(jī)效目標(biāo)。 企業(yè)銷售計(jì)劃方案行動(dòng)可通過(guò)任務(wù)分解法來(lái)實(shí)現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動(dòng)。 目標(biāo)在設(shè)定時(shí)要遵從兩個(gè)原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成的；二是可持續(xù)的，即能夠達(dá)成企業(yè)中、長(zhǎng)期的期望。主要分析內(nèi)容有： 銷售歷史分析 各市場(chǎng)銷售方案數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品種的銷售數(shù)據(jù)等 。分析的目的主要在于： 一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過(guò)使用層級(jí)績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績(jī)未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場(chǎng)、環(huán)境帶來(lái)的，是無(wú)法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。銷售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書(shū)面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。 每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會(huì)制定新的銷售計(jì)劃方案。 制定銷售計(jì)劃方案的“ 234” 20200106 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季 46 月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來(lái)臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來(lái)。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入比例。曾經(jīng)有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，其余三分之二的問(wèn)題出在溝通上。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。 三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品， 銷售方案怎么寫(xiě)？ 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采 用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切 忌不要急于求成。 訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（ 1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消 費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（ 2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（ 3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變 化要有足夠的把握。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。 如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？ 銷售方案怎么寫(xiě)？ 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消 費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。在網(wǎng)易、雅虎、新浪等網(wǎng)站中新建公司的博客，定時(shí)將公司的最新信息發(fā)布在博客中；當(dāng)公司推出新產(chǎn)品，或以后有新的銷售活動(dòng)時(shí)，發(fā)送相應(yīng)的宣傳 到客戶的郵箱中；我們公司有商務(wù)類的產(chǎn)品，也可以透過(guò) 的方式，將信息發(fā)送到他們公司的郵箱中?？蛻舴?wù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，他直接與客戶交流。發(fā)放更多關(guān)于這次銷售活動(dòng)的信息在網(wǎng)頁(yè)上。 ，加快消費(fèi)者得到消息的速度，與此同時(shí)，派銷售員出外推銷。 據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)查分析得，簡(jiǎn)潔、時(shí)尚及浪漫禮品深受消費(fèi)者青睞。 中國(guó)禮品大量占據(jù)全球市場(chǎng)的同時(shí)，也面臨的潛在的挑戰(zhàn)，主要是禮品行業(yè)具有門檻底、勞動(dòng)密集、工藝相對(duì)簡(jiǎn)單等，近一兩年，一些發(fā)展中國(guó)家也都紛紛涉足禮品的生產(chǎn)，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品產(chǎn)生了潛在的影響。 二、當(dāng)前的銷售環(huán)境分 析 加入 WTO 以來(lái)，我國(guó)工藝品禮品行業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但也暴露了許多急需解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品雷同、假冒成風(fēng)、缺少設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等。年近歲末，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié) ......各種節(jié)日也將陸續(xù)到來(lái)。針對(duì)我們公司，這正是又一個(gè)銷售的好時(shí)機(jī)。 WTO 背景下的中國(guó)禮品業(yè)面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，禮品企業(yè)需要敏銳地把握行業(yè)潮流趨勢(shì)，而相關(guān)管理部門也應(yīng)在規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境方面有所作為。 三、市場(chǎng)需求分析 現(xiàn)在，正是“金融海嘯”的“后遺癥”時(shí)期，許多“金融海嘯”所帶來(lái)的影響正陸陸續(xù)續(xù)地出現(xiàn)。西部地區(qū)廉價(jià)的生產(chǎn)成本和勞動(dòng)力將給眾多禮品工藝品企業(yè)更大的利潤(rùn)空間，也給東西部企業(yè)的合作構(gòu)建了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ，例如，以組合、套餐產(chǎn)品等形式銷售。 。這樣，我們服務(wù)的態(tài)度會(huì)影響到客戶對(duì)我們公司的信心程度與合作態(tài)度。 六、各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（略） 產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫(xiě)？ 是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào) 查 )、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過(guò)程的策劃方案。 銷售方案怎么寫(xiě)？ 一、如何 將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)， 銷售方案怎么寫(xiě)？ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的 目的。如太原橡 膠廠是一個(gè)有 1800 多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。 二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫(xiě)？ 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來(lái)進(jìn)行。 細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商 形成一種壓 力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場(chǎng)銷售馬上就會(huì)下滑。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷售方 案計(jì)劃，然后才是銷售計(jì)劃方案。銷售方案 計(jì)劃是基于公司戰(zhàn)略 銷售方案的意圖而展開(kāi)的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。 二是檢查企業(yè) 在哪些地方賺錢，哪些地方賠錢，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場(chǎng)地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。 產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品類別市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng) 廣告、市場(chǎng)推廣、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力??。如：年度銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在年度內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來(lái)三年的 銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上年度的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場(chǎng)推廣費(fèi)用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等，都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 WBS 分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細(xì)化分解，最底層的任務(wù)活動(dòng)可直接分派到個(gè)人去完成，每個(gè)任務(wù)原則上要求分解到不能再細(xì)分為止。它是整個(gè)績(jī)效管理循環(huán)的依據(jù)和績(jī)效考評(píng)的依據(jù)，其作用非常重要，需要花費(fèi)必要的時(shí)間和精力來(lái)完成。 如銷售目標(biāo)的成功要素主要有：完善的產(chǎn)品體系、健全的渠道網(wǎng)絡(luò)、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運(yùn)用等；產(chǎn)品的成功要素有：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、擔(dān)保、退貨、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等；價(jià)格的成功要素主要有：定價(jià)、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸?shù)龋皇袌?chǎng)推廣的成功要素主要有銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接銷售等。說(shuō)的是家長(zhǎng)里短，但同時(shí)這句話又揭示了企業(yè)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)特征。銷售組合是用來(lái)吸引目標(biāo)市場(chǎng)的一系列決策，是制訂市場(chǎng)銷售方案計(jì)劃方案的核心內(nèi)容。 二是銷售計(jì)劃方案價(jià)格策略。 三是銷售計(jì)劃方案渠道策略：整體渠道 策略思路是尋找新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或是優(yōu)化渠道管理模式、還是加強(qiáng)渠道控制力，調(diào)整部分經(jīng)銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應(yīng)作出具體的實(shí)施計(jì)劃。市場(chǎng)推廣最關(guān)鍵的就是首先確定市場(chǎng)拓展的階段和具體目標(biāo)；其次確定各階段的推廣重點(diǎn)；再次確定各階段的推廣主題；最后是選擇主要的市場(chǎng)推廣方式，是媒體廣告投放、消費(fèi)者市場(chǎng)推廣，或是主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，還是它們的組合。 （三）格式范例 公司市場(chǎng)推廣方案 一、消費(fèi)群分析 （一）目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成 ，購(gòu)車的目的是改善交通條件，方便工作。 （二）農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析 ，聽(tīng)熟人介紹或看他人購(gòu)買。 （三）對(duì)摩托車的需求特征 價(jià)位及排量： 跨騎式： 3000! 4000 元， 90! 100CC 四沖程； 5000! 6000 元， 125CC四沖程。 ，且分散，信息傳播慢。 （ 3）品種多， 100 余個(gè)品種。 二、營(yíng)銷策略 （一）營(yíng)銷模式：消費(fèi)者購(gòu)買的心理過(guò)程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過(guò)程。由此推論，如果這個(gè) 熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個(gè)人進(jìn)行信息傳播，將會(huì)對(duì)購(gòu)車者產(chǎn) 生極大的影響。 （三）具體方法： （略） 三、具 體操作 （一）設(shè)定范圍：以全國(guó) 72 萬(wàn)個(gè)村計(jì)算，除去： 、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語(yǔ)的少 數(shù)民族地區(qū)。 （二）資料內(nèi)容：寄給村長(zhǎng)、書(shū)記的 （品牌名稱）集團(tuán)的資料包括： 牌內(nèi)涵詮釋：中國(guó)馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件；世界名 牌消費(fèi)品證明復(fù)印件； 1998 年實(shí)際購(gòu)買品牌第一證明復(fù)印件； 1999 年購(gòu)物首選品牌 復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國(guó)第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國(guó)優(yōu)秀單位，全國(guó) 首推 0 公里服務(wù)證明復(fù)印件。 ：摩托車有關(guān)知識(shí)如選購(gòu)、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌 產(chǎn)品。 （精美，有保存價(jià)值）。 （ 3）海報(bào)數(shù)量少，村長(zhǎng)一般會(huì)將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦 法是為了讓更多的人留心閱讀海報(bào)有關(guān)信息，尋找答案，此方法會(huì)在村中形成一個(gè)熱 點(diǎn)。 1999 年準(zhǔn)備建立 300 多個(gè) （品牌名稱）縣，上半年建 成 100 個(gè)，第三季度建成 100 個(gè)，第四季度建成 100 個(gè)。 3 個(gè)村被確定為 （品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。 ，對(duì)此事感興趣。 ，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的 （品牌名稱）村，開(kāi)展全方位的宣傳促銷活動(dòng)。 （ 4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品和本企業(yè)。 “傳播摩托知識(shí)，推薦國(guó)優(yōu) 名牌，服務(wù)千家萬(wàn)戶”的海報(bào) 2! 3 張。 ，還可搞游戲活動(dòng)。 ，車內(nèi)派發(fā) （品牌名稱）的宣傳資 料。 （三）資金預(yù)算 不超過(guò) 500 萬(wàn)元。 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 （總計(jì)： 50 人） 網(wǎng)