【正文】 ………… .52 戶型設(shè)計(jì)細(xì)部處理 …………………… .53 功能分區(qū)更為明顯 …………………… .54 戶型的合理配比 ……………………… .55 四、 智能化網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)建議 ………………… 58 五、 高尚的物業(yè)配套 ………………………… 59 保安 ………………… ………………… .59 服務(wù) …………………………………… .60 配套設(shè)施 ……………………………… .61 第五部分、銷售策略 ……………………… ..62 一、 推廣階段 ……………………………… ..63 試銷階段 ……………………………… .63 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 公開(kāi)階段 ……………………………… .64 強(qiáng)銷階段 ………………………… .… .65 穩(wěn)步階段 …………………………… ..66 續(xù)銷階段 …………………………… ..67 二、 價(jià)格策略 ………… ..………………… .68 基本準(zhǔn)則 …………………………… ..68 付款方式 …………………………… ..69 促銷優(yōu)惠 …………………………… ..70 價(jià)格執(zhí)行階段 ……………………… ..71 三、 組織架構(gòu) …………………………… .… 72 各崗位職權(quán)及工作范圍 …………… ..72 銷售人員的技巧與要求 …………… ..73 第六部分、推廣策略 ……………………… .74 一、 同質(zhì)化樓盤的突破之道 ……………… .75 二、 主概念確定的核心策略 ……………… .76 三、 主概念的詮釋 ………………………… .77 四、 案名的設(shè)計(jì) …………………………… .78 案名設(shè)定要可塑性強(qiáng) ……………… ..78 案名的設(shè)定要確切 ………………… ..78 案名設(shè)定要突出品質(zhì)及優(yōu)勢(shì) …… … ..79 案名要起到拾遺補(bǔ)缺的作用 ……… ..79 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 4 案名的設(shè)定要自然好記 …………… ..80 五、 CI與 VI 視覺(jué)系統(tǒng)設(shè)計(jì) ……………… 81 CI戰(zhàn)略 …………………………… ..81 VI視覺(jué)系統(tǒng)設(shè)計(jì) ……………… .… .82 六、 售樓處包裝 ………… .……………… 84 售樓處包裝的重要性 …………… ..84 本案售樓處建議 ……………… .… .84 七、 樣品房設(shè)計(jì) ………………………… .87 樣品房的作用 ……………… .…… .87 本案樣品房設(shè)計(jì)建議 ………… ..… 87 八、 廣告宣傳基調(diào) …………… .……… ..89 九、 廣告宣傳形式 ………………… .… ..91 十、 廣告節(jié)奏控制 ………………… .… ..94 第七部分、合作服務(wù)項(xiàng)目 ……………… .96 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 5 序言 您的項(xiàng)目如何贏得市場(chǎng)的青睞？ 您的項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值的利潤(rùn)空間？ 您的公司如何在項(xiàng)目的推廣中堆積自己的品牌？ 在我們思考這些問(wèn)題的同時(shí)，我們先來(lái)審視目前樓市的狀況： 供給過(guò)剩。 市場(chǎng)推廣有效性下降。但，如果我們面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻，努力尋求出一條解決之道，那么將會(huì)有一個(gè)全新的前景。 從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、園林綠化、物業(yè)管理、市場(chǎng)推廣等各項(xiàng)專業(yè)資源進(jìn)行挑選、集聚、整合，打通專業(yè)化分工帶來(lái)的壁壘和隔閡 ，將各環(huán)節(jié)合作的成本降到最低，并為各專業(yè)環(huán)節(jié)提供高效的運(yùn)作平臺(tái)，使它們能夠最大限度地發(fā)揮作用。 階段 年代 市場(chǎng)行為 市場(chǎng)特征 代表樓盤 第一時(shí)代 19911996 炒買炒賣 賣方市場(chǎng)推銷階段 1. 境外買家大量介入 (外銷高達(dá) 80%. 2. 樓價(jià)急速攀升 . 3. 高層住宅受捧 ,多層一般 . 4. 投資客戶占多數(shù) . 康健小區(qū) 古北小區(qū) 珠江玫瑰花園 第二時(shí)代 (反思期 ) 19931996年上半年 國(guó)家市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 營(yíng)銷階段 .內(nèi)銷旺 . 受捧 . 高層積壓 . 階層的 消費(fèi)抬頭 . 、自用 為主 . 金匯花園、 佳信城市花園 虹葉花園 蓮浦花苑 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 9 第三時(shí)代 (理性期 ) 1996 年下半年 1999年上半年 理性消費(fèi) 供 求平穩(wěn) 從概念營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷 業(yè)人數(shù) 增加 .價(jià)復(fù)蘇 . 多層、小高層受捧 . 計(jì)漸成賣點(diǎn) . 沙田公寓 金鵬公寓 萬(wàn)科城市花園 虹康花園 第四時(shí)代 (增長(zhǎng)期 ) 1999 年下半年 多元消費(fèi) 供求差距加大規(guī)模化經(jīng)營(yíng)到來(lái) 元化、 規(guī)模化時(shí)代到來(lái) . 中有降有升 . 廣 . 、科技漸成時(shí)尚 . 上?；ǔ? 萬(wàn)里小區(qū) 中遠(yuǎn)兩灣城 創(chuàng)世紀(jì)花園 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 10 二、 關(guān)于未來(lái)上海樓市的理性思考 在未來(lái) 1015 年的時(shí)間里，上海的城市建設(shè)將進(jìn)一步接近或超過(guò)一些歐美著名大 城市的建設(shè)水平，城市的疆域?qū)⑦M(jìn)一步拓展，人群的郊區(qū)化遷徙將曠日持久。隨著上海疆域的拓展，也隨著商機(jī)的不斷增加，預(yù)計(jì)那時(shí)上海的人 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 11 口將達(dá)到 2020 萬(wàn)人左右，對(duì)住宅的需求將保持一種穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。 來(lái)自國(guó)家政策的利好： 由于房地產(chǎn)可以帶動(dòng) 58 個(gè)相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)與消費(fèi)，帶來(lái)更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，因而一直被認(rèn)為是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)。就中近期而言， 2020 年乃至2020 年，本市樓市將繼續(xù)穩(wěn)步小 幅度攀升，呈現(xiàn)“兩極分化”現(xiàn)象：優(yōu)秀的概念新盤受到市場(chǎng)熱烈追捧；兩年以上的舊樓盤以較大幅度的“平倉(cāng)”價(jià)格爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額?？偯?積 平方公里，總戶數(shù)約 萬(wàn)戶，人口約 萬(wàn)人。 自滬上出現(xiàn)商品房消費(fèi)以來(lái)，閔行區(qū)這一住宅基地的消費(fèi)量就一直位于全市前列，其區(qū)域內(nèi)物業(yè)之所以受到廣大消費(fèi)者的青睞，主要是 因?yàn)楸緟^(qū)域的交通便利。 96 年起不斷有新盤推出，例如：愛(ài)蓮屋、西班牙名園、梅隴鎮(zhèn)世紀(jì)苑、未名苑等均屬近年來(lái)表現(xiàn)良好的新盤。目前該區(qū)域的銷售價(jià)格在 3200— 4500 元 / m2之間，部分滯銷樓盤已運(yùn)用多達(dá) 30%的降價(jià)幅度進(jìn)行“甩盤”。目前該區(qū)域的平均價(jià)格不超過(guò) 3000 元 / m2。莘城的“蓮浦新苑”等新盤的推出，進(jìn)一步加快了莘莊地區(qū)的商品住宅建設(shè)，全新的營(yíng)銷理念沖擊著莘莊房地產(chǎn)市場(chǎng)，而如莘城苑、莘南花苑等 一批落伍的住宅，只能靠降價(jià)來(lái)茍延殘喘。 在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，想要突破市場(chǎng)的封鎖壁壘，就必須打破傳統(tǒng)的思維模式，用創(chuàng)新 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 19 的意識(shí)，在物業(yè)品牌、企業(yè)形象、策劃思路等幾方面同時(shí)花大力氣建設(shè)，方能獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。 b、 消費(fèi)者的購(gòu)買行為日趨理性，對(duì)于房源的選擇已擺脫前兩年跟風(fēng)走的狀況，簡(jiǎn)單的配套與戶型已不能滿足其購(gòu)買的要求。周圍四通八達(dá)的交通系統(tǒng)，使本案與市中心區(qū)域的交流較為便捷。 c、 房型及配比尚未定稿，設(shè)計(jì)中仍存在較大的可變性。 資源的整合 根據(jù)外部資源以及內(nèi)部資源的合理運(yùn)用，可以使本案在銷售中達(dá)到更理想的銷售率，縮短銷售周期，盡快回籠資金，達(dá)到理想的銷售業(yè)績(jī)。 a、 本案占地 2 萬(wàn)平方米左右，呈南北長(zhǎng) 350米，東西寬 6570 米的狹長(zhǎng)條形。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 32 c、 由于本案整體規(guī)劃的局限性，在景觀的規(guī)劃中無(wú)法采用大規(guī)模的景觀效應(yīng)，來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 33 問(wèn)題點(diǎn)的彌補(bǔ)方式 針對(duì)上述影響到本案銷售的問(wèn)題點(diǎn)，我們將設(shè)法彌補(bǔ)，盡量避免這些問(wèn)題點(diǎn)在銷售中產(chǎn) 生過(guò)多的負(fù)面影響，從而影響到整體的營(yíng)銷。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 34 c、 由于本案地塊狹長(zhǎng)、景觀設(shè)計(jì)極為重要。因