【正文】 ………… .52 戶型設計細部處理 …………………… .53 功能分區(qū)更為明顯 …………………… .54 戶型的合理配比 ……………………… .55 四、 智能化網(wǎng)絡的設計建議 ………………… 58 五、 高尚的物業(yè)配套 ………………………… 59 保安 ………………… ………………… .59 服務 …………………………………… .60 配套設施 ……………………………… .61 第五部分、銷售策略 ……………………… ..62 一、 推廣階段 ……………………………… ..63 試銷階段 ……………………………… .63 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 3 公開階段 ……………………………… .64 強銷階段 ………………………… .… .65 穩(wěn)步階段 …………………………… ..66 續(xù)銷階段 …………………………… ..67 二、 價格策略 ………… ..………………… .68 基本準則 …………………………… ..68 付款方式 …………………………… ..69 促銷優(yōu)惠 …………………………… ..70 價格執(zhí)行階段 ……………………… ..71 三、 組織架構 …………………………… .… 72 各崗位職權及工作范圍 …………… ..72 銷售人員的技巧與要求 …………… ..73 第六部分、推廣策略 ……………………… .74 一、 同質化樓盤的突破之道 ……………… .75 二、 主概念確定的核心策略 ……………… .76 三、 主概念的詮釋 ………………………… .77 四、 案名的設計 …………………………… .78 案名設定要可塑性強 ……………… ..78 案名的設定要確切 ………………… ..78 案名設定要突出品質及優(yōu)勢 …… … ..79 案名要起到拾遺補缺的作用 ……… ..79 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 4 案名的設定要自然好記 …………… ..80 五、 CI與 VI 視覺系統(tǒng)設計 ……………… 81 CI戰(zhàn)略 …………………………… ..81 VI視覺系統(tǒng)設計 ……………… .… .82 六、 售樓處包裝 ………… .……………… 84 售樓處包裝的重要性 …………… ..84 本案售樓處建議 ……………… .… .84 七、 樣品房設計 ………………………… .87 樣品房的作用 ……………… .…… .87 本案樣品房設計建議 ………… ..… 87 八、 廣告宣傳基調 …………… .……… ..89 九、 廣告宣傳形式 ………………… .… ..91 十、 廣告節(jié)奏控制 ………………… .… ..94 第七部分、合作服務項目 ……………… .96 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 5 序言 您的項目如何贏得市場的青睞？ 您的項目如何實現(xiàn)最大價值的利潤空間？ 您的公司如何在項目的推廣中堆積自己的品牌？ 在我們思考這些問題的同時，我們先來審視目前樓市的狀況： 供給過剩。 市場推廣有效性下降。但，如果我們面對市場的嚴峻，努力尋求出一條解決之道，那么將會有一個全新的前景。 從規(guī)劃設計、建筑施工、園林綠化、物業(yè)管理、市場推廣等各項專業(yè)資源進行挑選、集聚、整合，打通專業(yè)化分工帶來的壁壘和隔閡 ，將各環(huán)節(jié)合作的成本降到最低，并為各專業(yè)環(huán)節(jié)提供高效的運作平臺，使它們能夠最大限度地發(fā)揮作用。 階段 年代 市場行為 市場特征 代表樓盤 第一時代 19911996 炒買炒賣 賣方市場推銷階段 1. 境外買家大量介入 (外銷高達 80%. 2. 樓價急速攀升 . 3. 高層住宅受捧 ,多層一般 . 4. 投資客戶占多數(shù) . 康健小區(qū) 古北小區(qū) 珠江玫瑰花園 第二時代 (反思期 ) 19931996年上半年 國家市場 買方市場 營銷階段 .內銷旺 . 受捧 . 高層積壓 . 階層的 消費抬頭 . 、自用 為主 . 金匯花園、 佳信城市花園 虹葉花園 蓮浦花苑 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 9 第三時代 (理性期 ) 1996 年下半年 1999年上半年 理性消費 供 求平穩(wěn) 從概念營銷到品牌營銷 業(yè)人數(shù) 增加 .價復蘇 . 多層、小高層受捧 . 計漸成賣點 . 沙田公寓 金鵬公寓 萬科城市花園 虹康花園 第四時代 (增長期 ) 1999 年下半年 多元消費 供求差距加大規(guī)模化經營到來 元化、 規(guī)?；瘯r代到來 . 中有降有升 . 廣 . 、科技漸成時尚 . 上?；ǔ? 萬里小區(qū) 中遠兩灣城 創(chuàng)世紀花園 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 10 二、 關于未來上海樓市的理性思考 在未來 1015 年的時間里，上海的城市建設將進一步接近或超過一些歐美著名大 城市的建設水平，城市的疆域將進一步拓展，人群的郊區(qū)化遷徙將曠日持久。隨著上海疆域的拓展，也隨著商機的不斷增加，預計那時上海的人 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 11 口將達到 2020 萬人左右，對住宅的需求將保持一種穩(wěn)步上升的趨勢。 來自國家政策的利好： 由于房地產可以帶動 58 個相關行業(yè)的生產與消費，帶來更多的就業(yè)機會，因而一直被認為是國民經濟的支柱行業(yè)。就中近期而言， 2020 年乃至2020 年，本市樓市將繼續(xù)穩(wěn)步小 幅度攀升，呈現(xiàn)“兩極分化”現(xiàn)象：優(yōu)秀的概念新盤受到市場熱烈追捧；兩年以上的舊樓盤以較大幅度的“平倉”價格爭奪市場份額。總面 積 平方公里，總戶數(shù)約 萬戶，人口約 萬人。 自滬上出現(xiàn)商品房消費以來，閔行區(qū)這一住宅基地的消費量就一直位于全市前列，其區(qū)域內物業(yè)之所以受到廣大消費者的青睞，主要是 因為本區(qū)域的交通便利。 96 年起不斷有新盤推出，例如：愛蓮屋、西班牙名園、梅隴鎮(zhèn)世紀苑、未名苑等均屬近年來表現(xiàn)良好的新盤。目前該區(qū)域的銷售價格在 3200— 4500 元 / m2之間，部分滯銷樓盤已運用多達 30%的降價幅度進行“甩盤”。目前該區(qū)域的平均價格不超過 3000 元 / m2。莘城的“蓮浦新苑”等新盤的推出，進一步加快了莘莊地區(qū)的商品住宅建設，全新的營銷理念沖擊著莘莊房地產市場，而如莘城苑、莘南花苑等 一批落伍的住宅，只能靠降價來茍延殘喘。 在如此激烈的競爭形勢下，想要突破市場的封鎖壁壘，就必須打破傳統(tǒng)的思維模式，用創(chuàng)新 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 19 的意識，在物業(yè)品牌、企業(yè)形象、策劃思路等幾方面同時花大力氣建設，方能獲得相應的市場份額。 b、 消費者的購買行為日趨理性，對于房源的選擇已擺脫前兩年跟風走的狀況，簡單的配套與戶型已不能滿足其購買的要求。周圍四通八達的交通系統(tǒng)，使本案與市中心區(qū)域的交流較為便捷。 c、 房型及配比尚未定稿，設計中仍存在較大的可變性。 資源的整合 根據(jù)外部資源以及內部資源的合理運用，可以使本案在銷售中達到更理想的銷售率，縮短銷售周期，盡快回籠資金，達到理想的銷售業(yè)績。 a、 本案占地 2 萬平方米左右，呈南北長 350米，東西寬 6570 米的狹長條形。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 32 c、 由于本案整體規(guī)劃的局限性，在景觀的規(guī)劃中無法采用大規(guī)模的景觀效應，來吸引消費者的注意。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 33 問題點的彌補方式 針對上述影響到本案銷售的問題點，我們將設法彌補，盡量避免這些問題點在銷售中產 生過多的負面影響，從而影響到整體的營銷。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 34 c、 由于本案地塊狹長、景觀設計極為重要。因