【正文】 受到市場熱烈追捧；兩年以上的舊樓盤以較大幅度的“平倉”價格爭奪市場份額。目前該區(qū)域的銷售價格在 3200— 4500 元 / m2之間，部分滯銷樓盤已運用多達 30%的降價幅度進行“甩盤”。 b、 消費者的購買行為日趨理性，對于房源的選擇已擺脫前兩年跟風走的狀況，簡單的配套與戶型已不能滿足其購買的要求。 a、 本案占地 2 萬平方米左右，呈南北長 350米，東西寬 6570 米的狹長條形。因此，在策劃上就應盡量避免規(guī)模上的劣勢，用個性化的思路對本案進行唯一性包裝，營造其他物業(yè)難以模仿，難以逾越的市場壁壘，以求“畢其功于一役”。自本案向東已逐漸出現(xiàn)了一批新建住宅，而本案位置最佳，有較大的潛力。 （ 3） 對消費者來說，有風格的建筑能獲得他們的認同，引致精神上的愉悅。我們的樓盤就成了人格化的建筑物，就有了極強的生命力和號召力。因此，人們的職業(yè)、文化程度、行為準則、道德規(guī)范等各有差異，生活方式也不盡相同，凝聚力明顯減小。于是，長期的壓制使人們對環(huán)境監(jiān)控的安全感，對居住環(huán)境擁有的領(lǐng)域感、歸屬感與認同感，呼聲日高。本案的建筑風格要與審美時尚相一致，在立面、色彩的設計中力求以簡約的手法體現(xiàn)出建筑本身所具有的美感。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 42 一段時間以來，在滬上樓市刮起了一股“歐陸風”，其主要特征是以粘貼古希臘、古羅馬藝術(shù)符號為標記。從本案的品質(zhì)來看，可屬中檔偏上的高品質(zhì)住宅。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 35 二、 市場 定位 為了確保良好的銷售業(yè)績，前期的定位是相當重要的，市場定位正確與否，將直接影響到物業(yè)的開發(fā)成敗與否。 b、 本案屬于上海莘城眾多地塊中的一塊。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 29 c、 本案地處春申路、友誼路口，位于上海莘城西南端。除“丹桂花園”、“新明星花園”、“鴻禧花園”屬中高檔物業(yè)，其余大多為普通住宅與動遷房。上述雖然只是一種預測，但只要我們有勇氣和膽略，把準市場的脈搏，去運用符合市場的創(chuàng)新理念，就一定會成為同行中的佼佼者。 我們把自己的思維放在這樣的層次上去思考、去操作項目時，我們會發(fā)現(xiàn)“海闊憑魚躍”，項目的可塑性增加，對開發(fā)商而言，這意味著機會與成功！ (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 7 第一部分 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 8 一、 上海樓市的演變過程 從滬上房地產(chǎn)發(fā)展的四個歷史階段來看 ,房地產(chǎn)市場的發(fā)展逐漸從幼稚走向成熟 ,市場化程度越來越高。 同質(zhì)化傾向嚴重。江浙兩省的一些次重要板塊將納入上海的地界，而上海將最終在大約 15 年以后形成同心圓式的城市建設模式，即中心城區(qū)建設成為高級商業(yè)商務區(qū)，為加入 WTO 后所帶來的國際商機提供高效有序的運作平臺；內(nèi)環(huán)線至外環(huán)線之間將成為上海中等收入以上人士的居住區(qū)；外環(huán)線向外將形成階梯型價格的住宅區(qū)。整個區(qū)內(nèi)人年均收入約為 6650元，是本市重要的商品住宅基地之一。 莘莊地區(qū)（后文詳細分析） (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 18 二、莘莊地區(qū)樓市分析 莘莊地區(qū)的商品房發(fā)育較早， 92 年起即有商品住宅出現(xiàn)，但莘莊商品房的發(fā)展速度較其他區(qū)域相對較慢。 d、 市政府對于房地產(chǎn)的眾多利好消息，例如產(chǎn)權(quán)的歸并、手續(xù)費的減免措施，契稅的下調(diào)等，較大力度上刺激了房地產(chǎn)的銷售。 d、 本案從體量上說，屬中小型物業(yè)，較難與成型的周邊大型樓盤（例如莘城公寓、新萬科城等）進行正面抗爭。而物業(yè)品牌的建立，則主要取決于物業(yè)獨特性的塑造。 這群客戶在選擇新居時一般除了考慮戶型外，還大都講究物業(yè)的品質(zhì)，功能及環(huán)境、景觀的設置。在色彩上多以粉紅色及淺色線腳相結(jié)合，三段式的表象特征。真正體現(xiàn)了人與人、人與自然的交流與溝通。這些小品要同周圍綠化環(huán)境相協(xié)調(diào)，可以模擬自然、再生自然，從而實現(xiàn)人類回歸自然的本能屬性。 由于本項目的地型呈狹長型，較難布置綠化景觀，但如果我們能在現(xiàn)有的地形狀態(tài)下創(chuàng)造出一個自然、生態(tài)的怡人綠化景觀，我們同樣能滿足消費者對陽光、自然的渴望，亦同樣能創(chuàng)造出一個頗具個性化的小區(qū)園景。 建筑風格的界定 —— 具有個性化、簡潔化的建筑風格最能吸引這批消費群體。由于風格總是和形式聯(lián)系在一起，因而它成了建筑不可或缺的組成部分。有了準確的產(chǎn)品定位，也就使本案有了較為特定的潛在客戶目標。建議延請專業(yè)的園藝設計公司（最好是境外公司）進行整體設計，特別應注重立體景觀和立體綠化的設計，豐富小區(qū)的景觀層次感。對此，我們可以抓緊機遇，將各項資源予以篩選，補充其 主題概念，突出中心，使其最大程度地服務于本案的策劃銷售，成為策劃中不可或缺的一個組成部分。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 20 附件： 案名 源夢苑 上海春城 蓮花新村 虹梅人家 位置 春申路 蓮花南路 128 弄 蓮花南路 春申路1581 弄 投資興建 閔行商業(yè) 建設公司 上房 萬華房產(chǎn) 閔行房產(chǎn)經(jīng)營 公司 企劃銷售 莘亞置業(yè) 有限公司 自銷 自銷 自銷 規(guī)劃用途 住宅 住宅 住宅 住宅 銷售面積 3 萬 M2 5 萬 M2 7 萬 M2 萬 M2 建筑樓層 6F 9F 6F 6F 規(guī)劃面積 78M2~170 M2 88 M2~119 M2 50 M293 M2 34 M290 M2 主力面積 93 M2 110 M2 82 M2 55 M290 M2 單價 范圍 2248 元 ~2580 元 2680 元 ~3888 元 2280 元 ~2650 元 1790 元 ~2100 元 平均單價 2414 元 3300 元 2460 元 2020 元 總價范圍 萬~ 萬 24 萬 ~60萬 12 萬 ~26萬 萬 ~18萬 主力總價 22 萬 36 萬 18 萬 11萬 18萬 付款方式 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 總戶數(shù) 320 戶 480 戶 588 戶 1700 戶 銷售率 80% 50% 65% 60% 銀行貸款 首付三成 七成 貸款 首付三成 七成貸款 首付三成 七成貸款 首付三成 七成貸款 貸款率限 30 年 30 年 30 年 30 年 工程進度 現(xiàn)房 現(xiàn)房 現(xiàn)房 現(xiàn)房 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 21 附件： 案名 新申花城 虹梅新苑 大羅陽花園 位置 春申路 虹梅南路 166弄 投資興建 新閔 .傳慎 企劃銷售 自銷 自銷 富陽 .力陽 規(guī)劃用途 住宅 住宅 住宅 銷售面積 萬 M2 萬 M2 建筑樓層 6F/7F 6F 6F 規(guī)劃面積 50 M2190 M2 64 M290 M2 M2 主力面積 90M2 64 M2 ~90M2 M2 單價范圍 2400元 3700元 1860 元 2100元 1900 元2230 元 平均單價 3000 元 1980 元 2100 元 總價范圍 12萬元 80萬元 14 萬元 16 萬元 18萬元 主力總價 22 萬 52 萬 15 萬 13 萬 付款方式 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 總戶數(shù) 843 戶 578 戶 銷售率 90% 80% 35% 銀行貸款 首付三成 七成貸款 首付三成 七成貸款 首付三成 七成貸款 貸 款率限 30 年 30 年 30 年 工程進度 現(xiàn)房 現(xiàn)房 現(xiàn)房 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 22 附件： 案名 春申城、 四季苑 上海莘城 莘城公寓（二期） 位置 都市路 4633 號 寶城路 158 弄 寶城路 158弄 投資興建 春申城發(fā)展公司 上海莘城實業(yè) 公司 上海莘城實業(yè)公司 企劃銷售 億和房產(chǎn) 億和房產(chǎn) 北孚房產(chǎn) 規(guī)劃用途 住宅 住宅 住宅 銷售面積 萬平方米 3