【正文】 分頭準(zhǔn)備 （1）下發(fā)通知，晨會(huì)宣導(dǎo)，積累選擇準(zhǔn)客戶。產(chǎn)品說明會(huì)的氛圍是很重要的，許多時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)，一句話都會(huì)影響到場上的氛圍，一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都會(huì)影響到客戶的心情。即使不成，也要對(duì)他光臨我們的會(huì)場表示感謝。營銷員可以上門收取，并將禮品親自送給客戶。同時(shí)，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。(4)索要禮物。一般來說，產(chǎn)品說明會(huì)我們的迎賓人員要在說明會(huì)開始后再等一等才能回到會(huì)場，對(duì)于來遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營銷員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來遲的，必須在會(huì)場外迎候。上述程序可以相對(duì)簡化，一般來說，現(xiàn)場簽單的程序也要視產(chǎn)品說明會(huì)的規(guī)模而定。(2)領(lǐng)導(dǎo)親自簽發(fā)投保單，領(lǐng)導(dǎo)要坐在主席臺(tái)上的簽單席。幫助來賓填寫投保單。核保的手續(xù)一定要盡量簡單化，因?yàn)椴皇浅鰡?，所以速度要快，不要退錢，以便使人心振奮。 凡是今天簽單的來賓， 我們今天都有一份精美的紀(jì)念品贈(zèng)送，機(jī)不可失。主持人及時(shí)宣布簽單開始和形式。音樂不要開得太高。簡潔。感性。氛圍要求莊重。時(shí)間掌控產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)間我們可以把它分為可控時(shí)間（領(lǐng)導(dǎo)講話，專題演講，主持串場）和不可控時(shí)間（何時(shí)開場 ，簽單時(shí)間，何時(shí)結(jié)束）。產(chǎn)品說明會(huì)結(jié)束。投保實(shí)務(wù)及禮品展示：可以由主持人也可以由專業(yè)知識(shí)豐富的營銷員簡要介紹投保單的填寫要求，同時(shí)將獲獎(jiǎng)方式和贈(zèng)品作簡單的介紹，以調(diào)動(dòng)來賓的投保熱情。然后稍休息35分鐘。定期召開產(chǎn)品說明會(huì)，苦惱之一就是找不到合格的來賓，怎么辦，一個(gè)很好的辦法就讓主任先購買，然后再銷給屬員，這樣是給主任們以壓力，同時(shí)也可以調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（略，見投影片）產(chǎn)品說明會(huì)的常用流程歡迎字幕滾動(dòng)播放，配合音樂，這樣可以避免開會(huì)前會(huì)場氣氛的冷場。營銷員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo)開好一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，往往功夫在詩外。立式的講臺(tái)不要大，就參考國外元首廣場講話時(shí)的最好。在主席臺(tái)的中央要掛上公司的司徽，可以用泡沫板來制作，要大方顯眼。注意節(jié)奏的掌握。例如，現(xiàn)場簽單時(shí)，主持人可以隨時(shí)報(bào)告簽單的數(shù)字，并可以略作夸大，以烘托氣氛。主持人一定要有激情和自信，不論場上氣氛如何，主持人自己一定要鎮(zhèn)定自如，始終保持自信和熱情。說明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表（略，見投影片）常用音樂以喜慶歡樂為主，如果來賓年齡偏大，盡量不要放太激烈的音樂，常用音樂有：喜洋洋、財(cái)神到、恭喜你、今天是個(gè)好日子、拉德斯基進(jìn)行曲等。后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時(shí)要給予保證。資料打?。褐饕ü拘麄髻Y料、來賓登記表、說明會(huì)門票。（2）簽到：要讓每個(gè)來賓到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等物品。營銷員主要是將自己所約的嘉賓迎送到場并陪伴。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說明會(huì)門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。分工一定要明確，要開會(huì)布置，要記錄在案，這樣可以防止失誤。 組訓(xùn)、講師要進(jìn)行會(huì)場的布置，專題的準(zhǔn)備，音響的配合等等 營銷員主要是提供來賓資源，并且要做好接待，迎賓等工作。內(nèi)容主要是歡迎詞，不能過長，控制在五分鐘之內(nèi)。由于產(chǎn)品說明會(huì)涉及的人員多，要協(xié)調(diào)多方面的工作人員，例如辦公室、電腦部、業(yè)務(wù)部、核保部等等，這些人員和部門的調(diào)動(dòng)，都要領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排，產(chǎn)品說明會(huì)可能要?jiǎng)佑霉镜能囎雍筒簧僭O(shè)備，這些也只有領(lǐng)導(dǎo)才能解決。產(chǎn)品說明上的規(guī)范化宣傳，也是對(duì)營銷員宣傳的一次再規(guī)范，這樣產(chǎn)生的保單質(zhì)量一定是良質(zhì)的，同時(shí)也讓客戶接受了公司的第一次服務(wù)。平時(shí)的營銷員展業(yè)大都是一對(duì)一的溝通，是營銷員與客戶之間的溝通，而產(chǎn)品說明是公司與大家的溝通，客戶的信任度會(huì)大大的提高?，F(xiàn)在的市場是買方市場，如何為客戶提供良質(zhì)的服務(wù)，是每個(gè)企業(yè)都必須思考的問題，產(chǎn)品說明會(huì)實(shí)際上也是一種為客戶提供服務(wù)的方式。又由于營銷員每個(gè)人的技巧差異，有許多可以促成的客戶一時(shí)不能促成，產(chǎn)品說明會(huì)就能很好的解決。謝謝。在收錄上述資料的過程中，我們僅對(duì)文字版式作了部分編輯，其余未作改動(dòng)，以示對(duì)原作者的尊重。其中，《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊及配套投影片可供該課程傳承講師參考使用，亦可供產(chǎn)品說明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用。產(chǎn)品說明會(huì)“基本運(yùn)作步驟、基本人員配置、基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備、會(huì)場示意圖”及產(chǎn)品說明會(huì)“相關(guān)話術(shù)匯編”等內(nèi)容是對(duì)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)的最基本要求，只是確保一次產(chǎn)品說明會(huì)有效運(yùn)作的必要條件。在此謹(jǐn)對(duì)上述分公司及相關(guān)人員的大力配合表示衷心的感謝。 總公司培訓(xùn)部 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊目錄 《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊………… 4 產(chǎn)品說明會(huì)基本運(yùn)作步驟……………………………22 產(chǎn)品說明會(huì)基本人員配置……………………………24 產(chǎn)品說明會(huì)基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備……………………………25 產(chǎn)品說明會(huì)相關(guān)話術(shù)匯編……………………………26 產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)場示意圖………………………………27 《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》配套投影片（另發(fā)） 上海分公司2005財(cái)富論壇會(huì)議流程……………… 33 上海分公司2005財(cái)富論壇主持辭………………… 35 上海分公司2005財(cái)富論壇門票樣本……………… 431 上海分公司2005財(cái)富論壇音樂素材（另發(fā)）1 上海分公司2005財(cái)富論壇配套投影片（另發(fā)）1 長春分公司產(chǎn)品說明會(huì)實(shí)況錄像VCD（另發(fā)）1 長春分公司產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品代言人講話文字稿（另發(fā)） 1 杭州分公司產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作指南 ………………… 441 南京分公司產(chǎn)品說明會(huì)操作實(shí)務(wù) ………………… 51 產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)講師手冊本講師手冊可供《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》課程傳承講師參考使用，亦可產(chǎn)品說明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE產(chǎn)品說明會(huì)課程主題：SUBJECT產(chǎn)品說明會(huì)流程和操作要領(lǐng)學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES了解產(chǎn)品說明會(huì)的作用和必要性。加大宣傳力度，擴(kuò)大公司的影響力是現(xiàn)代營銷的有效途徑，而產(chǎn)品說明會(huì)就象一次公司的大型廣告活動(dòng)，有海報(bào)，有條幅，有優(yōu)秀講師精彩的講授，這是一次公司實(shí)力和人才的集中展示。壽險(xiǎn)產(chǎn)品看不見，摸不著，包裝困難。產(chǎn)品說明會(huì)上的投資理念，公司簡介，險(xiǎn)種說明等內(nèi)容，既是一次促成活動(dòng)，也是一次公司的宣傳活動(dòng)，可以提高客戶的保險(xiǎn)觀念和意識(shí)。產(chǎn)品說明會(huì)前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng)不打無準(zhǔn)備之仗是兵家常識(shí)，成功的產(chǎn)品說明會(huì)也要我們事先有充分的準(zhǔn)備。會(huì)場的選擇也是產(chǎn)品說明會(huì)安排的重要方面。最先簽單的客戶可以享受到公司經(jīng)理的親自簽單，是一個(gè)很有鼓動(dòng)性的程序。分工明確籌劃組；接待組；禮儀組；講師組；行政組。各部門之間要相互通氣，相互合作。 講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說明會(huì)門票的印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場布置等。禮儀組人員來源及職責(zé) 選擇形象好的營銷員或賓館服務(wù)員 營銷員溝通方便，便于指揮，但如果本人帶有準(zhǔn)客戶的就不方便個(gè)人來賓的接待。（3）引導(dǎo)：就是將來賓引導(dǎo)到座位，如果來得較早，營銷員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。會(huì)場布置：有兩種情況，一種是在賓館舉辦，一種是在職場舉辦，兩種場合都要有歡迎海報(bào)、公司簡介、產(chǎn)品宣傳海報(bào)，但是如果是在職場辦，要注意職場中一些剌激性的口號(hào)、標(biāo)語、海報(bào)，要取下來或者用別的海報(bào)蓋起來。音響：是產(chǎn)品說明會(huì)的重要部分，話筒一定要音色穩(wěn)定，音樂帶的選擇要符合產(chǎn)品說明會(huì)各階段需要。主持人的選擇及注意事項(xiàng)主持人是整個(gè)說明會(huì)的重要角色，是一顆顆珍珠的串連者，好的主持人可以使場上氣氛活躍而連貫，使來賓賞心悅目，一個(gè)好的主持要具備哪些條件呢？形象語音要好。主持人還要有控場能力，也就是要掌握?qǐng)錾系臍夥??；蛘吲c當(dāng)時(shí)最大的投保者握手，與領(lǐng)導(dǎo)合影留念等。 說明會(huì)的時(shí)間掌握也是氛圍營造的一個(gè)重要方面，即要程序進(jìn)展順暢，又要熱烈喜慶，如果簽單的人多，會(huì)議就要適當(dāng)延長。禮品展臺(tái)要放在講臺(tái)的前方，一定要顯眼醒目，剌激感觀。抽獎(jiǎng)專臺(tái)上面要放來賓入場券撕下來的附券箱，如果空間不夠大，也可以在抽獎(jiǎng)時(shí)由禮儀小姐捧上來。營銷員事先的客戶積累和宣傳至關(guān)重要。副主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)的流程和會(huì)場的要求。主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)正式開始時(shí)，一定要充滿自信和熱情，要以激昂的口氣說出。簽單和頒發(fā)獎(jiǎng)品，簽單時(shí)每個(gè)客戶都可以獲得紀(jì)念品。產(chǎn)品說明會(huì)中的注意事項(xiàng)氣氛營造人都是活在一種氛圍之中，一種感覺之中，氛圍好感覺就好，感覺好什么都好，所以產(chǎn)品說明會(huì)一定要善于營造一種真誠，友善，熱烈，信任氛圍。領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在5分鐘左右，專題發(fā)言控制在50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在5分鐘左右。產(chǎn)品說明會(huì)上的專題演講者一定要給人一種誠信的感覺，既要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡單明快的感覺，時(shí)間不要太長。秩序?！拔覀兿旅娴臅r(shí)間是來賓簽約時(shí)間，請(qǐng)我們每位營銷員協(xié)助來賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時(shí)今天我們的老總親自為前25名的簽單嘉賓簽名投保。同時(shí)，我們另外還有簽單者的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，今天最高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大獎(jiǎng)贈(zèng)送。營銷員協(xié)助在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營銷員要再次對(duì)條款進(jìn)行講解，突出保險(xiǎn)利益。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。(3)主持人立即公布某某簽單幾份，保費(fèi)多少元。非常狀況的處理(1)來賓手機(jī)響起。如果能肯定客人一定會(huì)到，營銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后注意事項(xiàng)：每一次產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后，都會(huì)有些善后事情要做，也只有注意做好說明會(huì)后的事情，說明會(huì)才能收到良好的效果。(3)遞送保單。給來賓一個(gè)滿意的服務(wù)。如有一次在客戶爭著簽單的時(shí)候，主持人看到場面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請(qǐng)大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場似的。 （2）統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)客戶積累情況，確定說明會(huì)規(guī)模。（6）門票印制、獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品確定、附加價(jià)值的策劃包裝。 （10）參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、貴賓確認(rèn)。 （4）其他工作進(jìn)展確認(rèn)。（4）“責(zé)任人”調(diào)度所有人員現(xiàn)場彩排。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求自信熱情穩(wěn)重、控場能力強(qiáng)、反應(yīng)機(jī)敏、普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求對(duì)音樂敏感度好、熟悉音響設(shè)備的操作、熟悉產(chǎn)品說明會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)。含獎(jiǎng)品管理、保單收取、電腦操作、燈光控制、會(huì)場布置、攝影攝像、電力保障等。會(huì)場基本布置： 會(huì)標(biāo)、司徽、橫幅、豎幅、展版、海報(bào)、臺(tái)花、胸花、指示牌、投影幕。基本費(fèi)用預(yù)算： 會(huì)場費(fèi)用、禮品費(fèi)用、物品準(zhǔn)備費(fèi)用、后勤保障費(fèi)用。史巖后勤協(xié)調(diào)組酒店聯(lián)絡(luò)、停車：王肇卿獎(jiǎng)品發(fā)放：陳凈保費(fèi)統(tǒng)計(jì)：吳昊（制作相關(guān)的保費(fèi)即時(shí)EXCLE表格，美化包裝）場內(nèi)秩序：龔斌閻瑞昌各項(xiàng)工作到位后，時(shí)間來得及，進(jìn)行演練彩排午餐11點(diǎn)半，初定每人一個(gè)麥當(dāng)勞雞腿漢堡，每個(gè)10元，20人左右，賓館禁止外帶食品，分批用餐二、會(huì)中：序號(hào)時(shí)間內(nèi)容主持人備注113:3013:35宣布2005財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會(huì)開始，要求會(huì)場紀(jì)律史巖213:3513:40李向陽313:4013:50公司領(lǐng)導(dǎo)講話郁 華413:5014:10閆文誠514:1014:20挑戰(zhàn)主持人知識(shí)問答李向陽614:2015:20何問錫715:2015:40預(yù)賣保單、表演節(jié)目、保單抽獎(jiǎng)李向陽曹菊娣815:4015:45宣布大獎(jiǎng)得主李向陽915:4515:50企業(yè)文化展示—晨操“感恩的心”李向陽秦穎三、會(huì)后：1. 禮儀組：站于電梯門口，領(lǐng)導(dǎo)、客戶的歡送2. 資料工具組：易拉寶、X展架的整理；3. 宣傳組：收拾海報(bào)、宣傳資料、4. 器材組：電腦、投影儀上海分公司2005財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會(huì)主持辭一（全場燈光亮）（非正式主持）尊敬的各位來賓、親愛的朋友們：我們的即將開始，為了使各位來賓能更好地了解投資理財(cái)?shù)男纶厔?，?qǐng)各位來賓暫時(shí)先將手中的資料袋放于椅子下，關(guān)閉您的手機(jī)或放到震動(dòng)上，謝謝您的配合。三今天大家來到這里，很多嘉賓有一個(gè)愿望，想進(jìn)一步的了解太平洋人壽，她是一家什么樣的公司，她的發(fā)展的歷程是怎樣的，她在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)力如何，在世界保險(xiǎn)業(yè)的地位如何等等，為了滿足各位來賓的愿望，一會(huì)我們將請(qǐng)出公司代言人，他會(huì)用十分