【正文】 問題二 公司獲得的榮譽 問題三 太平洋保險公司的排名、銷售、利潤 問題四 第一屆董事長 現(xiàn)任董事長謝謝各位的參與！五太平洋壽險自成立以來，我們始終懷著一顆感恩的心，力爭給所有關心支持太平洋壽險的客戶以最大的回饋。太平洋壽險取得的輝煌成就離不開在座各位長期以來的信任與支持，今天您的到來更是給了我們巨大的信心和鼓舞?！薄氨敬萎a(chǎn)品說明會的門票設計精美，且限量發(fā)售，只賣200張，肯定供不應求，只有一部分伙伴能有幸得到，對參加的客戶也有嚴格的選擇，當然，機會面前人人平等，趕快爭取……”“本次產(chǎn)品說明會首次由省公司博采各地分公司眾家之長，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場面猶如奧斯卡頒獎典禮，且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強大，機會實在難得……”“本次產(chǎn)品說明會的獎項和獎品十分獨特和豐厚，非常吸引人，人見人愛，連我都動心，既有極富收藏價值的紀念品，又有家用電器，還有……等于是公司幫你出成本來經(jīng)營客戶，這樣的好事是不多的……”“成功的人往往善于把握機遇，失敗的人總是一再坐失良機……”二、準客戶邀請參考話術：“客戶先生，這次財富論壇是我公司第一次如此高規(guī)格的盛會，專為像您這樣的成功人士舉辦的，意在和社會名流們一起探討投資理財?shù)男纶厔?，并提供更多更好的服務，我們將以您的到來而深感榮幸……”“客戶先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在演示會上完全能不期而遇地結識一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進一步的促進作用……”“客戶先生，因為門票很緊張，我們部里只有10%的業(yè)務員才能拿得到票，我不一定能保證買得到門票，讓我去爭取一下，下午給您回音，好嗎？”；“……客戶先生，聽了我對您的介紹后，經(jīng)理特別撥出一張票來給我，我們經(jīng)理認為您的參加對我們本次演示會很重要！”“客戶先生，我們本次召開的演示會邀請了國內的著名講師主講，且我們上級公司的領導也將蒞臨本次盛會，這樣的機會以后不可能再有第二次……”“本次演示會上還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價值……”三、產(chǎn)品說明開門參考話術：“讓我看一下您的資料袋里裝的是什么，好嗎？我們都沒有的，今天只有貴賓們才有的……”“您看這樣的產(chǎn)品，簡直就像是為您而定做的，它的綜合保障就像是您的貼身保鏢，它的保值增值功能就像您稱職的財務顧問，它的避稅功能就像您交了一位稅務官朋友……”“讓我們一起來查一下您的100萬保障，該投資多少？……”四、預賣促成參考話術：“客戶先生，您看您投資20萬元，夠不夠？”“客戶先生，您是投資10萬，還是20萬？”“客戶先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機會很好，只要您投資1萬元以上就可以參加抽獎了，讓我們抓緊時間吧！您的身份證號碼是……”“客戶先生，今天主講人講的內容是不是很有道理？是啊，成功者總是吸引成功者，您應該抓住機會呀，來，讓我們一起來算一下您的投資情況……”“請您在這兒簽上您的大名吧！要知道沒有您的親筆簽名，這份合同是不能生效的！”“客戶先生，今天簽單還額外有獎，機會難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果您事后覺得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會受到絲毫的損害……”五、預賣保費回收參考話術：“客戶先生，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦理一下手續(xù)，使這份合同能立刻生效。常用禮品項目： 抽獎獎品、游戲獎品、簽單獎品、紀念品。領導致辭、保單簽名、貴賓陪同等。嘉賓迎送、場內禮賓。要求親和力強、普通話標準。要求熟悉產(chǎn)品，形象端莊，有感染力，普通話標準。要求有全局觀念，思路清晰細致，溝通協(xié)調能力強。（2）會場布置細節(jié)復檢。 （2）會場布置、設備安裝、試運行。 （8）門票發(fā)放、獎品采買、資料分裝、設備準備。（4）主講、主持分頭準備，反復演練。產(chǎn)品說明會影響深遠，我們要不斷的總結，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務伙伴的好幫手，公司業(yè)務發(fā)展的好手段。產(chǎn)品說明會能否開得成功，不僅僅是在會議舉辦時的事情，而事先的準備，事后的追蹤都是非常重要的，準備的充分產(chǎn)品說明會才能開得好，營銷員也不能完全依賴產(chǎn)品說明會，事先的宣傳是很重要的。其次是雖然來參加了說明會，但并沒有簽單，營銷員不要傷心，畢竟他來接受了一次保險宣傳，進一步了解了我們的公司和產(chǎn)品，營銷員要加強跟蹤，不要讓他們冷淡下來，以求得早日促成。(2)也有個別時候由于準備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達就行，也有的地方是只有繳了保險費的才給領禮品，那就要講清楚在多少天內只要將保險費繳到公司的，我們一樣贈送一份禮品。這種情況出現(xiàn)后，我們的營銷員就直接進入會場，不能使場上冷場。營銷員要恭送，不要有不高興的表情出現(xiàn)。(2)客人來遲。(5)營銷員要陪同客戶一起上臺領取獎品，并對客戶表示恭賀，(6)領導人與最先投保的來賓一起合影留念，(7)等待后邊抽取幸運獎。現(xiàn)場簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會影響簽單的氣氛。營銷員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領取，老總簽單，合影留念。為了鼓舞人心 ，事先可以將一些準備事前簽單的保單推遲到產(chǎn)品說明會上來簽，也可以搞一些“假簽單”。我相信每一位來賓都會為自己和家人的幸福盡一份責任。促成宣導前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單，在這個環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。會議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭上臺我搶上臺，萬一有不順利的地方不要急著搶場，來賓不一定看得出來。說明會上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標語，選擇的音樂，剌激的畫面，領導的感激，感人的專題。就是不要把別的投資理財說的如何不好，把別的公司產(chǎn)品說的如何一無是處，我們只是給大家介紹一種新的保險產(chǎn)品，一種新的理財方式，選擇權始終在來賓自己手上。簽單時間也是最難掌控的，宣導前若干名簽單者由領導人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說明會就不能結束。接待熱情行為規(guī)范音樂溫馨氣氛熱烈功利色彩不能太濃，氛圍的營造另一個方法是主持人的臨場調動。當然最大的獎項是要抽的，就是當天投保金額最高的人。專題（三大塊內容：公司簡介、保險理念、產(chǎn)品說明），可以由兩個人來講，也可以由一個人講，時間要盡量控制在50分鐘之內，也可以在公司簡介講完后搞一次小的抽獎活動，來調動場上的氣氛。當然在宣布程序時是從領導人講話開始，會場要求最好不要用紀律的字眼，可以說是為了本次產(chǎn)品說明的順利進行，我們請所有來賓將手機、BP機調至振動檔，在領導人或講師講話時不要隨便走動，在宣布要求時一定要客氣并表示感謝。事先要向邀請者做過保險的宣傳、條款的說明，最好是有過促成的動作，這樣的來賓促成的可能性大。投影儀與電腦的連線一定要注意安全，不要弄的一地的電線，既不安全，又不雅觀，也防止來賓上臺時會將電源弄斷，出現(xiàn)不該發(fā)生的事件。在講臺的偏左邊放置現(xiàn)場簽單的桌子，上面可以放置電腦。海報既可以烘托氣氛，又可以體現(xiàn)企業(yè)文化，一定要精心設計和制作，可以制作三塊，一塊是貼在墻上的，主要內容是寫年月日舉辦什么產(chǎn)品說明會，兩塊是立式的，其中一塊是公司簡介，另一塊是歡迎海報。例如有一次，客戶還正在簽單，經(jīng)理要主持人宣布會后各位主任留下來開會，來賓一聽紛紛離場了。氣氛是人炒出來的，這當中主持人是主要的炒作者。語音既包括語言的音色，也包括普通話要標準。善后工作主要有會場的還原，物品的收集整理，如果獎品不夠的要及時補購，如果是多了的可以退還給商家。大型的說明會還要拉起橫幅。行政組的工作職責物品采購：物品包括禮品、獎品、資料袋、礦泉水、鮮花、胸牌等。禮儀組人員工作（1）迎賓：迎賓人員要在大門和各個轉彎處站立，要佩帶授帶，動作要統(tǒng)一規(guī)范。工作人員主要負責物品的管理和分發(fā)?；I劃組的人員構成及職責 分管經(jīng)理的主要工作是時間的安排，人員的管理，會場的選擇，險種的確定，晨會上的宣導發(fā)動等。在一些公司，產(chǎn)品說明會提前近一個月就安排好了的，什么時間，什么地點，什么產(chǎn)品都事先布置下去，讓各部門提前做好準備。 內勤人員主要是現(xiàn)場簽單，核保。為了顯示公司對產(chǎn)品說明會的重視和對來賓的尊重，領導講話是一個必不可少的程序。領導重視 產(chǎn)品說明會一定要提前安排和通知到每一位營銷員，讓營銷員有時間去準備合適的準客戶，這樣，經(jīng)理要事先確定召開產(chǎn)品說明會的時間、地點及產(chǎn)品等事項。定期的召開產(chǎn)品說明會，還可以幫助營銷員養(yǎng)成平時注意積累準客戶的良好工作習慣。產(chǎn)品說明會的作用產(chǎn)品說明會是一次公司實力的展示，是一次在社會上樹立公司形象的好機會，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品說明會地點的選擇，獎品的安排，會場的布置，講師的水平等方面。人們都知道保險產(chǎn)品是由保險公司統(tǒng)一定價的”附合性”合同，但人們在購買產(chǎn)品的時候，許多人都有一種求賺心理，而產(chǎn)品說明會贈送的禮品就能滿足人們的這一心理。舉辦產(chǎn)品說明會的必要性 客戶的整體開發(fā)，重要產(chǎn)品的突擊性促成，借助外力加大宣傳力度是目前各家公司市場開拓的共同認識。在使用過程中對本操作手冊有任何意見建議，歡迎直接反饋給我們，以利修訂。江蘇分公司和浙江分公司還分別提供了各自編寫的產(chǎn)品說明會“操作實務”和“運作指南”，我們也一并收錄。產(chǎn)品說明會操作手冊產(chǎn)品說明會操作手冊前言 為配合新險種推廣，幫助各級機構更好的舉辦產(chǎn)品說明會，充分發(fā)揮其在業(yè)務推動中應有的作用，我們編輯了這本《產(chǎn)品說明會操作手冊》，供大家參考使用。為使大家對產(chǎn)品說明會的各個步驟和細節(jié)有更充分的了解和更直觀的認識，我們還收錄了“上海分公司2005財富論壇”的全套資料和“吉林分公司產(chǎn)品說明會”實況錄像和主講講稿 。在手冊目錄中注明為“（另發(fā)）”的相關資料，請直接到總公司培訓部FTP培訓資料庫中查找。掌握產(chǎn)品說明會的操作流程和要領掌握各崗位工作人員職責分工及團隊協(xié)作注意事項課程內容概覽：OVERVIEW大 綱時 間（分） 課程簡介5 產(chǎn)品說明會的必要性5 產(chǎn)品說明會的作用10 產(chǎn)品說明會前期準備注意事項10 各類工作人員的構成及工作40 會務安排30 產(chǎn)品說明會常用流程35 產(chǎn)品說明會中的注意事項20 結束語5合 計160備 忘 欄： 課間視情況休息一次或兩次共20分鐘，課程總計180分鐘170分鐘材 料講師手冊隨堂資料教 具投影機白板活 動講授研討主題時間講師活動教具學員活動講師介紹一、課程簡介主題概論目標經(jīng)驗成果再確認二、產(chǎn)品說明會的必要性三、產(chǎn)品說明會的作用四、產(chǎn)品說明會前期準備注意事項（一）領導重視（二）全員參與（三）分工明確（四）準備充分五、各類工作人員的構成與職責（一）籌劃組的人員構成及職責（二）接待組人員構成及職責（三）禮儀組人員來源及職責（四）行政組的工作職責(五)主持人的選擇及注意事項六、會務安排（一）會場布置（二）營銷員的事先準備與宣導（三）禮品、紀念品的設置和分發(fā)方式七、產(chǎn)品說明會的常用流程八、產(chǎn)品說明會中的注意事項（一）氣氛營造（二）時間掌控（三）氛圍要求（四）、促成宣導九、結束語5