【正文】 會根據(jù)需要不斷補充具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新生人員，在形成自己成功的銷售模式后，進行團隊復制。銷售部至少2名在酒水行業(yè)工作經(jīng)驗3年以上曾任職中層的管理人員，1名側重自銷，1名側重代理，并配置3名銷售助理，2名以上也是為了降低銷售人員的道德風險；生產(chǎn)部1到2名，3年以上質(zhì)量控制經(jīng)驗；行政部，1到3名，分別負責財務、行政以及檔案管理。 二、項目公司成立初期 項目公司成立后，將在最短時間內(nèi)組建團隊。 第三章 管理團隊 項目發(fā)展過程中，管理團隊將從縱橫兩個方向發(fā)展：擴充部門，橫向進行細化分工；層級劃分，縱向形成深度分工。在以4月10日為起點的情況下4月10日之前，發(fā)起人與各投資方需就本項目達成一致并前述投資協(xié)議，以方便后續(xù)事宜的辦理。簽訂委托加工協(xié)議，完成酒瓶、商標印刷、物料印刷。取得營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、稅務登記證，取得食品流通許可證及酒水批發(fā)許可證，辦理完?？?、文昌兩地（假設項目公司注冊在海口，委托加工商注冊在文昌）食品委托加工備案手續(xù)，正式提交商標注冊申請。 項目的盡快盈利是我們重點關注的目標之一。項目第一個年度將致力于培育澄邁縣、安定縣、臨高縣及文昌市3縣 1市的市場，建立產(chǎn)品的根據(jù)地；在第二個、第三個年度致力于開拓海南包括?？诘貐^(qū)在內(nèi)的6個地級市7個縣級市場，同時對產(chǎn)品進行適當?shù)纳?，籌備自有生產(chǎn)工廠的建設。根據(jù)產(chǎn)品定位，將選擇建設相適宜的銷售通路，原則上自銷與代理并駕齊驅。在項目初期，擬通過委托加工進行生產(chǎn)，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，項目將擬制委托加工商管理方案及制度，并聘請具有一定經(jīng)驗的委托加工商管理專職人員；在市場啟動后，根據(jù)規(guī)劃逐步建成與生產(chǎn)能力匹配的自有加工廠。項目公司擬設立在海南，考慮到稅收、政策扶持以及產(chǎn)品戰(zhàn)略，存在改變注冊地的可能。葡萄酒已經(jīng)與歐洲的歷史與文化聯(lián)系在一期，我們的理想，是讓果酒這一與黃酒并稱為世界三大古老酒種之一、與中國文化歷史幾乎等長的酒種，如同葡萄酒之于歐洲，成為中國文化與歷史的標簽。以糯米，大米，椰子水，椰子肉為主要原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、椰子窖儲存，冷熱交換陳釀90天，過濾、勾兌而成的椰子酒）的生產(chǎn)及品牌運作。項目將選擇果酒的傳統(tǒng)飲用區(qū)域?？谑衅鸩?，沿著海南省以及海南周邊省份廣東、向西部進軍，開拓西部市場重慶、貴陽由南向北逐步開拓全國市場，在適當時機向果酒接收度較高的東南亞國家、韓國、日本等市場發(fā)展，將果酒打造成中國標簽是我們的努力目標。中國“酒以成禮”的傳統(tǒng)、果酒溫和同中國君子之風，其與中國文化與歷史的緊密聯(lián)系與生俱來；而最民族的，最中國的，才是最世界的，也才能引領潮流。 第二步，組建團隊。 第四步，產(chǎn)品定位與品牌策略。第六步，促銷計劃。在第四個年度，項目將考慮新一輪融資計劃（私募融資或者IPO上市融資），以提升產(chǎn)能、擴充人才及儲備足夠的流動資金，進而開展海南周邊省份的市場開拓，向西延展包括廣東、廣西、云南、貴州、湖南、重慶、以及四川從文昌起步，采用的是“農(nóng)村包圍城市”策略。第二章 項目公司設立時間表 6月中旬至8月中旬，是海南椰子成熟的傳統(tǒng)季節(jié)。組建團隊。確定渠道。二、其他事宜假設以4月15日為節(jié)點回推，起點時間為T，則時間表如下：時間事項相關方4月1日（T）與營銷咨詢公司簽訂一攬子協(xié)議（包括，市場調(diào)查、商標及物料設計、產(chǎn)品定位、代理商調(diào)查等）項目公司及營銷咨詢公司4月15日（T+14）與供應商管理專職人員、營銷及銷售人員完成簽約項目公司、委托加工商管理專職人員及營銷及銷售人員與委托加工商簽訂委托加工協(xié)議項目公司及委托加工商完成商標及物料設計項目公司及營銷咨詢公司與酒瓶企業(yè)簽訂協(xié)議項目公司及酒瓶企業(yè)與印刷企業(yè)簽訂協(xié)議項目公司及印刷企業(yè)5月1日（T+30）完成椰子酒口感測試項目公司及營銷咨詢公司完成市場調(diào)查、產(chǎn)品定位及代理商調(diào)查項目公司及營銷咨詢公司5月10日（T+39）與代理商簽訂協(xié)議項目公司與代理商6月10日（T+70）與直銷終端簽訂協(xié)議項目公司及直銷終端6月15日（T+75）直銷終端完成鋪貨項目公司及直銷終端代理商完成鋪貨代理商及銷售終端對市場調(diào)查和代理商簽約，均給予了一個月的時間，主要是考慮到這兩項工作較為復雜，也是項目成功的基礎。 對項目有特別的貢獻的核心人員，原則上將給予股權激勵。 初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)點在于機動靈活及快速反應?？紤]到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。團隊的擴充速度，應根據(jù)項目進展，控制速度。這并不意味著我們好高騖遠，更不意味著奉行激進的發(fā)展策略；我們將選擇在穩(wěn)固區(qū)域市場的基礎上，開拓新的市場，選擇與自身控制力相適應的速度。 我們比較一下三種方式的利弊，如下表：生產(chǎn)方式有利點不利點自建廠房生產(chǎn)完全在項目公司控制下。收購包裝價格低廉。 收購包裝的方式，質(zhì)量的風險過大，且環(huán)節(jié)過多，有失控的潛在風險。我們擬與知名保險公司就產(chǎn)品質(zhì)量責任購買商業(yè)保險，以進一步降低委托加工的質(zhì)量風險，同時更有利于取得消費者信任。同時，考慮到委托加工商將會出現(xiàn)在產(chǎn)品的標簽中，在有可能的情況下，我們選擇名稱及地址更具有價值的企業(yè)作委托加工商，比如“文昌酒廠”。我們擬與文昌市食品質(zhì)量衛(wèi)生安全監(jiān)督檢驗中心、海南省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢測院、海南大學、華南熱帶農(nóng)業(yè)大學等專業(yè)機構展開合作。 典型性: 有明顯的椰子香味。衛(wèi)生標準GB/T 大腸菌群測定GB/T 沙門氏菌測定細菌總數(shù)50個/mL。委托加工商需滿足以下要求：a、年加工能力在200噸以上，員工必須有50人以上，其中勾兌技術人員需在2人以上，檢驗員人數(shù)需3人以上；b、固定資產(chǎn)大于300萬以上，其中檢驗設備資產(chǎn)不小于50萬，資產(chǎn)負債率小于30%；c. 能承擔兩個月的付款期限。檢驗合格入庫，并記錄合格數(shù)量反饋給項目公司。檢驗方法：感官要求，采用目視和嗅覺按GB/T 13662 ；理化指標， 按GB/T 13662 。具體事項將在合作協(xié)議中納入具體措施。f、標志、包裝、運輸和儲存具體按GB 7718條要求執(zhí)行。揣摸一下中國酒業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，他們是代表當今最先進的生產(chǎn)工藝和最先進的裝備，他們的質(zhì)量品牌是從他們嚴格的、規(guī)范的、標準的管理中來的，是從他們不懈的追求和奮發(fā)向前中來的，是從他們致力于國內(nèi)外交流中來的，而不是僅委托加工，也絕不是靠固有的傳統(tǒng)技藝而獲得的。廠房的建設規(guī)模應考慮市場容量及發(fā)展前景、流動資金狀況等，把握適度。糯米是也是釀造果酒的主要材料，而海南豐富的光熱條件和肥沃的土壤可以滿足優(yōu)質(zhì)糯米的生產(chǎn)，不需施肥；采用海邊灘涂種植的糯米配釀果酒，一是口感更好，二是有有機環(huán)保概念，有利于提升產(chǎn)品形象與檔次。文化禮俗之傳統(tǒng)酒椰子酒也是年數(shù)久遠的“老酒”，經(jīng)今人整理發(fā)掘，其釀法大致有兩種一是椰子樹生長佛焰花苞時，割斷花梗，取其椰漿，集中到瓶中，汁液自釀為低度椰子酒；另一種是取成熟椰果，將椰子水和椰肉共搗取漿，漿液自動發(fā)酵成酒。其子蘇過居儋期間也有“椰酒醍醐白”的詩句，這說明當時椰子酒至少在儋州比較盛行。”又云：“椰心在酒中，大似銀桃子。不僅如此，海南還有濃濃的椰情，在鄉(xiāng)村，椰子是男家送給女方家必不可少的訂親，定情禮物?，F(xiàn)代醫(yī)學研究表明，椰肉中含有蛋白質(zhì)、碳水化合物；椰油中含有糖份、維生素 B維生素 B維生素 C等；椰汁含有的營養(yǎng)成分更多，如果糖、葡萄糖、蔗糖、蛋白質(zhì)、脂肪、維生素 B、維生素 C以及鈣、磷、鐵等微量元素及礦物質(zhì)。根據(jù)椰子本身具有的這些特性與功效，我們就想要研制開發(fā)這一種酒類，讓椰子的功效在酒類中得到最大的發(fā)揮。飲酒的低度化及健康化是目前的趨勢，詳見本項目計劃書附件一。三種定位的優(yōu)劣分析，如下表：產(chǎn)品定位優(yōu)劣文化禮俗之傳統(tǒng)酒為海南人所熟悉，不需要培育消費者；可以形成文化情感上的認同。新類型酒沒有歷史負擔，直接迎合目標消費群體。未來進入西南市場時，我們擬利用小曲與麥曲的區(qū)別（小曲口感好，但產(chǎn)量低；麥曲口感差，但產(chǎn)量高），宣傳以產(chǎn)量換口感，進而提示果酒品質(zhì)優(yōu)于西南的果酒。王老吉、腦白金會是我們的榜樣，即主推一個單一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，簡單，直接，清晰，且能引起消費者情感上的認同。）公務宴請公務宴請的對象，通常是官員和商業(yè)伙伴，對酒的要求較高，面子是第一要素；因此酒需要較為華麗的外觀設計，品牌具有一定知名度，價格要高。公務宴請的銷售渠道，主要為中高檔酒店。同樣以白酒為例，在文昌地區(qū)，價格通常不高于100元，50元至80元的居多。參考石庫門的價格，定位朋友聚餐，價格在30上下較為合理，不得超過50元，還應當適當考慮內(nèi)地消費力小幅下調(diào)價格。這類定位的價格，在10元至30元較為合理。消費群體受一定限制。對品牌有一定依賴；銷售渠道競爭非常激烈。缺乏壁壘，很容易被后來者模仿，容易陷入價格戰(zhàn)的紅海。我們傾向于走餐飲終端，因為這代表著最大的消費種類，也即我們傾向于定位公務宴請和朋友聚餐。我們傾向于走中高檔路線：以價格體現(xiàn)椰子酒價值。通貨膨脹趨勢。我們傾向于以婚慶用酒為比照，進行定價，因為這常常代表著最廣泛的消費群體的選擇。我們將聘請專業(yè)的營銷咨詢公司做一下事宜：市場調(diào)查；目標消費者調(diào)查研究；終端調(diào)查暗訪（餐飲為重點）；代理商調(diào)查暗訪；包裝策略；企業(yè)名稱確定及商標設計；銷售渠道方案；椰子酒口感試飲及調(diào)試；廣告及促銷方案。在產(chǎn)品沒有形成較好的銷售，品牌知名度不高的情況下，多品牌會分散掉企業(yè)資源，也不容易聚焦大眾消費者的注意力。大部分酒類企業(yè)選擇了第一種。我們曾經(jīng)考慮過“寶島椰”，選擇這樣的命名，主要是顯人眼目，充耳可親，讓身在客鄉(xiāng)的游子能有種只緣身在此山中的慰藉，更有種浮云游子意，落日故人情的余溫。越王勾踐滅吳的故事想必婦孺皆知，臥薪嘗膽，君子報仇，十年不晚，正是他忍辱負重的堅持和能屈能伸的大丈夫作為才讓他最終取得勝利。李白《將進酒》云：人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。我們也將精心設計我們的包裝，爭取綠色環(huán)保實用。品牌策略（1）海島酒2010年1月4日，國務院發(fā)布《國務院關于推進海南國際旅游島建設發(fā)展的若干意見》。這無疑給海南的各行各業(yè)帶來了前所未有的大好發(fā)展機會，作為海南本土的企業(yè)，而且椰子酒作為海南的特色產(chǎn)品，我們將傾力打造優(yōu)良的品質(zhì)，創(chuàng)造自己獨有的名牌，讓世界各國的朋友能夠盡情享受海島獨有的風情和滋味，體驗熱帶濕熱氣候帶來的獨有品味。　　　　　　　椰子酒含有人體所需的各種氨基酸及脂酸等，具有抗疲勞和提高免疫等顯著功能，營養(yǎng)價值極其豐富，是真正的綠色食品。（2）鼎酒看一則報道，古越龍山在一次大型宴請中，抬酒壇、舉行開壇儀式，很多人覺得有新意，效果不錯。古時祭祀，以鼎盛食物、酒，現(xiàn)在的寺廟中，仍用鼎作香爐；而宋朝以來的椰子酒特別有名（詳見本項目計劃書附件二）?！碧仆醪峨蹰w序》：“閭閻撲地，鐘鳴鼎食之家?！背訂柖Γ湟庠谌〈芴熳?，后世常用問鼎來比喻奪取政權，“問鼎天下”即指取得巨大的成功（多指政權）。你我們會就鼎申請外觀設計專利，以防止仿造；就“鼎”有關的商標進行注冊，形成防御。 第六章 渠道建設 渠道模式的選擇，需要根據(jù)產(chǎn)品的定位及目標消費人群進行確定。 公司創(chuàng)立初期，擬招聘2至3名3年有餐飲終端酒水銷售經(jīng)驗的銷售人才，擔任過中層管理人員的更佳；招3名左右應屆畢業(yè)生。 考慮到促銷等因素，人員擴充的可能性比較大。 任人唯賢，加薪、升職以業(yè)績說話；同時，不形成對任何一名員工的業(yè)績依賴，使我們的用人原則?！鞍央u蛋放進不同的幾個籃子”，中間商反目風險降低。單體中間商銷售額不巨，對廠方的依賴性與穩(wěn)定性降低。市場深銷與終端開發(fā)不夠細致，容易造成終端及區(qū)域盲點。作為新品牌、新酒種，代理商的合作是一個逐步熟悉的過程，在初期，代理商一般缺乏忠誠度，更多的是抱以嘗試及懷疑。 有利于提高鋪貨率。 我們會不斷的審視、檢查代理商、自銷的效率，并進行適當修正，必要時，我們將聘請知名的咨詢機構進行梳理。三、代理商 代理模式我們擬以區(qū)、縣為單位，實行一級且獨家的代理模式；在走出文昌市場后，將根據(jù)情況調(diào)整這一模式，逐漸趨向于多層的復雜結構。 我們傾向于找與自身相匹配的代理商，不是很大，也不是很小，同時管理人有著較為相同的經(jīng)營理念。 管理者的素養(yǎng)，會是我們考慮的重點。 我們將對代理商的業(yè)績進行非常細化的約定，達到不同的銷售額給予不同的折扣或返點，達到一定的鋪貨率給予獎勵，鋪貨的終端達到一定廣告放置率給予獎勵，在形成較大規(guī)模市場后，將按照一定條件對代理商進行升級，如由縣級代理升至地區(qū)級代理；我們致力于通過與代理商的共同發(fā)展，打造出像“哇哈哈”一樣的超級代理商體系。四、自銷 我們通過文昌市走訪（限于尚未走訪完全），進行了初步終端梳理。鑒于資源以及品牌劣勢，我們偏向于將大部分資源投入在中檔層次酒店，這樣選擇考慮在于：高檔酒店對不知名的品牌不會給予太多的關注，合作比較難談，即使談下來也不會非常重視；而低檔酒店受限于消費量，無法獲得較快增長。 如果果酒定位高檔路線，將不會選擇這一終端；只有中低端酒種在超市具有較好的銷量。對于其他超市，進行一般性鋪貨即可。在產(chǎn)品線較為豐富的情況下，我們會考慮模仿茅臺等酒水公司，開設自己的專賣店，按照中國傳統(tǒng)的風格進行裝飾，以配合項目公司理念。 根據(jù)我們的調(diào)查，酒吧消費者對品牌的忠誠度最低，即新品牌、新酒種的阻力最小。 網(wǎng)絡銷售 我們會在所有的B2B、B2C網(wǎng)站以及自建項目公司網(wǎng)站開展網(wǎng)絡銷售，配合網(wǎng)絡“水軍”，提高產(chǎn)品的知名度。鑒于酒水這一快速消費品其行業(yè)的特殊性，促銷可能是本項目投入最大一塊，其投入、產(chǎn)出及相關控制，也將是本項目成敗的關鍵。我們期望由一個點開始，按照一定的區(qū)域延伸，最終，開展的幾個點形成一片。團購、微博，企業(yè)qq，微信系統(tǒng)等等，這需要我們的創(chuàng)造能力。我們擬考慮下述銷售渠道體系內(nèi)的促銷： 試飲 讓大眾消費者喝起來是重中之重，我們擬通過直銷終端、代理商發(fā)展的銷售終端以及其