【正文】 九、利用第三者（顧客見(jiàn)證、名人見(jiàn)證、熟人見(jiàn)證）十、列出顧客的姓名和名單、環(huán)境成功秘訣之如何處理人際關(guān)系一、懂得八大人性人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服；人性三：人性喜歡被關(guān)心、敬愛(ài)，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒?！睕Q定人一生成敗的一個(gè)重要因素就是企圖心。人一時(shí)失敗，并沒(méi)有什么，可能有其本身暫時(shí)無(wú)法抗拒的原因，若一輩子都失敗，則一定不是別的，而是他自己愿意忍受失敗者的生活。而推銷可以面對(duì)不同帥哥、美女，可能在咖啡廳、酒樓、餐廳、賓館、夜總會(huì)上班，在聊天中工作，在吃喝中賺錢六、借由我們的產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)幫助顧客解決問(wèn)題七、陌生人變成熟人、顧客變成朋友、人脈快速拓展八、推銷工作跟人打交道，所以在工作中必須學(xué)習(xí)人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中學(xué)到的知識(shí)用到生活、家人、朋友中，又會(huì)讓我們更有魅力，讓我們生活更美滿、家庭更幸福人際關(guān)系的六大潤(rùn)滑劑任何人的內(nèi)心深處都希望受到別人：發(fā)自內(nèi)心的感謝、贊美、肯定、鼓勵(lì)、尊重、主動(dòng)付出、關(guān)心建立人脈的三大關(guān)鍵有權(quán)、有錢、有知識(shí)讓別人主動(dòng)找你的二句“金口玉言”一、請(qǐng)問(wèn)你從事什么行業(yè)？二、你可不可以讓我了解你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果我有朋友需要的話，讓他主動(dòng)打電話給你世界上只有一種方法可以讓任何人做任何事，就是讓他自己去做。馬上行動(dòng)，立即行動(dòng)明確仔細(xì)的計(jì)劃不被干擾的時(shí)間（至少6090分鐘）目標(biāo)跟價(jià)值觀吻合，明確價(jià)值觀打坐一小時(shí)所有的事情第一次做好1控制電話拜訪（讓秘書(shū)、留言、回電，同一類事情在同一時(shí)段內(nèi)完成）1記錄時(shí)間的流向1把重要變成緊急1改變自己對(duì)自己的信念（非常有組織、有系統(tǒng)、整齊）1每天花30分鐘閱讀或聽(tīng)錄音帶或計(jì)劃1把每一件東西放在固定位置1把書(shū)桌整理干凈，把雜物放在右邊1把最重要的一件事做完，然后再做下一件事1坐姿非常重要，很有效率的人會(huì)這樣坐嗎？桌子會(huì)這樣嗎？預(yù)測(cè)未來(lái)可能會(huì)發(fā)生的狀況2計(jì)劃B、C2在紙上思考2不斷閱讀成功人士的自傳，廣泛的資訊2了解自己的角色，依照自己的角色扮演，業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)，老板做老板顧客消費(fèi)心理過(guò)程注意 外表、形象、聲音、香味、環(huán)境、差異化↓興趣 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處↓聯(lián)想↓欲望 我為什么要跟你買↓行動(dòng) 我為什么要現(xiàn)在買↓滿足 鼓勵(lì)、恭喜、祝賀視覺(jué)型：說(shuō)話快、走路快、辦事快、聲音宏亮、肢體動(dòng)作比較豐富、胸腔起伏大、略為喜歡仰頭聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話中音、中速行走、對(duì)聲音敏感、喜歡側(cè)耳傾聽(tīng)、視線不集中、重復(fù)的問(wèn)感覺(jué)型：說(shuō)話慢、有停頓、略有所思、視線往下看、走路慢、辦事慢、經(jīng)常說(shuō)別那么急1視覺(jué)型的客戶：感覺(jué)業(yè)務(wù)員2眼睛不看我，我在用心聽(tīng)3感覺(jué)型老公、聽(tīng)覺(jué)型老婆求同型同中求異異中求同求異型：有什么好處、什么優(yōu)點(diǎn)、但是我想你不會(huì)買、但是你今天不會(huì)買N現(xiàn)在E享受、快樂(lè)、喜歡A想要改變的地方D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M錢一般型：成大事不拘小節(jié)、抓大方向、原則、注意關(guān)鍵特定型：注重細(xì)節(jié)、連小事都做不好還能做大事相信過(guò)去型：走老路、用同一家餐館、用同一種品牌、輕易不改變發(fā)展未來(lái)型：走沒(méi)走過(guò)路、去不同的餐館、用不同的品牌、容易變追求型：這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)能帶來(lái)哪些好處逃避型：可以幫你避免哪些痛苦依序型：物品整理得井井有條、辦公桌、家里、有原則、講規(guī)則、守隨機(jī)型：會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況隨時(shí)做出相應(yīng)的變化、業(yè)務(wù)、公關(guān)、發(fā)明、變自我意識(shí)型：本人有什么好處、痛苦顧他意識(shí)型：他人、領(lǐng)導(dǎo)、朋友自我決斷型：先生，當(dāng)你決定一件事情時(shí)，是你自己做決定，還是需他人給你一些建議他人判斷型：1現(xiàn)在使用的人數(shù)很少，未來(lái)會(huì)不會(huì)越來(lái)越多2現(xiàn)在使用的次數(shù)很少，未來(lái)會(huì)不會(huì)越來(lái)越多3領(lǐng)導(dǎo)人4產(chǎn)品品質(zhì)如何選擇行業(yè)及產(chǎn)品賺錢不夠多的三大原因一、服務(wù)的人數(shù)不夠多二、產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)不夠好三、速度不夠快快速增加收入的三大法寶一、增加服務(wù)的人數(shù)二、加快顧客消費(fèi)的頻率三、增加每次消費(fèi)的金額不愿說(shuō)服的三大原因一、不相信對(duì)方的時(shí)候二、內(nèi)容有變質(zhì)的時(shí)候三、不合情理、反感的時(shí)候說(shuō)服的三大要素一、什么人說(shuō) 人格魅力二、內(nèi)容 說(shuō)什么三、采用什么方法 怎么說(shuō)成功十大步驟一、自我分析 二、建立使命感三、明確個(gè)人價(jià)值觀 四、設(shè)立目標(biāo)五、學(xué)習(xí)的榜樣 六、詳細(xì)的計(jì)劃（妙算）七、做好時(shí)間管理 八、建立團(tuán)隊(duì)九、凡事系統(tǒng)化 十、大量復(fù)制客戶購(gòu)買信號(hào)當(dāng)銷售過(guò)各中顧客會(huì)通過(guò)肢體、語(yǔ)言透發(fā)心理狀況一、當(dāng)顧客問(wèn)及送貨、維修、安裝等細(xì)節(jié)小問(wèn)題時(shí)二、有什么贈(zèng)品、合約書(shū)怎么寫(xiě)、價(jià)格之內(nèi)包含什么三、突然換一個(gè)姿式、出一口長(zhǎng)氣四、當(dāng)客戶顯得愉快、快樂(lè)、臉上露出笑容、愉悅、心情放松如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的注意力二、30秒開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)一、要確定跟你談話的人是否具有購(gòu)買決定權(quán)二、終極利益原理：產(chǎn)品所能給他帶來(lái)的好處三、10分鐘原理：自行判斷是否適合你，自己做決定四、出門前再度確認(rèn)五、在電話里不要介紹產(chǎn)品及價(jià)格引發(fā)客戶的興趣及好奇心，約時(shí)間地點(diǎn)，掛電話，再度確定人接觸客戶方法一、視覺(jué)冥想成功場(chǎng)面回憶成功案例復(fù)習(xí)產(chǎn)品的好處二、吸引對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)白，某某，感謝你能在時(shí)間見(jiàn)面，等會(huì)我告知你的資訊，你會(huì)非常感興趣，對(duì)你會(huì)有所幫助三、注意外在形象的穿著四、注意你說(shuō)話的聲音和語(yǔ)調(diào)五、肢體動(dòng)作、臉部表情、肢體語(yǔ)言，微笑，動(dòng)作放得開(kāi)六、產(chǎn)品和資料的包裝，臟亂的文件夾自 我 突 破一、寫(xiě)出至少3個(gè)你的產(chǎn)品能帶給客戶的好處？同時(shí)寫(xiě)出你能確定客戶會(huì)對(duì)這些利益和好處產(chǎn)生興趣二、寫(xiě)出3個(gè)你能在開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶時(shí)開(kāi)門的問(wèn)題，來(lái)吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣三、若客戶在電話詢問(wèn)起你產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價(jià)格，你如何回答？四、若客戶在電話里要傳真資料，看過(guò)后再與你聯(lián)系，你怎樣應(yīng)答及如何約見(jiàn)面？怎樣銷售一場(chǎng)免費(fèi)的演講很多人連“免費(fèi)”的演講也賣不出去……推廣人員拿起名單，撥打電話……推： 喂！你好！麻煩請(qǐng)幫我接總經(jīng)理嗎？謝謝！對(duì)方： 好……（若經(jīng)理不在，問(wèn)他誰(shuí)負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)？若他不配合，不斷問(wèn)他，不斷要求，直到接到拍板的人，才進(jìn)行下一步，否則多說(shuō)無(wú)用）。）（善用傳真資料的方式，可省時(shí)省力，又有效果，因?yàn)榭墒箤?duì)方視覺(jué)化）一、市場(chǎng)上只看結(jié)果，不看你努不努力二、上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力同時(shí)找對(duì)方法的人三、錯(cuò)誤的方法，努力一千遍只會(huì)錯(cuò)得更厲害四、不是產(chǎn)品決定賣得好不好，差別在于業(yè)務(wù)員五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人的競(jìng)爭(zhēng)，人對(duì)了，企業(yè)就對(duì)了六、月收入怎么來(lái)的，每天的收入，累積30天七、A – N = Y 收入公式Au No = Yes八、成功的方法很多種，假如你沒(méi)有我成功你就聽(tīng)我的，假如你成功了，你就會(huì)知道，這種方法是對(duì)的。當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)了七次“不”之后，我才會(huì)這樣想，顧客也許不會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品，可是我還要試三次。2我每天不斷創(chuàng)建新的人脈，成交新的顧客。6購(gòu)買我的產(chǎn)品的顧客都會(huì)更成功。10我很富有是非?？鞓?lè)的事，因?yàn)槲覠釔?ài)銷售。14我的財(cái)富一天比一天增加是一件很棒的事。18全世界所有的財(cái)富有如浪潮般的涌在我的身邊。22我相信每天都有美好的事情發(fā)生在我身上。陳安之推銷學(xué)（學(xué)習(xí)五步驟）1初步了解2重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3開(kāi)始使用4融匯慣性5再次加強(qiáng)（嚴(yán)師出高徒）成功的三個(gè)關(guān)鍵：（當(dāng)你渴望的時(shí)候，一切都并不重要）推銷的十大部驟一準(zhǔn)備二情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)三建立信賴感四了解客戶的問(wèn)題、需要和渴望五提出解決方案并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值六做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析七解除抗拒點(diǎn)（反對(duì)意見(jiàn)）八成交九要求顧客轉(zhuǎn)介紹十售后服務(wù)（不做，是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的推銷員）什么是推銷？走出去，把錢收回來(lái)。身為一個(gè)推銷員，你必須不斷練習(xí)基本動(dòng)作。（不要羨慕別人比你成功，他只是比你更努力而已。過(guò)激的運(yùn)動(dòng)只會(huì)增加耐力。飯前水果。頂尖推銷員行為是很穩(wěn)定的。很多是看來(lái)很難，或不可能，其實(shí)做起來(lái)很簡(jiǎn)單（只要下定決心）。三建立依賴感1透過(guò)第三者（顧客比較的相信第三者）2相信的基礎(chǔ)是來(lái)自于喜歡。模仿超過(guò)十分鐘后，你可以影響他。（講一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客最重要一個(gè)價(jià)值觀）關(guān)鍵按扭：對(duì)顧客的價(jià)值觀排序，指的最重要的按扭，針對(duì)關(guān)鍵按鈕操作。塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：先給痛苦，然后才給他快樂(lè)。所有的反對(duì)意見(jiàn)都是通過(guò)問(wèn)問(wèn)題