【正文】 九、利用第三者（顧客見證、名人見證、熟人見證）十、列出顧客的姓名和名單、環(huán)境成功秘訣之如何處理人際關(guān)系一、懂得八大人性人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服；人性三：人性喜歡被關(guān)心、敬愛，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒?！睕Q定人一生成敗的一個重要因素就是企圖心。人一時失敗，并沒有什么，可能有其本身暫時無法抗拒的原因，若一輩子都失敗，則一定不是別的，而是他自己愿意忍受失敗者的生活。而推銷可以面對不同帥哥、美女，可能在咖啡廳、酒樓、餐廳、賓館、夜總會上班，在聊天中工作，在吃喝中賺錢六、借由我們的產(chǎn)品、服務(wù)來幫助顧客解決問題七、陌生人變成熟人、顧客變成朋友、人脈快速拓展八、推銷工作跟人打交道，所以在工作中必須學(xué)習(xí)人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中學(xué)到的知識用到生活、家人、朋友中，又會讓我們更有魅力，讓我們生活更美滿、家庭更幸福人際關(guān)系的六大潤滑劑任何人的內(nèi)心深處都希望受到別人：發(fā)自內(nèi)心的感謝、贊美、肯定、鼓勵、尊重、主動付出、關(guān)心建立人脈的三大關(guān)鍵有權(quán)、有錢、有知識讓別人主動找你的二句“金口玉言”一、請問你從事什么行業(yè)？二、你可不可以讓我了解你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果我有朋友需要的話，讓他主動打電話給你世界上只有一種方法可以讓任何人做任何事，就是讓他自己去做。馬上行動，立即行動明確仔細(xì)的計劃不被干擾的時間（至少6090分鐘）目標(biāo)跟價值觀吻合，明確價值觀打坐一小時所有的事情第一次做好1控制電話拜訪（讓秘書、留言、回電，同一類事情在同一時段內(nèi)完成）1記錄時間的流向1把重要變成緊急1改變自己對自己的信念（非常有組織、有系統(tǒng)、整齊）1每天花30分鐘閱讀或聽錄音帶或計劃1把每一件東西放在固定位置1把書桌整理干凈，把雜物放在右邊1把最重要的一件事做完，然后再做下一件事1坐姿非常重要，很有效率的人會這樣坐嗎？桌子會這樣嗎？預(yù)測未來可能會發(fā)生的狀況2計劃B、C2在紙上思考2不斷閱讀成功人士的自傳，廣泛的資訊2了解自己的角色，依照自己的角色扮演，業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)，老板做老板顧客消費心理過程注意 外表、形象、聲音、香味、環(huán)境、差異化↓興趣 這個產(chǎn)品對我有什么好處↓聯(lián)想↓欲望 我為什么要跟你買↓行動 我為什么要現(xiàn)在買↓滿足 鼓勵、恭喜、祝賀視覺型：說話快、走路快、辦事快、聲音宏亮、肢體動作比較豐富、胸腔起伏大、略為喜歡仰頭聽覺型：說話中音、中速行走、對聲音敏感、喜歡側(cè)耳傾聽、視線不集中、重復(fù)的問感覺型：說話慢、有停頓、略有所思、視線往下看、走路慢、辦事慢、經(jīng)常說別那么急1視覺型的客戶：感覺業(yè)務(wù)員2眼睛不看我，我在用心聽3感覺型老公、聽覺型老婆求同型同中求異異中求同求異型：有什么好處、什么優(yōu)點、但是我想你不會買、但是你今天不會買N現(xiàn)在E享受、快樂、喜歡A想要改變的地方D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M錢一般型：成大事不拘小節(jié)、抓大方向、原則、注意關(guān)鍵特定型：注重細(xì)節(jié)、連小事都做不好還能做大事相信過去型：走老路、用同一家餐館、用同一種品牌、輕易不改變發(fā)展未來型：走沒走過路、去不同的餐館、用不同的品牌、容易變追求型：這個產(chǎn)品未來能帶來哪些好處逃避型：可以幫你避免哪些痛苦依序型：物品整理得井井有條、辦公桌、家里、有原則、講規(guī)則、守隨機型：會根據(jù)現(xiàn)場的情況隨時做出相應(yīng)的變化、業(yè)務(wù)、公關(guān)、發(fā)明、變自我意識型：本人有什么好處、痛苦顧他意識型：他人、領(lǐng)導(dǎo)、朋友自我決斷型：先生，當(dāng)你決定一件事情時，是你自己做決定，還是需他人給你一些建議他人判斷型：1現(xiàn)在使用的人數(shù)很少，未來會不會越來越多2現(xiàn)在使用的次數(shù)很少，未來會不會越來越多3領(lǐng)導(dǎo)人4產(chǎn)品品質(zhì)如何選擇行業(yè)及產(chǎn)品賺錢不夠多的三大原因一、服務(wù)的人數(shù)不夠多二、產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)不夠好三、速度不夠快快速增加收入的三大法寶一、增加服務(wù)的人數(shù)二、加快顧客消費的頻率三、增加每次消費的金額不愿說服的三大原因一、不相信對方的時候二、內(nèi)容有變質(zhì)的時候三、不合情理、反感的時候說服的三大要素一、什么人說 人格魅力二、內(nèi)容 說什么三、采用什么方法 怎么說成功十大步驟一、自我分析 二、建立使命感三、明確個人價值觀 四、設(shè)立目標(biāo)五、學(xué)習(xí)的榜樣 六、詳細(xì)的計劃（妙算）七、做好時間管理 八、建立團隊九、凡事系統(tǒng)化 十、大量復(fù)制客戶購買信號當(dāng)銷售過各中顧客會通過肢體、語言透發(fā)心理狀況一、當(dāng)顧客問及送貨、維修、安裝等細(xì)節(jié)小問題時二、有什么贈品、合約書怎么寫、價格之內(nèi)包含什么三、突然換一個姿式、出一口長氣四、當(dāng)客戶顯得愉快、快樂、臉上露出笑容、愉悅、心情放松如何開發(fā)和接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的注意力二、30秒開場白開發(fā)客戶的五大注意事項一、要確定跟你談話的人是否具有購買決定權(quán)二、終極利益原理：產(chǎn)品所能給他帶來的好處三、10分鐘原理：自行判斷是否適合你，自己做決定四、出門前再度確認(rèn)五、在電話里不要介紹產(chǎn)品及價格引發(fā)客戶的興趣及好奇心，約時間地點，掛電話，再度確定人接觸客戶方法一、視覺冥想成功場面回憶成功案例復(fù)習(xí)產(chǎn)品的好處二、吸引對方的開場白，某某，感謝你能在時間見面，等會我告知你的資訊，你會非常感興趣，對你會有所幫助三、注意外在形象的穿著四、注意你說話的聲音和語調(diào)五、肢體動作、臉部表情、肢體語言，微笑，動作放得開六、產(chǎn)品和資料的包裝，臟亂的文件夾自 我 突 破一、寫出至少3個你的產(chǎn)品能帶給客戶的好處？同時寫出你能確定客戶會對這些利益和好處產(chǎn)生興趣二、寫出3個你能在開發(fā)與接觸潛在客戶時開門的問題，來吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣三、若客戶在電話詢問起你產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價格，你如何回答？四、若客戶在電話里要傳真資料，看過后再與你聯(lián)系，你怎樣應(yīng)答及如何約見面？怎樣銷售一場免費的演講很多人連“免費”的演講也賣不出去……推廣人員拿起名單，撥打電話……推： 喂！你好！麻煩請幫我接總經(jīng)理嗎？謝謝！對方： 好……（若經(jīng)理不在，問他誰負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)？若他不配合，不斷問他，不斷要求，直到接到拍板的人，才進行下一步，否則多說無用）。）（善用傳真資料的方式，可省時省力，又有效果，因為可使對方視覺化）一、市場上只看結(jié)果，不看你努不努力二、上帝不會獎勵那些努力的人，只會獎勵那些努力同時找對方法的人三、錯誤的方法，努力一千遍只會錯得更厲害四、不是產(chǎn)品決定賣得好不好，差別在于業(yè)務(wù)員五、企業(yè)競爭是人的競爭，人對了，企業(yè)就對了六、月收入怎么來的，每天的收入，累積30天七、A – N = Y 收入公式Au No = Yes八、成功的方法很多種，假如你沒有我成功你就聽我的，假如你成功了，你就會知道，這種方法是對的。當(dāng)顧客對我說了七次“不”之后，我才會這樣想，顧客也許不會購買我的產(chǎn)品，可是我還要試三次。2我每天不斷創(chuàng)建新的人脈，成交新的顧客。6購買我的產(chǎn)品的顧客都會更成功。10我很富有是非?？鞓返氖?，因為我熱愛銷售。14我的財富一天比一天增加是一件很棒的事。18全世界所有的財富有如浪潮般的涌在我的身邊。22我相信每天都有美好的事情發(fā)生在我身上。陳安之推銷學(xué)（學(xué)習(xí)五步驟）1初步了解2重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3開始使用4融匯慣性5再次加強（嚴(yán)師出高徒）成功的三個關(guān)鍵：（當(dāng)你渴望的時候，一切都并不重要）推銷的十大部驟一準(zhǔn)備二情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)三建立信賴感四了解客戶的問題、需要和渴望五提出解決方案并且塑造產(chǎn)品的價值六做競爭對手的分析七解除抗拒點（反對意見）八成交九要求顧客轉(zhuǎn)介紹十售后服務(wù)（不做，是一個不負(fù)責(zé)任的推銷員）什么是推銷？走出去，把錢收回來。身為一個推銷員，你必須不斷練習(xí)基本動作。（不要羨慕別人比你成功，他只是比你更努力而已。過激的運動只會增加耐力。飯前水果。頂尖推銷員行為是很穩(wěn)定的。很多是看來很難，或不可能，其實做起來很簡單（只要下定決心）。三建立依賴感1透過第三者（顧客比較的相信第三者）2相信的基礎(chǔ)是來自于喜歡。模仿超過十分鐘后，你可以影響他。（講一個優(yōu)點，對顧客最重要一個價值觀）關(guān)鍵按扭：對顧客的價值觀排序，指的最重要的按扭，針對關(guān)鍵按鈕操作。塑造產(chǎn)品價值的方法：先給痛苦，然后才給他快樂。所有的反對意見都是通過問問題