【正文】 相比可節(jié)省大量時間及不必要的費(fèi)用。利用書信的形式約見顧客，對方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員是否誠懇待人。卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時淡薄得多。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。當(dāng)然，在拜訪時如有與對方有良好關(guān)系的第三者在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點(diǎn)要比在對方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。約見地點(diǎn)在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)，就如同選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。 顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；216。 對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；216。要掌握最佳的時機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。商務(wù)技能1．約見客戶的方式又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。這樣才能引起廣大顧客的注意。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。在日常工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。”美國一些地方的推銷聯(lián)誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。3．奉公守法 銷售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。講究信用是商務(wù)活動中的其本準(zhǔn)則。我國一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。嚴(yán)重的信息失真不僅會導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。至少，在學(xué)完本章后，你可能不會犯常識性錯誤。27 / 27銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能導(dǎo) 言對一個合格的銷售經(jīng)理，只有知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識只是保證成功的必要條件。課程目標(biāo)：1． 銷售經(jīng)理需要哪些基本技能；2． 商務(wù)活動中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則；3． 商務(wù)活動中需要注意的基本問題；4． 言語溝通中需要注意的問題；5． 非言語溝通的方式；6． 基本談判技巧；7． 如何與下屬溝通。給企業(yè)帶來形象和經(jīng)營上的損失。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)的產(chǎn)品。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。誰都不愿意和不守信用的人打交道。社會上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理?！变N售經(jīng)理的基本技能1．組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。2000多名職工集中在同一運(yùn)動場，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場運(yùn)動會。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。4．創(chuàng)造能力，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。5．應(yīng)變能力在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算告辭了。約見對象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。銷售人員要搞清楚約見對象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。 顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；216。 下雨、下雪的時候。就日常生活的大量實(shí)踐來看，可供約見的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。家庭。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭取顧客對自己的注意和興趣?！蔽覀兛吹絿庠S多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。約見方法書信約見書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對方同意與你見面的機(jī)會大大增加。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對方接受約見要求。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。在許多場合，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會收到更好的效果，因?yàn)?，在電話中很難把事情講得詳實(shí)，但電話可以提醒對方去查看電子郵箱。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。”現(xiàn)實(shí)的確如此。如何實(shí)現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”當(dāng)然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會起反作用。如果你不是想炒掉誰的話，表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。開場白使顧客了解自己的利益所在吸引對方注意力的一個有效的思路?！澳枰裁础保@種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反應(yīng)。要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹。引用旁證是時，銷售人員還可以引用一些社會新聞。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。應(yīng)付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。沉默寡言型 這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。虛情假意型這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。銷售人員不以輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進(jìn)一小動搖其購買的欲望。接近他們最好由熟人介紹為好。言語溝通策略《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。掌握了語言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開成功之門提供了鑰匙。試想，如果你在與很熟悉的同事見面時一開口就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，他們也會以一種異樣的眼光看待你。有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家里有人做夜班”時，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。3．模糊在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。既收到批評的產(chǎn)效果，又沒使自居高位的君王難堪。自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?，而是因?yàn)榭蓯鄄琶利悺?。在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個說，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生。意大利影星索菲亞談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。3．體勢