【正文】 實施以上6條原則是艱苦細(xì)致的工作。公司行政總監(jiān)Wayner Calloway(加樂威)擔(dān)心，如果沒有精明的銷售經(jīng)理人員來進(jìn)一步擴大公司業(yè)務(wù)，公司多年來以兩位數(shù)增長的經(jīng)營業(yè)績就會面臨滑坡的危險。不論采取哪種方式都行之有效。譬如，經(jīng)理們認(rèn)為，他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)必須對人員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，同時又感到有必要為銷售員提供一個舒適、溫暖的工作環(huán)境。在經(jīng)理的眼中，他們把一系列的情境看成是兩難困局中的選擇；而在領(lǐng)導(dǎo)眼中，他們看到的卻是新的可能性。第二步：將企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃傳達(dá)給全體銷售員。世界最大的商業(yè)印刷商當(dāng)納利（R. R. Donnelley）公司的領(lǐng)導(dǎo)們也是通過一次偶然的機會才意識到遠(yuǎn)景規(guī)劃應(yīng)包括的兩項內(nèi)容的。在糾正銷售員的錯誤時，既要有禮貌，又得直率。首先，行政總監(jiān)應(yīng)該坦誠直言業(yè)務(wù)情況。他對每一位部門經(jīng)理說：我要你將你手下的人員進(jìn)行排隊。確保你領(lǐng)導(dǎo)的研究小組或特別行動小組都著眼于行動。3M公司就是一個向來以行動為導(dǎo)向的大型企業(yè)。如果沒有行動，即使有最宏偉的遠(yuǎn)見也無濟于事。這一系列研討會被稱為務(wù)實周活動。1．務(wù)實的態(tài)度有些企業(yè)一貫采取務(wù)實的態(tài)度。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭取到了思考問題的時間，又獲得了別人的提示啟迪。6．綿里藏針在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺代表與后臺代表之分。這是買主使用假出價的策略的勝利。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯誤，假如你的月工資是2000元，你能立刻準(zhǔn)確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎？在談判過程中，當(dāng)對方拋出各種數(shù)據(jù)時，你相信還是不相信？點頭還是搖頭？這時候，千萬不可魯莽行事。商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，“退一步，進(jìn)兩步”，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出你希望他做的決定。這樣以便讓對方感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題。在洽談的最后時間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價值的90%的變動幅度。“休會”是國內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。這樣一來。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進(jìn)行重新討論。冷靜地傾聽對方的意見。微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。文化背景不同，社會地位不同的人的時間觀念也有所不同。當(dāng)你生日時送你一束鮮花，你會感到很高興，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會引起民如此愉悅的感受?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁，跑出會場大笑不止。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方?！狈茄哉Z溝通美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式：信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情我們把聲音和表情都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。請看《少林寺》中的一段臺詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：能！方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：能！方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：（猶豫不絕）！方丈：（高聲催問）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：知道了！4．反語《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎？景公：當(dāng)然可以。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那么，也許你會餓著肚子回家；如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。1．直言弗蘭西斯如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。銷售人員在向顧客提問時，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘模且粋€引起注意的好辦法。專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。注意的中樞機制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。利益接近法銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器?；蛟S會得到意想不到的收獲。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。如銷售人員想用“物美價廉”四字激發(fā)某果品公司采購員的購買欲望，在約見書信中不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通信的形式效果最好。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間：216。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。一位成功的推銷小姐這樣說道：“只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對方的特點，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。試想，如果銷售經(jīng)理沒有一定的組織能力，這樣的一項工作能在兩小時內(nèi)完成嗎？2．交際能力銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。 銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。衡量一個銷售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。真實是銷售宣傳的生命所在。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。你還必須提升你的各項技能。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準(zhǔn)確。在遵循這一規(guī)范時，就注意三個問題：把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業(yè)的良好信譽甚至可以在關(guān)鍵時候挽救企業(yè)。但隨時著市場經(jīng)濟體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識的提高。例如：廣州中國大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張2000余名職工的“全家?！?，制作成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。這也道出了她成功的奧秘。約見時間不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。 客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；216。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會選擇效果最佳的地點約見客戶。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識。對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點。銷售人員用書信與顧客約見時，應(yīng)盡可能做到言簡意賅，只要將預(yù)約的時間、地點和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。這種約見簡便易行，也極為常見。到目前為止，我國已有1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會加入其中。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時，心情比較好的時候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。這一點以女性更是如此。注意的生理機制與大腦的反應(yīng)機制密切相關(guān)。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。提問提問是引起顧客注意的常用手段。出奇言如何請一位柜臺前的銷售員在賣皮鞋，他對從自己的柜臺前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來，看看自己的腳面，這時銷售員乘機湊上前來，對顧客會意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。都具有吸引注意的能力。優(yōu)柔寡斷型 這類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教。冷淡傲慢型此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。那種過分害怕別人的反應(yīng)，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。2．委婉在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。很多場合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對方從自己的話語中揣摩