【正文】 所下降 。 2020 年濟南商品房整體銷售略有下降，但商業(yè)營業(yè)用房銷售增長迅速。其中：住宅投資完成 億元，增長 %，占房地 產(chǎn)開發(fā)完成投資的 %。 投資 、建設(shè)情況 2020 年濟南市 房地產(chǎn)業(yè)較快發(fā)展。其中：住 宅投資完成 億元，增長 %，占房地產(chǎn)開發(fā)完成投資的 %。 ，供應(yīng)結(jié)構(gòu)更加合理。在一定的社會經(jīng)濟條件前提下，最大限度地做到 “ 安全、適用、環(huán)保、美觀 ” ，應(yīng)該是住宅建設(shè)的基本方針。相當(dāng)于前二十年的綜合。 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得益于全國金融售的強力支持，同時它又是金融機構(gòu)的主要客戶，截止 2020 年底僅四大國有商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款金額即達 億元，每年繳付利息近 400 億元。住宅建設(shè)占社會固定資產(chǎn)投資的比例，最高時期達到了 ％， “ 八五 ” 時期為 ％， “ 九五 ” 時期為 ％。近幾 年新的住宅都提高很快，絕大部分是設(shè)施期權(quán)、配套萬占的集合住宅。 存在的問題是企業(yè)數(shù)量太多，投資盲目性較大，部分地區(qū)出現(xiàn)了區(qū)域性過熱和結(jié)構(gòu)性過剩的苗頭。相當(dāng)于前三十年的 倍，平均每年建房數(shù)量為 3 億平方米，折合 375萬套。改革開放我國城鎮(zhèn)人均住房面積只有 平方米，農(nóng)尊人均住 房面積 平方米，按國際標(biāo)準衡量屬于溫飽型水。 我國目前物業(yè)管 理仍屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)， 80%以上物業(yè)管理員工來自城市企事業(yè)單位下崗分流人員、部隊復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)軍人以及農(nóng)村剩余勞動力。未來 5 年，住房制度改革任務(wù)是全面建立住房新體制，同時保持住房建設(shè)持續(xù)穩(wěn)定增長。 “ 十五 ” 期間，要通過加快推進住宅產(chǎn)業(yè)化，使科技進步對住宅產(chǎn)業(yè)的增長的貢獻率達到 35%以上。 經(jīng)過 10 年推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已廣泛進入普通家庭，在住宅信息傳輸方式上，許多新建住宅小區(qū)采用了寬帶網(wǎng)絡(luò)。 1999 年 8 月，國務(wù)院辦公廳批準轉(zhuǎn)發(fā)的建設(shè)部等八個部委局提出的《關(guān)于推進住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見》，提出了住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的指導(dǎo)思想和主要目標(biāo)，形成了中國住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的實施框架。 偉業(yè)顧問 二 00 五年九月四日 目 錄 條 目 頁碼 一、集團、公司經(jīng)營理念 ??????????????????????????? 2 集團、公司經(jīng)營理念介 紹 ?????????????????????? 2 魯能領(lǐng)秀城項目開發(fā)理念 ????????????????????? 2 集團、公司管理制度學(xué)習(xí) ????????????????????? 2 二、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ??????????????????????????? 251 我國房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????????? 25 濟南市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????????? 68 我國商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展介紹 ????????????????????? 812 行業(yè)相 關(guān)術(shù)語解釋 ????????????????????????? 1220 銷售管理辦法等政策學(xué)習(xí) ????????????????????? 2052 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與項目可行性研究 ?????????????????? 52 建筑規(guī)劃基礎(chǔ)知識 ????????????????????????? 52 三、 房地產(chǎn)營銷的基本理論和方法 ?????????????????????? 5253 房地產(chǎn)市場調(diào)研 ?????????????????????????? 52 項目營銷的理論與運用 ????????????????????? ?? 5253 四、 房地產(chǎn)銷售流程 ???????????????????????????? 5358 銷售體管理制度 ?????????????????????????? 53 銷售現(xiàn)場流程與接待規(guī)范 ?????????????????????? 5357 專用業(yè)務(wù)表格使用 ????????????????????????? 58 五、 房地產(chǎn)銷售技巧 ???????????????????????????? 5781 商務(wù)禮儀 ????????????????????????????? 5861 客戶拜訪規(guī)范 ?????????? ????????????????? 6162 成交、逼定技巧 ?????????????????????????? 6279 客戶心理學(xué) ???????????????????????????? 7880 六、 項目培訓(xùn) ??????????????????????????????? 8087 項目營銷推廣策略及思路 ?????????????????????? 80 答客問 ?????????????????????????????? 8087 項目講解與沙盤講解 ???????????????????????? 8788 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 熟悉項目宣傳道具和資料 七、 實戰(zhàn)培訓(xùn) —— 本部分不需要文字資料 一、 集團、公司經(jīng)營理念 （一）集團、公司經(jīng)營理念介紹 —— 請策劃組準備發(fā)言稿 （二）魯能領(lǐng)秀城項目開發(fā)理念 —— 楊總 （三）集團、公司管理制度學(xué)習(xí) —— 綜合事物部 二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 （一）我國房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 “ 九五 ” 期間，中國住房體制發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，舊的住房分配體制基本打破，新的住房體制初步形成。 魯能領(lǐng)秀城銷售部培訓(xùn)手冊。 “ 九五 ” 期間，城鎮(zhèn)住宅年均建成 億平方米，合 886 萬套；農(nóng)村住宅年均建成 億平方米。 到 2020 年底，科技對我國住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的貢獻率達到 %，比 “ 八五 ” 末期提高了 個百分點。 我國住宅產(chǎn)業(yè)仍處在初級階段，屬勞動密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)化率僅為 15%，施工企業(yè)人均年竣工面積長期在 20 多平方米徘徊。到 2020 年，城鎮(zhèn)住宅達到適用、經(jīng)濟、美觀、安全的要求，工程質(zhì)量、功能質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量基本滿足居民長期居住需求。 1981 年 3 月 10 日，我國第一家物業(yè)管理企業(yè)在深圳成立。 目前全國約有三分之一的物業(yè)管理企業(yè)是從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派生出來的，這種建管不分的體制決定了物業(yè)管理從屬于、依附于、受制于房地產(chǎn)開發(fā) 。從 1950 年至 1980年，全國城鎮(zhèn)新建住宅僅 7 億平方米，折合 1400 萬套。近幾年每年穩(wěn)定在 億平方米左右， 2020 年為 億平方米。 ，城市面貌變化大，但科技含量不高。為滿足中高收者和國外的需要，這時期還興建的部分高檔公寓和獨立 住。目前每年投資惡已接近 1 萬億元，是各行各業(yè)中投資最高，拉動經(jīng)濟增長強經(jīng)的行業(yè)。 。加上房屋更新、舊城改造用相關(guān)的配套設(shè)施用商業(yè)營業(yè)用房，建房總量約 80― 100 億平方米，比前 20 個高出 60％倍左右；農(nóng)村住房隨著農(nóng)民生活的改善也將保持每年 6 億平方米的建設(shè)規(guī)模，近期不會下降。 ，生產(chǎn)經(jīng)營項目比重增加。 ，構(gòu)建和諧型社區(qū)。商品房屋竣工面積 萬平方米，下降%，其中：住宅竣工面積 萬平方米，下降 %。 2020 年 1— 12 月， 房地產(chǎn) 新開工面積 為 萬平方米，12 月新開工面積增長很快，一舉扭轉(zhuǎn) 111 月新開工面積同比下降的趨勢，基本追平 2020 年同期水平 ；而 商業(yè)用房新開工面積 增長迅速，比 2020 年同期上升了 個百分點，成為商品房開工面積增長主力軍。商品房屋竣工面積 萬平方米，下降 %，住宅竣工面積 萬平方米，下降 %。據(jù)了解，截至 12 月末，濟南市累計銷售各類房屋面積為 248 萬平方米，比上年下降 %，其中，住宅銷售 萬 平方米，下降 %；辦公樓銷售 萬平方米，下降 %。 04 年 有開發(fā)工作量的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的數(shù)目下降。 2） 、土地原因是制約濟南市房地產(chǎn)開發(fā)增速的主要原因。 3） 、還有一部分企業(yè)是手中有地而由于種種原因項目沒有開工。三是部分企業(yè)是因為資金問題，雖然手里有土地，但因為資金短缺故遲遲不能開工。新開工面積、土地開發(fā)面積是反映房地產(chǎn)發(fā)展程度的重要指標(biāo)。 12 月房屋施工面積為 萬平米，比去年同期增長 %，新開工面積為 萬平米，同比增長了 %；而銷售方面 12 月我市商品房屋銷售建筑面積為 萬平方米，其中銷售給個人 萬平方米，同比分別下降 %和 %。今年頭 3 個月，濟南市商品房住房銷售 2287 件，同比減少 %；銷售面積 萬平方米，同比減少 %；銷售金額 億元，同比減少 %。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一季度濟南市土地交易價格同比上漲 %，其中住宅用地上漲 %，在全國居第 14 位。今年頭 3 個月，濟南市二手住房銷售 3101 件，與去年同期基本持平；銷售面積 萬平方米，同比增長 %；銷售金額 億元，同比增長 %。從下面兩個圖表中，我們可以清晰地出，雖然住宅仍然占據(jù)主流地位，但商業(yè)物業(yè)在投資者的追捧下，呈高速發(fā)展態(tài)勢， 2020 年商業(yè)物業(yè)的銷售增幅達到 ％， 2020 年的銷售增幅也在30％。 中國商業(yè)房地產(chǎn)主要類型 商業(yè)房地產(chǎn)類型 代表項目 百貨類商業(yè)房地產(chǎn) 各類百貨商場 超市類商業(yè)房地產(chǎn) 好又多、家樂福 家居建材類 /自行組裝類商業(yè)房地產(chǎn) 宜家、百安居 工廠直銷折扣店類商業(yè)房地產(chǎn) 北京燕莎奧特萊斯店 商業(yè)街類商業(yè)房地產(chǎn) 廣州北京路、武漢江漢路 商品批發(fā)類商業(yè)房地產(chǎn) 各類服裝城、電器城等 各 類商品市場商業(yè)房地產(chǎn) 電子市場、家具城等 娛樂類商業(yè)房地產(chǎn) 電影院、民俗村、劇院等 餐飲類商業(yè)房地產(chǎn) 各類餐飲店 購物中心類商業(yè)房地產(chǎn) Shopping Mall 建筑底商商業(yè)房地產(chǎn) 寫字樓底商、公寓底商、住宅底商等 商業(yè)地產(chǎn)分類 商業(yè)房地產(chǎn)的分類比較復(fù)雜，不同的標(biāo)準就有不同的商業(yè)形態(tài)，國際上主要使用劃分方式有五種：行業(yè)類型的不同、消費行為的不同、建筑形式的不同、市場范圍的不同和開發(fā)規(guī)模的不同。 商業(yè)房地產(chǎn)分類 按照行業(yè)類型劃分 零售功能房地產(chǎn) 娛樂功能房地產(chǎn) 餐飲功能房地產(chǎn) 健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn) 大型購物中心 按照消費方式劃分 物品業(yè)態(tài)房地產(chǎn) 服務(wù)業(yè)態(tài)房地產(chǎn) 體驗業(yè)態(tài)房地產(chǎn) 按照建筑形式劃分 底層商業(yè)房地產(chǎn) 地下層商業(yè)房地產(chǎn) 地上層商業(yè)房地產(chǎn) 按照行業(yè)類型劃分 近鄰型 社區(qū)型 區(qū)域型 超區(qū)域型 按照建筑形式劃分 大型商業(yè)房地查項目 中型商業(yè)房地查項目 小型商業(yè)房地查項目 國內(nèi)商業(yè)物業(yè)構(gòu)成 超區(qū)域型 區(qū)域型 社區(qū)型 主題型 鄰里型 36％ 34％ 15％ 9％ 6％ 為什么商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)利潤要高于住宅的開發(fā)利潤呢？ 因為住宅屬于一次性投資，住宅的實用價值體現(xiàn)為居住的實用性，其在使用過程中并不能創(chuàng)造新的價值，其價值隨著折舊值的增高而減少。 認識商圈 商圈范圍是商鋪吸引顧客的有效空間范圍，不同的商鋪所輻射的范圍截然不同。從購物中心的規(guī)模和人均 GDP 來看，當(dāng)前購物中心有超越合理規(guī)模的可能，但結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡的特征，則只能說達成了基本的產(chǎn)品平衡。 依據(jù)《零售業(yè)態(tài)分類》的分類標(biāo)準，按照選址和商圈的不同，購物中心可以分為鄰里型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型。當(dāng)前，中國購物中心的開發(fā)主體主要包括地產(chǎn)商、零售商和投資商，其中地產(chǎn)商占主要位置，其 開發(fā)的項目占購物中心總量的 56％。根據(jù)調(diào)查，投資者 最為看重商業(yè)氛圍、交通條件和經(jīng)營特色。近七成的投資者認為總價在 100300 萬元之間的商鋪最容易接受，選擇 5099 萬元之間的投資者占總量的 ％，選擇 300 萬元以上的占 ％。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。 已購公房 已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房 單位產(chǎn)權(quán)房 單位產(chǎn)權(quán) 房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。 私房 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。 二手房 二手房即舊房。期房在港澳地區(qū)稱做為買 樓花 ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 共同共有房產(chǎn) 共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達到 80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 城市居住區(qū) 城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 房屋產(chǎn)權(quán) 房屋產(chǎn)權(quán)是