【正文】 部分困境突圍術(shù)的運(yùn)用；其次，行銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)修煉“厚心學(xué)”。例如在我國(guó)南部地區(qū)，人們不太愿意選擇西、北兩個(gè)朝向。 產(chǎn)品解剖法產(chǎn)品解剖法是指從產(chǎn)品本身，即從目標(biāo)樓盤(pán)去進(jìn)行分析。在接受公司培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)自我學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)以往培訓(xùn)的內(nèi)容，不斷提高。① 公司培訓(xùn)公司培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)在于公司為員工提供培訓(xùn)費(fèi)用，地點(diǎn)一般在公司內(nèi)，而培訓(xùn)老師一般由公司內(nèi)部的主管擔(dān)任，老師與員工之間相互基本了解，從而有利于課堂互動(dòng)。房地產(chǎn)上的投入占一個(gè)人一生收入的很大一部分，一般在三分之一左右，當(dāng)然，由于各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況不同，其經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整變化比例也會(huì)略有不同。如果您是A的上級(jí)經(jīng)理，您會(huì)如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________【案例】事緩則圓李先生向房地產(chǎn)公司工作人員S投訴，投訴的問(wèn)題是該公司以前不曾發(fā)生和處理過(guò)的，S對(duì)李先生說(shuō)：“李先生，您提出的這個(gè)問(wèn)題，從我們公司來(lái)說(shuō)，還屬于第一例。如果客戶(hù)投訴的問(wèn)題符合以上“三個(gè)明確”的標(biāo)準(zhǔn)，行銷(xiāo)人員就要當(dāng)機(jī)立斷地處理?！叭齻€(gè)明確”指的是：第一，明確客戶(hù)的問(wèn)題。在面對(duì)客戶(hù)推廣業(yè)務(wù)時(shí)，過(guò)多強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力并不會(huì)給業(yè)績(jī)的提高帶來(lái)太大的幫助。”【案例】走為上計(jì)行銷(xiāo)人員A在拜訪客戶(hù)張總時(shí)，客戶(hù)提出的問(wèn)題他無(wú)法回答，于是A看看手表，說(shuō)：“哎呀，9點(diǎn)20了，張總，我還約了一個(gè)朋友在隔壁，約的時(shí)間是9點(diǎn)40，事情挺重要的，我得趕過(guò)去與他談。 困境突圍術(shù)困境突圍術(shù)是練心志的必修課，人的困境多種多樣，有的困境是因?yàn)楣ぷ鞣矫娴膲毫υ斐傻?，而有的是由于情感方面的壓力造成的。這就告訴人們，人在處于低潮的時(shí)候應(yīng)當(dāng)告誡自己，要努力堅(jiān)持。后來(lái)，他在菩提樹(shù)下悟道，即所謂“中道”——繃弦易斷，松弦易亂。有才華而不用，不是上帝所要的，不是上帝創(chuàng)造人類(lèi)的目的。那個(gè)守著1000元的人，你是個(gè)既惡又懶的仆人，應(yīng)當(dāng)被拋棄在荒郊野外，不能進(jìn)入到天堂。過(guò)了一段時(shí)間之后，他回來(lái)了，問(wèn)第一個(gè)人：“我交給你的5000元錢(qián)你拿去做什么了？”第一個(gè)人說(shuō)：“我用它又掙了5000元，請(qǐng)笑納。閱讀《孫子兵法》、《三十六計(jì)》、《三國(guó)演義》等傳統(tǒng)書(shū)籍，有利于修煉心思、謀略和意志。任何人都有可能面臨生活、事業(yè)、情感的低潮，面對(duì)這些低潮時(shí)，最需要的是穩(wěn)定心緒，勇于面對(duì)困難去解決問(wèn)題。例如，針對(duì)人頭部缺氧的狀況，可以采用敲頭的方式來(lái)治療，通過(guò)持續(xù)敲打頭部，促進(jìn)血液循環(huán)。”盛情難卻，于是晚上的戒煙計(jì)劃被打破，你就要畫(huà)上一個(gè)“”，并加上注記：朋友祝我戒煙成功，所以不小心又抽了一支煙，要記住。 改變?cè)辛?xí)慣在以上整個(gè)過(guò)程中，原來(lái)存在的一些壞習(xí)慣要逐漸改掉，如果改不掉，就不能養(yǎng)成新習(xí)慣，就難以應(yīng)對(duì)當(dāng)前狀況。此時(shí)，仍然要刻意地遵守習(xí)慣要求，但不習(xí)慣、不自然的感覺(jué)會(huì)逐漸淡化。習(xí)慣養(yǎng)成的過(guò)程因人而異。表11 八一習(xí)慣法時(shí)段項(xiàng)目每天相關(guān)報(bào)紙、電視節(jié)目 每周相關(guān)雜志 每半月考察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 每1月相關(guān)書(shū)籍 每1季相關(guān)培訓(xùn) 每半年國(guó)內(nèi)考察 每年出國(guó)考察 這就是耳目所指的兩種能力，即看和聽(tīng)的能力。 練膽氣，即練“外丹功”，將功力釋放出去；198。快速反應(yīng)的目的是為了快速成交，而快速成交的最大敵人是誰(shuí)？答案是我們自己。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)質(zhì)量重于銷(xiāo)量的行業(yè)，因此，世界500強(qiáng)企業(yè)中沒(méi)有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。第十二講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）第八講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)十二項(xiàng)戰(zhàn)技之價(jià)格篇第四講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)指導(dǎo)思想（上）★課程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？林凱旋☆ 臺(tái)灣著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)大師，“快速成交學(xué)”創(chuàng)始人，專(zhuān)家型的企業(yè)家，榮獲2003年中國(guó)企業(yè)十大策劃專(zhuān)家的殊榮，22年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，前臺(tái)灣亞洲電臺(tái)《營(yíng)銷(xiāo)天地》call in節(jié)目主講人，4321營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)馳名海外，屢創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，臺(tái)灣多家知名公司資深行銷(xiāo)顧問(wèn)，湖南信保集團(tuán)總裁、信保國(guó)際人訓(xùn)練基地首席講師；上?；廴嘤?xùn)機(jī)構(gòu)、深圳清大華晟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深外籍講師?！?面對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，大多數(shù)房地產(chǎn)商都對(duì)“有幾個(gè)王牌銷(xiāo)售員還不如有一支王牌銷(xiāo)售部隊(duì)”的觀點(diǎn)產(chǎn)生共識(shí)，而如何以全新的理念培訓(xùn)人員？如何處理管理中出現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？如何打造高素質(zhì)的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等，已逐漸成為房地產(chǎn)管理者迫切需要解決的問(wèn)題。本課程結(jié)合務(wù)實(shí)的實(shí)踐操作手法及經(jīng)典成功銷(xiāo)售案例，解析整個(gè)銷(xiāo)售流程體系中的疑點(diǎn)難點(diǎn)及銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)快速創(chuàng)建一支行銷(xiāo)快速反應(yīng)部隊(duì)，從而達(dá)到攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的目的。曾服務(wù)的客戶(hù)主要有：臺(tái)灣太平洋建設(shè)集團(tuán)、永慶房屋集團(tuán)、臺(tái)灣聯(lián)合報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、新金鴻開(kāi)發(fā)集團(tuán)、湖南廣宇建設(shè)、嘉樂(lè)家居、深圳南山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)、中國(guó)中企動(dòng)力集團(tuán)、北京寶利南方開(kāi)發(fā)集團(tuán)、四川置信開(kāi)發(fā)集團(tuán)等。第一講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)人的兩個(gè)基本概念（上）（一）（二）第五講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)指導(dǎo)思想（下）第九講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)十二項(xiàng)戰(zhàn)技之技巧篇從這個(gè)意義上說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)集中了眾多社會(huì)精英并充滿(mǎn)了激烈競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。每個(gè)人最大的障礙往往都是自己。（二）練就自信的四項(xiàng)基本功練就自信心要從四個(gè)方面進(jìn)行，它們分別是：198。 練戰(zhàn)技，正如武俠中的“九陽(yáng)神功”。練耳目，就是要修煉這兩項(xiàng)基本功夫。【表析】上表中有七項(xiàng)練耳目的基本方法。一般來(lái)講，大致可以分為三個(gè)階段：① 第一階段第一階段大約持續(xù)1到7天。③ 第三階段第三階段發(fā)生在第22天到第90天的時(shí)段中。而改變舊有習(xí)慣也要遵循一定的方法?！颈砦觥恳猿闊煘槔?，用記錄習(xí)慣改變表的方法來(lái)戒煙。這個(gè)習(xí)慣改變表應(yīng)當(dāng)放在最醒目的地方，以便隨時(shí)提醒自己。習(xí)慣的改變，也需要針對(duì)病癥部位進(jìn)行持續(xù)有效的治療。歷史上有許多故事是表現(xiàn)人的這些素質(zhì)的，典型的如：春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期孫臏圍魏救趙；三國(guó)時(shí)期，諸葛亮在赤壁之戰(zhàn)中以小搏大，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)等。② 樹(shù)立信仰人們常說(shuō)：常跑兩堂，不跑兩院?！景咐?】 “馬太福音”的啟示《圣經(jīng)》“馬太福音”部分的第二十五節(jié)記載著一個(gè)故事：有一個(gè)人要出遠(yuǎn)門(mén)，他將自己的財(cái)產(chǎn)分別交給三個(gè)人管理?！钡诙€(gè)人也說(shuō)：“你給我的2000元我又掙了2000元錢(qián)。”這個(gè)故事之后有一個(gè)結(jié)語(yǔ)：凡有的，要讓他更有；凡沒(méi)有的，要連他原來(lái)的所有都要全部拿回來(lái)?！爸械馈钡挠靡饧丛谟趧裾]人們要適可而止。有人說(shuō)，命是注定的，命是不可改變的，運(yùn)是可以改變的。第二講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)人的兩個(gè)基本概念（中）一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)行銷(xiāo)人員的困境來(lái)自于以下情形：① 客戶(hù)問(wèn)到自己不懂的問(wèn)題時(shí)◆誠(chéng)心相對(duì)無(wú)論是在前期策劃還是在后期銷(xiāo)售中，行銷(xiāo)人員都有可能碰到這樣的情況——客戶(hù)提出的問(wèn)題自己無(wú)法解答。您剛剛提出的那個(gè)問(wèn)題非常經(jīng)典，由此可見(jiàn)您是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家啊?！景咐空\(chéng)心相對(duì)行銷(xiāo)人員A在售樓現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)張總介紹樓盤(pán)情況時(shí)，張總提出了一個(gè)工程方面的問(wèn)題，A無(wú)法回答。相反，適時(shí)地矮化自己、神化公司，類(lèi)似的表達(dá)如：“我們公司人才濟(jì)濟(jì)，專(zhuān)業(yè)人員聚集，我在公司只是中等水平。行銷(xiāo)人員明確地知道客戶(hù)的問(wèn)題是什么，是工程質(zhì)量問(wèn)題，還是交房日期的問(wèn)題，或者是配套設(shè)施的問(wèn)題；第二，明確公司的規(guī)章制度。拖泥帶水反而會(huì)造成客戶(hù)的不滿(mǎn)，及時(shí)處理，或請(qǐng)有關(guān)部門(mén)的主管定奪，就能避免與客戶(hù)摩擦的擴(kuò)大。您看等明天我們總經(jīng)理來(lái)時(shí)，我向總經(jīng)理匯報(bào)后，后天再向您反饋好嗎？”李先生認(rèn)為S公司很有誠(chéng)意。見(jiàn)參考答案11因而，從事房地產(chǎn)行業(yè)，必須具有足夠的膽量、氣勢(shì)。② 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的特點(diǎn)是培訓(xùn)內(nèi)容系統(tǒng)、教材選擇比較精良、培訓(xùn)教師富有講課技巧、上課環(huán)境也相對(duì)適宜。 圖13 “三培”訓(xùn)練法及其各自的特點(diǎn)“樓層”是銷(xiāo)售樓盤(pán)的切入口。② 樓層高低不同樓層，需要區(qū)別情況對(duì)待。① “厚”厚心學(xué)的“厚”，通俗地說(shuō)是指臉皮要“厚”。目前，市面上有許多關(guān)于分析消費(fèi)者心理的書(shū)籍，行銷(xiāo)人員掌握了相關(guān)心理學(xué)知識(shí)與原理，就能夠激發(fā)人、輔導(dǎo)人并判斷人，這對(duì)于行銷(xiāo)人員快速掌握客戶(hù)心理很有幫助?！景咐窟壿嫀椭鸂I(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員小張?jiān)谙蚩蛻?hù)王先生介紹一套位于四層的房子。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用在我國(guó)的傳統(tǒng)思想中，有許多智慧可以運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上去。④ 無(wú)形術(shù)無(wú)形術(shù)是指行銷(xiāo)人員通過(guò)修煉自身的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，無(wú)形中取得客戶(hù)信任，獲得商機(jī)。無(wú)限潛能上帝為什么要?jiǎng)?chuàng)造人？人與其他生物的區(qū)別是什么？動(dòng)物、植物是沒(méi)有智力能力的，即便像獵豹這樣兇猛的動(dòng)物，也只是靠本能來(lái)獵取食物，而沒(méi)有多少智力。日本有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，名叫“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”，這個(gè)機(jī)構(gòu)以專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)一些瀕臨破產(chǎn)企業(yè)的老總著稱(chēng)。訓(xùn)練的內(nèi)容不事先告知接受培訓(xùn)者，每次訓(xùn)練的內(nèi)容都不相同，例如，發(fā)給學(xué)員一份房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料，要求其無(wú)論運(yùn)用什么方式，必須在一天之內(nèi)簽訂房屋銷(xiāo)售合同。如果就在9點(diǎn)中尋找機(jī)會(huì)，是無(wú)法找到正確答案的?！緢D解】如圖所示，人們之前往往認(rèn)為圖中的“點(diǎn)”一定很小，從而不能設(shè)想一筆穿過(guò)三個(gè)并排點(diǎn)的可能性，這樣就局限了自己的思維。從而，一筆同時(shí)穿過(guò)9個(gè)點(diǎn)。而魔鬼訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練要求是，即便是工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，也要完成任務(wù)；二是采用廣泛撒網(wǎng)的方法，利用報(bào)紙、雜志、電視等媒體進(jìn)行大量廣告宣傳，散發(fā)大量文案宣傳材料，而不是針對(duì)特定的群體進(jìn)行宣傳；三是守株待兔，固守在自己的售樓部里等待顧客自己上門(mén)；四是局限在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系里找方法，而想不到利用其他方式如換房等來(lái)完成目標(biāo)?？傊说臐摿κ菬o(wú)窮的，必須不斷地突破原有思維，將潛力發(fā)揮出來(lái)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)講求快速反應(yīng)，行銷(xiāo)人員面對(duì)客戶(hù)所講的任何一句話(huà)，任何一個(gè)思想，至少要讓客戶(hù)在乍聽(tīng)之下覺(jué)得有道理，不能讓客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生懷疑，只有經(jīng)過(guò)一番考慮之后才恍然大悟。之所以稱(chēng)此為小挪移，是因?yàn)榻桓队喗鸩⒉灰馕吨灰走_(dá)成，而是交易開(kāi)始的第一步。198。198。營(yíng)銷(xiāo)的目的是要達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)盈利，這是每個(gè)行銷(xiāo)人員的工作動(dòng)力，在這個(gè)動(dòng)力下，行銷(xiāo)人員可以發(fā)揮潛力，突破思維定勢(shì)，爭(zhēng)取交易的達(dá)成。這種判斷方法叫破歧法，即在客戶(hù)發(fā)生意見(jiàn)分歧時(shí)，行銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)關(guān)鍵人物去破除分歧。（開(kāi)發(fā)商）為中心的4P理論20世紀(jì)60年代，美國(guó)人麥卡錫創(chuàng)立了房地產(chǎn)行銷(xiāo)的4P理論。198。 通路通路即售房的地點(diǎn)，早期房地產(chǎn)商一般不設(shè)售樓部，不考慮通路問(wèn)題。 房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)概括地講，4P理論下的房產(chǎn)只需要滿(mǎn)足消費(fèi)者“住”的要求即可。198。④ 最后要撤底忘掉促銷(xiāo)，現(xiàn)在的新名詞是溝通　（munications）。◆配套上的需求房子內(nèi)部的配套設(shè)施是消費(fèi)者選擇時(shí)的重點(diǎn)考慮因素，不同消費(fèi)者對(duì)配套設(shè)施有不同的要求?！粝M(fèi)能力在判斷消費(fèi)能力時(shí)，人們?nèi)菀紫萑胍粋€(gè)誤區(qū)：認(rèn)為一個(gè)人擁有一套房子，然后再根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算市場(chǎng)供應(yīng)量，判斷市場(chǎng)飽和與否。一個(gè)人買(mǎi)房子，如果不是自用，最有可能選擇出租以賺取租金，當(dāng)然，與出租相對(duì)的就是將房屋閑置。但可以從便利客戶(hù)獲取信息、便利看房、便利付款等細(xì)節(jié)上著手?！粑男麥贤ㄎ男麥贤☉?yīng)當(dāng)富有創(chuàng)意，能夠引發(fā)爭(zhēng)議?！艋顒?dòng)溝通活動(dòng)溝通的形式是多種多樣的，如可以就有關(guān)房地產(chǎn)方面的話(huà)題主辦電視辯論賽、舉辦開(kāi)盤(pán)儀式、封頂?shù)涠Y、交房?jī)x式等等。圖23 可口可樂(lè)公司的3A理論市場(chǎng)占有率的分母表示市場(chǎng)容量，分子表示占有量。第六講 房地產(chǎn)行銷(xiāo)十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（上）介紹產(chǎn)品的程序介紹產(chǎn)品的技巧① 房屋外部的八個(gè)看點(diǎn)房屋外部，應(yīng)該看有沒(méi)有景觀、采光、通風(fēng)、安靜與否、交通條件、附近的學(xué)區(qū)、商業(yè)功能、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。 價(jià)格的比較① 十一個(gè)估價(jià)原則價(jià)格比較有11個(gè)估價(jià)原則，而最重要的是內(nèi)部均衡與外部適合兩個(gè)原則。但在進(jìn)入了4C時(shí)代之后，單純的成本法與收益法已經(jīng)不再為人們所接受并使用了；四是購(gòu)買(mǎi)年法。如開(kāi)發(fā)商的親戚、朋友等可能以不同于正常價(jià)格的低價(jià)買(mǎi)到房屋。這需要行銷(xiāo)人員具有分析同類(lèi)不同行的介紹比較能力。 三個(gè)“熟練”① 背得熟練有關(guān)商品的資料，行銷(xiāo)人員都應(yīng)爛熟于胸。③ 指得熟練在清楚掌握了相關(guān)內(nèi)容之后，行銷(xiāo)工作者才能迅速地反應(yīng)，對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題及時(shí)指出答案所在，從而快速地成交。介紹產(chǎn)品的三種方法（下）【案例】釜底抽薪法的運(yùn)用消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，容易產(chǎn)生一些觀念上的誤區(qū)：一是樓越高，景觀越好，因而價(jià)格越貴。而房屋的景觀有四類(lèi)，即山、水、園、夜。行銷(xiāo)人員經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者發(fā)出這樣的疑問(wèn)：“你們的這個(gè)公攤面積太高了，別人才12%，你這里怎么就有16%呢？”公攤是不是越低越好？當(dāng)然不是。198。在出售“西曬”房時(shí)，行銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的房屋情況，就“西曬”問(wèn)題給出一個(gè)合理而令人信服的解釋。而且，電梯數(shù)量少還可以節(jié)省電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的支出。以下通過(guò)一些案例來(lái)說(shuō)明推理法的特點(diǎn)與作用。有一個(gè)律師A總是找不到學(xué)員，而有一個(gè)學(xué)員B很窮，付不起律師學(xué)費(fèi)。B學(xué)成獲得律師資格后，卻整天東游西蕩，并不去辦案?！痹诜康禺a(chǎn)行銷(xiāo)中，