【正文】 ：。對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點(diǎn)。社交場合美國著名的營銷學(xué)家斯科特選擇辦公室作為約見地點(diǎn)，雙方有足夠的時間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識。有時，銷售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會選擇效果最佳的地點(diǎn)約見客戶。要掌握最佳的時機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。商務(wù)技能1．約見客戶的方式又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。這樣才能引起廣大顧客的注意。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中?！泵绹恍┑胤降耐其N聯(lián)誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。3．奉公守法 銷售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。講究信用是商務(wù)活動中的其本準(zhǔn)則。我國一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。嚴(yán)重的信息失真不僅會導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。至少，在學(xué)完本章后，你可能不會犯常識性錯誤。銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能導(dǎo) 言對一個合格的銷售經(jīng)理，只有知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識只是保證成功的必要條件。課程目標(biāo)：銷售經(jīng)理需要哪些基本技能；商務(wù)活動中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則；商務(wù)活動中需要注意的基本問題；言語溝通中需要注意的問題；非言語溝通的方式；基本談判技巧；如何與下屬溝通。給企業(yè)帶來形象和經(jīng)營上的損失。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)的產(chǎn)品。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。誰都不愿意和不守信用的人打交道。社會上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理?！变N售經(jīng)理的基本技能1．組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計劃，認(rèn)真的組織。2000多名職工集中在同一運(yùn)動場，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場運(yùn)動會。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。4．創(chuàng)造能力，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。5．應(yīng)變能力在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算告辭了。約見對象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。銷售人員要搞清楚約見對象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。約見地點(diǎn)在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)，就如同選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。當(dāng)然，在拜訪時如有與對方有良好關(guān)系的第三者在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點(diǎn)要比在對方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時淡薄得多。利用書信的形式約見顧客，對方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員是否誠懇待人。電話約見電話約見是現(xiàn)代銷售活動中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時間及不必要的費(fèi)用。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機(jī)會進(jìn)行約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第三者介紹熟悉的時候、在起身告辭的時候都可以成為你與對方 約見的機(jī)會。銷售人員如何排除當(dāng)面約見時顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談有一個良好的開端，是一道難題。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有Email地址。但一定要突出最能吸引對方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。2．接近客戶的方法現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。問題接近法這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的。好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢。一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。贊美接近法卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的。在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。好的開始是成功的一半。為了防止顧客走神或考慮其他問題，開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須十分重要性而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調(diào)略高，語速適中。在銷售訪問中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要。此外，所提問題會在對方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮?！边@時顧客會很自然的作出如下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說吧！”不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。香港一家著名的保險公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對方肯定想知道到底說了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會。4．激發(fā)客戶的購買欲望注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。自我吹噓型此類顧客慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。豪爽干脆型這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。喋喋不休型這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。吹毛求疵型這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。對于產(chǎn)品價格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時間。面對此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。言語溝通能力售經(jīng)理首要技能。我國有個俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫|意同一個畏畏縮縮的人打交道的。直言時配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。自言《水滸傳》中的及時雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報家門：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難?！痹谌藗兘煌校哪怯性S多妙不可言的功能。一位姑娘和一個小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個男青年相貌平平，不夠帥氣?！懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。2．衣著在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向于對方 ，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。4．聲調(diào)有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個歡迎外賓的宴會。恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。那么大概多少錢的東西才好呢？在大多數(shù)場合，不一定是貴重的禮物會使受禮者高興。赴會一定要準(zhǔn)時，如果對方約你7時見面，你準(zhǔn)