【正文】 ：。對(duì)于某些不愛(ài)社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見(jiàn)銷售人員的顧客來(lái)說(shuō)，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。社交場(chǎng)合美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家斯科特選擇辦公室作為約見(jiàn)地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)間來(lái)討論問(wèn)題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。有時(shí)，銷售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷效果。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見(jiàn)客戶。要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。上述事例說(shuō)明，弄清誰(shuí)是真正的買(mǎi)主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。商務(wù)技能1．約見(jiàn)客戶的方式又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。這樣才能引起廣大顧客的注意。酒瓶的頸部特別長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。在日常工作中撰寫(xiě)工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。我們常常看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。”美國(guó)一些地方的推銷聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報(bào)酬。這種銷售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。3．奉公守法 銷售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。至少，在學(xué)完本章后，你可能不會(huì)犯常識(shí)性錯(cuò)誤。銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能導(dǎo) 言對(duì)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。課程目標(biāo)：銷售經(jīng)理需要哪些基本技能；商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則；商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問(wèn)題；言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題；非言語(yǔ)溝通的方式；基本談判技巧；如何與下屬溝通。給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)的產(chǎn)品。公開(kāi)事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。社會(huì)上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷售經(jīng)理?！变N售經(jīng)理的基本技能1．組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。2000多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。4．創(chuàng)造能力，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更加幽默“長(zhǎng)頸白蘭地，高人一等級(jí)”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。5．應(yīng)變能力在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。約見(jiàn)對(duì)象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。銷售人員要搞清楚約見(jiàn)對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。約見(jiàn)地點(diǎn)在與客戶的接觸過(guò)程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)，就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)時(shí)間一樣重要。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見(jiàn)的合適場(chǎng)所。當(dāng)然，在拜訪時(shí)如有與對(duì)方有良好關(guān)系的第三者在場(chǎng)相伴，帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見(jiàn)地點(diǎn)要比在對(duì)方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。卡特利普曾說(shuō)過(guò)這樣的話：“最好的推銷場(chǎng)所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會(huì)上，網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上，對(duì)方對(duì)你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時(shí)淡薄得多。利用書(shū)信的形式約見(jiàn)顧客，對(duì)方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，也要看銷售人員是否誠(chéng)懇待人。電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)是現(xiàn)代銷售活動(dòng)中常用的方法，它迅速、方便，與書(shū)信相比可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的費(fèi)用。銷售人員可以利用各種與顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見(jiàn)，如在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方 約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。銷售人員如何排除當(dāng)面約見(jiàn)時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開(kāi)端，是一道難題。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有Email地址。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。2．接近客戶的方法現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。問(wèn)題接近法這各方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)。一位文具銷售員說(shuō)：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。贊美接近法卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。顧客的注意過(guò)程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說(shuō)”來(lái)解釋。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。好的開(kāi)始是成功的一半。為了防止顧客走神或考慮其他問(wèn)題，開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句話必須十分重要性而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語(yǔ)速適中。在銷售訪問(wèn)中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。此外，所提問(wèn)題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮?！边@時(shí)顧客會(huì)很自然的作出如下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說(shuō)吧！”不用多說(shuō)，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。香港一家著名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對(duì)象，公司征得該對(duì)象的好友某某先生的同意，上門(mén)訪問(wèn)時(shí)他這樣對(duì)顧客說(shuō)：：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對(duì)方肯定想知道到底說(shuō)了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。4．激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)賣力。對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。自我吹噓型此類顧客慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。豪爽干脆型這位顧客辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。喋喋不休型這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。吹毛求疵型這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。言語(yǔ)溝通能力售經(jīng)理首要技能。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外，往往就是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡。而缺乏自信正是你和銷售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。但如果你把話語(yǔ)變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用。晏子用反語(yǔ)批評(píng)齊景公重鳥(niǎo)輕人。自言《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門(mén)：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難?！痹谌藗兘煌?，幽默更是有許多妙不可言的功能。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài)，她的女友好心勸她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在人們交往和銷售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。2．衣著在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來(lái)找火借煙的。銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方 ，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。4．聲調(diào)有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。那么大概多少錢(qián)的東西才好呢？在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興。赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面，你準(zhǔn)