【正文】 技巧中，“推銷商品之前，先推銷自己”是每一位銷售員首要奉行的法則。也就是說，“推銷是人類行動的本能”，也是一種最高境界的行為模式。所以，本書所指的銷售和一般人想象的銷售不一樣，這種銷售行為并不一定要和商品及金錢有關(guān)系，但我們所追求的目的和結(jié)果卻是一樣的。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)、自己的公司等等，當(dāng)然，更重要的還是推銷我們自己本人。為了順利找到一份好工作，我們想盡辦法將自己熱情、積極的性格特質(zhì)以及能為公司貢獻(xiàn)的能力表現(xiàn)出來，希望能夠得到相關(guān)公司、領(lǐng)導(dǎo)的青睞。進(jìn)入大學(xué)階段，我們運(yùn)用推銷行為的范圍逐漸擴(kuò)大，而且也更加注意技巧了。每個人都希望老師喜歡自己，討人喜歡的日子比起惹人厭的日子過得更輕松。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的。 既然選擇了銷售，就要全力以赴，不能心存試試看的心理。銷售員提升業(yè)績的第一步就是：顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識何謂銷售。”“銷售要面對客戶的拒絕、上司的斥責(zé)、同事的排擠，簡直不是人做的。銷售是一種本能，是每個現(xiàn)代人都要具備的能力。”“找不到別的工作，就先做銷售試試吧。因?yàn)榱己玫匿N售能力會給你生活的各個方面都帶來好處，而且與缺乏銷售能力的人相比，無庸置疑地，成功的機(jī)會就相對提高許多。換言之，二十一世紀(jì)是銷售能力領(lǐng)軍的時代。只有通過不斷地實(shí)踐學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，才會將問題的癥結(jié)——為什么暢銷？為什么銷量不好？融合在銷售活動里，以此讓你擁有絕佳的“銷售能力”。也就是說，銷售員即使對產(chǎn)品一知半解，憑著一股沖勁，努力銷售，也能勝任銷售之職，這樣的時代即將結(jié)束了。 銷售的個性化服務(wù)時代來臨 銷售對待顧客的方式這是一個要求銷售員“自立”的時代。《為什么沒有業(yè)績升銷售業(yè)績的48個技巧 》作者：三宅壽雄　王寶玲 著“為什么沒有業(yè)績？”作為領(lǐng)導(dǎo)你常常會這樣問下屬。現(xiàn)在無論哪一個行業(yè)都是買方市場，銷售員必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，再加上有*效的銷售技巧才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成交。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)：提升企業(yè)品牌和促進(jìn)銷售的利器 銷售何處尋找高增長筆者這里所說的銷售員“自立”，指的是“不受市場環(huán)境左右，即使產(chǎn)品改變或轉(zhuǎn)換公司，同樣能順利將產(chǎn)品銷售出去，展示出良好的銷售能力”。從另一方面來看，只有銷售員自立了，才能應(yīng)對一些客觀環(huán)境的變化，比如：全球經(jīng)濟(jì)不景氣、多功能媒體時代的真正來臨等等。其實(shí)，銷售能力不單單只限于銷售員，它對于任何人來說都是一種不可或缺的能力。本書有兩個特點(diǎn)，第一：在每個章節(jié)的結(jié)尾都附有“案例學(xué)習(xí)”，這些案例都是筆者在培訓(xùn)中遇到的一些真人真事，放在書中與大家共同分享，目的即在于對前文理論的證明和方法的學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)了很多此類圖書書只有理論闡述或者只有方法技巧，沒有案例學(xué)習(xí)這個的缺點(diǎn)；第二，本書在結(jié)構(gòu)安排上是一個非常完整的體系，第一章是筆者對銷售工作的全新解釋，中間的第二章到第四章是筆者在工作和培訓(xùn)中總結(jié)出來的實(shí)用、有效的銷售技巧，對您提升業(yè)績大有幫助，最后一章是與讀者一起分享如何面對銷售員的職業(yè)怠倦，比如要做職業(yè)生涯規(guī)劃，為自己解壓等等?！薄颁N售要面對客戶的拒絕、上司的斥責(zé)、同事的排擠，簡直不是人做的。銷售員提升業(yè)績的第一步就是：顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識何謂銷售?！薄€在以這些觀點(diǎn)在看待銷售嗎？如果是這樣你就大錯特錯了?！睢睢畹谝徽?精彩觀點(diǎn)☆☆☆銷售對任何一個企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。 最忌開始時講得天花亂墜，而成交后卻又完全置之不理。也就是說，我們每個人其實(shí)都是天生的推銷員。因此，我們會在老師面前表現(xiàn)得很有禮貌，并且每天回家做好功課以博得老師的喜愛。因?yàn)樵谶@一時期，很多大學(xué)生都意識到了推銷的重要性，他們自己會有意識地鍛煉自己這方面的能力。等到真正步入職場后，我們每天都在為討人喜歡、提升個人信賴度，或?yàn)樨瀼刈约旱闹鲝?、爭得領(lǐng)導(dǎo)較高的認(rèn)可而努力不懈。我們的推銷也許很巧妙，也許很拙劣；也許經(jīng)過苦心設(shè)計，也許不知不覺；也許是成功的，也許是失敗的。比如說，自我表現(xiàn)、讓別人對自己產(chǎn)生好感、與人有效溝通、達(dá)成自己的目標(biāo)、感染人等等這些行為，正是所有專業(yè)推銷人員的行動方法。2．推銷商品前，先推銷自己銷售員進(jìn)行銷售的最終目的是成功地把自己公司的產(chǎn)品銷售出去，并讓客戶滿意。原因是：任何客戶都會有害怕受騙的心理，所以在銷售過程中，銷售員最忌開始時說得天花亂墜，而在產(chǎn)品成交后卻又完全置之不理。吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是：你不是在推銷商品，而在推銷你自己。一個銷售員只有在這兩方面多加留意，才會讓自己更加有自信，才會給客戶留下好印象。 微笑面對客戶：微笑是一種力量，是銷售中投資最少，收效最大的方法。 適時提出建議：客戶對能夠提出好建議的銷售員，通常較容易產(chǎn)生信賴惑。因此，銷售員無需對自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等等夸夸其談，如果一味地強(qiáng)調(diào)這些方面，會被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。喬這個城市到處是一些搖搖欲墜的劣質(zhì)建筑，就是因?yàn)橛玫幕炷撂顒?，所以我要用最好的材料來做，砂石和鹽分都無法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了。你要相信自己，你不會永遠(yuǎn)輸?shù)摹＞湍蒙厦嫠v的“耐性”來說，雖說有總比沒有好，但是光有耐性不一定就能實(shí)現(xiàn)銷售。接下來筆者就要具體介紹一下銷售這項(xiàng)工作和銷售員所扮演的角色，讀過之后，你會感覺到：沒有哪個工作能像銷售員一樣更值得驕傲、更具挑戰(zhàn)性的。”放眼市場上的競爭，可以說都是以銷售為主，特別是現(xiàn)在各個企業(yè)之間所擁有的技術(shù)能力、商品質(zhì)量差異都不大，因此，各企業(yè)之間更是竭盡全力在“銷售能力”上一較高下，這就更凸顯了“NO SALE，NO JOB”時代的來臨，而在這個時代，唱主角的正是銷售員。既然如此，銷售員就要自覺承擔(dān)起代表本公司的責(zé)任。兩相比較之下，客戶當(dāng)然希望和腳踏實(shí)地的銷售員做生意。以下簡單介紹一下對客戶有所幫助的要點(diǎn)：銷售對客戶真正有用處的商品：“不管什么東西，只要能賣掉就贏了”的時代已經(jīng)結(jié)束了。 策劃對客戶有益的產(chǎn)品使用方案：為客戶量身打造合理的產(chǎn)品使用方案最能打動客戶的心，因?yàn)樵诳蛻艨磥恚氵@是真正站在他的立場上考慮問題。因?yàn)殇N售部門是公司最大的獲利部門，如果銷售員無法為公司帶來利潤，就毫無生存和發(fā)展可言了。如果你很努力工作，卻得不到相對的結(jié)果，那是一件令人非常沮喪的事。所以人們也常常感慨：銷售是最鍛煉人的工作。索尼正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能領(lǐng)到薪水，公司才能發(fā)展壯大？”他會頓時啞口無言，因?yàn)檫@是誰都無法否認(rèn)的事實(shí)。領(lǐng)導(dǎo)每次說完這句話之后，還會說：“因此，假如你們肯努力、肯下功夫，銷售業(yè)績一定會蒸蒸日上的。我相信頂尖銷售員并非天生，但我同樣也認(rèn)同：有些人的確天生具備銷售員的潛質(zhì)。（3）良好的溝通能力不管是哪種銷售形式，都離不開與客戶的交往，所以，良好的溝通能力是首要的。沒錯，任何一位銷售員，不管他的潛力多好或者多差，要想取得優(yōu)異的業(yè)績，都需要后天的努力和訓(xùn)練。每一個優(yōu)秀的銷售員都是一個堅(jiān)持不懈的人，在銷售成功的時候乘勝追擊、再接再厲；在銷售失敗的時候敗而不餒，繼續(xù)努力。而那些優(yōu)秀的、擁有輝煌業(yè)績的銷售員，一定是要付出相當(dāng)努力的，他們并非天生。當(dāng)然，如果經(jīng)過后天的努力和訓(xùn)練他也可能會成為一名合格的銷售員?！边@名年輕人給我的第一印象是：性格比較開朗，也很有親和力，看起來挺適合做銷售，可以說是先天的條件有了幾分。好不容易將產(chǎn)品研制成功之后，又將心力全部投注到產(chǎn)品銷售上，拼命地做營銷方案，促銷策略，經(jīng)過一番努力最終獲得了成功。 作為一名銷售員，必須具備健全的心理素質(zhì)，這是你能在這個職位上取得好成績的基礎(chǔ)。銷售員要知道，自己的銷售是對社會和他人有益的，你與客戶成交后是一種雙贏關(guān)系的確立。也就是說優(yōu)秀的銷售員不但要有良好的心理素質(zhì)，還要有出色的職業(yè)能力。只有對自己充滿自信，才可能以熱情高漲、精神飽滿的狀態(tài)去面對客戶。（4）決不輕言放棄成功者決不放棄，放棄者決不會成功。（5）保持積極進(jìn)取的心態(tài)成功企業(yè)家比爾”一個成功的企業(yè)是這樣，一個優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)該如此，永遠(yuǎn)不要自滿，昨天的成績是歷史，今天的成就還要靠今天的拼搏。 ?6．80／20法則的應(yīng)用意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托（Pareto principle）曾提出一個論點(diǎn)：在意大利80%的財富為20％的人所擁有。其實(shí)，銷售中的80/20法則遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不止這一點(diǎn)。對于銷售員來說，勤奮更是取得良好業(yè)績最基礎(chǔ)的職業(yè)素質(zhì)。所以，你要花80％的精力向這20％的客戶展開銷售攻勢。（3）用80％的耳朵去傾聽，用20％的嘴巴去說服銷售要成功的秘訣之一，就是用80％的耳朵去傾聽客戶的談話，用20％的嘴巴去說服客戶。如果你用80％的精力使自己接近顧客，設(shè)法與他們搞好關(guān)系，這樣，你只要花20％的時間去介紹產(chǎn)品對客戶所帶來的益處，最后成交的希望就有80％了，但是假如你只用20％的努力去與客戶溝通，而用80％的努力去介紹產(chǎn)品，大約會有八成的推銷都是白做。但你大可不必花80％的口舌去討價還價，一定要花80％的力量證明產(chǎn)品能夠給客戶帶來多大的好處，這一點(diǎn)至關(guān)重要。所以，花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。明白了銷售中80/20法則所蘊(yùn)含的事情表相，銷售員在工作中就要合理安排時間，提高工作效率，并找到以“少”勝“多”的秘訣——專注于重要的20％，即“關(guān)鍵少數(shù)”。其實(shí)，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領(lǐng)。中國有句古話：“三歲看老”，說的也是這個道理?！边@就是“潛意識”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無法改變。銷售員在工作的過程中要學(xué)習(xí)算命先生，像他們那樣通過察言觀色，把握客戶的潛意識，從而獲得客戶的信任，為產(chǎn)品成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。只有了解了這些情況，銷售員才能從中判斷客戶的反應(yīng)，猜測客戶的心理。（2）分析客戶的言語俗話說：“言為心聲”。比如，算命人說，我最近工作確實(shí)不太順利。通常情況下，客戶的心理70%都會通過語言來表現(xiàn)出來，所以，對客戶的言語分析對了，你也就把握了客戶的心理。比如：行走速度快的人，工作壓力可能比較大；頻繁抽煙的人，身體不好特別是肺不好；表情凝重、常常皺眉的人，心態(tài)不是很樂觀等等。②撫摸頭：表示客戶內(nèi)心比較焦慮。不要羨慕那些算命先生，在工作中，銷售員自己就是一名算命先生，只要你仔細(xì)觀察客戶行為、外表，認(rèn)真傾聽客戶的話語，你就會比他們更能把握客戶的心理，從而促進(jìn)成交。事業(yè)一帆風(fēng)順的歐先生為什么要自立門戶呢？理由大致有兩點(diǎn)：其一，為了進(jìn)一步肯定自我、實(shí)現(xiàn)自我的價值；其二，歐先生的太太是一位留學(xué)英國的才女，她在英語口語培訓(xùn)課程的研發(fā)上有比較大的優(yōu)勢，二人一起創(chuàng)業(yè)可以優(yōu)勢互補(bǔ)。創(chuàng)業(yè)初期 歐先生縮衣節(jié)食，在離市中心較遠(yuǎn)的地方租下一間小辦公室，成立了他的公司，沒有復(fù)印機(jī)，只有一部電話，歐先生是董事長，他的太太是總經(jīng)理，另外還雇了一名女職員和兼職校對的外國人，就這樣開始了他的事業(yè)。這套教材的特色是：外籍老師為配合每一位學(xué)習(xí)者的水平不同，特意將電話教學(xué)和報告修改結(jié)果加在《聽課者的學(xué)習(xí)表》上，以一對一的方式進(jìn)行直接教學(xué)，這就確保了那些繁忙的商務(wù)人士也能學(xué)好英語口語。尋找客戶 歐先生遇到的困境也是多數(shù)自行創(chuàng)業(yè)者都會面臨的難題，他明白，在沒有促銷和廣告的情形下，勢必要依靠他一個人來進(jìn)行銷售。因?yàn)樵谒磥恚绻蚰切┛蛻敉其N，他們多少會因?yàn)榕鯃龅男睦矶徺I幾套產(chǎn)品，可是這樣做不但對T公司不利，而且自己以前在T公司服務(wù)過，現(xiàn)在獨(dú)立門戶，又另外推銷其他的商品，于情于理實(shí)在說不過去。對于被選定的客戶，歐先生首先發(fā)出信函以表示自己的心意和訪問的主要目的。歐先生拜訪的直接客戶，并不只限于人力資源部的經(jīng)理，對于那些常需要使用英語口語的部門也雙管齊下。做銷售也是相同的道理。很快，歐先生的產(chǎn)品和人品都得到了客戶的認(rèn)可?！痹谀侵?，歐先生的公司也不斷地成長壯大。隨著銷售量的節(jié)節(jié)上升，公司職員的人數(shù)也增加了。歐先生的客戶也不例外，像刪減“英語培訓(xùn)預(yù)算的三分之一”、“廢除外派的英語教育”之類的客戶相繼出現(xiàn)。就以三個月為一個時間段，如果哪個人的業(yè)績多我一塊錢，就發(fā)給一萬元獎金。現(xiàn)在歐先生公司，擁有近四五十名職員（包括外籍講師），年?duì)I業(yè)額高達(dá)一億六千萬臺幣，在同業(yè)中可以稱得上是中型企業(yè)。在歐先生辦公桌的抽屜里，有一張泛黃剪報被小心翼翼地收藏著。這是一件快樂的事，而且也相當(dāng)具有激勵效果。有了銷售再加上歐太太出色的產(chǎn)品研發(fā)能力，這可以說是他們成功的前提。歐先生之所以這樣做是對原公司懷有一顆感恩之心，畢竟T公司培養(yǎng)了他十幾年，可以說是T公司成就了他。這樣的公司有誰不愿意跟他合作呢。 ?第二章　夯實(shí)職業(yè)基礎(chǔ)，練好銷售基本功一名優(yōu)秀的棒球選手最重視基本動作，因?yàn)橹挥羞@樣，他們才能保證在任何情況下?lián)碛凶罴褷顟B(tài)，發(fā)揮最佳的水平。第二章 精彩觀點(diǎn)一名優(yōu)秀的棒球選手最重視基本動作，因?yàn)橹挥羞@樣，他們才能保證在任何情況下?lián)碛凶罴褷顟B(tài)，發(fā)揮最佳的水平?！睢睢畋菊戮视^點(diǎn)☆☆☆銷售功力深厚的銷售員面對客戶時都會應(yīng)用“先處理心情，再處理事情；先處情緒，再講道理”的技巧。但是俗話說：“親友亦有禮”，如果因而冒犯了客戶就不太好了 在銷售中，即便你有再充分的理由，也不要說話咄咄逼人，因?yàn)檫@樣的說話方式只會招致客戶的反感?！薄班福〈蠡飪憾颊f是我??！真不敢當(dāng)，到底是什么問題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險的事。很多時候，銷售人員要處理的不是產(chǎn)品的問題，而是客戶的心情、客戶的情緒?？突r候是一個公認(rèn)的壞男孩。說不定明天早晨以前，他就會拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事?！闭抢^母這贊美的番話，讓小卡耐基感動得眼淚幾乎滾落下來，也正是這番話，成為激勵卡耐基一生的動力。 每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。對于同一個客戶如果重復(fù)使用相同的贊美之詞，你的贊美就會貶值，客戶認(rèn)為你這不是贊美他，而是恭維他，或是拿他開玩笑。而如果銷售員也表現(xiàn)得一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時勢必會自覺或不自學(xué)地顯露出來，這時細(xì)心的客戶就會感覺到：連銷售員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這肯定不