如何提升銷售業(yè)績培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-11 15:25:23 本頁面
【正文】 o：我要跟誰溝通？ ? Why：我為什么要溝通？ ? When：什么時候溝通比較好？ ? Where：在哪里溝通？ ? How：選擇什么方式溝通？ 有效溝通的基本步驟 事先準備 、確認需求、闡述觀點 、 處理異議 、達成協(xié)議 、實現(xiàn)雙贏 批評 認同 贊美 聆聽 發(fā)問 溝通 ? 銷售成功是“問”的成功 ? “問”有兩種形式 “開放式問”：讓顧客進行發(fā)散式思維，如：何時、何地、怎么樣、什么等 “封閉式問”：讓顧客進行聚焦式思維，所問的問題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時候 ? 問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對方的興趣和思考，吸引對方的注意力，掌握談判的主動權(quán)。使對方樂于接受你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。(5) (6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。 ? 三流的人員賣成份 ,一流的人員賣好處 . 你只有一分鐘展示給人們你是誰； 另一分鐘是讓他們喜歡你 ！ (1)保持干凈、清爽的儀容。 最低價格 最高毛利 售后服務(wù) 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促銷活動 – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買次 ,增加交易金額 您跟客戶的關(guān)系 – 長期投資 ! 你不愛你的顧客 ,顧客怎么會愛你 ? 你不照顧好顧客的生意 ,顧客怎么會照顧你的生意 ? 你不為顧客著想 ,顧客更不會為你著想 ! 是提供最高價格的銷售員 ? 不！ 是 : 講就「天下無敵」 ,做就「無能為力」 缺乏穩(wěn)定服務(wù) ,特別是下定單后 … 顧問式職業(yè)化銷售 顧問 表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。贏在細節(jié) 贏在用心 贏在做人 贏在系統(tǒng) 品 牌 利 潤 服 務(wù) 價 值 、 為顧客創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。 通過聽和問的方式了解客戶的準確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案 ，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。 (2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。 30分鐘的準備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達。 ? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。例如：王老師，您好，昨晚的《對話》欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ ? 問興趣：可以快速的找到對方的興趣點，快速進入對方心里，放松顧客的心理防線。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一些回答 ―是 ‖的問題，給顧客正面的信息 ? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問引導(dǎo)性的問題 ? 能用 ―問 ‖的不用 ―說 ‖ ? 問要在良好的氛圍下進行 ? 不要盤問 用心去聽 態(tài)度要誠懇 聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點，抗拒點，興奮點； 給顧客進行確認：王老師，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？ 無論顧客說的對與錯，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教顧客，讓其重復(fù)一遍 不要發(fā)出聲音 點頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動，身體稍前傾 1你的思維不要進行臆想， ―聽話中話 ‖ 聆聽的五個層次 – 最低是 ―聽而不聞 ‖：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進去； – 其次是 ―敷衍了事 ‖：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實是心不在焉； – 第三是 ―選擇的聽 ‖：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉； – 第四是 ―專注的聽 ‖：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強調(diào) ―主動式 ‖、 ―回應(yīng)式 ‖的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實聽到，即使每句話或許都進入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 ―同理心的傾聽 ‖：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。如： “是的，我也是這樣認為的 ”、 “不錯！ ”。 ? 重復(fù)內(nèi)容。在聽的過程中，要善于將對方的話進行歸納總結(jié)，更好的理解對方的意圖。 贊美的 8個技巧 贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 ? 談判是解決問題 。 ? 是否富有效率 。
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