如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-11 15:25:23 本頁(yè)面
【正文】 o：我要跟誰(shuí)溝通？ ? Why：我為什么要溝通？ ? When：什么時(shí)候溝通比較好？ ? Where：在哪里溝通？ ? How：選擇什么方式溝通？ 有效溝通的基本步驟 事先準(zhǔn)備 、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn) 、 處理異議 、達(dá)成協(xié)議 、實(shí)現(xiàn)雙贏 批評(píng) 認(rèn)同 贊美 聆聽(tīng) 發(fā)問(wèn) 溝通 ? 銷(xiāo)售成功是“問(wèn)”的成功 ? “問(wèn)”有兩種形式 “開(kāi)放式問(wèn)”：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等 “封閉式問(wèn)”：讓顧客進(jìn)行聚焦式思維，所問(wèn)的問(wèn)題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候 ? 問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)開(kāi)始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。使對(duì)方樂(lè)于接受你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。(5) (6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。 ? 三流的人員賣(mài)成份 ,一流的人員賣(mài)好處 . 你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)； 另一分鐘是讓他們喜歡你 ！ (1)保持干凈、清爽的儀容。 最低價(jià)格 最高毛利 售后服務(wù) 準(zhǔn)時(shí)送貨 頻密送貨 無(wú)斷貨 促銷(xiāo)活動(dòng) 全面品種 暢銷(xiāo)品牌 促銷(xiāo)活動(dòng) – 增加顧客人流量 ,增加顧客購(gòu)買(mǎi)次 ,增加交易金額 您跟客戶的關(guān)系 – 長(zhǎng)期投資 ! 你不愛(ài)你的顧客 ,顧客怎么會(huì)愛(ài)你 ? 你不照顧好顧客的生意 ,顧客怎么會(huì)照顧你的生意 ? 你不為顧客著想 ,顧客更不會(huì)為你著想 ! 是提供最高價(jià)格的銷(xiāo)售員 ? 不！ 是 : 講就「天下無(wú)敵」 ,做就「無(wú)能為力」 缺乏穩(wěn)定服務(wù) ,特別是下定單后 … 顧問(wèn)式職業(yè)化銷(xiāo)售 顧問(wèn) 表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題并且拿出解決的方案。贏在細(xì)節(jié) 贏在用心 贏在做人 贏在系統(tǒng) 品 牌 利 潤(rùn) 服 務(wù) 價(jià) 值 、 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。 通過(guò)聽(tīng)和問(wèn)的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案 ，然后再向客戶服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式。 (2)面帶微笑、語(yǔ)調(diào)愉悅、神采奕奕。 30分鐘的準(zhǔn)備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達(dá)。 ? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。例如：王老師，您好，昨晚的《對(duì)話》欄目您看了嗎？你感覺(jué)怎樣？ ? 問(wèn)興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松顧客的心理防線。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ ? 問(wèn)簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題 ? 盡量問(wèn)一些回答 ―是 ‖的問(wèn)題，給顧客正面的信息 ? 問(wèn)的問(wèn)題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題 ? 能用 ―問(wèn) ‖的不用 ―說(shuō) ‖ ? 問(wèn)要在良好的氛圍下進(jìn)行 ? 不要盤(pán)問(wèn) 用心去聽(tīng) 態(tài)度要誠(chéng)懇 聽(tīng)的過(guò)程中要記筆記：記顧客說(shuō)的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)； 給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說(shuō)的 是這個(gè)意思－－－－對(duì)嗎？ 無(wú)論顧客說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 你沒(méi)有聽(tīng)明白的地方一定要謙虛的 請(qǐng)教顧客，讓其重復(fù)一遍 不要發(fā)出聲音 點(diǎn)頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾 1你的思維不要進(jìn)行臆想， ―聽(tīng)話中話 ‖ 聆聽(tīng)的五個(gè)層次 – 最低是 ―聽(tīng)而不聞 ‖：如同耳邊風(fēng)，有聽(tīng)沒(méi)有到，完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去； – 其次是 ―敷衍了事 ‖：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉； – 第三是 ―選擇的聽(tīng) ‖：只聽(tīng)合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過(guò)濾掉； – 第四是 ―專注的聽(tīng) ‖：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào) ―主動(dòng)式 ‖、 ―回應(yīng)式 ‖的聆聽(tīng)，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽(tīng)到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽(tīng)出說(shuō)者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 ―同理心的傾聽(tīng) ‖：一般人聆聽(tīng)的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。如： “是的，我也是這樣認(rèn)為的 ”、 “不錯(cuò)！ ”。 ? 重復(fù)內(nèi)容。在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。 贊美的 8個(gè)技巧 贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 ? 談判是解決問(wèn)題 。 ? 是否富有效率 。
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