【正文】 上的，公司給予3個月經(jīng)銷權(quán)，如果3個月滿仍未達到合同指標(biāo)，公司單方面解除合同。 　　經(jīng)銷商營銷支持： 　　強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 　　專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)； 　　醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地； 　　醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等； 　　專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊，醫(yī)院臨床手冊，電話咨詢手冊，患者康復(fù)手冊，及以系列禮品等。 　　經(jīng)銷商獎勵政策 　　首批貨獎勵：按公司首次進貨量要求足額進貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。 　　C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。 　　在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一?！?　　招商企業(yè)必須強調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識?！?　　協(xié)銷經(jīng)理主要負責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限額資金有支配權(quán)。 　　招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)；全國性重大招商會議方案擬定，費用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面?！?　　也應(yīng)該注意五個要點：　 　?。?） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；　 　?。?） 以崗位責(zé)任制為核心制度；　 　?。?） 要完善和落實考評和激勵機制；　 　?。?） 建立負責(zé)培訓(xùn)體系；　 　?。?） 加強企業(yè)文化建設(shè)。 　　首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。 　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。愿與大家分享……　 為什么要組建強有力的招商隊伍？　　隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。成功招商九步驟成功招商九步驟之一－－組建強有力的招商團隊序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。　 　　有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。　 　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的?！?　　在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？　 　　第一、要建立一個完善的招商組織體系　 　　依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機構(gòu)，認為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。 　　在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。附件：某公司招商工作流程 　　一、 主要工作流程： 　　二、 招商流程 　　二，加強招商團隊的溝通與管理 　　一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。 因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。 　　某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件： 　　經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。 　　A類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。 　　完成年度指標(biāo)獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵。 　　經(jīng)銷商的售后支持 　　設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢； 　　設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴； 　　及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗； 　　《市場快訊》傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導(dǎo)； 　　每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。 　　每季度末，經(jīng)銷商累計完成的50%—70%的，公司給予1個月經(jīng)銷權(quán)，如果1個月仍未達到目標(biāo)額的70%，公司單方面解除合同。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人?！?　　其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。在招商之前，應(yīng)制定詳細的《招商手冊》以控制流程。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 招商策略與模式　　招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。 　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。 　　第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。 　　當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。人最難改變的便是自我意識。 　　代理價格是多少？是否太高？ 　　把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理： 　　1代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ 　　要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。 　　1貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 　　有一定要求，見招商手冊。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。 　　附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進入目標(biāo)市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。 　　36粒裝，200盒/件　 　　2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 　　24粒裝，元/盒，服用時間2－4天，日價格元。　　　 　　2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅） 　　批價計算：24粒裝批價：元/盒。 　　24粒裝毛利率： 61%。 　　2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商 　　　　公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。 　　2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 　　2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 　　根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。 　　2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率 　　公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣； 　　公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣； 　　2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施 　　實際扣率按年終完成回款額計算增減。 　　2．5關(guān)于沖貨控制 　　2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 　　三、招商組織與方式