采用問題分析解決五步驟-wenkub
2023-05-21 20:53:47 本頁面
【正文】 星期的銷售量不是明顯 提高了嗎 ?” “我敢說這個營銷方案是一流的 !”李先生的聲音是很激動的 ? “是啊 可你能相信他居然對此隻字不提 ?我知道他要求很高的老闆，希 望我們每個人能盡心盡力地工作，但他至少應該有點表示啊 ! “他可能不會對我們有什麼表示，可我敢打賭他的老闆可是什麼都看在眼 裡 至少對他在中國所在分部出色的管理成就是很清楚的 ?” “他”到底是誰 ?楊經(jīng)理自然知道 … 個案研討 ~ CASE:沒有給下屬明確的目標 案例角色 : 主管 :銷售部陳經(jīng)理 下屬 :業(yè)務代表小張 案例情景 : 每週一次的例會上，銷售部的陳經(jīng)理並不像開會那樣訓話很長時間，他總是關心看各個業(yè)務代表和客戶建立的實際關係，換句話說，他總是關心看他們的銷售額是否增長 ? “小張，我們來看看你上個月的銷售成果 ?你跟我說好會有顯著的改善的，是吧 ?陳經(jīng)理說 ? “確實如此 ?不過，我還以為到這個季末結束再來評估我的成果 ?不管怎樣，我想我已經(jīng)有了相當顯著的改善 ?”小張答道 ? “是嗎 ?你的總銷售量好像是上去了一點但增長的部份多半來自小客戶 ?”陳經(jīng)理繼續(xù)追問 ? “我並不想忽略大客戶，但我認為提高自己銷售量最好的辦法是在一些中等的客戶上下功夫，這樣雖然可能不是很引人注目，但它確實有效 ?” “但是，無論如何，我還是希望每個人都將精力放在大客戶上 ?這樣一小批客戶就能將銷售額提高很多 “你難道是要我提高銷售額嗎 ?我還以為要從增加銷售給每個客戶的產(chǎn)品種類起步呢 ?”小張有點不滿地揶揄道 ? “增加產(chǎn)品種類當然也沒錯，但這並不能增加銷售額 ?” “那你的意思是我做的這一切毫無價值 ?”小張現(xiàn)在真的有點憤怒了 ? 善用工具 ? ? ? 心智圖 團隊創(chuàng)意法 ~ (Kawakita Jiro)所創(chuàng)之方法 6回合，每回合有 4步驟 . 法 6回合 K. J. M a p J1 填寫標籤 J2 類分標籤 J4 關聯(lián)標示 J3 創(chuàng)意構圖 J5 解說繪圖 團隊創(chuàng)作 K. 角色扮演 (Role Play) ? 例 1：主管與員工的溝通問題 ? 例 2：採購與供應商的談判 ? 例 3：服務人員與顧客的人際互動 課後行動學習之設計 ? 例 1：內(nèi)部講師的 Lesson Plan 與實地試教計劃 ? 例 2：業(yè)務人員的談判技巧應用於客戶合 約談判之案例寫作 ? 例 3：員工學習溝通技巧之後的應用案例 41專注技巧 42觀察技巧 43傾聽技巧 44發(fā)問技巧 專注技巧 ? 專注於主題不離題 ? 吸引注意力的技巧 ? 如何防止學員分心 ? 引發(fā)學員的興趣 ? 先處理心情再處理事情 觀察技巧 ? 觀察學員的表情與反應 ? 敏感教室的情境氣氛 ? 觀察口語與肢體動作之一致性 ? 觀察學員彼此間的互動 傾聽技巧 積極傾聽 ?鼓勵對方說話 … 我想多了解你最近的感覺 … ? 闡明對方含意 … 我聽到你說的是 … 換句話說 …… ，你感覺是 …… 你的意思是 …… ? 明確找出對方的焦點 ? 給予反饋 同理心傾聽 ? 進入對方心理情境 ? 感受對方的處境 … 你在面對別人不幫助你時， 感受到心理的挫折，所以 …… 以開放態(tài)度傾聽 ? 放開自己的批判或要求標準 ? 不做價值判斷 … 你對主管的作法感到不滿，那麼你認 為怎麼做才對 ? ? 可運用“反轉”練習 覺察式傾聽 ? 把自己聽到的訊息與別人印證 … 聽說別的部門對你的作法不滿意， 你覺得有沒有溝通困難之處？
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