【正文】 。三 網(wǎng)通目標(biāo)市場定位。（六） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。（四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。 目 錄一 市場調(diào)查報(bào)告。內(nèi)部資料：請勿復(fù)印等 級：AAA 西 南 區(qū)IP電話業(yè)務(wù)整合營銷方案『初稿』前 言發(fā)展是中國面向二十一世紀(jì)的必然趨勢，為了更好地服務(wù)于社會(huì)，金手指期望與網(wǎng)通公司進(jìn)行友好合作，達(dá)到互惠互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的目的，并展開長期、深入的合作。二 市場調(diào)查分析。（三） 銷售通路分析。（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。四 市場營銷方案。(一) 消費(fèi)群調(diào)查1 個(gè)人消費(fèi)群調(diào)查例1 蔣明智 女 62歲 調(diào)查地點(diǎn)：美國領(lǐng)事館門外 因?yàn)槲业呐畠涸诿绹?，?jīng)常需要電話進(jìn)行聯(lián)系，原來總是她從美國打過來，現(xiàn)在我可以通過IP電話給她打過去。我原來是當(dāng)兵的，不時(shí)要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我在寢室里撥打長途，先通過201卡進(jìn)入，然后再撥打17908，輸入帳號(hào)和密碼便可以撥打長途了。 例2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國電信用戶） 代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長途電話比較多一些。 例5：四川航空公司（聯(lián)通用戶）電話：5393024聯(lián)系人：IP卡部內(nèi)一位先生 我們使用IP電話已一年多，原來是用IP卡撥號(hào)使用，撥號(hào)復(fù)雜。(二) 銷售通路調(diào)查1 一級代理商調(diào)查基本每一個(gè)IP電話運(yùn)營商都有一級代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的IP電話代理。網(wǎng)通是全世界上首次大規(guī)模、全網(wǎng)絡(luò)使用IP/DWDM技術(shù)，使在兩根光纖上全程十七個(gè)城市開通80G全I(xiàn)P通道的公司。 CNCnet是一個(gè)既有先進(jìn)的MPLS和服務(wù)質(zhì)量(QoS)保證措施的可管理的寬帶IP網(wǎng)絡(luò)。 CNCnet是一個(gè)高可靠、低延時(shí)的IP電信網(wǎng)絡(luò)。SLA中除了需要簽定服務(wù)質(zhì)量合同外，還有一個(gè)很重要的內(nèi)容就是“服務(wù)可用性”。SLA中與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有關(guān)的另一個(gè)重要參數(shù)就是網(wǎng)絡(luò)延遲。這樣就可以保證任意節(jié)點(diǎn)或鏈路的中斷都不會(huì)影響其它節(jié)點(diǎn)的通信。l 每個(gè)節(jié)點(diǎn)都采用雙機(jī)備份，這樣，一臺(tái)設(shè)備（或一個(gè)端口）業(yè)務(wù)中斷都不會(huì)影響用戶的業(yè)務(wù)。不會(huì)出現(xiàn)不同速率鏈路間捆綁的現(xiàn)象，可以很好地完成負(fù)載分擔(dān)。在核心層配備大容量高速路由交換機(jī)，以IP over DWDM方式互聯(lián)組成CNCnet骨干網(wǎng)的核心層；在邊緣層配備多種接口的路由器、千兆以太網(wǎng)交換機(jī)等設(shè)備，它們與核心層的路由交換機(jī)互聯(lián)。因此，與許多隧道方法不同，用MPLS構(gòu)造的VPN通常不需要加密。由于MPLS VPN是基于網(wǎng)絡(luò)的，全部的VPN網(wǎng)絡(luò)配置和VPN策略配置都在網(wǎng)絡(luò)端完成，運(yùn)營商可以通過設(shè)立集中的網(wǎng)絡(luò)管理中心統(tǒng)一配置，因此可以大大降低管理維護(hù)的開銷。CNCnet可提供：l 因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù)(專線、撥號(hào)，vISP?)；l 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)(IP形式、FR形式等)；l VPN/VPDN業(yè)務(wù)；l VoIP形式的電話、傳真業(yè)務(wù)；Web/Email/Application Hosting等宿主類業(yè)務(wù)。中國電信IP電話“綠色家園行動(dòng)”將從2000年9月15日起在全國范圍內(nèi)展開，中國電信為此次活動(dòng)專門設(shè)計(jì)了“IP電話綠色家園行動(dòng)”電話卡，面向社會(huì)公開發(fā)行，面值為50元。根據(jù)協(xié)議，建行將為網(wǎng)通公司提供授信、資金結(jié)算、投資銀行、銀行卡等金融服務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)通公司電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、IP電話業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)、IP帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、171撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。這是國內(nèi)電話銀行網(wǎng)絡(luò)與IP網(wǎng)絡(luò)首次實(shí)現(xiàn)的全網(wǎng)連接，招商銀行近1000萬的“一卡通”用戶都可通過開戶地電話銀行申請IP電話服務(wù)。雙方將在通信系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)等多方面進(jìn)行廣泛和密切的交流，還將在市場調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場的培育和開發(fā)，以及新技術(shù)的試驗(yàn)和交流上進(jìn)行合作。其中g(shù)sr12016是思科新推出的目前國內(nèi)唯一可以用于萬兆ip骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次在網(wǎng)通項(xiàng)目中的應(yīng)用也是該產(chǎn)品在中國市場首次亮相。6． 中國網(wǎng)通全面采用奔瑞布線 中國網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線系統(tǒng)工程全面采用了英國奔瑞公司(BRANDREX, CARADON集團(tuán)下屬公司)的布線產(chǎn)品。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則簽訂的。一旦開通，客戶可以長期享受該項(xiàng)服務(wù)。而中國網(wǎng)通則可通過匯豐電訊的國際網(wǎng)絡(luò)為客戶提供低成本、高質(zhì)量的ＩＰ語音電信服務(wù)。長途費(fèi)用較高、不可漫游通過上表，我們可以看到IP電話業(yè)務(wù)是PSTN電話長途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。對以下問題敏感：l 可通話范圍l 通話質(zhì)量l 接通率l 接通時(shí)間（三） 銷售通路分析：1 一級代理商分析根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運(yùn)營商對一級代理的產(chǎn)品系列沒有有嚴(yán)格的規(guī)定，所以代理商的忠誠度不夠，所以對非主流產(chǎn)品推介力度不夠。根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前IP電話業(yè)務(wù)各營運(yùn)商所占比例為： 公司比例中國電信聯(lián)通吉通其它總比例100%%%%%（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析通過對網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對比，我們覺得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時(shí)間不會(huì)太長。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查通過對網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。四 整合營銷方案（一） 營銷戰(zhàn)略1． 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國電信的第一號(hào)挑戰(zhàn)者，然后成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場推廣費(fèi)用后，搶來一定數(shù)量的用戶，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲(chǔ)備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場，成為市場挑戰(zhàn)者。 第一階段① 目標(biāo)受眾：整體市場受眾② 階段目標(biāo)：提高網(wǎng)通的知曉度，爭取達(dá)到90%的知曉度③ 宣傳主題：人人擁有帶寬，溝通與光同速④ 實(shí)施細(xì)則：l 先以新聞發(fā)布會(huì)介入，溝通媒介關(guān)系，達(dá)到新聞造勢 的氛圍 具體操作方式先以新聞發(fā)布會(huì)啟頭，聯(lián)絡(luò)各大新聞媒介。l 對企業(yè)用戶的拜訪，尋求合作機(jī)會(huì)l 針對產(chǎn)品系列，實(shí)施多種促銷手段⑤ 實(shí)施控制： 通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。③宣傳主題：不再買卡，主要介紹有卡便有IP帳戶④實(shí)施細(xì)則：l 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有IP帳戶 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。30 / 30。網(wǎng)通公司，就像一個(gè)體格健碩、活力四溢且機(jī)敏靈活的